世界商战权谋-第96节

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造厂，对售后服务认为是理所当然的，卖出去的汽车坏了，一般不收维修费。
奇妙的法则
（Marvellons　laws）
犹太人是最会经商的民族。他们掌握着现在美国的经济大权，哪里有大
生意，哪里就有犹太人。当今人们总爱津津乐道地谈论日本人的经营如何高
明，其实与犹太人相比，日本人的经营意识逊色得多。
“78：　22　的法则”是大自然的宇宙法则。例如，正方形内接圆面积与
正方形所余面积的比是78：　22；空气中的氮和氧的比率为78：22；我们人
身的水份与其它物质的比率也是78：　22。犹太人固执地认为，做生意也顺
从这一法则。如，在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所
持的货币却压倒大多数人。也就是说一般大众所持有的货币为22％，而富有
人所持的货币是78％。因此，做生意必须以拥有78％货币的22％的富有人
为主要对象，必会赚钱。这一法则运用到经济中尽管有些勉强，但也会给人
以深思。在通常情况下，78％的生意是来自22％的客户，这就要求企业界要
认真研究和分析客户的构成，应把78％的精力放在22％的最主要的客户上，
而不能平均使用力量。
泰勒斯与“榨油器”
（Taylors　and　oil　press）
知识就是金钱，知识必将变为财富。
公元前六世纪的一天，著名的古希腊哲学家、唯物主义奠基人泰勒斯衣
衫褴楼地走在大街上。迎面而来的一位商人见到后，挖苦他说：“泰勒斯，
大家都说你是一个知识渊博的哲学家，可你的知识能给你带来什么呢？是金
子，还是面包？”泰勒斯听后十分生气，反击说：“我不允许你用我的贫穷
来贬低知识的作用。咱们走着瞧，我会用事实来教训你的！”
泰勒斯用他丰富的天文、数学和农业知识，经过周密的预测和计算，断
定次年将是橄榄的丰收年。于是，在冬天，他用相当廉价的租金租下了附近
所有的橄榄榨油器。第二年，橄榄果然获得了空前的大丰收，对榨油器的需
求急剧递增。可是，全部榨油器已为泰勒斯垄断。许多急于租用榨油器的人
都挤到泰勒斯的门前，那位曾挖　苦泰勒斯的商人也在人群之中。泰勒斯上前
嘲弄：“高贵的富翁啊，看到了吧？这些榨油器都是我用知识搞到的。象你
这样富有的人也只好求助于我。然而我追求的并不是这几个钱，我需要的是
知识，这是无价之宝！”
坦率他说出缺点
（Frankly　speak　out　the　defects）
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯，由于他善于推销，业绩极佳，不到两年，
就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等
的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜，等等。他首先是很但率地
告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅的房子，居民可能
会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块他说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现
场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，
不禁反问：“哪有你说的那样吵，现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中，都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从
而心甘情愿地购买了那块土地。
圣商——瓦那美卡
（Merchant　Saint…Vanemeika）
诚诚恳恳为顾客着想，卖东西之前必须首先展现自己高洁的人格，给顾
客良好的印象，与顾客产生感情，这样才能无往而不胜。
一天，一个妇女走进百货商店向女店员问道：“有没有灰色手套？”“抱
歉，已经没有了。”女店员虽然说了声抱歉，但态度冷漠，使这位妇女大为
失望。这时一位老者直截了当地对女店员说：“小姐，刚才如果是我，就能
把白色手套卖给那位妇女。”“如果卖不成怎么办？”女店员一肚子不高兴。
恰巧又有一位妇女上来问：“有没有银灰色的手套？”这时只见老先生主动
上前，以爽朗的声音回答：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货
前，能不能用白色代替呢？”“但是？？”“白色手套更醒目，与您的时装
更相衬。最近，许多顾客对白色手套有兴趣。”这位妇女面对老先生恳切之
情说：“好，我买白色，但是白色容易脏啊！”老先生笑眯眯欢悦他说：“对，
白色确实容易脏，这样就要勤洗，我想，如果再有一付可以换的，就更方便
了。”老先生声调柔和，诚恳之情溢于言表，有着无比的吸引力和令人难以
抗拒的魅力。这位妇女听了立即绽出愉快的笑容，高高兴兴地走了。
女店员一天卖不出去一付的白色手套，这位老先生不费吹灰之力，瞬息
间就能将两付卖给一个人，女店员眼看着这件意外之事，不禁目瞪口呆。这
位老先生就是一位贫穷砖瓦工人的儿子，后来成为世界著名百货店大王，被
人称为商业道德的创始者，圣商——瓦那美卡。
巧妙椎销
（Ingenious　sales　promotion）
推销员应当具备强烈的“神入”能力，就是说，他与别人一接触，就能
体察出别人的心理活动。能达到把产品或服务卖给对方的目的。
有一位推销员一走进一个人的家门就礼貌地问主人：“先生，我能用一
下您的打字机吗？”
得到允许后，他坐下来，在几张打字蜡纸中分别来上八张他自己带来的
复写纸，接着熟练地打出一行字。
主人看到，蜡纸上很快打下这样一句话：“您用普通的复写纸能复写这
么多份又这么清晰吗。”
主人一下子被说服了。因为他亲眼看到这种蜡纸的良好效果，而且是用
他自己的这台机器打出的。
任何一个成功的推销员，都必须懂得，只有通过各种可能的途径去为顾
客服务，才能争取人心。
推销员马休的说话艺术
（Salesman　Mathew's　art　of　speaking）
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效
果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的
销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特
先生，如果有一笔生意能力你带来1200　英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然
感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20
％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你？？”然
后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这
一次，他又得到了食品店老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品
罐头。
和睦推销
（Harmonious　promotion　of　sales）
在推销商品中，把赤裸裸的讨价还价，用优美的谈话艺术表达出来，在
和睦的气氛下把商品推销出去，是企业推销术之一。
一次，一个百货公司的推销经理向一订货商推销一批货物，在最后摊牌
时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”推销经理起身要走时，
忽然灵机一动，说道：“你穿的这双靴子真漂亮。”订货商一楞，顺口说了
声：“谢谢”然后把自己的靴子夸耀了一番。此时，那个推销经理反问道：
“你为什么要买双漂亮靴子，而不到剩余物资商店去买处理鞋呢？”订货商
大笑，于是双方握手成交。
推销经理用良好的“口才”把别人的货物贬为“剩余物资”、“处理鞋”，
而将自己的货物比做“漂亮的靴子”，在和睦的气氛下达到了目的。
在商品质量过硬的前提下，推销人员有良好的“口才”一定能创造一个
为顾客服务的和睦气氛。
卖玉米人的口才
（The　eloquence　of　a　maize　…seller）
顺理成章地在“褒扬”对方的幌子下，使对方陷入跟自己相同甚至比自
己更难堪的境地，从而使自己的难堪得以缓解或解脱。
有个卖玉米的，棒子特大，摊前围了一群人，其中一个买主在挑拣。说
来也怪，几乎每个棒子上都有虫。那人拿出一个虫特别多的棒子、大惊小怪
他说：“伙计，你这棒子倒不小，只是虫子太多，你想卖玉米虫呀，可谁爱
吃虫肉呢？你还是回家去吧，我们到别处买好啦！”他一边说还一边做滑稽
动作，把众人都逗乐了。卖主见状，一把夺过那棒子，面带微笑却又一本正
经说：“这位老客，我说你从来就没吃过玉米棒咋的？我看你根本不懂好坏，
棒子上有虫，正说明棒子好吃，说明棒子里没农药，可你这人不识货。”他
又转过脸对众人说：“各位都是有见识的，你们说说，连虫子都不愿吃的棒
子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的棒子就好吗？你们再仔细看
看，我这些虫子都很懂道理，只在棒子上打了一个洞，这还是个好棒子。真
没见过他这样的人。”这到这儿，他又转向那个人说：“那你就到别处去买
吧。不过，到时候可别后悔。其实？？”他顿了一下，探过身子，把嘴凑到
那人耳边，故作神秘他说：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么
便宜就卖了呢。”卖主这一席话，就把他的棒子个大、好吃，虽有虫但价低
的信息传递给了众人，同时也表达出了对众人的敬重，众人也被他机智幽默
的言行征服了，他的秤杆很快就忙开了。
推销与语言
（Sadles　and　language）
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触
过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推
销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观！”这些话触怒了他，他固执地
拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子
还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想
换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众
不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
倒着想问题
（Think　in　a　reverse　way）
外国人很讲究排场，结婚和过生日用的大蛋糕相当大，也比较贵。更能
使蛋糕提高身价的，是蛋糕上面的核桃仁，核桃仁越大，蛋糕也就越值钱。
糕点商们都在琢磨怎样使核桃仁更大的问题。但想来想去都是一个思维方
式，即借助外力的作用，把几个核桃仁挤在一起。结果外边用机器一挤，核
桃仁的皮破了，仁也碎了，总是事与愿违，达不到目的。偶尔挤在一块，又
破坏了核桃仁的本来面目。
这时，有人采取倒着想问题的方法，认为，要使核桃仁大，不能从外边
挤，而要从里向外爆。刚提出这个想法时，不少人说那是胡说八道。不过，
也有人说为什么不可以试一试呢？在试验中，他们从里面给核桃仁充填气
体，增加温度，使它爆裂。这样一来，核桃仁的皮全掉了，仁却是大瓣的。
由于核桃仁爆破的成功，大蛋糕垄断了市场，率先试验的糕点商发了大财。
追逐心理与排他心理
（The　pursuing　psychology　and　exclusive　psychology）
中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东
西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉
得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不
同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件新衣服，
你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重
样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一件
更好的，超过别人才行。
某种商品在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千
件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产
八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六千件，让一部分人买不到，然
后再投放一种新产品，又让一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，
唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处
理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。
推销沙子的技巧
（The　technique　of　selling　sand）
“货卖一张皮”指的是商品外观，“货卖一张嘴”指的是推销。直截了
当地用事实说服顾客，达到销售目的。
某推销员去一家工厂推销沙子，但该工厂已从别的地方买到，因而对他
不予理睬。这位推销员回来后装了两小袋样品，一袋是该厂现在用的沙子，
一袋是他准备推销的沙子。