世界商战权谋-第53节
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迎，买酒的人群排成了长队，几乎围着马路绕了一圈。
当哈默的5500 桶酒卖掉了2500 桶的时候，一位叫艾森柏格的化学工程
师前来拜访哈默。这位客人讲，如果威士忌酒掺上30％的廉价土豆酒精，数
量可以增加5 倍，而且这种混合酒的味道也不错。哈默的脑子里飞快地作了
一番计算，如果这样一混合，他剩下的3000 桶酒就能变成15000 桶，哈默认
为，在缺酒的年代，他的这种混合酒也一定会受到人们的欢迎。
哈默立即以非常便宜的价格买下了一家倒闭的甜酒厂，并把它改成土豆
酒精厂，他从政府那里以低价买来了成千上万吨因生产过剩扔在地里的土
豆，开始进行土豆酒精的生产。
没过多久，这种混合酒制成了，哈默给这种酒取名“金币”商标。虽然
这种酒里只有20％的好威士忌酒，商店还是愿接受。结果，商店周围又排起
了新的长队，而且每名顾客只限购两瓶，哈默的混合酒供不应求。
可时间不长，美国政府又公布了一项决定，自1944 年8 月1 日起，谷
物开放。这对哈默简直是一场灾难，“金币”酒的退货单雪片似地飞来。在
这种情况下，大部分人主张关门大吉，倒闭算了。
然而，哈默分析了第二次世界大战的形势，他认为，战争还不能马上结
束，即使战争马上结束了，美国经济也还不能很快走上正轨，他预计谷物开
放时期不会很长。于是哈默下定决心，继续生产土豆酒精，他说：“酒精可
以找到买主，而烂土豆却是无人问津的”，在哈默的坚持下，土豆酒精的生
产正常地进行，没有受到任何影响。
贻默果然猜着了，“谷物开放期”只持续了一个月就告终。土豆酒精再
一次成了畅销货，而哈默货源充足，无数加仑的土豆酒精被运到皮奥里亚，
同那里剩下的陈年威士忌酒掺合装瓶，“金币”混合酒比以往任何时候都受
人欢迎，哈默获得了巨大成功。
调查与信息
（Investigation and in formation）
1960 年，雅可卡以每周聚餐一次的形式，在福特分部组织一批富有创造
力的年轻人，研制新型汽车。
公共关系人员不断地搜集各类顾客对未来汽车的要求：市场调查人员也
搞到了可靠的根据，未来10 年将是青年人的世界。因为二次大战之后，生育
率激增，几千万婴儿已经长大成人，将向着全国市场蜂拥而来。
60 年代，青年人将增加50％以上。预测人员也断定，以后10 年，汽车
销售量将大增，青年人起码要占增加总数的一半。能吸引年轻顾客的汽车必
须具三大特点：款式新，性能好，价格便宜。雅可卡通过集思广议的可行性
研究，当机立断，决定在1964 年4 月，纽约世界博览会开幕式上推出具有上
述三大特点的新型汽车。
事情就是这样，说起容易，做起来却很难。尽管他们在新车制造方面作
好了各种准备，但理想的新车模型却迟迟不能选定。雅可卡越来越没有耐心
了，因为要在世界博览会上一显身手，至关重要的是必须在62 年9 月1 日前
拿出一个审核通过的泥塑模型。
时间不多了，6 月17 日，雅可卡决定在他的设计师之间举行一次竞赛。
两个月之内必须为制造的小型跑车至少设计出一个模型。
8 月16 日，设计室主任助手戴夫的设计中选了！整个车型既俊俏又威武
有力，犹如一匹奔腾的野马。虽然它只不过是停放在展台上的泥塑模型，但
看起来似乎是在动。雅可卡立即被模型吸引了。他决定把此车定名力“野马”。
于是乎，全厂上下不分昼夜地投入“野马”战。
“野马”终于走出了智慧和辛勤的溶炉，带着它那先天的野性离开了生
产线。
野马跑车生产出来了，但在辽阔的市场上能否呈现为万“马”奔腾的状
况呢，雅可卡不得不做周密策划。在野马上市之前，他们从不同层次、不同
年龄的顾客中请来54 对夫妇，让他们参观评估野马原型。他发现白领阶层的
夫妇很中意野马车型，而蓝领工人则把野马当作身份与地位的象征。他又请
各对夫妇对野马进行估价，结果每人都至少多估1000 美元，当他宣布野马的
实际标价时，参观者简直惊呆了！他们都想拥有一部野马车。这对雅可卡来
讲，真是一个意想不到的好兆头。他当即拍定，野马车价不得高于2500 美元。
善用信息
（Adept in applying information）
1938 年，还在做研究生的休立特设计了一种频率振荡器，他的导师特曼
教授认为有发展前途，应该投产。休立特就和他的同学帕卡德租用了一个汽
车间，以借来的1538 美元作为资本，利用课余时间开办公司，生产声频振荡
器。他们两人都极重视信息的作用，并善于利用信息。这家公司的主要产品
根据形势发展和社会的需要不断更新，先从振荡器转为电子测试仪器，后来
变成电子计算机，近几年又集中生产微型电脑。终于发展成生产4500 多种电
子工业产品、雇员6 万、年产值37 亿美元的大公司。
可口可乐的配方
（Prescriptian of coca cola）
1886 年，美国亚特兰大的一名叫约翰·潘贝顿的医生，他配制了一种糖
浆药水，是用于治疗胃痛和消除情绪忧郁症的。一天，有人错把这种药兑人
苏打水中，这就是最原始的可口可乐。但现在饮用的可口可乐到底用什么制
成，近一百年来，各国的化学家都在千方百计地想弄清其中的奥秘。经过多
年的化验分析，查明它99％是溶有气体的水、干炒的糊糖、磷酸、咖啡因、
可可树叶和可拉果提炼出的果精，但除了上述东西之外，还有1％的神秘物，
叫做“美汉迪斯——7X”，而正是这种东西是无论如何也化验不出来的。世
界掌握这个配方的只有10 人，然而这10 人也是绝对保密的，那么“7X”的
绝密配方放在什么地方呢？据说是藏在美国的乔治商业银行最深层地下室中
的一个上着七道锁、封着七个火胶印的大厚保险柜中。要想开启保险柜，必
须要这10 个人一起到乔治商业银行，还要经过银行正副行长联席会议讨论批
准，并请州里官方代表参加，不能提前一分钟也不能错后一秒钟，所以至今
这个保险柜还不曾打开过。
这种饮料，目前在全世界最为流行，每天销售3 亿瓶，遍及世界155 个
国家和地区。
不同颜色的公文夹
（Document clip of different colours）
一个经理或厂长的成就归根到底取决于他会不会合理有效地利用时间，
当然包括他自己的时间和职工的时间。如果做为一位企业的领导人不会有效
地利用时间，又怎么能指望他有效地提高企业管理效率和经济效益呢？
美国汽车公司的副总裁莫瑞，他要求秘书在呈递文件给他时，必须有所
区别的分放在5 种不同颜色的公文夹中。红色代表特急，须要立即批阅；桔
色代表这是今天必须注意的文件；黄色则表示必须在一周内批阅的文件；白
色表示周未时须批阅；黑色则表示必须他签名的文件。
五种不同颜色的公文夹，使需要处理事项的轻重缓急，一目了然。方法
虽然简单，在有效利用时间，提高工作效率上，却是大有稗益的。
炸肉皮大战
（War of fried skin）
营养分析表明，猪皮每百克蛋白质含量为22。7 克，比猪肉、牛肉、羊肉、
兔肉都高。猪皮的胶原蛋白质含量为猪肉含量的二倍半。
美国总统选举刚结束，布什尚未人主白宫，猪皮却已先登上“总统美食”
的宝座，原来布什总统嗜食炸肉皮蘸酱油。
食品大家芝加哥塔文斯公司当即发出决策令：1989 年度进货首选——猪
肉皮；曼哈顿的“四季餐厅”马上以肉皮作配料拌制沙拉。
格林斯伯勒的一家快餐公司，虽然慢了一步，但他有新招：炸就大批猪
肉皮，单等布什上任，立即推出命名为“总统快餐”的食糖果商们更不甘落
后，他们迅速推出带肉皮风味的软胶糖，准备一举占领市场。亚特兰大市戈
兰达德公司的布洛克，更不失时机地宣布：炸肉皮是其父亲首创，荣誉当属
他家。
今天，争相挤入餐厅茶馆酒家的美食家、老饕和游客们，又以率先一尝
炸肉皮为快；一般市民，也纷纷涌向超级市场的食品柜，争把肉皮往菜篮中
塞。
一时间，猪肉皮随着新总统的当选而身价百倍，可见巧用政治信息，借
助各人效应亦是商战的新手段之一。
酿酒商为什么养鱼
（why wine producer feeds fish）
功夫不负有心人，捕捉信息是企业经营者和制造商们的生存之道和生财
之道。没有灵活的头脑和善于经营的闪电式思维，是无法适应日益激烈的商
战的。
美国布朗——弗曼公司是一个享誉美国的制酒公司。1987 年一次水产会
议上，弗曼公司的粮食采购员美因巧遇一位乙醛生产商，得知对方的公司正
在考虑用生产乙醛的下脚料办一个水产养殖场的消息。说者无意，听者有心，
美因立刻想到本公司的情况。布朗一一弗曼公司每年制造威士忌酒都要留下
多达一万吨的沉积物，都是粮食的下脚料，但都被当废物抛弃了，制酒过程
中的大量余热也白白浪费，而这些都是可以养鱼的。
美因的建议立刻得到公司的采纳，并委托他做这方面的全权负责人。美
因经过摸索，搞出密集型喂养的方法，公司养鱼获得了空前的丰收，使该公
司发了一笔额外的小财。现在，凡是布朗一弗曼公司威士忌酒的老主顾，饭
桌上都多了一道菜——清炖鲜鱼。
考察与决策
（Investigation and decision making）
美国肯德基炸鸡打入中国市场的一个重要经验就是在广泛收集信息基础
上进行科学决策。
起初该公司派一位执行董事来考察中国市场，他来到北京街头，看到川
流不息的人流，就报告说炸鸡市场大有潜力，但被总公司以不称职为由降职
调动工作。接着该公司又派一位执行董事来访考察。这位先生在北京的几个
街道上用秒表测出行人流量，然后请500 位不同年龄、职业的人品尝炸鸡样
品，并详细询问他们对炸鸡味道、价格、店堂设计等方面的意见。不仅如此
还对北京鸡源、油、面、盐、菜及北京鸡饲料行业进行了调查，并将样品数
据带回美国，逐一做化学分析，经电脑汇总得出“肯德基”打入北京市场，
有巨大的竞争力的结论。
果然，北京肯德基炸鸡店开张不到300 天，赢利高达250 万元，原计划
5 年才收回的投资，不到2 年就收回了。它又一次证明了“肯德基”公司的
一贯做法：开辟市场必须广泛收集信息，进行科学决策。
梦与信息
（Dream and information）
做梦是人醒着时候所干工作的继续。做梦会给你带来有益的信息。睡眠
有助于我们综合新旧知识。当我们睡觉时，大脑开始工作，但不是向外输送
信息，也不是从外界接受信号，而是忙于整理它们记忆的东西，将新旧的信
息结合起来，重新排好顺序。
埃利斯·豪试制缝纫机好长时间了。一天夜里，他梦见被一群野人抓住，
要他发明一个能缝纫的机器，否则就要杀死他。他没有说话，所以野人就用
他们的枪刺杀他，豪发现他们枪尖上都有一个圆眼，醒来后，受梦中野人把
圆眼设在枪尖上的启示，他把原来在针杆处的针眼改在了针尖上。现在缝纫
机上使用的针就是这样发明的。
听取意见
（Listen to suggestions）
艾莉达说：“虚心听取别人的意见，不要害怕向朋友寻求帮助，是创基
立业的两个成功秘诀。”
艾莉达的人造首饰公司，由于周转不灵，又流失大量客户，生意一落千
丈，公司面临倒闭的危险。眼看自己花了5 年心血才建立的事业，竟然一切
成空，艾莉达不甘心束手待毙，她决定向老朋友占美求助。占美是一间财务
部门公司的主管，他不但教会艾莉达如何处理经济上的问题，还提醒她认真
地思索扩展业务的策略。在美国，人造首饰生意发展蓬勃，这类专为女士们
而设的店铺，数不胜数。艾莉达要想在这一行立足，赚取厚利，就需要聘人
手，不断开设分店，让业务象一条项链一样，包围顾客。占美认为筹集资金
的最好方法，是多寻找投资者，使业务以惊人的速度扩展。占美介绍艾莉达
认识了10 位对她的生意感兴趣的投资者，其中包括：艾莉达现在的会计主
任、两家珠宝公司的行政人员及占美本人。他们除了给予艾莉达经济上的支
持外，更以各人的专业知识，随时与她讨论业务上的问题，给予极宝贵的意
见，令其发展一日千里。
今天，艾莉达的公司交给政府的税款高达50 万美元，可谓生意兴�
