世界商战权谋-第76节
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成的灰色的口香糖品质优良，讨人喜欢。一经发售，销路奇好，购买者人山
人海，一些中间商用旅行帆布袋前来抢购，甚至雇用专人排队。批发价仅七
日元的一块口香糖，转一个地方，零售价竟一下子涨达27 日元，而且依然十
分抢手。如此看好的市场需求使山本先生公司的业务骤增，足足赚了十几亿
日元！
打开“海外市场”
（Opening up the″〃overseas overseas market〃）
安藤百福是拥有2500 亿日元市场的日本方便面条产业的巨擘。
为了打开方便面条在海外的市场，安藤百福专程去了英、美、法等国考
察。他发现方便面条的袋装质量、调味都很好，可就是吃法上存在障碍，主
要问题在于容器。于是他与美国达特公司合作，成立了日清达特公司，研制
出适应美国人用叉子吃面条的容器。五年后，公司又推出了杯装方便面条，
很炔风靡了市场，消费者尤其是年轻人竟相争购，厂门口前来装货的卡车排
成了长蛇阵。
巧捕蟑螂获专利
（The ingenious capture of cockroaches wins patent）
蟑螂这种具有顽强生命力和适应性的小东西，实在令人讨厌，大野开始
琢磨对付蟑螂的办法。
大野想起小时候不小心踩在捕蝇纸上被沾住脚的事。“能不能利用粘合
剂来捕捉蟑螂呢？”想到此，他立即行动起来，找出小孙子玩弄的卡通贴纸，
剥去蜡纸，将涂粘的一面朝上，于晚间入睡前，置放在厨房的地面上。一大
清早，他跑到厨房一瞧，其中有三张贴纸已翻转为正面，原来是粘在纸上的
蟑螂拼命挣扎造成的。初战告捷，大野信心大增，于是，他又根据蟑螂大都
是沿着墙角爬行的特性，制作了三角形的盒式蟑螂捉器，并很快提出了专利
申请。
差不多同时，有一家制药公司也想到了相同的点子，然而报上已公布了
大野先生的专利申请。于是制药公司只能就此作罢，放弃了正在进行的研究。
然而该公司洞悉此种捕蟑螂器所具有的巨大社会需求量，买下了大野的专利
权。果然不出所料，蟑螂捕捉器一经推出，立刻引起了惊人的反响，仅仅销
售三个月，公司就净赚了27 亿日元。
按照契约，公司付给了大野先生一定比例的权利金。大野凭他的创意，
“稳坐钓鱼台”，分享其惊人的利润。据估计，这笔钱款约在7000 万日元以
上！小小的蟑螂竟也成为他的发财门道了！
“攻其所不守”
（〃Making attacks where it is not defended〃）
人没有我独有，人不为我独为，这就是“攻其所不守”，是一种保险取
胜的商战战术。
根据世界上出现的“一次性使用”的消费动向，大邱一家公司开发了一
种纸做的垃圾桶。这种垃圾桶可以多次使用，它里面有15 层塑料纸，垃圾装
满后，揭起一层塑料纸包起来将之扔掉便可。就这样可连续“一次性使用”
15 次。这种纸垃圾桶很受发达国家消费者的欢迎。1988 年，仅向日本就出口
了8。2 万美元的产品。
不做雨衣做尿布的决策
（The strategy of manufacturing diapers instead of raincoats）
日本“尼西奇”公司，原是一个仅有30 多人专门生产雨衣的小公司，
因产品滞销，濒临破产。有一次，董事长多川博偶尔看到一份人口普查材料，
得悉日本每年出生婴儿250 万。多川博由此想到；婴儿必须用尿布，按每个
婴儿一年用两条尿布算，全国每年就需要500 万条。于是他果断决策，停止
生产雨衣，改为生产尿布。结果商品畅销，经久不衰，该公司很快发展成为
一个世界闻名的大公司，尿布销售量占世界总销售量1/3。多川博也被誉为
“尿布大王”。
露漫式衣架
（The revealing…styled clothes…racks）
铃木静幸在发达之前，换过许多工作，但一直不太得意。
一天，他在整理衣物时，对衣架产生了兴趣。他想：作为衣架，应该以
下损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要。理想的衣架还应
能呈现人体曲线美。如果用塑料替代木材制作衣架的话，一定能够达到满意
的效果。于是，铃木便入手研制起来。不久，他研制的衣架成功了，取名为
“露漫式”衣架，并申请了发明专利。
由于该产品既具有实用性，又有一定的美感，一上市即引起热烈的反响，
许多大百货店、批发商、西服店都慕名赶来向他订购大量衣架。为此他成立
了自己的企业，雇用了十几个人。既使以每天出产1。3 万个衣架的速度，也
抵不住频频飞来的订单。一年的营业额就达到2 亿日元。
山叶钢琴上的新装置
（New apparatus on the 〃Mountain…leaf〃 band piano）
山叶钢琴的名声众所周知，经过多年的不懈努力，山叶已成为全球最主
要的钢琴制造商。不幸的是，在近几年中，全球钢琴的需求每年约减少10％。
为了解情况，山叶组织人员彻底地对钢琴这项产品及它的顾客作了一番研
究。他们发现：钢琴就是钢琴，这个乐器打从莫扎特时代起就没怎么变化过。
目前全世界约有4000 万架钢琴，大部分都被闲置在客厅、礼堂、音乐厅内，
只有极少数人会花很多时间去弹奏。对于许多购置钢琴的家庭而言，钢琴不
过是一件大而无当、专门收集灰尘的家具而已。在这种状况下，再好的行销
策略都无法提高钢琴的销售量。
了解了这一点后，山叶决定替顾客再创造钢琴的价值。不久，山叶便推
出了一套运用光学及电子数位技术的精密装置，它不仅能够辩识各个琴键发
出的不同强弱的音，并纪录在适用于个人电脑的磁碟片上，还可像录音机一
样录下现场演奏，使演奏曲在自己的钢琴上自动原音重现。
在日本销售这套价格为2500 美元的装置，得到了十分热烈的回响，不但
替呆滞的钢琴制造业带来了生机，还开拓了音乐电脑软件、钢琴调音的市场，
甚至再度掀起学钢琴的风潮。
致力于世界最初的产品
（Endeavouring to the earliest product in the world）
索尼公司的创业者是井深大，他的基本思想是“不靠模仿他人而成长”，
他要求索尼是开拓者，索尼的窗口总是朝着未知世界开的，充满着活泼的气
息，别人不搞的或由于困难不愿干的事，索尼要勇敢地去搞。在新产品的开
发及生产、销售的全部过程中，所要求的、期待的、给予保证的是创造性活
动。在“搞与他人不同产品”的索尼精神影响下，索尼公司在音响产品发展
的五个阶段中，都掌握着产品的领导地位。索尼公司以致力于开发冠以“世
界最初”的新产品而成为世界著名企业。
知耻而立志
（Resolving out of shame）
本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。
1953 年，他参观英国的摩托车比赛，看见参赛的英制25Occ 摩托车，马
力有35 匹，而那时本田会社制造的250cc 摩托车，只有13 匹马力，相比之
下，速度是大大落后了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到
日本，立刻创设并亲自领导一个研究部，立志研制出比英国的还快的摩托车。
经过不断的努力，终获成功。本田会社制造的摩托车通过参赛获得了一次又
一次冠军，声誉大振，销路大畅，不到十年时间，本田会社就。一跃而成为
全世界最大的摩托车制造工厂。
避实击虚
（Siay clear of the enemy's main force and strike at his weak points）
实力雄厚的大厂也有缺点，瞄准它开发新产品就能取胜。日本的石桥正
二郎开始做丫巴鞋时，怎么也赶不上大厂家。于是，他着手寻找对方的主要
虚弱之点作为突破口，结果发现他们生产的鞋，冬天穿时潮气从侧面渗入鞋
内，寒气彻骨。于是，他在鞋下部侧面涂上3 厘米宽的一层橡胶，有效地防
止了潮气渗透。该鞋以不冻脚的声名获得巨大成功。
借助于改变形态思维法
（Draw support from the reformation of pattern thinking mode）
改变形态思维法在企业、商店等行业应用极为普遍，效果相当明显。
日本索尼公司的成功经验之一就是借助于改变形态思维法。
1952 年，该公司的创始人井深听说有一种由贝尔实验室发明的晶体管，
他立即飞往美国调查，并决心要用这种晶体管制做出小巧玲珑的收音机。在
公司成功地造出了晶体管后，他决定将整个收音机的体积缩小，一直缩小到
能装进入的衬衣口袋。不久，该公司就生产出世界上第一部袖珍晶体管收音
机，并将它的牌子定名为“索尼”。
1956 年，索尼公司的晶体管收音机打进美国市场，很快获得1 万台定货，
并在纽约建立了“索尼美国公司”。索尼公司运用改变形态思维法，通过缩
小收音机的体积，向公众提供最佳产品获得了成功。
只要顾客需要
（App1ying to the necessities of the customers）
莫因生意小而嫌弃不做，只要是顾客需要。别人没有而我独有，就更显
得奇货可居，其销路也就必然大畅。
南朝鲜富田产业公司于1987 年研制成功一种发光盖，这种发光盖装在车
轮上，夜间行驶时四轮发光，这就使在夜间驾驶汽车的司机互相看得清楚，
不易酿成车祸，并且不影响驾驶速度。这一产品已取得18 个国家的专利。不
少国家的汽车商与这个公司签订了垄断供应合同。这一产品仅在1988 年的出
口销售额就有100 万美元左右。
随时想着方便顾客
（Providing convenient services to the customers at all times）
有一次，松下先生命人将市售的手提式电视机全部带到他面前一字排
开，然后告诉他的下属，不能再制造轻点的产品吗？只要轻20％就好，两个
月后将新产品做好带来我看。就这样，促成了一个革新技术的诞生。松下先
生提出制造轻点电视机的思想，并非突发奇想，而是他曾偶然在街上看到位
妇人正吃力地提着一部手提电视机赶路。由此，松下先生设身处地地想到，
作为这位顾客，当然希望电视机越轻越好。
反求工程
（Conversely seeking projects）
世界著名的未来学家阿尔温·托夫勒曾指出：“我们正处于新的综合时
代的边缘。重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自井列的几种
技术，或来自几种技术的综合。”
家电产品出口居世界领先地位的日本，二次大战后重建起步时，就注意
通过技术引进、消化、吸收，综合创造了不少新技术、新工艺、新产品，一
跃成为举世瞩目的经济大国。而取得成功的“法宝”，就是人们常说的“反
求工程”。
所谓“反求工程”，即指在技术引进、消化和创新中应运而生的一种综
合工程。它以新技术载体产品质量为核心，进行反向探求，通过众多的国外
或国内同类先进产品的解剖，运用科学测验、分析和研究手段，反向求得各
种产品的制造方法、原材料特性、加工工艺，以及有关产品的包装、设备的
设计等，从而充分了解这些产品的优缺点，并设计出一种扬长避短、博采众
长的具有独特优势的新产品。运用反求工程来开发家电新产品，是一种见效
快，效益大的科学方法。
自发灵感
（spontaneous inspirations）
灵感这一复杂而奇特的思维现象，自古以来就不断引起人们的惊异和关
注。
英国发明家辛克菜以发明袖珍电脑和袖珍电视闻名于世。据统计，在英
国家庭使用的电脑中，用他的名字命名的大约占了一半。在谈到怎样设计出
袖珍电视机时，辛克莱曾这样写道：“我多年来一直在想，怎样才能把显像
管的‘长尾巴’去掉。有一天，我突然灵机一动，想了个办法——将‘尾巴’
做成90 度弯曲，使它从侧面，而不是从后面发射电子，结果就设计出了厚度
只有三厘米的袖珍电视机，”像辛克菜这样借助于“灵机一动”而使长期所
思考的问题一下子得到解决的事例，古今中外屡见不鲜。我们把有意识地利
用这种“灵机一动”的思维现象叫做自发灵感思考法。
从“吹尘器”到“吸尘器”
（from 〃dust…blowing device〃 to 〃dust catcher〃）
1901 年，伦敦举行了一次“除尘器”表演。在当时，除尘器表演是很吸
引人的。可是那次表演实际上只是用风把灰尘吹走，而且观众被吹得满头满
身灰尘。人们乘兴而来，败兴而归。有个叫布斯的人想：吹尘看来行不通，
能不能转个向，把吹尘改为吸尘呢？回到家里，他用手帕蒙住自己的嘴和鼻
子，趴在地上用嘴猛力吸气，果然灰尘下再到处飞扬，而被吸附在手帕上。
现在的
