世界商战权谋-第79节

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间，而且人们不喜欢使用别人用过的筷子。加上南朝鲜，特别是中国具有使
用筷子的数亿人口，筷子会有巨大的潜在市场！加拿大木材商依恩·沃得以
其敏锐和职业的本能窥探到这一切，决定办筷子厂，打进并占领日本以至整
个亚洲这个巨大的市场。
这位木材商人，看中了美国的明尼苏达州，决定在那里办个现代化的筷
子工厂。因为明尼苏达州盛产白杨树，用这种树木做出来的筷子，洁白光滑，
肯定会得到有洁癖的日本人的好评。经过多次试验，光洁明亮，图案精美的
筷子面市了。刚投放市场，即被抢购一空。这个现代化的筷子厂于1987　年
10　月投产，仅9　个月时间，即向日本出口筷子一千二百万双，到1988　年底
产量达到十二亿双，销售额为一千四百多万美元，获利四百多万美元。
一个生长在西方，拿刀叉吃西餐的人，竟然会对亚洲人的二根小木棍感
兴趣并缘此而发大财，给人们带来了许多启示。
29　项用途的瑞士刀
（The　swiss　Rnife　with　29　uses）
对于一件能长期占领市场，在商战中保持不败，长胜不衰的商品，必须
做到选料精，做工细、功能多，用途广。而款式和品种也要不断推陈出新。
瑞士维克托里诺克斯公司生产的瑞士刀，包括29　项（大刀、小刀、螺丝
起子、开罐器、剪刀、锯子、指甲挫等）用途，令人叹为观止。美国总统布
什和前任总统里根均经常使用瑞士刀。瑞士刀是美国哥伦比亚航天飞机的标
准携带装备之一；也是英国登山队的必备物。瑞士刀以其品质精良、使用方
便、价格大众化而畅销全球。
瑞士刀取胜的奥秘，是精良的产品质量。他们请60　多位年轻姑娘，对每
一把刀都做最后检查，站在消费者的立场上来感受是否方便。如今，瑞士刀
已行销世界90　多个国家，厂商准备在瑞士建国700　周年之际，推出嵌有瑞士
石英表的刀子，以向全世界展示瑞士风格。
别出心截的挂历
（An　original　wall　calender）
没有绝招的商家不是能适应激烈商战的商家。同样的道理，没有奇招的
商家也必然要失意于商战。
意大利汽车制造商皮雷利每年都要印制一批精美挂历，作为广告赠给世
界名流，以扩大公司的影响。这些名流包括英国查尔斯王子和美国总统布什
等。以往的挂历，皮雷利一般选用12　名最具性感的世界佳丽的各种姿态的照
片。1992　年，皮雷利别出心裁，改用中国的十二生肖做主题。
皮雷利认为，生肖主题很有意思，如德国总理科尔属马（干劲足，敏锐），
教皇属猴（机灵，重权威），网球明垦贝克尔属羊（难以捉摸，有艺术气
质）？？。于是、皮雷利从2000　名模特中选出了十二名姑娘，身穿紧身衣，
头顶羊角、牛角等，脸上涂着油彩，扮做十二生肖的形象光着脚站在石头上，
供摄影师拍照，拍出的照片作为挂历画面，果然效果惊人，这份挂历上市后
倍受赞誉，使皮雷利的公司大发了横财。
顺手牵羊
（Picking　up　something　on　the　sly）
有一次，原苏联的一个戴眼镜的男孩子摔了一跤，把眼镜打碎了，镜片
的破碎玻璃刺进了他的眼角膜。后来，莫斯科眼外科手术研究所的弗奥多洛
夫博士给他作了手术，清除了他眼中的碎玻璃。手术之后，出现了令人惊异
的奇迹：这个男孩的视力较前大为提高，竟然看清了视力表上最未一行。经
过分析，原来是博士在取出眼镜碎片的手术中，顺手牵了一支“羊”改变了
眼角膜的弯曲度，弗奥多洛夫博士也就由此发现了通过改变眼角膜的弯曲度
来治疗近视的新技术。
开发鱼皮制品
（Developing　fish…skin　products）
要想在强手如云、竞争激烈的领域里赢得绝对优势，不论是财雄势大的
强者，还是机遇独得的幸运者，只有别出心裁地开发独特产品，在某一方面
独树一帜，方能遂愿。
在世界制革业中，已有6000　多家皮革产品生产者。要在这个领域里有所
作为，必须另辟蹊径，开发独特产品。
加拿大的“鱼皮大王”科恩，把鱼皮变成了时髦商品，做成了别人想不
到、不敢做的“美梦”。他以每磅2　至30　美分的价格购买鳕鱼、大马哈鱼，
进行为期8　天的复杂加工后，皱巴腥臭的鱼皮就变成了挺刮闪亮的皮革，然
后以每张7　美元的高价出售，竟供不应求。现在，“鱼皮大王”已拥有能生
产30　种鱼皮制品的设备。
紫色的“碘”
（Purple　”iodine”）
十九世纪初，欧洲爆发了大规模的战争，追切需要大量的黑火药。黑人
药的成份有硫黄、炭粉和硝石。石硝石在当时很紧张，因此，好多科学家都
在研究怎样制取硝石，其中法国有一位药剂师叫库尔特瓦，正研究从海草中
提取硝石。他把海草烧成灰，然后浸在水里，再从中提取硝石。
一天，库尔特瓦正在专心致志地做试验，突然一只猫闯进了实验室，“哐
啷”一声，把桌上一只盛有硫酸的瓶子打翻了，硫酸沿着桌面流到了浸过海
草灰的溶液中。
库尔特瓦不得不中断实验，一边骂，一边把闯祸的猫赶出实验室，扶起
硫酸瓶子。
就在这时，奇怪的现象出现了，硫酸和浸过海草灰的溶液起了反映，升
起了一缕缕紫色的烟雾，散发出一种刺鼻的气味。这烟雾凝结后，竟没有变
成水，而成了盐粒似的紫灰色晶体，并闪烁出金属的光泽。
库尔特瓦兴奋极了，立即进行化学分析，竟发现了一种新的化学元素，
因为它是紫色的，所以后来命名它为“碘”。
共时性定理的发现
（The　discovery　of　synchronic　theorem）
好奇心造就科学家，也造就新产品。
意大利物理学家伽利略十八岁那年的一天傍晚，在比萨教堂作礼拜。看
到悬挂在屋顶上的吊灯被风吹动后来回摆动。这个司空见惯的现象，不知多
少人见过，都没有引起注意，然而有着强烈好奇心的伽利略，却对这个现象
产生了浓厚的兴趣。他用手按着自己的脉搏，看吊灯每摆动一次，脉搏跳动
几次。他就这样看着，数着、数着、看着、结果，发现了一个奇妙的规律一
尽管每一次摆幅不同，周期却是不变的。这就是钟表的原理——共时性定理
的发现。今天我们生活中广泛使用的机械时钟，就是在摆的共时性理论基础
上发明的。
“开发即经营”
（“Development　is　management”）
“开发即经营”，这句话的意思就是：一个工业企业经营成败的关键，
在于能否不断研制出受市场欢迎的新产品。
坚尾四兄弟为了确立自己的产品在市场上的地位，加速产品更新，不断
用新产品来创造新市场。
近年来，坚尾四兄弟在推出世界最薄最轻的胶片太阳能计算器和号称“电
子手册”的数据库电子计算机两个王牌产品之后，又推出以液晶袖珍电视机
为首的新产品系列。这种液晶袖珍电视机屏面仅2。6　英寸，可放人口袋随身
携带。其价格第3　年就降低到2　万日元，第3　年仅为1　万日元，彩色的也只
不过5　万日元。这种新产品进入市场后，十分畅销。
“王家”牛肉
（”Household…wang　…styled”　beef）
当今世界最昂贵的牛肉，售价每453。59　克（1　磅）在125　至225　美元之
间，那就是法国的社费雷西以秘密技术饲养的“王家”牛肉。
古怪的牧场主查理所·社费雷西说：“我的牛肉是送到欧洲最好的饭桌
去的。”这种牛肉不仅具有特别风味，而且一到嘴里就会化开。其滋味令人
难以忘怀。因而，该牛肉就成了世上名人和富人所品尝的食物。杜费雷西的
养牛方法是研究了日本神户岛牧场主的秘密技术后开发出来的。牛群的头4
年，同普通牛仔一样靠吃绿草为主。但到了第5　年，它们就开始享受“王家”
生活。它们被移到单独的马厩里，吃最好的自然粮食，每天被灌3　品脱啤酒，
还用一种特殊机器给予按摩，并在牛的粗糙皮肤上擦些特殊的油脂，以使它
们的肉保持细嫩。
指南针地毯
（pass　carpet）
指南针和地毯本是风马牛不相及的两件东西，比利时一个商人却把它们
结合起来，从而赚了大钱。
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每日祈祷，无论在家、旅行，都守时不辍。
穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。一个名叫范德维格的
比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。指南针指的不是正南正
北，而是麦加方向。新产品一推出，在有穆斯林居住的地区，立即成了抢手
货。
范德维格并不满足已取得的成功，在非洲又推出了织有领袖头像的小壁
毯。因为他发现，在非洲国家的机关里总要挂元首的照片。由于气候湿热，
照片易发黄变形。如根据领袖照片织成壁毯，则既美观又耐久。销路么？不
用发愁。他已经制成了带有博瓦尼（科特迪瓦）、迪乌夫（塞内加尔）、比
亚（喀麦隆）头像的壁毯。他制出的阿拉法特头像壁毯，在阿拉伯国家已卖
出3　万块。
欧洲汽车霸主
（European　automobile　overlord）
吉德拉上任不久就组织设计了一种新型的“昂罗”牌轿车，并希望宫的
问世能成为菲亚特汽车公司东山再起的标志。结果真是如此。
“昂罗”车自1983　年问世以来，在竞争中无往不胜，现在已成为菲亚特
汽车公司争夺汽车市场的有力武器。在意大利，菲亚特汽车公司的汽车占汽
车销量的一半以上。在吉德拉妙手回春的整治下，菲拉特汽车公司的销售量，
终于在1984　年跃居欧洲第一位，达到120　万辆以上。欧洲汽车手册也将“昂
罗”车选为“本年度最佳轿车”。吉德拉希望长期保住欧洲汽车霸主的宝座。
当然他也知道这并非易事。这不仅因为欧洲各汽车公司正力图卷土重来，而
且美、日等国世界汽车霸主也正在向欧洲市场大举进攻。
玻璃包装纸问世
（The　birth　of　glass　wrapping　paper）
不漂亮的女人，如以面纱遮掩，就显得漂亮多了。商品也是一样。
玻璃纸获得专利权以后的若千年，并没有大大的用途。
某日，雷优榜公司的一位职员，将现款包在一大张玻璃纸里，拿去还给
一家面包店。这个面包店老板将这张玻璃纸剪开，包装了几袋面包，与未包
装的面包一起陈列在商品橱窗内，未料用玻璃纸包装的面包很快就卖出去
了。从此，用玻璃纸包装商品便流行开来。雷优榜公司也因此赚进大把钞票。
40　多年前的一天，美国贫困的工人约瑟夫，突发灵感：“目前，商品都
用报纸或白色包装纸包装。如果将包装纸印成彩色悦目的，定能产生新颖、
美观的效果，满足顾客视觉上的享受。这样，便能刺激顾客的购买欲，同时，
商品本身价值也将因此提高。如果再印上商店、厂商的名号作为广告，那将
是一举数得！”随后，他立刻付诸实行，马上大获成功。目前、约瑟夫的包
装纸公司已是世界上规模最大，利润最多的一家。这位当年身无分文、贫困
潦倒的先生，如今成了拥有700　万美元财产的富翁。
防影印纸
（shadow…proof　priwting）
加拿大有位普通的公司职员，名叫格德纳，由于长期在公司里坐“冷板
凳”，升迁无望，所以一直情绪不佳，抱着“做一天和尚撞一天钟”的思想
工作着。1981　年的一天，格德纳懒洋洋地在复印机上影印文件，因为思想不
集中，失手把一瓶液体翻泼在文件上。当他拿起复印好的影印件时，发现在
被液体污染过的相应部分留下了漆黑的斑块。他抓住这影印件看了又看。眼
中忽然闪烁出欣喜的光芒：“如果把这种现象利用起来，我一定能发财？？”
回到家里，格德纳用这种液体进行了一连串的试验：经过多次失败，他终于
研制出一种特殊的纸——防影印纸。这种纸复盖着一种深红色物质，能吸收
复印机灯光，从而使复印出的文件漆黑一团，即使用精确的放大镜也看不出
任何字迹。然而，用这种纸写字、打字以及印刷图文，却十分清晰，毫发可
辨。
1983　年，格德纳和合伙人沃迪奇在加拿大蒙特利尔开办了一家专门生产
防影印纸的“加拿大无拷贝国际公司”。虽然这种纸价格昂贵，要0。65　法郎
一张，可是由于它能作为保密文件、机密技术资料，军事材料、秘密图纸的
用纸，能有效地防止别人盗印，所以十分受欢迎。仅1985　年，防影印纸就出
售了2。5　亿张。如今，格德纳已成为令人羡慕的亿万富翁了。
飞盔”物美还须价廉
（Cheap　and　good　modity　is　required）
1978　年，日本精工钟表制造公司取代了瑞士厂商，成了世界上