世界商战权谋-第52节
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竞争机制引人人才选拔。第一位竞选的对象是个算盘很精的人，他认为胡光
镛花大本钱办药店无非是为了赚钱，就苦思冥想地算了一笔赚钱帐，保证每
年可赚回白银10 万两。胡听后一笔勾掉，他认为光想赚钱的人，一定不是赚
钱的好手。第二位竞选者比前一位高明，他告诉胡光镛，自己的打算是头两
年少赚些钱，以后再赚大钱。胡光镛认为这是小家子经营作风，眼光太浅，
不足与谋。第三位竞选者是松江县余天成药号经理余修初，此人工于陶朱之
术，身手不凡。他告诉胡光镛，若让他为经理，必定能把“胡庆余堂”办成
名扬天下的大药店，他的方针是要敢抛血本，不妨先亏他2—3 年，待创出牌
子后，有名就有客，有客何愁钱，胡光镛对此大为赞赏，认为这才是做大买
卖的手笔和胸怀，当场拍板聘用。
不是虚心岂得贤
（modesty invites the talents）
中国化学工业的先驱范旭东，在经济文化落后的旧中国，以550 万银元
的投资，从引进技术，创建当时具有世界先进水平的酸碱基本化学工业，进
而向国外输出技术，这在当时的中国实业界，是无与伦比的。范旭东总结几
十年办企业的经验是：事业的真正基础是人才。
范旭东在筹备水利制碱公司时，就对人才格外着意。1921 年，范旭东委
派陈调甫赴美国考察，曾托他就近物色人才。陈调甫在纽约认识了化学家侯
德榜，便把外国公司在中国横行霸道、国内需碱急切，范旭东待人至诚的情
况一一向侯德榜作了介绍，侯德榜深感范旭东推许之减，便欣然接受了范氏
的邀请。同时，陈调甫通过努力，还物色到了余啸秋、刘树妃等几位高级技
术人员。陈调甫回国后，范旭东，兴奋异常，对陈调甫说：“你为人很好，
荐贤有功，应受上赏。”
范旭东在国内也广开才路，李烛尘、孙学悟、阎幼甫等一批有真才实学
的实于家，先后被范旭东罗致到公司，成为事业的中坚。范旭东还常到各高
等院校去物色优秀毕业生，这就又汇集了一批如吴览庵、张佐汤等有为的青
年。
范旭东一方面到处物色人才，另一方面着力于人才的培养工作，他成立
了艺徒班，专门招收各职业学校和高级中学的毕业生，加以培训，三年后又
出了一批技术人员，不少人后来成了工程师、总工程师。为了事业的需要，
范旭东在经济相当困难的条件下，还屡屡集资，技通过考试选拔，先后派出
三四十人出国留学深造。
抗战8 年，永利制碱公司基本没有收入，靠借债度日，即使在这种情况
下他也坚决不让技术人员离散，采取全部养起来的政策。即使别的企业向水
利要人，他也是“借用可以，人权不放，”以备来日复兴之用。这样，在30
多年的创业中，范旭东的周围集结和成长了一批管理和技术人才。有力地促
进了事业的成功。
范旭东未办企业，先罗致人才，不仅到处招聘，而且自己培养。
这确是高明的一着，在企业的一切财富中。只有人才是最可宝贵的，有了
人才，企业才能焕发出青春的活力。
信息战
有人用“浪潮”这个词来形容人类社会发展的历史阶段。
如今不同肤色、不同信仰、不同阶层的人们，又都在重复一个同样
的字眼儿——新浪潮。
今日，世界各种不同类型的国家站在新的起跑线上，迎接新的战争
——信息战的浪潮。
专利文档的利用
（Application of patent document files）
1975 年末美国的丹佛研究所与巴基斯但科学与工业研究委员会合作执
行一项计划，研究如何有效地利用超过了保护期的专利。他们选择盘式或柜
式干燥器作为实验对象。这种设备在巴基斯但广泛用于小规模的食品加工与
化工生产，但当时存在着对流慢、干燥不均匀，热量损失大、效率低等问题，
而且依赖进口。
根据这一计划，丹佛研究所选择了一家咨询公司，委托该公司在美国专
利文档中进行检索，检索标准是：专利文献必须含有设计细节、图样等内容
以供实际使用，明显落后的、太先进太复杂的都不收入，结果只花了421 美
元（检索费375 元，复制费46 美元）共找到了从1868～1968 年间的92 件美
国专利。
此后丹佛研究所与巴基斯但方面根据易于制造、通风对流效果好、热效
率高的原则对这批专利作了几次筛选，最后确定了13 件用于水果脱水的干燥
器专利，这13 件专利中有10 件是上一世纪的，最早的一件批准于1871 年，
最新的也是1925 年批准的。于是，由于事先确定了明确的、切合实际需要的
目标，检索过程中不断根据这一目标进行调整，巴基斯但方面只花了400 多
美元就获得了一批有价值的技术情报。
四块美元起家的董事长
（Director general rising four dollars）
在美国广泛流传着一个靠四美元起家的跨国公司董事长的传奇故事。这
位董事长出类拔革，与众不同。他每天工作16 小时，工作内容说来很简单，
但却又极不寻常。他每天仅作两件事：第一件事是到各地“周游”，但又不
是一般的旅游。而是十分紧张忙碌地工作。一是搜集来自各方面的情报以及
市场信息，二是收集人才信息，以物色和搜罗人才；第二件事是思索研究如
何加速四块美元资金的周转与开发。一是要使四美元每天每时每刻周转速度
加快，二是要使四块美元周转次数多，不断倍增，越多越好。这位董窜长发
家的传家宝，就是以上两件事。用今天的语言来概括它的发家经验，就是他
懂得情报和信息的重要性，重视情报信息，珍惜人才。他不惜代价，千方百
计地搜集情报信息，运用这些搞活企业，振兴企业经济。
“叶落知秋”
（“See autumn through falling leaves”）
企业不仅要在市场上寻觅信息，而且要善于从已获取的信息中发现“冷
门”，你一旦进了这个“冷门”，就等于进了“财门”。
美国亚默尔肉类公司的老板菲力普·亚默尔是个眼光敏锐的人，常常能
从一些蛛丝马迹中探出重大的经营信息。
一天，他在阅报时看到一则很短的消息，其大意是：墨西哥最近发现了
疑是瘟疫的病例。这则消息夹杂在五花八门的新闻报道之中，很不起眼，注
意的人不多。但亚默尔马上想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加
州和得州边境传染到美国来。这两个州是美国的肉类供应基地，一旦发生瘟
疫，肉类的供应一定成问题，肉价也一定猛涨。他派自己的医生去墨西哥证
实了疫情后，就马上集中资金购买加州和得州的肉牛和生猪，及时运到美国
东部储存起来。不久，瘟疫从墨西哥蔓延到美国西部的几个州。于是，美国
国内肉价飞涨。亚默尔把这批肉牛和生猪高价抛出来。这一笔生意，他净赚
了900 万美元。
黄金与水
（gold and water）
一种社会上急需的“冷门”，犹如一片广阔的新草地，谁先闯入，谁就
可以横冲直闯，畅行无阻。
美国巨富亚默尔在少年时代，只是一名种地的小农夫。在他17 岁那年，
加州传来发现黄金的消息，于是，很快掀起了一股淘金热。亚默尔也被这股
浪潮所席卷，他历尽干辛万苦，来到加州，一头扑进山谷，投入到淘金者的
行列。
山谷里的气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝，
他们一面寻找金矿，一面不停地抱怨：“要是有壶凉水，老子给他一块金币。”
“谁要是让我痛饮一顿，老于出两块金币也干！”这些话只不过是找金矿人
一时发的牢骚，没有人在意，说过之后，人们又埋头找起金矿来。但在这片
“渴望”声中，亚默尔那具有企业家素质的头脑第一次开始转动，这些抱怨
对于他来说，无疑是一个小小的、但却是非常有用的信息，他想，如果把水
卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。
于是，亚默尔毅然放弃了找矿，把手中的铁锨掉了个方向，由挖掘黄金
变为挖水渠，他把河水引进水池，经过细沙过滤，变成清凉可口的饮用水。
然后，他便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人们喝。立即，受到找金矿
者的欢迎，那些唇干口燥的人们发疯似地向他涌来，一块块金币也投向他的
怀中。
当时不少人都嘲笑他：我们千辛万苦到加州：就是为了挖金子，发大财，
如果要干这种蝇头小利的生意，哪儿不能干，何必离乡背井跑到加州来呢？
对于这些挖苦，亚默尔根本不介意，继续卖他的饮用水。结果，在很短的时
间里，亚默尔靠卖水就赚了6000 美元，这在当时不算个小数目，亚默尔受到
鼓舞，继续坚持卖水，后来，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡
时，亚默尔已经成为一个小小的富翁了。
信息情报与金钱
（Information and money）
信息的真正效用是它的使用价值。最低信息评价是有用还是无用，最后
的信息，评价是产生多少经济效益。
1985 年，美国新评选出来的最大财阀“龙虎榜”中，有一位名列榜首的
亿万大富翁，名叫萨姆·穆阿·沃尔森。此入拥有827 家连锁企业，19 间批
发部，3 间工艺品店和2 间药店。他的公司1986 年销售额达64 亿美元，他
的个人财富，估计达28 亿美元。然而这样一个亿万富翁，却是一个默默无声
的非知名的人物，他并不住在纽约或其他别的大城市，而是生活在他的家乡
阿肯色州一个叫本顿维尔的偏僻小镇，过着普通人的生活。这个亿万富翁有
一套不寻常的企业经营哲学的方法，可以概括总结为一句话：“把信息情报
放在第一位，金钱就会滚滚而来”。他是非常重视搜集情报信息的，因此，
他是一个通晓本行的内情人。他非常熟悉各小城市的需要和顾客心理，尽量
为顾客用户提供所需产品和优良的服务，让顾客对它的公司及产品质量充满
信心，有力地吸引顾客，使人们经常地购买他出售的产品，促使他的企业日
益发达兴旺，最后成为亿万富羽。
酒桶与“新政”
（wine barrel and new policy）
信息已是成为物质和能量以外的维持人类社会的第三资源。
美国巨富哈默一生中最活跃的25 年是1931 年从俄国回来后开始的。
哈默回国时，正是富兰克林·罗斯福逐渐走近白宫总统宝座的时候。罗
斯福提出的解决经济危机的“新政”，获得了一些人的赞许。但此时，“新
政”还没得势，一些人对“新政”能否成功持怀疑态度。哈默研究了当时美
国国内的政治形势，认为罗斯福肯定会掌握美国政权，“新政”一定会成功。
正是从这点出发，具有商人头脑的哈默找到了一条可以发财的新路。他认为：
一旦罗斯福新政得势，1920 年公布的禁酒令就会被废除，为了解决全国对啤
酒和威士忌酒的需求，那时将需要空前数量的酒桶，特别是需要用经过处理
的白橡木制成的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。
哈默在苏联住了多年，他清楚地知道苏联人有制作酒桶用的桶板可供出
口，于是，他向苏联订购了几船桶板，并在纽约码头俄国货轮靠岸的泊位上
设立了一个临时性的桶板加工厂一。由于供不应求，他又在新泽西州的米尔
敦建造了一个现代化的酒桶工厂，名字就叫哈默造桶厂。当哈默的酒桶从生
产线上滚滚而出的时候，恰好赶上废除禁酒令，人们对啤酒、威士忌等酒的
需求量大大增加，各酒厂生产量激剧增加，这就需要大量酒桶。于是，哈默
的酒桶被那些最大的威士忌和啤酒制造厂用高价抢购一空。哈默又获得了成
功。
运筹帷幄，决胜千里
（Sit within mand tent and devise strategies that will assure victory
a thousand mile away）
信息是大自然的资源。实际生活中处处充满着信息，善于观察生活的人，
总能找到发财的机遇。
亿万富翁哈默从莫斯科回到美国后不几年，第二次世界大战爆发，战争
造成市面谷物紧张，美国政府下令，不准酿酒厂用谷物酿酒。
哈默知道这个信息后，预测到威土忌酒马上要成为缺门货，当时美国酿
酒厂的股票为每股90 元，而且以一桶烈性威士忌酒作为股息，哈默立即买了
5500 股，因而得到了作为股息的5500 桶威士忌酒。
果然，市场上很快短缺威士忌酒，哈默不失时机地把威士忌酒改成瓶装，
并贴上“制桶”的商标，卖出去。于是，哈默的“制桶”牌威士忌酒大受欢
迎，买酒的人群排成了长队，几乎围着马路绕了一圈。
当哈默的5500 桶酒卖掉了2500 桶的时候，一位�
