世界商战权谋-第86节
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可难为了杭州万向节厂。按照他们的生产技术条件，每个月只能安排一个新
产品投入试制，现在却要10 个新产品一起上，大困难了！不少人要求宽延期
限，厂长却毫不动摇地说：“美国入讲时效第一，我们一定要讲信誉，把中
国企业的牌子向世界亮出去！”经过改革挖潜，在全厂干部职工的努力下，
一个月后，10 个样品空运美国，经检验，质量完全合乎国际标准！于是，派
来克斯公司1986 年向该厂订货38。4 万套。一个不起眼的乡镇企业，很快便
名闻中外了。
优质产品优质服务
（High…quality products＆high…quality service）
沈阳汽车汽油泵厂自1984 年6 月实行租赁经营以来，发生了一个“质”
的飞跃。该厂产品在全国属于长线产品，生产厂家多达40 多家，在国内有一
定的影响。但在租赁经营前，该厂的产品市场仅为东三省的小部分地区，要
使销售量增加，赢得用户的信任，就必须提高产品的质量。经过一年多的努
力，BJ 一212 汽油泵被评为市优质产品，1985 年在汽车配件普遍提价的形势
下，他们还是按照优质低价的原则。按原价格出厂，赢得了用户的欢迎。同时，
他们采取“不厌其少，不厌其远，有需必供”的灵活多样的优质服务，使他
们的产品在激烈的竞争中，占有的市场不断扩大。一次，哈尔滨某单位急需
汽车配件，但因铁路运输紧张，若发货一时难以运到，他们就派两个人将产
品直接送到哈尔滨，虽然全部贷款还抵不上来回的差旅开支，但是解决了对
方的燃眉之急。他们的行动被人誉为“诚召天下客”。通过这些工作，该厂
的产品已远销全国21 个省、市、自治区，垄断了辽宁，占领了东北大部，并
在河北、内蒙、陕西、湖南等省区建立了巩固的销售网点，基本实现了他们
的“巩固辽宁、占领东北、打出山海关”的经营目标。
及时转产打开销路
（Prompt production change opens up a good market）
天津焊机厂原来主要生产一般通用电焊机，产品卖不出去。他们很快调
头，转产，适产轻工业和农副业用的手提式轻便交流焊机，很快打开了销路。
接着又研制了专用储能焊机，解决了电镀折椅焊接质量问题，不仅在国内打
开了销路，而且打入国际市场。产值和利润逐年增长，5 年上交的利润，可
建三个电焊机厂。
靠信息开发产品
（Develop products through in formation）
信息论、控制论、系统论等学科的诞生，使人们有了打开信息之迷大门
的金钥匙，懂得了信息的巨大功能和价值。信息资源作为一种生产力、竞争
力和经济成就的关键因素，已日益为经济和社会的发展所证实。
1983 年6 月初，湖北省京山县铁合金厂的厂长到武汉出差了解到一条信
息：武钢生产的“取向硅钢片”要用特殊硅铁做原料，这些原料全部从国外
进口，国家为此付出大量外汇。于是在回厂的当晚，他就开始了攻克特殊硅
铁的战斗。奋战两个月，终于取得成功。产品不仅纯度超过了日本同类产品，
而且每吨价格比进口便宜一半。这项产品当年就赢利92 万元。
现在，靠了这条“意外”的信息，他们不仅和武钢等国内大钢厂建立了
业务联系，而且同日本、美国等国家的企业签订了长期合同。
游园与办厂
（Mass park celebrations and factory running）
只懂生产不懂经营不算好厂长，只知守业不知创新算不上企业家。
1988 年“五一”节，北京市北郊农场奶牛公司一分场场长董梦麟带人去
大观园参观。在玩的过程中，他发现这里除了冷饮以外，还有一种家庭号冰
激淋，1 元1 盒，很畅销。他一边参观一边进行市场调查，很快得出了答案：
一是旅游者多是两人以上一起游玩，特别是家庭游园大都喜欢有包装和规格
偏大的冷饮。二是旅游者舍得花钱，高档冷饮有销路。三是冷饮花色品种选
择性小。董梦麟心中有数了。回厂后，在20 天内就推出了3 两包装的冰激淋，
并且由一色改为两色和三色，投放市场后大受消费者欢迎。现在的冷饮厂，
可以生产几十种产品，销售良好，利润由1985 年的23 万元上升到1988 年的
71 万元，占分场利润总额的59％。
“吃鱼先吃头”
（“When eating a fish，first take the head”）
冀县暖气片厂在国内市场群雄崛起、激烈竞争的时候，开发出高标准产
品，打入国际市场，为国家赚取了宝贵的外汇。他们打入国际市场的策略是
先打入号称“铸造王国”的美国。中国的暖气片只要在美国站稳脚跟，赢得
信誉，承接西欧、日本的定货就不成问题。这一招，他们叫“吃鱼先吃头”。
美国的美达诺斯考有限公司曾带着细柱型和弯肋形两种散热器样品来华
订货，几千家散热器厂，都因工艺复杂，风险大，没有承接。跑了9 个月后，
找到冀县暖气片厂这个合作者。但外商仍心存疑虑：“你们的条件不如南朝
鲜，这样高难度的产品干得出来吗？”经过短短的50 天，样品出来了，美方
一次验收合格。而后，几千吨中国产的“春风”牌暖气片在天津港装船漂洋
过海运往美国。不出所料，“鱼头”一动，全身都动。继美国商人之后，加
拿大、意大利、瑞典、日本等几十个国家和地区的客商纷纷前来洽谈暖气片
生意。1989 年，他们创外汇100 多万美元。
为产品开发而主动找问题
（Take the initiative in finding problems for devel oping products）
产品质量是市场竞争中主要致胜因素。因而要求生产厂家要不断发现产
品质量上的问题，不断研制新产品，把更优质的产品奉献给顾客。
江苏省海门县中兴村办工厂生产的飞乐牌铜质电熨斗，1982 年起，就畅
销上海、北京、天津、广州等大城市，还远销东南亚几个国家。但热销中，
他们并没热昏了头，而是主动寻找问题，不断开发。1984 年上半年，他们主
动停止了老型号电熨斗的生产，开发出新产品。当新产品出现在当年广交会
上时，他们又看到，在包装上落后于日本同类产品；胶木柄的光洁度不如上
海的同类产品，便立即电台村里停止生产，重新研制。终于在较短的时间里
解决了包装和胶木柄存在的问题。现在，飞乐牌电熨斗在市场上声誉更高，
竞争力更强。
“状元红”敲开上海门
（〃Zhuang Yuan Hong 〃millet wine marches into the Shanghai market）
河南省某酒厂酿造的“状元红”酒，从明末清初至今，享誉己有三百多
年的历史，但在上海试销时却遭到冷遇。经调查研究分析，主要原因是商标
和装磺陈旧，而上海瓶酒市场的消费主体是青年人，他们购买的国的以送礼
和装饰房间居多。于是，该厂选定了以青年人为主要消费对象，将酒瓶改为
“白兰地”式样和仿古瓷瓶式，外加盒装，装璜讲究，图案典雅，并配有中
英文说明。同时，更新了商标，选用新的外销商标为内销商标，还调整了价
格，以适合青年人的消费水平。这些措施，使“状元红”酒在上海市场销路
大开。
开发无人顾及之处
（Making original market）
在纷繁复杂的竞争环境中，企业经营者应经常对市场进行分析，当形势
于己不利时，要敢于“舍车保帅”，以小的代价换取大的胜利。
安徽油泵油嘴厂原来生产九十五系列柴油机喷油泵，产销形势较佳。后
来，国内同行业几家大厂也竟相生产这种产品，使市场趋于饱和。面对这种
状况，该厂发现，农村广泛使用的七十五、八十系柴油机喷油泵还无其他厂
家顾及，这是一个有前途的产品。于是当机立断，停止九十五系列产品生产，
组织研制七十五、八十系列喷油泵。虽然转产造成了一定的经济损失，但由
于研制出的新产品，每月可生产达二万套以上，同时，又与国内二百六十多
家县以上农机公司建立了长期稳定的产销关系，因此，新产品一炮打响，销
量很好。
1989 年，该厂生产这类产品达二十多万套。居全国同行业厂家之首，跨
入省级先进企业行列。
从潜在需求入手
（Start from potential needs）
市场需求有两种：一是眼前的现实需求，一是潜在需求。作为一个有远
见的企业家，不能只看到现实需求，更应看到市场的潜在需求。把力量放在
捕捉、挖掘市场潜在需求上，可为自己创造新的市场。
前几年，上海一家街道小厂，了解到居民冬天在家洗澡时，因室内温度
低，洗澡很不方便，特别是小孩冬天洗澡更成难题。对此，他们分析研究后
感到：居民冬天洗澡难的问题，反映出用户的潜在需求就是室内升温。于是，
他们便生产了一种塑料浴罩新产品。这种新产品的特点是热水一倒、热气蒸
发，使浴罩里温度能保持20 摄氏度以上。该产品一上市，立即受到广泛欢迎，
这个小厂也因此获得了一笔可观的利润。
应变有术的袜厂
（Socks factory successful in meeting emergencies）
谁能在产品供不应求的时候，仍密切注意市场变化动态，并及早采取新
对策，谁就能使产品保持较强的销售后劲。
肇庆市西江袜厂是广东省颇有名气的丝袜厂，拥有46 台意大利高级电脑
织袜机，年产能力40 万打以上，品种规格齐全。他们生产的“嘉美斯”牌丝
袜为人喜爱，根本不愁销售。但是，近几年广东省陆续涌出了70 多家大大小
小的丝袜厂，其生产增长速度已大于市场需求的增长速度。就连过去丝袜生
产几乎是空白的外省地区，也办了一批丝袜厂。针对这种新的变化，西江袜
厂为确保“嘉美斯”名牌产品的地位，这几年一直坚持采用优质进口材料，
以保证产品质量的稳定。同时，他们还花大本钱搞包装设计，使产品内外质
量达到完美的统一。在产品开发方面，除保持自己品种规格齐全的优势外，
还集中力量开发出一批工艺技术难度大、一般小厂及外省新厂一时难以生产
的高档丝袜，增强竞争能力。事实表明，该厂在产品销售尚好的情况下，研
制开发出的绣花、植花、提花、印花女丝袜及儿童丝袜，均很快成为畅销产
品。
打入国际市场的新款鞋
（Shoes of brand…new designs sells into the international market）
广东鞋业，可谓“足下之争”日趋激烈。一大批乡镇、个体鞋厂凭借其
税收上的优势及销售上的灵活，几乎把一些老牌的国营、集体鞋厂逼得难以
招架，逐渐形成了“农村包围城市，个体胜过集体”的局面。
广州皮鞋厂是有近40 年皮鞋生产经验的国营厂。其产品素以质量优良饮
誉市场。但是这几年，大批新老客户转向乡镇、个体鞋厂，使销售遇到了问
题。为了打开产品销路，该厂扬长避短，大力拓展出口业务。他们在保证产
品质量的前提下，利用外贸、外商提供的鞋样研制多款鞋楦；同时鼓励厂内
设计人员设计新的鞋样，并保证每年均有近200 个新鞋款推出。行之有效的
措施，使这个厂逐渐杀出重围。从1989 年起，出口业务不断增大，1990 年
出口皮鞋达40 万双，占这个厂总产量的80％，出口总额达2200 万元人民币。
出口业务的发展，进一步提高了广州皮鞋厂的知名度，反过来又使内销逐渐
转旺。1991 年，该厂的生产形势更好，出口和内销均有大幅度增长，出现了
供不应求的局面。
自身优势和市场“空谷’’结合
（bine self advantages and market empty space）
开发新产品，必须对同行业厂家的生产。销售等情况进行了解，摸准行
情，然后决定自己的开发方向，迅速研制，推出新产品，抢先占领市场。
北京朝阳无线电厂是一家生产音响产品及通讯设备的中型企业，前几
年，由于该厂采取以“热”趋“热”的策略，在国内众多厂家都生产高档收
录机的情况下，也跟着上高档收录机，结果在市场“落潮”时库存积压达二
千多万元。在沉痛的教训面前，该厂开始寻找本企业的优势与市场“空谷”
的最佳结合点。经过研究开发，他们凭借本厂多年生产普及、小巧、量大、
低耗产品的经验以及生产微型收录机的技术和设备配套等优势，适时推出其
成本比日、美、法同类产品低二三倍的“百灵”微型收录机，一炮打响，不
仅畅销国内十几个省、市，还出口日本、加拿大、美国、德国等十几个国家。
“北京蜂王精”销量下滑后
（When the sales Of Beijing Royal Jelly declines）
北京第四制药厂是60 �
