世界商战权谋-第120节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
了？？，从此，那些只饮什么“香摈”、“白兰地”的外国人，才知道中国
茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，并得了奖。
环境优美 生意兴隆
（Elegant environment leads to successful business）
北京第三服装厂曾有这样一段经历：
1982 年春，他们生产的衬衫质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜
爱。一位日商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公
室里寒喧了几句，前后不过两三分钟，人家就告别而去。
不久又请来了一位美商，其反映倒也直率：“太乱、太脏，我要是向这
样的工厂订货，就太愚蠢了！”说罢，连办公室都不肯进，就急忙钻进小汽
车，一溜烟扬长而去。
如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。
这也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪人目：棉花、布料遍地都是；一台台
机器设备上布满厚厚的灰尘；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一
件西一件杂乱无章地堆放着？？
无情的遭遇把他们逼上这样一条道路：创第一流产品，首先就要创第一
流的厂貌厂容和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工人的
自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛
脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新，车间里设备陈列井然有序，窗明地洁，
工人们衣饰整齐，精神焕发。
这样一来情况发生了戏剧性的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即
向外贸部门的人提出要求：“把我们的产品调到这个厂里来做吧”！一位加
拿大客商来厂之前订货3600 件，参观后第二天，退掉了在另一个厂的5000
件订货，转而由北京第三服装厂生产。
兵置死地而后生
（confront the soldier with the danger of death and he will fight to
live）
1985 年6 月，武汉无线电三厂帐面亏损272 万元，负债470 万元，吃财
政补贴136 万元，深陷困境，成为建国以来我国第一家被确认为处于破产边
缘的企业。为此，武汉市政府亮出黄牌警告：限期整顿一年，扭亏则存，续
亏则亡。无情的事实，使三厂面临着严峻的抉择：要么，顺水流舟，“恭候”
破产之神光临；要么，背水一战，扼住破产命运的咽喉！
三厂干部职工痛定思痛：优胜劣汰是不可抗拒的竞争规律，与其坐以待
毙，不如拼搏求生！于是，全厂上下发出了“与工厂共存亡”的呐喊。原来
已找好了接收单位、准备调走的技术人员和职工，含泪悄悄地撕碎了请调报
告；中层干部针对过去的失误，向厂领导班子写出了“万言建议书”；年过
六旬的老干部，放弃了离休安度晚年享清福的打算，主动来厂担当后勤工。
为了研究和赶制新型“室控”设备，干部、技术人员和工人们连续奋战
60 多个日日夜夜，生产出优质实用的“室控”设备，在国内市场上站稳了脚
跟，成为三厂多年来的第一个当家产品。
厂里急需10 万元购买一台注塑机，但资金奇缺，怎么办？全厂上上下下
想出了集资的主意。三、四年来未领分文奖金的干部职工们，无须多少动员，
便共同下定决心：豁出去了！天塌下来众人顶，地陷下去大家擎！
5 位厂领导带头，首先集资4000 多元；
95 名党员，人均拿出了260 元；
中层干部人均奉献240 元。
老职工说工厂是我们一砖一瓦垒起来的，无论如何也要保住。他们把平
时省吃俭用的钱也拿出来了。
青年工人说：振兴工厂，我们有义不容辞的责任。他们向父母亲友求援，
有的拿出了自己准备办婚事的积蓄？？
10 万元就这样汇集起来了，三厂的精神感动了柳州的厂方破例为他们赶
制机器，提前半年为三厂提供了注塑机。
“士别三日，应刮目相看”，武汉无线电三厂复苏了。当年底，工厂减
亏20 多万元；1988 年底，又扭亏为盈20 多万元。
巧妙的诱导椎销
（Ingenious persuasive sales）
一位中年男士走到玩具摊前停下，售货小姐起来趋前。男士拿起一只声
控飞蝶。“您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。“6 岁。”男士说着，
把玩具放回，目光转向其他玩具。小姐提高嗓门说：“6 岁，正是玩这种玩
具的时候。”同时，她把玩具的开关打开，手拿声控器熟练地操纵着，前进、
后退、旋转，边表演边说：“从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意识。”
接着，把另一个声控器递到男士手里，让他试一下。两三分钟后，小姐把玩
具关掉。“这一套多少钱？”“50 元。”“太贵了！”“先生，跟培养孩子
的领导意识比起来，这实在微不足道。”稍停一下，小姐拿出两个崭新的干
电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送，如发现有问题，可来退换并赔
款。”就这样，玩具卖出去了。
这一幕销售过程很有特色。一是售货小姐对商品十分熟悉，操作时信心
十足。二是问话很有技巧，从打听孩子年龄入手既自然又易于把话题延伸下
去。三是打开玩具开关的时间把握得恰到好处。四是让顾客自己操纵更是绝
招，刺激了顾客的购买欲望。五是说买这种玩具可以培养孩子的领导意识，
这是令天下父母都动心的。六是逃避顾客杀价的手法也很高明，而且不露痕
迹。
“东药”的公关战
（Campaign of public relations of″Dong Yao″）
在“东药”如果谈到公关工作，不能不谈到足球。这个厂以足球为公关
媒介，可谓出奇制胜。自“东药”联办了辽宁足球队，并将其更名为“东药
队”后，随着东药队夺得各种“桂冠”后持续不断的新闻报道，产生了一浪
高过一浪的“轰动效应”，使“东药”的名字在国内，国际上大振。很多外
商都是在先知道了“东药队”后，才了解“东药”的。
1990 年4 月29 日，东药队首次荣获“亚俱杯”冠军后，很多客户打来
贺电。德国拜耳药厂找到了“东药”，想让“东药”足球队与他们的足球队
（德国甲级队）打一场比赛，后来因故球没有打成，但却在友好的气氛中与
“东药”签订了156 万美元的订货合同。
一次成功的公关活动，需要谨慎的调研和设计。前不久在国内产生轰动
的“卡孕栓效应”说明了这一点，“卡孕栓”是“东药”厂生产的用于人工
流产的国家一类新药，国际上只有少数几个国家能够生产。为了宣传“卡孕
栓”新药，早在1990 年，“东药”就开始了对“卡孕栓”的市场调研，先通
过信函和重点走访的形式，根据用药渠道和范围，向全国各大医院、医药站、
城市防疫站发出近千封信件，又与中华医学会研究商定“卡孕”的宣传规划，
在“全国第二期计划生育新药推广学习班”上，“东药”对“卡孕栓”做了
专题讲座。有了充分的准备后，该厂1991 年7 月又出资与中华医学会计划生
育学会联合在沈阳召开了“抗旱孕”学术讨论会。“东药”向与会专家、学
者介绍了“卡孕栓”工业化试验的情况，并安排与会人员到“东药”参观“卡
孕栓”生产线。与会专家们做出结论：“东药”生产“卡孕栓”是有远见卓
识的。
1991 年9 月9 日，“卡孕栓”顺利通过国家鉴定后，“东药”又马上于
一周后在北京人民大会堂举办了“卡孕栓”投产新闻发布会，邀请了国内48
家新闻单位的记者到会采访，随着中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、
《沈阳日报、等新闻媒介播发消息，“卡孕栓”在全国产生了不小的“轰动
效应”，一时间求购的电话和信函飞进“东药”，“卡孕栓”公关活动取得
了初步成功。
学会炫耀价格
（Learn to parade the price）
我国的衬衫，本来比美国的好。在美国，美国产的衬衫卖价三十五美元。
我国产的衬衫定价总是比人家低一点，认为低一点好卖。结果适得其反，没
入买。后来，把价格提到三十八美元、四十美元，却反而变成了畅销货。什
么原因呢？就是炫耀价格的作甲。因为在资本主义世界，是以价格度量人的
身价的。一个经理董事、大学教授，穿着西服，配上四十块钱一件的中国衬
衫便显得有气派。如果穿的衬衫比别人的低五元，说明是二流货，便会降低
了身价。我国一个玩具公司，生产的熊猫玩具，原来是用软包装，很简单，
卖88 美分，销量不大，后来改变包装，在硬包装上开个天窗，从外面能看到
熊猫脑袋，还搞了一个很好的包装设计，一技竹子，竹子下面的熊猫脖子上
挂一个很漂亮的金属牌。这样把包装改变后，卖价六美元七十八美分，却十
分畅销。什么原因？也是炫耀价格。
选择适当的洽谈
（Choose appropriate consultation）
1982 年上半年，上海市对外贸易总公司第一次派出综合贸易小组，准备
面向海湾五国开展贸易活动。但由于政治上的原因，他们不能进入沙特、卡
塔尔、巴林，只能进入科威特和阿联酋长国的迪拜。但贸易小组克服各种困
难，预先了解到沙特、卡塔尔、巴林这几个国家的客户都有兴趣和我方做生
意，并且到科威特和迪拜比较方便。他们就在出发前向这几个国家的客户先
发电报，使他们及时赶到科威特和迪拜与我方洽谈。贸易小组还根据当地贸
易没有形成垄断，主要由中小佣金商转手卖货的情况，实行看样成交。因此，
成交额比较大，与这五国总共成交了2000 多万美元。企业经营竞争和作战一
样，既要注意竞争环境，又要根据当时当地的具体情况，采取相应有效的措
施。
青岛啤酒与崂山形象
（″Qingdao″beer and the reputation of Laoshan）
青岛啤酒质量上乘，但是1984 年以前，在香港，在东南亚各国的啤酒市
场上却没有销路。为什么？因为人家不知青岛啤酒的底细，加之包装粗陋。
针对这种情况，厂方大力宣传青岛啤酒是崂山泉水制作的。那具有神话色彩
的崂山形象，那碧波晶莹的纯真泉水，一下子就拽住了那里的同胞、侨胞的
热爱祖国之心，他们高兴地品尝之后，感到这种酒确实不错，使青岛啤酒的
知名度逐步扩大。同时，厂家对包装也作了改进，使青岛啤酒迅速地占领了
那个地区的市场。
“鸿翔”的有效公关
（Effective public relations of ″Hong Xiang″）
“鸿翔”创建于1917 年，承接外国来料加工兼做新式旗袍。当时中国女
性慑于封建意识不敢穿着这种旗袍。此刻有一位待字闺中颇有点新时代精神
的方小姐准备出嫁，鸿翔店为她做了新式旗袍做嫁妆。大礼之日，盛宴之际，
方小姐作为新娘，身着“鸿翔”旗袍礼服款款待客，那潇洒脱俗的打扮，那
线条分明的服饰，那窈窕多姿的体态，客观上起着公关作用，使赴宴女眷看
得红了眼，纷纷要“鸿翔”为她们制装。从此，“鸿翔”名声大噪。
20 年代末，欧美女子盛行短裙，“鸿翔”又善加模仿，生产出短式旗袍
来，几近膝盖，改宽袖为窄袖，以如此商品面市，又博得当时的女学生欢迎。
“鸿翔”还把时装推到外国去，借英国女王伊丽莎白一世登基的机会，特制
了一套中式夜礼眼相赠，获英女玉赞赏，女王还签名写了一个谢帖回来。于
是又赢得外国顾客一阵购买热。“鸿翔”还把产品送到芝加哥国际博览会上
去，经受竞争的考验，结果又获成功，并拿了一个银质奖回来。于是，这个
公司庆云作彩，鸿翔更鸿翔。
个别洽谈与对外招标
（Individual consultation and foreign…orientated bid inviting）
1986 年，我国彩电生产经过连年发展已有长足进步，但仍不敷人民需
要。于是，一些城市如咸阳、上海、南京纷纷与外商洽谈引进彩色显像管生
产线。外商据势抬高价格。我方决定由国家电子工业部、经贸部牵头，采用
对外招标的办法。此法真灵，原来个别引进时，我方要求承包低价，外商要
求承包高价，我方处于不利地位。现在改为招标，竞争中标的企业10 多个，
而且都是颇有实力的，诸如日本的东芝、日立、松下、索尼等，荷兰的菲利
浦，美国的无线电公司，矛盾转移到他们中间。他们为了中标，互相压价，
给我方提出各种优惠条件，从而使我方取得了“兵不顿，利可全”的效果。
一件小事见爱心
（Love reflected in a tiny incident）
北京三露厂是一家化妆用品厂。这个厂的职工近一半是残疾人。该厂厂
长一天下午三点听到工人反映，
