宝洁系列培训资料-第5节
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2）同期我们相关品牌销量活动情况。
3）促销费，陈列费情况。
4）商店态度及配合情况。
6资金状况：
1） 商场贷款情况，投资情况。
2） 商店结款信誉，借款方式，结款原则
三客户渗透结构分析：
以上几方面数据可以帮助我们分析：
1P&G品牌在商店业绩地位、作用。
2P&G品牌分销维持及减少断货情况。
3竞争对手活动及对P&G影响
通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。
4。5。2库存管理
大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。
同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。
一库存管理的必要性。
过低或过高库存都会对生意造成不良影响。
库存太低
1导致商店因脱销损失销量和利润。
2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。
3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。
4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。
库存太高
1带来仓储压力。
2高库存也会带来资金上的压力，影响回款
3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。
4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。
二定义：
通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。
三库存管理（控制）目标：（ICO）
通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：
（1）100％满足消费者需求
（2）减少库存投资，扩大库存利用率
四减少库存管理目标的应用和分析
计算公式应用：
1。 ICO（天数）=安全库存＋订单间隔＋送货时间
2。 ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天
3。 订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单
名称：
安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。
订单间隔：两次订单到送货时间。
期末库存：每次下单前所得库存数据。
订单：客户已下订单，但仍未送到的货。
举例分析：
假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2＋3＋2=7（天）。
这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。
假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。
实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。
比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1＋2＋2=5天。
之后，每月销量增加30箱为120＋30=50箱，则每天为150/30天=5箱。
ICO（箱数）=5天x5=25箱
由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平
ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天
ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱
因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。
五订货基本技巧：
1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。
2实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。
影响因素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节因素 旺季 ↑ 不变
淡季 ↓ 不变
B：促销活动 有 ↑ 不变
无 ↓ 不变
C：送货时间 长 ↑ 不变
短 ↓ 不变
3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。
商店情况 订单量
回款 好 ↑
差 ↓
*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。
*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。
*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。
*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。
*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。
4每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。
这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。
4。5。3回款管理
作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。
一回款问题产生原因：
1零售商店经营状况不佳，且趋势恶化。
在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象非常突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域可以明显看出，位居前十几位的商店已有很大变化。生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的管理水平依然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流动减慢。因而商店整体来讲资金明显不足，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭。
2新商场资金负担较重。
在1995年前，全国零售企业形势非常乐观，几乎所有商店都可以获得非常好利润。但近两年来，由于竞争原因，新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开始盈利，但投入却有增无减。所以相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，偿还货款利息，开更多新店以达到规模效应等等。因而应该用来付给供应商的货款被挪用了。
3商店付款方式和结构不合理。
常见的现象是商店错误认为大公司实力较强，可以承担迟付货款的压力。先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，所以会出现有很多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象。
4销售人员失误造成汇款期限过长。
由于销售员片面最求销售额，追求分销或促销结果，在没有了解商店实际销售情况下，订货很不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的原因。
此外，销售人员的懈怠和不负责任，比如自己对商店结款票据不清楚，结帐期间内没去拜访，都会造成回款问题。
5其他原因
（1） 由于商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约能力。（比如货到付款等等）
（2） 由于不可测因素，临时性出现收款延迟问题。（如负责经理休假，或出差，票据开错等等）
此外，还有多种影响因素，这里不一一赘述。
二主要解决手段：
1信用哦制度：
信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额。
它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户安全库存所需产品价值而制定的。信用额一般要定期调整。（建议每季度一次）
实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如A、B、C类。A类客户不限，B类，C类客户不同额度水平。
此方法好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。
不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。
建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。
2提前回款优惠/逾期货款罚金制度。
对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度。
比如：根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。
货到7天内付款，3％优惠奖励
货到14天内付款，1％优惠奖励
货到30天内付款，无优惠
逾期30天以上，0。1％滞纳金/天
此方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。
缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。
建议：付款优惠以银行利率为基准1…1。2％/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3％为宜。
3防患于未然。
有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。
4要加强销售人员回款的管理和监督。
要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。
5逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。
从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。
这是因为尽管P&G生意量大，付款额大，但由于P&G产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。
三判断客户的经营状况和回款趋势信号：
你是否注意到：*经理经常借口不在。
*经理或组员突然精神萎靡，不专心工作。
*付款一拖再拖。
*商店有新的投资项目，比如房地产投资等。
*商店被同行批评得一无是处。
*商店整体形象突然变差。＝
以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。
四主要收款技巧：
1开新店时，必须明确付款条件。
2找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成：定期收款：的原则：必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。
3收款时，要态度坚决，不可低姿态：比如：“不要说：经理，您今天结账方便吗？方便的话，把账结清吧。”否则，容易让商店找到借口拖延。
4销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。
5对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。
6销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。
7该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。
8掌握好订货和收款的规律。
9销售员必须准时收款，不能拖延。
总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到一些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。
销售代表的招聘与培训
目的、目标、策略、衡量
总述
OGSM系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法。
定义
让我们给OGSM下定义：
目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或时间去作规定。
“目的”的例子如：
——增大市场占有率
——促进小店分销
——更常去访问大店
目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间和数字。
“目标”的例子：
目的 目标
促进小店分销 促进小店分销 在财政年度我�
