[励志]为叫花子做的策划-第14节
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宣钟笑着对大卫说：“那就祝贺你找到你的梦！明天一结婚，她就属于你了。按照我们中国人的婚俗，明天结婚的时候，你要管他的父母叫爸爸妈妈。他们一高兴，还会给你一个红包，里面会包着钱的。”
大卫有点不相信，“真的有这样好事吗？我叫一声‘妈’，他们就会给我钱？他们不给我怎么办？我不是白叫了吗？他们要是不给我，我可以告他们吗？”
宣钟说：“你们外国人也真够轴的，你只要甜甜地叫一声‘妈’，自然会给你钱的，如果没人给你，你就在后面加一个‘的’。”
“老宣，你别教坏他了……”杨洁一把拉着大卫出了门。
一个保险推销员
这已经是这个保险推销员第六次来电话了。
“宣经理，我是人寿保险公司的小王，您看我们今天能见个面谈谈吗？”
“今天没空啊！”宣钟搪塞着。
“您只要给我半小时就行，半小时的空闲，您总该有吧？”
“半小时也没有，我忙死了。”
“十分钟吧！就十分钟！”
“十分钟也没有！”
宣钟没好气地说。
“五分钟……”
“没有。”
“我只递给您一份资料，一句话不说，转头就走。”
“那也没空。”
“我过去看看您的背影，然后就走，行吧？”
“唉，我服了你了，好吧，那就过来吧！”宣钟实在是佩服这个保险推销员的执著。
“宣经理，您要是入了我们保险，好处太多了。”
“我们公司条文上都写得很清楚，您看，您要是断了一条腿，可以赔五万，要是半残，可以赔给您十万，您要是全残，那就更赚了，可以获赔二十万，您想想，每年才交两千多元，就能获赔二十万，多赚啊！”
宣钟听着，皱皱眉。
“说点别的，我对疾病保险比较感兴趣！”
“有！有！”
小王赶紧翻开另外一页，“您看，这个保险可以保好几十种病呢，什么心肌梗死，脑溢血，尿毒症、肺癌、肝癌、艾滋病……您只要得上一种，任何一种都行，都能获赔，您想想您再怎么背，也能得上其中一种吧，也许运气好了还能得上两种，所以，入了保险，几乎100％能获赔！”
“行，行，这大病保险我明白了，还有没有别的？”
宣钟被他说的有点心惊胆战。
“保险就是这点好，为你的生老病死都考虑全了，您生完病了，钱也给您了，要是治不好，死了，保险公司给您出殡葬费，还送您一块墓地，您想多值，省了您死之后还操心这些琐事，而且，好处还不止这些，死后您还可以给您的子女留下五十万人寿赔款，您想想，您干上一辈子，也不见得能给他们留下这么多钱，只要您一死，他们就能获得这么一大笔钱，什么上学，结婚，买房，还不全有了？”
“我能不死吗？”宣钟轻轻地问。
“不死不得，早死早得。”小王说得兴高采烈，眉飞色舞，唾沫星子乱飞，“你入了保险之后，你不觉得觉得活一天就赔一天吗？”
小王见宣钟还在那里愣愣的，就说：
“怎么样，下决心吧，这样的好事，哪找去？”
“你让我想想，考虑考虑！”
“还考虑什么？我给您讲了半天，您还觉得保险没用吗？”
“保险是个好东西，能给人带来生活保障，可你这个推销方式值得商讨，您想想，买保险的人大都是刚刚富裕点的人，好日子还没过几天，你左一句‘半残’，右一句‘去死，’人家受得了嘛？”
“那我该怎么推销呢？”
“推销，不管你推销什么，都不是在推销产品，而是推销拥有产品之后的感觉，卖牛排不是只是推销牛排，而是推销烤牛排时那令人垂涎欲滴的嗞嗞声，卖劳力士手表的也不是简单推销手表，而是推销那种戴劳力士手表的感觉，你做保险也是一样，不是推销保险，而是推销稳定生活的感觉和成功人士的象征，比如李嘉诚吧，他肯定不缺钱，他的子女肯定也用不着等着他老爸死后那笔赔偿金，可他为什么还买了几千万的保险，那是一种身份的象征。人嘛，尤其那些成功人士，或多或少都有些虚荣，说得好听就是荣誉感，其实就是一种优越感，你要抓住他们这种心理，满足他们这种优越感，你就能获得成功，卖产品其实就是卖感觉。推销其实并不是卖给他东西，而是激发他心里那种潜在的购买欲望。”
宣钟就是喜欢给人指点，一说起来就一大堆。
“我给你讲个小故事吧！让你受点启发。”
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单！”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300；000美元！”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
故事讲完，宣钟总结说：“你看人家这个销售员，能善于激发顾客潜在的欲望。”
小王听完，说：“宣老师，您这一席话真使我茅塞顿开，我在黑暗中摸索了这么多年，您今天这一点拨，给我指明了保险推销的方向，我顿觉得眼前一亮，前途光明，非常感谢您的指点！”
“今天也谢谢你，经过你这一番心惊肉跳，出生入死的讲解，我现在已经视死如归了。”
过了半个月，小王又来了。
“宣经理，我回去把你的推销理念和我们同事一讲，他们都觉得太有道理了，如同晴天拨雾。我今天来就是代表我们经理请你给我们公司二百多名销售人员做个报告。”
“太客气了，只是一点心得，上不了讲台。”宣钟虽然嘴上这么说，心里还是美滋滋的。也是，他总想传播他的营销理论，可是平常的时候，给钱都没人听，这下竟然有人请去作报告，能不高兴嘛。
“小王，你带保险单了吗？我看，今天咱们就把合同签了……”
一直做乙方
“做乙方的吧？”宣钟看了那人一眼，说。
“这您都看出来了。”
“您一进门那点头哈腰，非常谦卑的样子，我一看就知道你是做乙方的，而且做了很多年。”
“一直做乙方。”那人说着递上来一张名片。
新世界装饰公司销售经理赵方
“噢，是赵经理。”宣钟看着名片问：“有什么事吗？”
“是这样，市电信局要盖一个大楼，我去联系装修业务，可去了几次，都没见到负责这项工程的基建处的史处长，每天找他的人太多了，都被他的秘书挡在门外，你说这人我都见不到，怎么联系业务啊。我过来找您，就是想让您帮我想个主意，让我能和这个史处长见个面，谈谈这个事。”
“大楼还没建呢，你们就开始联系装修啊？”宣钟问。
“只有一挖坑就得开始联系，你要等大楼盖起来之后再联系就晚了，这一个工程活，有几十号人盯着呢，你不抓紧这活儿就归别人了。可这秘书最可气，和她说尽了好话，就是不让我进。”
“也别埋怨秘书，那是她的职责，等咱们想出办法能进去后，你还得感谢她帮咱们挡了多少竞争者呢！”
“说的也是，那您就赶紧帮我想个法子。”
宣钟想了想，说：“那个史处长再厉害，也得去上厕所吧，你就在厕所那儿等着他。”
“在厕所里见面，那多尴尬啊。”
赵方一脸疑惑。
“你看见他进了洗手间，你赶紧上前打招呼‘史处，您亲自上厕所来啦？’，他肯定会被你逗乐的，他一乐，不就不尴尬了吗？然后你再说明一下你特别想见他，可秘书不让见，只好在厕所里蹲守了，趁着他站着或蹲着方便的时候，赶紧介绍一下你们公司。”
“好，那我就照您的办法试试。”
过了半个月，赵方来了。
“怎么样？”宣钟问。
“您那招还行，那天他上完洗手间，领我走进他的办公室，谈了半小时，他的秘书也搞不清楚我和他的关系，已经不敢再拦我了。”
“不过，我现在又遇到一个问题，这要想拿下工程单子，不能只是简单介绍介绍，还得一块吃吃饭、喝喝酒，饭桌上才能增进感情，我请了他好几次，都没请动，总是说忙便推托了。您再帮我想个主意，让他非吃我这顿饭不可。”
“这个容易，今天你再去一趟，快下班时去，你对史处长说‘史处，我都请您好几次了，您虽然没去，我的诚意也到了，咱们认识这么时间啦，您怎么也得尽尽地主之宜，请请我吧。’你这么一说，不由他就不好意思不去了。不过，你可别真让他结账啊！”
“这个我懂。”赵方满意地走了。
赵方接连请了史处长好几次饭，两人关系也逐渐亲密起来，可工程的事还是没谱，史处长既不答应给，也没说不给，赵方没了主意，于是又来找宣钟。
“是不是该送点礼？”赵方问。
“现在还不能送礼，礼轻了还不如不送，礼重了，有行贿之嫌，再说，请客送礼这些招术凡是个乙方就能想到，甲方对这些东西都不在意了，边际效用太差。你得给他最急需的东西，帮他解决最头疼的问题，这些才能博得甲方的欢心。”
“他最头疼的问题？……他倒和我说过，他有个女儿大学毕业一直没找到工作，成天在家呆着，让他心烦。”
“唉，对，你帮他女儿找份工作，这比请他吃饭、送礼强多了。”
“好，就这么办。”
半年过去了，赵方再也没来。宣钟心想，这小子工程拿下了，也不过来说一声。这一天，赵方又露面了。
“怎么样，工程拿下来了吧？”宣钟问。
“别提了，史处长到底儿也没把工程给我，不过，我现在已经是他女婿了……”
奇特的婚礼
“宣哥，我要结婚了！”高升一进门，就兴冲冲地说。
“恭喜，恭喜，这下世界上又少了一个黄花少男。”
“宣哥，我找你有正事，你看，我要结婚，总得有个仪式吧。你给这个策划，给那个策划，你也帮我策划一下怎么办这个婚礼。”
“没问题，你想怎么搞，来中式的，日式的，还是西洋的？”
“那些都太俗，没点新意。我想给客人一个惊喜，你看人家外国人，总能想出奇思妙想来。有从空中跳下来结婚的，有潜到大海深处结婚的，还有登喜马拉雅山的，多刺激，多激动人心。可咱们，就知道吃吃喝喝，请的人烦，来吃的人也烦。”
“那你是准备跳楼结婚还是卧轨结婚？”
“宣哥，没和你开玩笑，说正事呢！”
宣钟想了一下，说：“你看这样吧，咱们组个车队，前面10辆奔驰开道，后面10辆卡迪垫后，你和新娘在中间，坐在一辆面的里。这样，即使恐怖分子想袭击你，都搞不清你坐哪辆车。”
高升皱皱眉：“10辆奔驰，10辆卡迪，这得多少钱呀！咱们既要有新意，又要少花钱！”
“我明白了，这样吧，你告诉我打算什么时候办？”
“下周六。”
“客人在哪集中？”
“在我们家楼底下的花园里，亲戚朋友加起来得有个百八十人。”
“行，这事就交给我了。你那天把客人集合好，剩下的由我来安排。”
“宣哥，这可是我的大事，这事就拜托你了！”
“没问题，你就等着瞧好的吧！”
周六上午10点，高升家的楼下已聚满了人，大家三�
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