世界商战权谋-第21节

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各牌战略
（Famous　brand　strategy）
名牌意识是名牌战略的重要组成部分。企业只有首先树立起创名牌意
识，才能在此基础上形成创名牌的行动，生产出社会公认的名牌产品。
青岛电冰箱厂取得的成就的原因是多方面的，但创名牌战略在其中起了
很重要的作用。该厂是最后一个国家定点的冰箱生产厂家。在此之前，全国
已有40　多家定点厂。面对这一局面他们选择了创名牌战略。但领导有了名牌
意识，不等于职工也有名牌意识。因此，他抓住一切机会对职工进行名牌意
识教育。为此他曾有一次著名的“砸冰箱事件”。那是1986　年，一用户来信
反映冰箱质量有问题，他们没有就事论事，而是对库存产品进行全面检查。
发现有76　台冰箱不合格，而且查不出责任者。面对这数万元的产品，有人主
张把不合格零件换下来，修好再卖或处理给职工。但厂长却决定召开全厂大
会，将76　台冰箱的不合格零件在职工面前展览亮相，然后当众将76　台冰箱
全部砸烂。这一行动在全厂产生了极大反响，职工受到强烈的触动，名牌意
识产生了一次质的飞跃。为“琴岛·利勃海尔”牌冰箱同其它牌号的冰箱在
质量上、声誉上拉开距离奠定了坚实的基础。
滚动效益
（Rolling　benefit）
在青岛湛山脚下，矗立着一座高雅、富丽的现代化建筑，它就是由青岛、
香港、澳门和新加坡8　家股东投资兴建的四星级旅游饭店——“海天”大酒
店。这座大厦不仅以现代意味的线条和色调，为青岛增添了新风景，更以它
在经营管理上独特的效益魅力，引起了社会各界的关注和思索。“滚动效益”
就是“海天”创业史上杰出的一章。
根据合同，海天有限公司的股本为750　万美元，一期工程总投资需2000
万美元，除去股本，尚缺1250　万美元，需要靠银行贷款，经测算“海天”在
建期间，要支付银行利息145　万美元。能否把资金用好，少付银行利息？“海
天”的经营者拨动了他们的铁算盘，提出滚动开发，创效益。措施之一：把
30　亩“死地”变“活地”。酒店建筑伊始，国外股东。董事会成员、外国管
理人员等经常前来青岛工作，按规定他们的住房开支均由“海天”承担，约
需40　多万元。为此，他们决定在30　亩空闲地上投资80　万元盖了临时客房、
简易多功能餐厅，两年后获纯利100　万元，若加拆除后的残值，如空调、地
毯、影视设备等可值30　万元、在这片空闲的“死地”上就净赚了130　万元。
措施之二：他们在财务管理上，一是把750　万美元股本中一部分作定期存款，
一部作活期存款，争取银行利息；二是按合同按月支付工程开支，用多少向
银行贷多少，减少贷款利息；三是加快施工进度，结果整个一期工程，只支
付银行利息70　万美元，比预计节省了1/2，这就是施工期间的滚动开发，创
造效益。
专收残次商品的工厂
（Factory　specializing　poor　quality　modities　collection）
残次商品如果扔到垃圾箱里，无疑是个浪费，倾销给消费者，又损害消
费者的利益。聪明的商人和生产者立刻发现了这其中的窍门，做起残次商品
的主意，为商战开辟了另一个战场。
黑龙江省鸡西市有一改制厂，专门收集残次、报废、滞销和积压商品进
行改制加工，重新上市。这个厂的发起人叫刘志刚，1989　年，他带着一帮小
青年从小件，简单的陶瓷、石膏、玻璃、塑料等残次工艺品开始，少腿补腿，
缺嘴补嘴。渐渐地，这个厂发展成为能按照自己的意图改制加工大件复杂商
品。经过改制后的商品，由于实用、价廉，一上市就受到顾客的热烈欢迎。
他们将回收来的20　台有毛病的电冰箱，重新组合成13　台好冰箱，还没等上
市便被从厂家抢购一空。
这个改制厂引起消费者的极大兴趣。由于改制厂把有问题的商品中有用
的部分，或者加工，或者组合成一种新的和好的商品，不仅减少了商品的损
失，而且为处理残次商品闯出一条新路。
“鞋王张”
（〃Shoe　king　Zhang〃）
一位年过半百的张老汉，每逢春节前都要到市里给家里人办点年货。这
年，张老汉带了200　元钱到城里，转了两个商场，老汉的200　元钱就被小偷
“借”走了。张老汉找个地方坐下生闷气，到午后3　点多种，便起身往回返，
没走几步看路旁垃圾箱有双旧皮鞋，收拾一下还能穿一阵子，老汉随手就带
走了。这时老汉有点饿了，碰见个老太太随口说句：“这位大姐能否帮帮忙
给我找个馒头吃。”老太太以为他是“叫花子”，便说：“你等会儿”。回
屋给扔出几双旧鞋来。“拿去吧！”张老汉哭笑不得，但看鞋还都没坏，饿
着肚子拿着几双旧鞋回家了。张老汉是个心灵手巧的庄稼汉，看着这些能修
好的旧鞋，新的想法可就产生了。第二天，他拿两个编织袋子又来到城里，
挨家挨户要起旧鞋来。没转几个楼两个袋子装满了旧鞋。干了几天后，他就
在家里修鞋，然后又背着修好的旧鞋到偏僻一点的乡下去卖。一来二去，张
老汉就发家了。他雇用几个收旧鞋的工人，又找几位修鞋匠，选几个推销员，
一个旧鞋加工厂办起来了。张老汉的厂子越办越大，他由白手起家，到成百
万富翁没用上三年时间。乡亲们送他个绰号：鞋王张。
“Z”字车
（〃Z〃　shaped　vehicle）
上海市机电产品贸易中心在1986　年对汽车市场进行了认真分析和研究
后发现：汽车的更新换代加快了，一些单位要逐步淘汰一部分旧车；个体和
私家自备购车趋势日益增长，但一般个体和私家购车财力尚不大充裕。由此
可见，他们认为开辟一个旧车（“Z”字年）交易市场，一定会有良好的前景，
于是，1986　年11　月贸易中心开设厂全国首家旧机动车交易市场。对于一般
财力不足的　企业，个体和私家自购车者，购买旧车相对新车来说，自然要“划
算”得多。所以，旧车交易市场一开张，参加交易的单位和个人就很多，交
易生意越来越兴隆。
旧家具富翁
（Rich　man　of　old　furnitures）
辽宁锦西城郊有个罗家，兄弟二人都是制作家具的木匠。哥俩个常年在
城里走东家串西家给人家打家具。这哥俩的手艺很巧，找他们作活的人接连
不断。虽然这样，哥俩一年到头也只挣1　万多元钱。干时间长了，哥俩就商
量想干点大事，办个厂子什么的。左思右想没琢磨出好的路子来。这天哥俩
在一个个体户家做家具，这家原有的家具刚打不久，就是因为有些过时，所
以就不要了。这家主人还想把旧家具给他们俩，让他们随便给几个钱就行。
哥俩花点钱把家具运回家里。重新修理油漆了一下，推到市场卖了，挣了一
笔钱。这笔钱挣得很容易，也很实惠。哥俩联想过去给人家打家具经常遇到
人家要处理旧家具的事。如果搞旧家具翻新岂不是一个发财的好路子吗！哥
俩说干就干，先租用一个四轮拖拉机，借用过去给人家打过家具的一些关系，
在城里买回旧家具，在家里进行再加工，然后将“新”家具推到市场去卖。
哥俩干不过来了，就招聘几个帮手，越于越大。两年之后罗家兄弟二人各挣
20　多万元钱。
搬家公司
（House…moving　pany）
近几年，我国城市居民住房条件不断得到改善，居民住宅楼拔地而起，
乔迁新居的住户越来越多，搬家牵动了越来越多的居民。搬家难、搬家累，
给多数喜得新楼的居民带来几丝愁色。据此，全国第一家搬家公司——利康
搬家公司，于1983　年2　月9　日在北京成立了。
这天上午，同时有两户居民往新楼里搬迁。一户请来了搬家公司，另一
户请了几个哥们朋友帮忙。两户居民都有一架钢琴。请搬家公司的那户，4
个搬运工人把钢琴抬到5　层的新居里，上去下来，只用15　分钟，钢琴一点边
都没有蹭着。另家6　个人用了35　分钟，把钢琴安置好，但碰坏一个琴边。请
朋友搬家这户，钱也没少花。因此，越来越多的居民被搬家公司的“优质、
快速、省心、不求人、划得来”所吸引。捷足先登的搬家业也日趋兴盛。
棉鞋之乡
（Hometown　of　cotton　shoes）
发展乡镇企业是振兴农村经济的必由之路，北镇满族自治县赵屯镇委、
镇政府对此认识根深刻。领导们一致认为要有大气魄、搞出大名堂。大家先
分析了本镇有哪些优势，觉得地处沈山铁路线，交通便利：过去，家庭制棉
鞋有传统，这是发展乡镇工业的基础和特色。镇委、镇政府决心要在制棉鞋
上作篇大文章。要使赵屯镇成为东北地区闻名的第二个“西柳”。目标有了
后，他们先宣传，然后给政策。采取“以点带面，遍地开花”的方针。镇办
集体鞋厂无偿培训了大批技术骨干，为发展个体制鞋注入生机。镇政府办起
了制鞋商业街，为30　多户个体企业安装了电话，为“鞋农”搞好了配套服务
设施。这样农民制鞋的积极性起来了。到1991　年，全镇有3000　多农户想鞋
事、念鞋经、做鞋活、发鞋财。个体鞋厂700　多家，生产的化纤毡胶底大棉
鞋久畅不衰，远销黑龙江、内蒙古、京津、山西、新疆等地，每天吸引大批
客户前来贩运。赵屯镇成为远近闻名的棉鞋之乡。
“老王头烧鸡”的由来
（Origin　of　〃Old　Wang's　roast，chicken〃）
锦州林西路农贸市场的大棚里，凡是来熟食摊买烧鸡的人，都先看看老
王头的烧鸡还有没有，若是有，就要买老王头烧鸡。老王头烧鸡能创出这样
亮的牌子，还有段故事呢。
当年老王头自立门户开烧鸡摊，一个咬定的主意，就是要叫出字号来。
可在初期可真是不容易。为了这个字号，老王头立下三个门规：一活、二鲜、
三可口。即活鸡、新鲜、好吃。当时没有冰箱，为保鲜老王头吃了不少苦头，
尤其是夏季，一天下来，剩下的鸡第二天就不能再卖了。字号没叫响之前，
每天下来总要剩几只鸡。当晚能吃的，老王头总是白白送给邻里们。王老夫
人对此很是不理解，常常要唠叨几句。老王头不听邪，一定要坚持这样做。
时间长了，白吃老王头的烧鸡的人也逐渐增多了。老王头的钱虽然没挣多少，
可老王头烧鸡的字号却传开来。
老王头烧鸡字号叫响后，每天制作的烧鸡供不应求，再也没白吃鸡的了。
据老王头说：“我的字号能叫响，主要是白吃我剩鸡的人们的功劳。他们亲
口吃到我鸡的味道，亲眼目睹了我白送人的剩鸡，他们必然要向亲朋好友宣
传，一传十、十传百，字号就这样叫响了。”这里边有个生意经。
眼镜“长老”
（Spectacle　〃elder〃）
在上海的老字号中，吴良材眼镜店堪称“长老”了。它创始于清康熙58
年，迄今已有270　多年历史了。翻开德龄（慈禧较为得宠的八个“宫女”之
一）的著作，内载有德龄曾去百年老店吴良材买眼镜的内容。她也认为吴良
材眼镜货真价实。
在信息传递不快的清朝中叶，吴良材的名气是如何扬开的呢？
吴良材别出心裁地在眼镜鼻梁外凿“吴良材”字样，此举，现在看来不
觉稀奇。可在当时能凿出仅半粒米大小的字样。实属手艺不凡。吴氏凿名字
的用意一来为扬其名，招徕生意；二来可辨真伪，作鉴别标记。因此吴良材
的名字跟随戴眼镜的人，一传十、十传百地传开来了。
吴良材还拎了包裹去游码头，沿长江逆水而上，曾到过镇江、南京、芜
湖等地推销眼镜，作宣传。随着时间的推移，吴良材眼镜的名气便在长江流
域广为流传。
吴良材名气响，还有一着，就是恪守信誉，明码标价。他在每副眼镜上
系一根红丝线，贴上绞纸标签，并注明，只要标签未剪下，不管日期，可以
退货。此举代代相传，颇受人们欢迎。
“蝎状元”
（〃Champion　scor　pion…raiser〃）
晚上，劳累一天的周基湖又在灯下翻阅报刊，寻觅最新信息。
从《中国医药报》上看到的一条消息使他怦然心动。全蝎是酒家名菜，
又是贵重药材，主治肿瘤和一些顽症，需要全蝎配方子的成药有100　多种。
近年来，全蝎的野生资源日渐稀少，市场供不应求，产量只占需要量的20％。
全蝎出口，创汇极高，国家每公斤收购价达100　元。蝎毒比黄金还贵，每公
斤高达千万美元。而地鳖虫则是全蝎的好饲料，1　公斤全蝎只需吃2　公斤地
鳖虫，但经济价值却比地鳖虫高8　倍。周基湖兴奋极了，又干起了养全蝎的
营生。
全蝎以活昆虫为食。这就要求饲养昆虫与全