世界商战权谋-第85节
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便生产出各类新产品60 余万件，价值130 多万元。
这些产品投放市场后大受欢迎，销路一下就打开了，企业的经济效益明
显提高，很快甩掉了亏损帽子。
主动创新使企业大发展
（Develop the enterprise in great stride through vigorous creation）
浙江上虞县环保设备总厂是个乡镇企业，是该省最早生产环保设备的工
厂。这个工厂原来只有暂惜的三间破房和1800 元资金，到1983 年，年产值
已达489 万元，盈利108 万元，拥有固定资产180 万元，流动资金90 万元。
15 年来，这个厂在发展的道路上经历了石棉加工厂、化纤纺织厂、汽车
配件厂、环保设备厂等几个发展阶段。这几个发展阶段，既是企业在经营上
的几次重大选择，也是企业在市场竞争中由失败到成功的历程。它说明企业
市场竞争战略的制定必须掌握市场信息，摸准市场行情。
1970 年前后，宁波市和绍兴地区普遍兴办起石棉制品加工厂。这家工厂
便是那时诞生的。工厂办了3 年，亏损3000 多元，而且原材料紧张，产品销
路困难。
到了1974 年，绍兴地区不少社队发展起化纤纺织品工厂。当时，这种产
品市场销路好，盈利大。于是，这个厂又依样画葫芦，生产起化纤织物。刚
开始的两年，尚有10 余万元的收入，可第三年就有10 余万元的产品销不出
去，半数职工只得弃工务农。
1976 年，这个厂搞化纤纺织品失败后；面对再次选择的重大时刻，总结
了以往的教训，认识到，过去步履艰难，甚至濒临倒闭，基本原因是设有注
重全面搜集市场信息，对市场经营战略和决策的制定不是建立在对市场周密
调查和企业自身能力的基础上。这次，他们没有贸然从事：也没有跟在别人
后面亦步亦趋，而是广泛进行市场调查，听取多方意见，反复分析研究比较。
从市场调查中，他们得到的信息是：由于经济建设的需要，汽车运输业正在
迅速发展，汽车配件的需要量大。他们准备转产汽车配件。
但是汽车配件的种类很多，究竟搞什么品种呢？他们进一步分析后看
到，应生产那些大厂不愿生产而使用中又易损坏的配件。于是，他们决定生
产刮水器。结果，第一年产值就达80 万元，第二年逾100 万元。两年的实践
证明，这一决策是正确的。但到了第三年，又面临汽车配件市场竞争激烈的
局面。这次，该厂主动调整了产品。用他们的话来说，产品必须不断更新，
就要象小孩吃糖一样，嘴里含一颗，手里拿一颗，眼睛盯一颗，心里还要想
一颗。
他们针对市场需要而又少有人生产的水处理设备，在有关科研机构的帮
助下，生产出了达到国内先进水平的一体化净水机、处理生活用水的自来水
压力过滤器、处理电镀污水的离于交换器、处理印染污水的流化麻等新产品。
这些产品投放市场后，倍受欢迎。
东风牌系列汽车
（“Dongfeng”brand antomobile serise）
1981 年秋，汽车市场出现严重滞销。东风汽车工业联合公司各联营厂都
受到停产或减产的严重威胁。面对销售压力，他们大力发展新品种，努力开
发新市场。当时的市场形势是：由于农业、轻工业的迅速发展，除了大卡车
外，市场还需要专用车和各种改装车。为适应市场变化趋势，东风汽车工业
联营公司以“二汽”的东风牌汽车（基本型）为基础，发挥联营厂的力量，
大力发展东风系列车的生产。经过半年多的时间，大客车、卡车、牲畜车、
粮食散装车、零担车、冷藏车、油罐车等13 大类50 余个品种的改装车和专
用车相继推出，使东风牌汽车打开了销路，在市场竞争中稳步发展。
第二代“解放”车
（The second generation”Liberation”brand vehicles）
第一汽车制造厂是我国建厂历史悠久的大型汽车生产企业。1986 年以
前，这个厂生产的解放牌汽车是仿照苏联吉斯150 的产品，已远远落后于时
代的要求。该厂为给国家多做贡献，也为了在我国汽车市场上稳步扩展，决
心在开拓新产品上“谋攻”，全厂6 万职工经过2000 多个日日夜夜奋战，“解
放”第二代终于诞生了。新车马力大，速度快，等速油耗低，制动性能可靠，
行驶稳定安全，具有外观美、乘坐舒适等优点，在激烈的竞争中初战告捷。
在1986 年秋季广交会上，第二代“解放”车成为外商争购的畅销货。
产品滞销之后
（When the products meet sluggish sales）
哈尔滨市理发工具厂，原是生产理发推剪的小型集体所有制企业。由于
理发推剪产太子销，产品滞销，工厂处于停产状态。1980 年开始生产电热褥，
虽经多次改进，质量仍然过不了关，绝缘性能差，打火烧褥和防潮问题一直
解决不了。
1982 年和1983 年，他们通过中国科技情报研究所先后引进了日本和英
国的电热褥。经剖析、测试，掌握了样品技术性能和数据，很快试制成了“冬
羽”牌电热褥，大大提高了产品质量，荣获1982 年轻工部优秀产品称号。
1981 年以来，共生产了60 万件，创产值1200 万元，税利312 万元。
新产品使小厂获大利
（new products bring great bene fits to the small factory）
牡丹江市民族炊具厂是以生产铝炊具为主的民族日用品小厂，主要生产
铁铝锅、铁铝铲、铁铝饭勺等，品种较少，花色不全，不能适应市场需要。
工厂急需发展新产品，但又看不准方向。正在这时，1982 年他们引进一套南
斯拉夫不锈钢炊具，这套炊具造型美、品种多。于是，他们结合我国人民传
统生活习惯，对样品做了较大改进。目前，他们生产的不锈钢炊具由三个品
种三种规格，已发展到五个品种十一种规格。
1983 年生产36 万件，创产值53。7 万元，税利6。5 万元。
摸准行情上新药
（Find out about the situation and manufacture new medicines）
常州中药四厂生产的“优力肤霜”，是一种治疗疥疮和皮肤骚痒的新药，
在市场上很受欢迎。但在开发这个商品时却有一番争论。当时生产疥疮药的
厂家国内有多个。仅名牌产品，就南有广州的“疥得治”，北有唐山的“疥
灵霜”。当时争论的问题有两个，一是国内疥疮患者有多少，值得“优力肤
霜”再上马吗？二是该药竞争力强不强，敌不敌得过其他同类药？经过深入
的调查研究、分析比较，他们得出结论，几年来我国疥疮病又有流行趋势，
有的医院反映，皮肤科门诊患者有一半是疥疮病患者；“优力肤霜”与其他
同类产品相比，灭疥虫和迅速消痒的功能毫不逊色，而且无异味，无毒素，
不油腻衣服。摸清行情后，他们决定立即上马该药品。
产品应市后，果然站稳了脚跟。振兴企业在创新
（The vigorous development of enterprises rely upon creation）
由于近几年生产试压泵的工厂迅速增加，产品在市场上渐趋饱和，生产
厂家之间为争取订户，竞争很激烈。浙江的一家工厂经过一番苦战，才获得
350 台的订货量，仅占年生产能力的四分之一。这可急坏了全厂职工，大家
担心照这样下去，工资都难开出来，工厂非倒闭不可。这个工厂的厂长，并
没有被这一切所吓倒。他没有去搞请客送礼，也没有想什么歪门邪道，而是
决心走创出新产品的道路。他带领6 名技术人员，去上海、进北京，风风火
火跑了6 万多里地，背回了一大堆国内外有关试压泵的资料。为实现他六十
年代就想设计而未曾实现的一套符合系列化、标准化、通用化要求的成套产
品规划，他一头扎进设计室，每天工作12 小时。5 个月后，10 个规格的试压
泵系列产品终于试制成功了。它填补了国内一项空白，获得了省优秀科技成
果奖和机械工业部的嘉奖。
“活力28”的成功
（the secret of success of vigour28”）
“活力28，沙市日化”，以这个脍炙人口的广告词闻名的沙市日用化工
总厂，是轻工部定点的大型日用化工企业，1991 年总产值已超过2 亿元。厂
长腾继新总结该厂10 年来的经验时说：“活力28”的成功，是坚持超前战
略的成功。
1982 年，当国内同行业对合成洗涤剂发展前景还在徘徊观望时，沙市日
化总厂就瞄准世界名牌洗衣粉——英国皇家公司生产的“威洁33”，抢先在
国内研制出国际上第三代洗涤用品——超浓缩无泡洗衣粉。产品首销香港市
场，便产生了“轰动效应”，被誉为“国内之首创，民族之骄做”。
10 年来，“活力28”洗衣粉一直以产销量年平均110％的速度递增。1991
年11 月，在中国社会调查服务所组织的全国部分产品评价调查中，“活力
28”名列洗衣粉类第一名。
1990 年，在全国各洗涤用品生产厂都相继开发超浓缩无泡洗衣粉时，该
厂不失时机地引进了荷兰的先进设备，在国内首家应用洗衣粉十式成型粒化
器技术，生产出“活力28 新一代”。这种新型洗衣粉不仅能以1/10 于普通
洗衣粉的用量，达到4 倍于普通洗衣粉的效果，而且还能使衣物柔软、清香。
在广告宣传上，“活力28”是洗涤行业的先锋官。在“活力28”刚刚诞
生的1982 年，他们便开始在中央电视台作广告，使“活力28”的名声深入
千家万户。他们用短短10 年的时间，便在中国树立起一种名牌合成洗涤剂。
曾有一位外商想出3000 万美元买“活力28”这块牌子。
“容声”取胜的四个战役
（The four victorious campaigns of”R ongsheng” products）
“欲胜人者，必先自胜；欲知人者，必先自知”。这句古语仍然适用于
现代社会的商品之战。广东珠江冰箱厂生产的“容声”牌电冰箱，享誉大江
南北，在群雄并起的冰箱战中，占有重要的一席之地。实际上，八十年代中
期，它只是广东顺德容奇镇的一家小厂，之所以取得销售量占全国同行业第
一的成绩，主要取胜于四个战役：隐蔽战、质量战、广告战及战胜自我战。
“容声”自知商战的残酷，做为刚起步的小厂，不能与对手硬拼，而应
该悄悄的赶超，是谓“隐蔽战”；“容声”刚起步时，连续发生几起质量事
故，于是他们清醒地认识到，一定要抓好质量，于是千方百计把质量搞了上
去，是谓“质量战”；“容声”知道，要真正跨入市场，首先要在广告占优
势，于是不惜代价聘请香港红星汪明茎作广告，立时传遍大江南北，家喻户
晓，抢先占领市场，是谓“广告战”；“容声”懂得，要保证商品销量长盛
不衰，必须不断战胜自我，于是他们找差距，挖欠缺，广招贤能之士，在内
部设立竞争机制，形成良好的经营条件，是渭“战胜自我战”。
无一退赔的“探戈”羽绒衣
（The ”Tauyu” down jackets which meet no claims）
北京中燕公司生产的“探戈”羽绒衣以优良的质量闻名。为了确保产品
质量，公司建立了经过市级业务培训并取得合格证书的质检队伍，占职工总
人数的6％。每个工人正式上岗前，要经过3 个月的培训。每件产品从选料、
配绒到组合成衣要经过27 道工序进行普查。
27 道工序中，凡上道工序不合格的，下道工序有权拒收拒做。另外，公
司投入10 万元，购进日本、德国等国家的一流计量器具480 多件，使质检检
测水平全部达到国家级标准。
1990 年下半年以来，中燕公司门庭若市，平均每天接待客商20 余家。
“探戈”产品供不需求。为了能买到他们的产品，东北一家商场的经理连续
等了5 天，最后竟递上了“红包”要求买上一千件。他宁肯免去后期工序的
检查，希望早日拿到货。公司领导十分理解这些客商的心情，但仍然坚持27
道工序的质检一道不能少。正是这种“探戈”精神，使该产品获得了全国服
装行业“新潮杯”一等奖。公司成立三年来他们累计生产的70 万件产品，无
一退赔事故。
一个打打入国际市场的乡镇企业
（A township enter prise which sells into the interactional market）
1985 年，乡镇企业杭州万向节厂的产品终于打进国际市场； 和美国派来
克斯公司签定了贸易合同。8 月，该公司将10 个万向节新产品的图纸送到万
向节厂，要求他们在3 个月内送去样品，以便在年内向全世界各地订货。这
可难为了杭州万向节厂。按照他们的生产技术条件，每个月只能安排一个新
产品投入试制，现在却要10 个新产品一起上，大困难了！不少人要求宽延
