世界商战权谋-第37节

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业生，在城市工作三年后回到家乡，办起了鱼类加工厂，三口之家月收入90
万日元，而且带动全村富裕起来。出身贫困、农学院毕业的奥口，在自己的
二公顷山地上培植鲜蘑获得成功，市场畅销，夫妇二人年收入2000　万日元。
他说，农民的自卑感是自认为对社会没有什么贡献产生的。现在，这一切都
改变过来了。
十多年来，“一村一品”运动在大分县取得丰硕成果。全县开发的272
种各具特色的名牌土特产品涌入市场，年产值高达1081　亿日元。农户收入普
遍提高，文化生活丰富多采，青年人流入城市的状况有了初步改变。
独特的有奖销售
（Characteristic　prized　sales）
墨西哥有一家叫作“奥莱拉”的超级市场有奖销售奇妙引人。商场里陈
列着各种各样的商品，但无人收钱。顾客挑选好一种或几种商品以后，自己
拿着走到出口处的收银机前，伸手按一下显示灯的按钮，如果红灯亮了，那
么对不起，按价交钱。如果绿灯亮了，那就走了红运，不管挑好的商品价值
多少，一律免费，顾客提上商品就可以走了。这种销售方式比一般有奖销售
更具有吸引力，总是引诱着顾客每次挑选许多商品，而且又一次一次地来买。
亲手做
（Do　with　our　own　hands）
香港沙田新城市广场有一家日商面色店，对外宣传所作的广告：亲手做，
自己尝，有的食，有的玩。顾客被广告所吸引，争相进店一试。到店后，只
要交付12　港市，就可以参加“吃着玩”的游戏了。
面包师把原料调配好以后，分给每个顾客。顾客在师傅的指点下，随心
所欲地把面料捏成各种形状，然后烤制成点心趁热而食。由于经营手段别具
一格，光顾者络绎不绝，因此该店生意越做越红火。
恰到好处
（Right　for　the　occasion）
美国加利福尼亚州有一家滑雪场，它的主要设施没有丝毫引人注目的地
方，只有一个小小的摆设是其他滑雪场所没有的，在滑雪人员升降椅的前面，
放有一台供应克里奈克斯餐巾纸的小机器人。人们坐进升降椅，顺手抓一张
餐巾纸，这样当升降椅抓斜坡时，就可以用这块纸来探纸拭护目镜了。滑雪
者过去总是为护目镜上的雾气所困扰，一块小小的餐巾纸就把问题解决了，
由于服务周到，因而游客很多。
战略赌博
（Strategic　gamble）
60　年代末期，美国人发明了用来清洗机器零件油污的安全清洗剂。这种
清洗剂使用起来安全方便，用过的废清洗剂还可以再加工使用。然而这家公
司长期以来生意萧条，没有发展。后来另一家小公司芝加哥制鞭公司买走了
清洗剂的生产权，确定由唐·布里克曼主管。布里克曼很有胆略，他拟定了
一项计划，准备建立130　条服务线路。每条线路由一名推销员定期走访400
个左右的汽车修理站。然后他建议投资300　万美元生产清洗机。一个月后，
清洗机制造完毕，他们便能500　台清洗机分别送到汽车修理站免费使用，同
时表示要定期来换用过的废清洗剂。
试难证明，这种服务深受欢迎，比他们预期的效果还要好。然后，这家
公司又使用同一种办法向全国推广，取得巨大成功。几年后，就使安全清洗
剂的销售额接近2　亿美元，利润率之高在全国亦不多见。
可变型房屋
（Flexible　houses）
日本建筑公司设计建造的新式可变型多功能房屋，每一个房间都可变换
用途。只要改变一下门帘位置，拉开床铺，客店就可以变成卧室；家具一变
换，餐厅可以变成起居室，浴室也可以当作洗衣房。当你在一套房间住厌了，
稍稍变动，就大有乔迁之感，顾客对这种可以随意改变结构的房屋十分感兴
趣。
越做越小
（Getting　tinier）
1964　年，日本夏普公司生产了一种CS—10A　桌上型计算器，重55　磅，
售价为2500　美元。当时，只有高级科研机构和大公司才能买得起这种计算
器。时隔3　年以后，即1967　年，夏普公司就推出了新一代计算器CS—16A。
这种采用集成电路的改良款式仅重8。8　磅，售价降到1700　美元。1972　年，
他们使用半导体二级导研制成更新的电子计算器E1—81，重量减少为3　磅，
售价大削，为300　美元。这时候，计算器的销售面已经相当大了，但夏普公
司仍不满足。
1980　年，他们使用更轻更小的晶片，生产了EL—826　型计算器，重量仅
为1。　5　盎司，一台只卖23　美元，开始在市面上大量倾销。再后来，他们生
产的计算器更小更轻，成本更低，卖得更便宜，消费者只花四美元就可以在
任何一家零售商店买到一个太阳能夏普计算器了。
置之死地而后生
（Live　out　of　death　land）
七十年代因为石油危机冲击，日立公司景况萧条，该公司为了应付这个
局面，决定1974　年下半年让占全公司所属厂三分之二的二十四个工厂的六十
七万五千员工，暂时离厂回家待命，并发给百分之九十七至九十八的工资。
这样做对公司来说，虽然节约不了什么经费，但使职工有一种危机感。1975
年1　月，日立公司又对四千名管理干部实行了削减工资的措施，这是该公司
创立以来所采取的最严厉的一次措施，这是该公司创立以来所采取的最严厉
的一次措施，加深了管理干部的危机感。
1975　年4　月，日立公司又将新录用的工人上班日期推迟了二十天，促使
新职工一开始就产生紧迫感，让其他老职工产生危机感。这些措施，促使了
职工奋发努力，使该公司的情况恢复比其它公司快。
权衡利弊
（Weiqh　the　pros　and　cons）
洛阳拖拉机厂原来生产“东方红54”拖拉机，在农业实行经济承包责任
制以后，这种拖拉机销路减少了，面临一个是否改换产品、如何扭转被动局
面的决策问题。有人主张仍旧生产老产品，认为将来还会有销路；有人主张
生产十二马力的手扶拖拉机；有人主张生产十四马力小四轮拖拉机，认为这
种拖拉机能用于耕作，又能用于跑运输。反对者则认为，后两种产品北方已
有几家企业生产，不能再上。该厂领导通过权衡彼此条件，认为上这两种产
品有百分之六十的把握，于是上了这两个新产品。后来的实践证明，该厂生
产的这两种产品销路极少，一举扭转了该厂在一个时期的被动局面。
降低成本
（Lower　the　const）
一次，松下幸之助与一家客户的代表谈生意，对方提出较高的杀价要求，
松下知道无法还价，但又不想丢掉这笔生意，便对客户代表说：“明白您的
要求了，请给我三个月的时间，让我按您的要求努力试一试。”然后，他集
思广益，寻求降低戌本的办法，又从最后一道一产制造工序开始，一步一步
向前追寻，逐段寻找缩短工期、降低成本的可能机会，终于使这项产品以客
户满意的价格销售出去，并且获得不小的利润。
稳中取胜
（Win　through　stability）
1955　年，香港环球航运集团主席包玉刚成立的环球航运公司，买了一艘
旧货船，开始了经营船队的生涯。当时世界通行按照船只航行里程计算租金
的单程包租方法，世界经济又处于兴旺时期，单程运费收入高，一条油轮跑
一趟中东可赚500　万美元。包玉刚不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就
采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务，最大限度地减
少可预见的风险。这种经营方式，在经济不景气时容易被经营者所接受。
于是，包玉刚把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、
财力雄厚的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。
70　年代中期的石油危机再一次证明了包玉刚经营方针的正确，使他在风
险和危机中稳度难关。
以小取胜
（Winout　of　tininess）
1977　年，索尼公司生产了“记者”牌水型卡式录音机，该公司的一位青
年职员拆掉其喇叭和录音线路，用密封型立体声耳机听音乐，这位青年的“玩
具”被索尼公司的创始人井深大发现了。井深大一直主张推广使用套头耳机，
恰好当时正研究套头耳机的小型、轻量化问题，试制成功的耳机重量仅45g，
井深大当机立断，指出如将轻量的套头耳机和立体声录音机配套，定能畅销。
1979　年初井深向公司建议，立即开始生产“涡克曼”，它只有袖珍本大
小，既可挂在腰带上，也可装在衣兜里，耳机很轻，戴在头上几乎感觉不到
它的重量。第一批重量390g，耳机重45g，以其小巧取胜，当年便销售20
万台。第二批“涡克曼2　号”比第一批更小巧，机身重280g，耳机重28g，
与卡式录音机的音带盒的大小相差无几，是典型的“轻、小”娇子。三年来，
索尼公司在国内外市场共销售了3500　万台“涡克曼”，成为空前的畅销品。
反向经营
（Questioning　manage11ment）
海南岛有一饲养能手孙会昭，1982　年开始养鸭时，每只都养到6　至7　斤
以上才出售，结果鸭大而滞销，人们嫌花钱大多而不想买。他采取反向经营，
变大为小，养至2　至4　斤上市，销路很好。
孙会昭还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱。这使他受到启发，每
年鸭上市，大都集中在夏秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少
而价高。他大胆实践，大都在淡季时节售鸭，获得了较高的经济效益。
大处着眼
（Taking　a　broad　view）
巴黎一家时装设计了一套最新潮的女装，但就是找不到合适色调的钮
扣。为了样装上的一两粒钮扣，时装公司不惜破费价格高几倍的运费。要求
驻科隆某钮扣公司将指定规格的钮扣快递到巴黎。因时装式样变化极炔，式
样是决定售价的关键，生产成本只占货价极少部分。如果新式样服装一出台
便走红，吸引了千千万万男女争相抢购，服装商就可大获其利。那缝在样品
上的钮扣的昂贵快递运费和服装商所得的高额利润相比，实在是微不足道。
棺材酒吧
（Coffin　bar）
比利时首都布鲁塞尔市中心有个“棺材酒吧”。“棺材酒吧”的人口处，
有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒店也
是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上挂着许多花圈。使人一见真不敢相
信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的
紫色和绿色的灯光，奏着凄凉的哀乐，真使入毛骨惊然。人们或许以为这种
令人恐惧万分的酒吧，定会门前罗雀无人问津，但实际上这个酒吧客似云涌，
生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。
“最差”饭店
（The　worst　hotel）
美国有一家饭店，一直默默无闻、生意萧条。一次，饭店老板灵机一动，
在旅游旺季时，在自家门前挂起了一个牌子，上写赫然几个大字：“全国最
差饭店”。这一出奇的做法引来了不少顾客。人们怀着好奇的心理来到饭店，
一吃饭菜，才知这家饭店做的饭菜无论色、香、味都是一流的。这一下，名
声传开了，饭店生意越做越大。
吃亏是福
（Sufferace　is　blessing）
1984　年，日本贸易联盟问理事佐藤正一先生，在我国购买10　万双鞋子
运到日本销售。但出乎他的意料：他想尽了办法，产品就是卖不出去。
佐藤正一先生希望我方尽可能提供帮助。一星期后，供货厂家决定，把
原来的10　万双鞋全部换成新品种的鞋，日商满意而归。这批新鞋如期运到日
本后，深受顾客的欢迎，购货者蜂拥而来，销售情况急转直上。第二年，日
商又前来购鞋30　万双，1986　年增加到60　万双，1987　年达到100　万双。供货
厂家先吃亏10　万双，却因此打开了广阔的市场，获得了丰厚的利润。
按体重购物
（Purchasing　according　to　body　weight）
最近，在日本一些城市的居民生活中，兴起了一股别具一格的体重购物
热。凡想参加这种购物的顾客，得先到商店内花6　万日元购买一张购物彩票，
然后拿着这张购物彩票在商店时选购货物，所选购的商品不受限制，但受购
货人自身体重的约束。即要求持有彩票者所选的货物总重务必接近自身的体
重，二者的差额不准超过1。5　千克，如顾客的体重为60　公斤，那么所选购货
物总重要在58。5　千克至61。5　千克之间，否则，你只好白白地奉送商店6　万
日元，两手空空地离开。实际上，能获得价值七八倍于彩票的商品的幸运儿
微乎其微。使用购物彩票选购的商品一般是较昂贵的空调器、自动吸尘器、
彩色电视机、照像机等等。