处世与礼仪-第246节
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要诚恳，别答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。
要确切地知道你希望别人做什么。
替别人设想。问你自己，别人真正要的是什么。
估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。
把这些利益与他的需要配合一下。
当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。
例如，我们可以这么说：“约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净，所以，把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，柜台擦干净。”或者我们可以换一种方式来要求他做这件事，并让他知道他能拥有的利益：“约翰，我有一个工作必须马上完成。假如现在做了，待会就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的印象尽了一份力。”
约翰会去做你所提出的建议吗？可能不会很快乐，但假如你不说利益所在，他会更不快乐。假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣，他会更合作的。这样做也能让约翰知道，这件工作是一定要做的，他现在做了，待会就不用做了。
假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的，那可就太无知了。但大多数人的经验显示，你若用这个方式，比你不用这些原则，更能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功，那你就比原来增多了百分之十的领导效率——这就是你的利益。
人们多半会依你的希望去做，假如你遵守下列规则：
“让别人乐意去做你所建议的事。”
世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。
进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。
另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”
批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。
奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。
他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。
提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——
那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？
当然没有。塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱？卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。报界对此案抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部人长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标？没有。他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长十万美金“贷款”。此后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶后，冲进了法院，揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得沸沸扬扬，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使佛尔落入铁窗。
佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。但他一点也没有反悔！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，从椅子里跳起来，泪流满面，双手紧握拳头，尖声叫道：“什么！哈定被佛尔出卖了？绝没有！我先生从来没有出卖过任何人，整屋子的黄金都无法使我先生起歹念。他才应该是被出卖带上刑场，钉上十字架的人。”
在这里，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。因此当你我明天很想批评别人的时候，我们要明白，批评就象家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，象文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。”
林肯做人处世的成功秘诀是什么？卡耐基对林肯的一生研究了十年，而且花了整整三年的时间，写作和润饰了一本名叫《人性的光辉》的书。他相信他已经尽了人类的一切可能，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，卡耐基更做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信作诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。其中有一封信所引起的反感，持续了一辈子。
林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。
1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗的名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在春田时报刊出一封未署名的信，讥讽了他一番，令镇上的人都捧腹大笑。史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出写那封信的人是谁，跳上马，去找林肯，跟他提出决斗。林肯不想跟他斗，他反对决斗；但是为了脸面又不得不决斗。对方给他选择武器的自由，因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比河的一个沙滩碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他几乎没有为任何事批评过任何人。
提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到了棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公室墙上的那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”
当下次我们很想把别人“骂得狗血淋头”时，就从口袋中掏出一张五块钱的美钞，看看钞票上林肯的画像，而且问：
“如果林肯碰到这个问题，他将如何处置？”
马克吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给反对他的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，很让马克吐温感到痛快。这样做，他的气出了，而这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？卡耐基认为这很好，他非常赞成。但为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多，而且所冒的风险也少很多。
白朗宁说：“如果一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己所有的缺点也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人。
卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美，然后才能规劝别人。
“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前几星期，我曾收到一封来信，信末写着：‘口述信，未读过。’“我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：‘口述信，未读过。’“他根本就不看我的信，只把信退还给我，并在尾端草草地写下：‘你的礼貌真是没有礼貌。’没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后得知里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。”
卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才能消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。”
所以，卡耐基认为，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物，和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。
刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。
班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是：“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每一个人的长处。”
要了解和谅解别人，就需要个性和自制。
“一个伟大的人，”卡莱尔说，“以他待小人物的方式，来表达他的伟大。”
包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天，他在圣地牙哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百尺的高度，两具引擎突然熄火。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸的是没有人受伤。
在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所预料的，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师，那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得三个人失去了生命。
你可以想像胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是，胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批评他。相反的，�
