跟你的产品谈恋爱-第3节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　当笔者带着一种冲动翻开陈安之的这套成功学丛书时，作为一代成功学大师，陈安之的魅力就从这书中迎面扑来。全套丛书并没有太多沉冗深奥的理论。乍一看，这里讲述的只是一个又一个成功的事例，但它不枯燥，充满趣味；这里行文并不冗长，嘎然而止，但他却能一针见血，点破成功的迷津。此时，你也可能会感到读它似乎是信手扯过来消遣的闲书，但其实你已经是在学习，而且被深深地带入到了其成功的理念中。

　　读这套丛书，读者不仅仅是被动的学习，读着，读着，你会渐入佳境，内心深处已在不觉中拥有了一阵阵追求成功的涌动，陈安之会从一个又一个生动的故事与画龙点睛的评述中带给你追求成功的激情。全书意境激烈，甚至是亢奋。这里的一言一句，与其是说煽动，不如说是在激起读者强烈的共鸣。它不仅是在为人们传授成功的知识，更重要的他是在为人们打造走向成功的心境；他改变的不仅仅是方法，而且还深深地激活了每个人成功的欲望。他不仅是在传授知识，而且还是在带给我们一种状态，一种炽热追求成功的状态，近乎于“疯狂”的状态。这也正是陈安之演绎成功的魅力。

　　作为国际成功学大师，同时更是作为炎黄子孙，陈安之是带着中华民族的内涵把成功学带到中国来的。这无疑更适合于中国人的思维习惯与行为方式。笔者也曾读过代尔•；卡耐基与拿破伦•；希尔有关成功学的专著，但其中中西文化的差异、社会的隔膜，使得这些作品令人一时摸不到头脑，虽觉得有道理，但又无法运用到实际中去，很难复制。陈安之出身于华人社会，成长于美国，在他的思想里既有中华民族传统的特性，又有西方先进的思维理念，他在这套丛书中所言所论，给人的感觉正是为己所想，为身边所事，但又觉得自己是在用一种前所未有的方式创造成功。这套丛书给我们一个强烈的直觉，它已经让中国千百万芸芸迷失在成功黑洞中的人们豁然看到了成功的光芒。

　　一口气读罢，笔者的内心再也抵御不住追索成功的诱惑，心潮澎湃——因为成功已经有了强劲的动力。
陈安之致富秘诀一：跟你的产品谈恋爱

　　我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。

　　我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。
陈安之致富秘诀二：必须找出产品的五个最重要特色

　　推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？

　　他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了










，假如公司用这个电脑，效率会提升25％，成本可以降低25％，人员可以减少大概10％。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25％以上，公司的成本至少降低20％以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40…45％以上。

　　讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”
陈安之致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他的好处

　　一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。马上行动

　　1、我的产品是什么？












　　2、我产品的五个最重要的特色是什么？

　　3、我的产品带给顾客的好处是什么？
陈安之致富秘诀四：做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感

　　永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top　sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top　sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么










从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。陈安之致富秘诀五：赞美顾客　认同顾客

　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。












　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
陈安之致富秘诀六：为成功准备知识　　为成功而穿着

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。












　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证

　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有










这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感

　　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
陈安之　　致富秘诀　九：列出不满意的顾客　并想出解决方案

　　还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

　　只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤

　　建立顾客信赖感的九个步骤我的得分

　　第一、倾听，问很好的问题；

　　第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；












　　第三、不断地认同顾客；

　　第四、模仿顾客讲话的速度；

　　第五、熟悉产品的专业知识；

　　第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

　　第七、彻底地了解顾客的背景；

　　第八、使用顾客的见证；

　　第九、要有一些大顾客的名单。

　　马上行动

　　1、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分

　　（很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分）。

　　2、在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，一定会发现，业绩好的，得分一定高。
陈安之致富秘诀十一：了解产品比竞争对手好在哪里

　　在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

　　很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。











陈安之致富秘诀十二：分析顾客购买或不购买的原因

　　你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：

　　“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方










式和行销的方法。陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的安全感

　　在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

　　你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
陈安之致富秘诀十四：找到顾客购买的关键点

　　还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key　buying　point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

　　我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了










。陈安之致富秘诀十五：反复刺激顾客　　的购买关键点

　　例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”












　　当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。
陈安之致富秘诀十六：了解谁对顾客有很大的影响力

　　当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做