超级营销与销售冠军培训提纲-第3节

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　　6、顾客说：别的地方更便宜。
　　××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
　　××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

　　8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
　　××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

　　9、顾客讲：不，我不要……
　　××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　一定要成为行业内的第一或第二：
　　培训前要观念点头，鼓掌。
　　培训之前：要求听众放下“已有的经验，观念”――“将心态归零”。虚心听取。
　　培训会场的选择：1、有桌子　　2、有水。
　　培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。

　　优质的服务：超出顾客的期望值。
　　1、　在看到产品之前，先看到你的服务和你。
　　2、　服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。
　　3、　服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑
　　4、　服务时代的到来――顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。
　　5、　果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。
　　6、　销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑――惊喜――开心。

　　改变自己，拥有世界最佳服务行为。
　　1、　打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积
　　2、　让你看到――笑容（把他当成朋友）――（产生信赖感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接触）。
　　3、　让别人听到
　　――礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。
　　——列出10条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美）
　　――（特别点，做生意，请你多给客人10秒钟）
　　――关心用语，让别人感触到
　　――握手（主动掌握节奏）
　　——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛
　　――（轻快、有节奏）向企业的宣传带，专门录制欢迎语，思想语
　　――灯光（要充足，表现生命）――（增加人数，增加停留时间）