处世与礼仪-第202节
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卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计～下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的～面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的～面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。
2．甘蔗可以两头甜
晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。
有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。单道台又说：“资领事也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是维护百姓的。
这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。
3．扮演受害者
在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心事情办完之后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到半夜才回来，让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事：
午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说：“喂，你愿意进酒吧间和我喝一杯酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你在钓鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是第八条。”钓鱼人幽默地回答。
4．零成本的买心术
无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人多少，可也能达到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验；
①赏个好听的头衔。“人往高处爬，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”。“积极向上，自强不息”，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。
从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为“业务代表”、“业务专员”、“业务企划专员”等名堂，有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工作潜能。
日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”。‘督察”、“委员”、“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴求是多么的迫切。
②贾尼下属脸面。
从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说：“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”
后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这只玉血是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在部南大破燕军，赵孝成工没有别的赏赐，就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉得珍贵。
③给一个堂而皇之的说法。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。
可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说；“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧！”
猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那末，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧！”
众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。
曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉察不出有何特殊，值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板娘的亲切令人难忘。想必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依赖得到相应的情感回报。
⑤大着胆子贬抑强者。
某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨师面前，他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名，但事实上真那么好吃吗？”等。有趣的是，著名的大厨师听到这话后，不仅不动怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象，随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之一笑的气量。
另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加深对对方的印象。不过，这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，送须高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术，这里不再重复。
5．小事落个大人精
益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，益尝君被人诬陷
