世界商战权谋-第81节

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的感觉，赢合了吃客对“一咬一口油”浓重口味的厌恶心理，在革新食品设
计上取得了新成功。
可能有一天，北京脆皮鸭会大摇大摆北上，同北京烤鸭相互抗衡。
“快半拍”长受益
（〃Semi…beat　faster〃　brings　about　long…term　benefit）
产品要占领市场，并保持销售的“高峰期”，没有敏锐的观察和迅捷的
反应是不行的，快半拍，有时就可以长期受益。
盐城无线电总厂原先是一个生产最低档次小收录机的厂家。1982　年当一
些电子企业满足于生产畅销的大台式收音机时，该厂审时度势推出单喇叭便
携式小收录机。同年底，当别的厂家生产出双喇叭收录机时，他们又以最快
速度生产出四喇叭、六喇叭收录机，进而又超前研制出双卡式、四卡式收录
看组合一体式等新机种，保持了在新品开发上总比别的同行业“快半拍”的
节奏。就是这个“快半拍”，使盐城无线电总厂尝到了长期的甜头。
以特色取胜
（Win　through　peculiar　characteristics）
旅游商品的产销是旅游经济的一个重要组成部分，也是赚取外汇的重要
途径之一。旅游纪念品的风格如何，对旅游业的兴衰有着特殊的影响。在我
国黄山，来自海内外的宾客对这里的纪念品情有独钟。那只装纪念品的小锦
盒里，既不是近几年风行的纪念市，也不是纪念章或胸花等现代服饰，而是
手掌心大的扁扁的圆形徽墨，黑底上有棵金色的黄山迎客松，背面是隽秀的
金色毛笔字“中国黄山，人间仙境”。迎客松似展开手臂欢迎嘉客，淡淡的
墨香散发出古徽州千年文化的气息，而且包装典雅，做工精细。不少客人感
到这个旅游纪念品既有民族风格和地方特色，又有纪念意义。几乎所有到黄
山一游的客人，临行时都忘不了买上这个纪念品。纪念品虽小，但它却为黄
山的旅游业增添了光彩。
“果皇”牛仔裤的沉浮
（The　vicissitudes　of　〃Fruit　Emperor〃　brand　jeans）
隐迹多年的名牌产品果皇牌牛仔裤系列，近日又展现在消费者的面前。
它的一沉一浮还得从头说起。
集苹果、马头等国际名牌优点于一身的果皇牌牛仔裤系列，1984　年推出
市场后即一炮打响。同年9　月荣获广东省优质产品称号，翌年又获农牧渔业
部优质产品称号。当时每月的产量高达36000　多件，消费者争相购买，一时
街头满是“果皇”的身影。但是，可惜好景不长。生产者在果皇牌牛仔裤变
成“皇帝女”之后，却一味追求产量，放松了管理，质量随之下降。经营上
又没有依靠大商场来建立名牌的信誉，致使“杂牌军”乘虚而入。消费者在
大呼上当之后，再也不敢问津了。而后，果皇牌牛仔裤在“内在美”和“外
在美”的结合上大作文章，正在夺回失去的市场和扩大新的市场。
逼出来的“魔靶”
（The　driven…out　〃magic　target〃）
一家生产儿童用品的厂家，半年前曾是困难重重，积压产品价值170　多
万元。为此，领导发愁，职工叹气。俗话说：人怕逼，马怕骑。面对困境，厂
领导决定走出去，到社会中去作调查，尽快搞出新产品。通过市场分析和研
究诸多儿童玩具及电影中的飞镖资料后，精心设计的“魔靶”上马了。这种
新产品集娱乐性、健身性和竞技性于一身，在市场上一出现，立即成为“抢
手货”，从而使该厂一举跳出困境。
药膳点心
（The　medicated　pastry）
将食疗与风味食品融为一体，颇属创意唯新。广州“珠海特区大酒店”
推出的药膳点心，如“花旗参旦挞”、“紫背天葵糕”、“淮杞蜂巢角”等，
为“食在广州”添姿加彩。
药膳点心这个名称颇能令人耳目一新并萌生试新的欲望。“花旗参旦挞”
点心，用花旗参浸泡磨烂成浆，拌入鸡蛋、糖制作而成，吃来令人口感清凉
甘甜，带有阵阵花旗参的香味，具有清热解毒功效。“紫背天葵糕”，是选
用肇庆特产“紫背天葵”熬出水拌入米粉和糖蒸而制成，吃时口感清甜之中
微带酸，能消暑生津。“淮杞蜂巢角”是用淮山捣成粉作馅皮，加入杞子、
火腿、肉粒、马蹄粒包裹而成，多吃可令人耳聪目明，此外，“杭菊花技球”、
“四宝糯米鸡”等多款药膳点心，都各具特效。药膳点心，融汇了我国传统
的食疗方法、源远流氏的古老饮食文化，不仅使粤式点心增添异彩，而且也
使“大酒店”生意兴隆。
康巴丝的市场
（The　pass　market）
康巴丝石英钟之所以能畅销不衰，重要原因是厂家有明确的产品方向：
中国是个农业大国，十一亿人口，八亿多农民，农村乡镇是一个最为广阔而
永久的消费市场。占领了这个市场，企业才会有不断的发展。而乡镇的消费
水平又决定了那里最受欢迎的是二三十元左右的中低档石英钟。当各种牌号
的高档石英钟源源不断涌进大中城市争夺市场时，康巴丝的中低档产品却巧
妙地避开了这个势头，在小城市和广大农村开辟了越来越广阔的市场，产品
始终供不应求。
货贵枪先
（Anticipation　of　sales　highly　valued）
锦州化学制药厂通过市场分析预测得知，藻酸双脂纳有很好的市场前
景，是高利品种。但很多厂家都在打它的主意。为了赢得市场，他们决定“两
条腿”同步走。一边搞开发，一边跑立项。结果不到一个月的时间，产品拿
出来了，各种手续也批完了。这样便为率先把产品推向市场赢得了时间。可
在这个时候，其它想上这个项目的厂家，还处于准备阶段呢！锦州化学制药
厂的销售工作一开张，其它各家就感到已经来不及再去争夺市场了，只好放
弃了这个产品的开发。“锦化药”由于抢先了一步，因而把握住了市场，生
产当月就获利30　万元。
“大饼油条公司”
（〃The　Flatbread　&　dough　sticks　pany）
许多餐馆都把做生意的注意力放在高档食品上，为此，有的甚至引进一
些外国风味的食品。上海新亚集团却认为，餐馆的生命力应植根于最广大的
消费者，适合大众的生活水平，烹制具有中国特色的大众化食品。他们通过
调查分析了解到：随着城市居民生活水平的提高，很多家庭都是买早点吃，
但平均消费水平并不高。在上海，早点每天每人的平均消费水平仅6　角钱。
为了满足这样的消费需求，他们开始做起大饼油条生意。一个厨房负责制作
食品，由多家分店销售，这样，既降低了成本，又保证了食品质优价廉，自
然受到大众的普遍欢迎。上海新亚集团成为中国第一家中式快餐连锁店，被
人们称为“大饼油条公司”。
一条消息带来的思考
（Ponder　brought　by　a　piece　of　news）
辽宁义县石油白土厂是一个日子比较好过的企业，靠着丰富的原料资
源，原来只生产单一产品，日子过得挺“稳当”。有一次，蒋厂长在《锦州
日报》上看到了一条消息：锦西一家企业从膨润土中搞出了微孔硅酸钙保温
轻体材料。这条消息引起了他的思考：“我们有丰富资源，可别人搞出了‘花
样’产品，我们差在哪儿？一定要用膨润土搞出花样来，而且要不停地搞。”
于是，这个厂先搞出了微孔硅酸盐产品，当年获利17　万元。又搞出了颗粒百
土，当年获利50　万元。颗粒百上深受全国各大石油炼厂的欢迎。因此，这个
厂被中国石比总公司列为该产品的定点生产厂。此后，白土厂的动力就更大
了。他们一年一个新产品，一年一个新效益。到1990　年这个厂人均创利税
2。　76　万元，成为省同行业的效益首户。
“破烂厂长”
（The　run…down　factory　head〃）
辽宁锦县新庄有一个“破烂厂长”叫张春祥。人们之所以叫他“破烂厂
长”，是因为他专上“破烂项目”。
1990　年，这个以生产塑料薄膜为主的企业想转产，有入建议他们上大
的、于“洋”的，张春祥不听。张春祥上项目总是不敢与大厂争原料、争市
场。他认为，他们厂现在的人马刀枪还没有与强青抗衡的条件，所以，他选
择了生产擦机布这个“破烂项目”。擦机布是大企业不想干、一般企业嫌脏
不愿干的项目。这个项目原料充足，市场广阔，投资少，容易干。于是他便
投资了几千元钱，生产起了擦机布。一般大企业部需要擦机布，所以产品比
较好销。当年就获利7　万元。尝到了甜头后，他们又接二连三地干起了扎扫
帚、做拖布，薄铁加工等6　个不起眼的活计。企业的“雪球”越滚越大。“破
烂厂长”志存高远，他要走“以小见大”之路。
俏货何以连俏？
（How　the　modity　continue　sells　well？）
广东顺华电器厂生产的顺华牌抽排油烟机很受消费者欢迎，仅在四川省
内的销量就连续3　年以50％以上的幅度增长。
顺华的产品何以走悄？成都经营抽排烟机最大的商家——拓海贸易商行
通过市场调查分析得出的结论是，首先是顺华的产品质量好，顾客买得放心。
商家进库房随手指定产品抽检，开箱合格率达100％，几年来没有因质量问
题返修的。其次是顺华的产品品种换代快，档次不断提高。该厂领导有一个
观念：俏货也要不断反思。他们不满足于保住质量而是不断提高质量，厂里
购买了先进的电脑检测设备。对进厂的所有元器件进行检测。同时，他们根
据当代质量观，不把产品质量看成是纸上的固定标准，而把它看作是随着消
费者的需求变化而变化的标准。满足消费者潜在的要求。4　年中，他们开发
出8　个新产品，产品功能不断完善，适应了居民对厨房设备装饰化的要求。
尽管眼下国内抽排油烟机市场饱和，积压严重，但顺华厂的产品越来越
俏，供不应求。该产品还出口到东南亚和欧美。
盯住名牌创牌子
（Stick　to　the　famons　brands　and　create　more）
苏州市斯特爱皮鞋厂在企业发展的过程中，走出了一条盯住名牌创牌子
的成功之路。意大利皮鞋的价格比该厂鞋价高出10　倍，价差使该厂“眼红”。
差在哪？“探秘”发现：第一个因素是“牌子亮”；第二是款式好，鞋穿在
脚上“帅气”；第三是舒适轻盈，一般来说，穿鞋的第一天不“打脚”，散
步时像拖鞋一样舒适，远足时像登山鞋一样轻盈。找到差距就要消除差距。
经过反复琢磨，他们选择了“斯特爱”商标。牌子出来了，就要创亮。“帅
气”与“舒适”都要用高档材料——风靡世界的摔纹革和牛筋底来换取。使
用这样的材料，一双鞋原料成本就将近100　元，相当于一双高档国产皮鞋的
市场销售价。如果消费者不认材料贵这个帐，那么“斯特爱”投产之日就是
企业亏损之时。创牌子是要承担风险的。“斯特爱”皮鞋厂勇敢地接受了这
个严峻的考验。他们自信地将“斯特爱”这个兼“帅气”、“舒适”于一体
的高档皮鞋椎向市场。在1991　年秋季全国鞋帽商品交流会上，“斯特爱”一
下子就订货1　万多双，真称得上“大获全胜”。
“迪卡”墙画
（The〃　Dika〃　wall　picture）
室内装饰成为当今中国千百万家庭的时尚。传统的年画由于内容、形式
单一，早已不适合人们的需求，挂毯的价格和形式又使一般家庭难以接受，
于是墙画便得以登堂入室。“迪卡”墙画多是选择具有较高艺术水平的摄影
作品彩扩胶印而成，并可根据消费者不同的需求进行二拼、三拼、四拼、八
拼，最大幅面可拼接10　平方米左右。其内容以世界名胜古迹、自然风光、都
市建筑为主体，整个画面影像清晰、色彩明快、格调清新，具有较高的观赏
价值和艺术感染力，尤其受广大知识分子和青年人喜爱。自从“迪卡”墙画
在亚运会期间进京“亮相”后，其销售形势一直看好。
收复市场“失地”
（Recover　the　〃lost　market〃）
辽宁的农用柴油三轮车市场曾经几乎被南方的衣机制造厂包下了。1990
年3　月，沈阳市辽河机械厂厂长王金锁决心要收复“失地”。
在大量调查研究的基础上，他意识到，要想夺回市场，站稳脚跟，辽河
农用三轮车必须有突破、创新，使之更适合于北方农村的特点。他一方面高
薪聘请有关专家来厂指挥；一方面组织人力、投入资金，边设计边生产。他
和专家们针对目前市场上的三轮车结构和造型进行了仔细的分析研究，扬长
避短，大刀阔斧地进行改造。经过不断的更新完善，一年半以后，被命名为
天凌SLH…807A　的第四代产品终于定型。它一改旧貌，可以说是对传统农用三
轮车的一次重大突破。经国家指定权