基业常青-第20节
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冒险。 和747客机。
在我们所从事的所有领域追 IBM 投身研制360系列大型计算机的50
求卓越；花很多时间使顾客 亿美元豪赌；迎合我们的顾客即将
满意。 出现的需求。
我们从事的是汽车工业，尤 福特 促使汽车大众化。
其是为普通人生产汽车。
发掘〃我们内部潜藏的创造 摩托罗拉 发明一种方法，以179。95美元单价
力〃；自我追求自我革新；不 卖出10万台电视机；获得6个西格
改进；提供优异的产品， 玛的品质；赢得鲍尔德里奇国家品质
光荣地服务社会 奖；推动铱星计划。
争取胜利－－追求至善与击 菲利普·莫里斯 杀死巨人，成为香烟工业领袖，无
败别人；保卫个人自由选择 惧社会反对吸烟的压力。
权利。提升日本文化与国家地位。索尼 改变日本产品品质低劣的世界形象。
愿为先驱，做不可能的事情。 创造袖珍型晶体管收音机。
〃带给千百万人快乐〃；狂热 迪斯尼 建造迪斯尼乐园－－而且根据我们的
地注意细微末节；创造力 形象、不根据业界标准建造。
梦想、想像为。
保护和改善人命；药品意在 默克 成为杰出的世界性药业制造商，以
治病救人，不在将文求利； 大量的研发和能够治疗疾病的新产
想像力和创新。 品达成目标。
对福特而言，在 19O9年要彻底改革铁路事业，绝对是一个胆大包天的目标，但是，福特并不经营铁路事业，而是经营汽车制造业。对索尼来说，在 1950年创造有史以来最便宜的收音机，不管品质或创新，绝对是一个胆大包天的目标，却不符合索尼自认是创新先驱的形象，也不符合自愿担任重要角色，以求提升日本的世界地位的形象。对菲利普·莫里斯而言，60年代美国卫生局长（说吸烟有害健康）的报告发布后，改在其他事业投资，完全放弃香烟工业，一定是个胆大包天的目标，但是，这样做怎么能符合公司自我认定的形象？又如何自认为是个具有反抗精神、卓然不群、自由思考、自由选择、特立独行的万宝路牛仔呢？绝对不会符合的。
不错，任何能够激励贵公司员工的胆大包天目标都能刺激变化和行动，但是，这种肥大包大的目标应该也是公司理念的有力声明。事实上，胆大包大的目标有助于强化保存核心理念的重要机制，就是强化教派仪节般的公司文化，这是下一章的主题。为了反抗不利的因素，面对胆大包天的挑战特别是植根于理念的挑战的确有助于大大促进员工的归属感，认同自己的集体是精英和更好的特别团体。
我们再回到高瞻远瞩公司的一个关键方面：核心理念和追求进步的驱动力之间的强力互动，这两样东西就像中国哲学里的阴阳八卦，彼此补足和强化。的确，核心理念提供了一贯的基础，高瞻远瞩公司可据以推动可与媲美的登月任务的企业目标，从而刺激进步；同样的，进步也可以强化核心理念，因为没有变化和进步，公司最后会失去活力。此处要再次指出，这不是核心理念或进步的问题，甚至不是核心和进步之间绝佳的平衡，而是两种有力的因素百般纠结，无法分开，彼此都全力促进机构的最高利益。通用电气的一个员工在讨论到公司胆大包天的目标〃在我们服务的每一个市场里，成为数一数二的厂商，并且彻底改革公司，以便拥有小企业的速度和活力〃时，用下面的话生动地描述了核心和进步之间的强力互动：
〃通用电气……我们为生活带来了好东西。〃大多数人不会承认这一点，但是，通用电气的每一个人听到这个响亮的句子时都会悚然而惊。这句简单、老调的话抓住了他们对公司的感觉……这句话代表工作和经济增长，代表对顾客的品质和服务，对员工的福利和训练，对个人的挑战和满足。这句话意味着彻底的正直、诚实和忠心不二。没有这种价值观和献身精神，韦尔奇就无法实施他的革新
作者：＇美＇詹姆斯·柯林斯
杰里·波勒斯
6 教派般的文化
〃现在，我希望你们举起右手并且记住我们在沃尔玛所发的誓言，记住'君子一言，驷马难追'－－跟着我念：我庄严地承诺和声明，从今以后，每当有顾客走近我身边3米时，我就会微笑，看着他的眼睛，并且招呼他。我敢向萨姆发誓。〃
萨姆·沃尔顿
通过卫星电视对十多万名沃尔玛同仁的讲话
8O年代中期
〃IBM确实善于激励员工；我在妻子安妮身上看到了这一点。（她〕可能被某些人的标准洗脑了，不过这是好的洗脑。他们的确在员工心里灌输了忠心不二和努力工作的精神。〃
IBM员工配偶的话
1985年
〃好，你为什么想到诺世全公司工作？〃口试官问。
〃因为我的朋友罗拉告诉我，说这里是她工作过的最好的地方，〃罗伯特回答说，〃她滔滔不绝地谈论和最优秀的人共事，成为精英中的精英，真是乐趣无穷。她几乎像是替你们传道的传教士。她骄傲地自称是诺世全的员工。而且，她得到很好的报酬。她8年前从库房做起，现在升为商店经理。她才29岁而己。她告诉我，大家在这里赚的钱，比其他商店的销售员多多了。她说在商场工作最优秀的店员，一年可以赚到8万美元以上。〃
〃对，你在这里工作，的确会比在其他百货公司赚更多钱。我们的销售人员赚的钱，通常是全美国零售业员工平均薪资的两倍。很多人赚得更多。但是，当然不是每一个人都具有成为诺世全企业家庭成员所需要的真正素质。〃中试官解释说，〃我们会精挑细选，很多人过不了关，你必须在每一个层次都证明自己够资格，不然就得离开。〃
〃是，我听说有一半新进人员一年后就离开了。'〃
〃差不多是这样。不喜欢有压力，不喜欢勤奋工作，不相信我们的制度和价值观的人，都会离开的。但是，如果你有驱动力、首创精神，还有最重要的是，有成效，有服务顾客的能力，你就会做得很好。问题的关键是诺世全是否适合你，如果不适合，你很可能会痛恨这里，输得很惨，然后离开。〃
〃我有资格应征什么职位？〃
〃和其他新进人员一样．你要从最底层做起。在库房和商场工作。〃
〃可是我有学士学位，是学生会优秀会员，华盛顿大学的毕业生，其他公司会让我从见习经理开始干起的。〃
〃在这里可不行。每一个人都得从底层工作做起。布鲁斯、吉姆、约翰三位先生这三位升到董事长的诺氏三兄弟全都从卖场干起。布鲁斯先生喜欢提醒我们，说他和他的兄弟都是在鞋子部门，从坐在顾客前面的小板凳上卖鞋子往上爬的。这是我们牢记在心的事实和象征性的职位，你在这里有很多作业上的白由，没有人会指导你的每一个动作，你惟一的限制是自己的表现能力（当然，要在诺世全风范的限制范围内）。但是，如果你不愿意尽一切方法让顾客满意，例如，亲自送一套西装到他的旅馆客房去、跪着试鞋子合不合顾客的脚、在顾客故意捣蛋时强迫自己微笑，那么你就不属于这儿。没有人告诉你要成为顾客服务英雄，这只是一种期望而已。〃
顾客
销售及销售支援人员
部门经理
店经理、
商品制作商、采购人员
董事会
罗伯特接受了诺世全的工作。他对于加入一个特殊团体、对于他要工作的地方，都深感兴奋、收到个人化的名片，而不是得到一块名牌，使他深感骄傲，公司发的资料把诺世全的〃公司结构〃画成倒金字塔形，使他感觉自己越发地重要。
他也收到了一份诺世全公司的员工手册，手册只是一张5乘8寸的卡F片。全部文字如下：
欢迎加入诺世全公司
我们很高兴你加入我们的公司，
我们的第一要务是提供
杰出的顾客服务
请你定出高标准的个人和事业目标，
我们对你达成目标的能力深具信心。
诺世全的规定
第一条规定：运用你良好的
判断力应付所有状况。
除此以外无其他规定
有任何问题，请勿迟疑，
随时问你的部门经理、
店经理或分区总经理。
开头几个月，罗伯特全心投入，成为很多员工自称的〃诺家帮〃的忠贞成员。他发现自己花很多时间在店里工作。参加诺家帮的聚会，或是和诺家帮的其他成员交往，这些人成为他的支持团体。他听到数十个有关服务顾客的英雄事迹：有一个诺家帮的人，替一位当天下午要开会的顾客烫新买的衬衫；一位诺家帮的人高兴地帮助一个顾客，把在梅西百货买的东西做好礼品包装；有个诺家帮在冬天里，在顾客快买好东西时，帮顾客先去热车；有个诺家帮的人，替一位年长的顾客亲手织一条围巾，因为这位顾客需要一条特定长度、不会卷进轮椅轮轴的围巾；有一位诺家帮的人在最后一刻，把宴会服送到心急如焚的女主人手里；甚至有一个诺家带的人，为了一组轮胎防滑链退钱给顾客，事实上，诺世全并不卖轮胎防滑链。诺世全的店员彼此会写便条给别人，罗伯特也知道这种便条 叫做〃表扬信〃，表扬信加上顾客的来信和员工写给顾客的道谢函，会决定哪家店能得到当月最佳服务奖。
顾客来后至为重要。他的经理向他解释说：〃顾客来信在这家公司里真的非常重要，你无论如何绝对不希望收到一封不好的信，那样就是真正的罪过了。但是，道谢函会协助你成为'顾客服务之星'，你以为学生会优秀会员很了不得，但是，成为顾客服务之星，呀，那才真的是了不起。诺世至三兄弟之一会亲自和你握手，你的照片会挂在墙上。你也会得到奖金和折扣，成为人上人，而且如果你赢得生产力竞赛，你会成为'百胜冠军'，公司会发给你特制的名片，给你33％的商品折扣，只有绝对优秀的人才能成为百胜冠军的。〃
〃怎样才能成为百胜冠军呢？〃罗伯特问道。
她解释说：〃很简单，你定下很高的销售目标，然后超越目标就行了。〃然后她问道：〃对了，你今天的销售目标是多少？〃
大家谈来谈会，总是谈到销售目标、成效和成就。罗伯特注意到在员工办公室的墙上贴了不少〃警语〃，例如，〃列出每天必须做的事情！〃〃列出目标，定出先后次序！〃或者〃别让我失望！〃〃力争上游，做个百胜冠军，追求高难度目标！〃
他很快就知道计算每小时销售额是多么重要！他的经理解释说：〃要是超过自定的每小时销售额目标，你可以得到净销售额 10％的佣金，如果没有超过，你只能得到基本的每小时薪资，而且，如果你的每小时销售额很高，就能在比较好的时段上班，有比较好的升迁机会，你可以在后面办公室电脑列印的报表上查对你的每小时销售额。我们依据金额高低列出所有员工的每小时销售额。这样你就可以比较，确定自己是不是落后了。你的每小时销售额也会印在你的薪水单上。〃
罗伯特的第一次发薪日到了之后，员工聚集在后面办公室里一块布告板旁，上面列出员工每小时销售额的排名，有几位落在纸上画的红线下面。罗伯特很快就知道，自己应该尽力避免落后。一天夜里，他做了一个恶梦，梦见自己走进后面的办公室，看到自己的名字掉到最后一个，他惊醒过来，冒着冷汗。梦境记得清清楚楚，于是他白天疯狂地工作，以免落在同事后面。
第一次发薪日之后不久，他注意到同一区的一位店员很早就下班了，〃约翰哪里去了？〃他问。
〃今天提早下班……惩罚他对一位顾客生气。〃比尔说。比尔和他一样是店员，最近刚在微笑竞赛里获胜，所以照片能够挂在墙上。〃这就像不让你吃晚餐就叫你回房间一样，他明天会回来上班，但是，他们会密切注意他几个星期。〃
比尔才26岁，已经在诺世全公司做了5年，已经是百胜冠军和顾客服务之星。他显然拥有能够在诺世全力争上游的特有素质。他解释说：〃大家在诺世全购物时，应该得到我们最好的服务，我对任何人、对每一个人都挂着微笑。〃比尔几乎只穿诺世全的衣服，而且除了赢得微笑竞赛外，前一年他还赢得了〃谁最像诺世�
