世界商战权谋-第119节

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桌上，都习惯同时摆上这两种餐具，让它们相映成趣。
“同行是冤家”，这两家公司怒目而视，水火不容。但是，最近他们却
经过协商，决定联合推销。“水晶杯”公司利用细瓷餐具多年在日本市场的
信誉，通过联合销售活动，将其产品打入日本等国市场；而“细瓷”公司则
利用“水晶杯”50％的产品销在美国的优势，使细瓷餐具跻身于美国家庭与
饭店的餐桌上。结果，联合推销使双方都大幅度提高了销售额。
竞争对手不光你消我长、我枯你荣，也有可能成为配合互助、相得益彰
的合作伙伴。
为了生意改变个人习惯
（Change　personal　habits　for　the　business）
有位供应商同一位大面粉公司的主管共进午餐，这位供应商多年来只吃
保健食品，严格控制热量的摄入。这餐饭，人们惊讶地看见他拿起面包，涂
了厚厚一层奶油，狼吞虎咽地吃起来。
后来有人忍不住问他：“你整天宣扬，加了糖烘焙的面包和凝固的动物
性脂肪对人体有多大的害处，今天怎么竟然破戒呢？”
他回答：“老友，难道你不知道，与面粉业的人一起用餐时，就该顺应
情势吃些面包以示尊重吗？”
熟记人名增友谊
（Name　recognition　enhances　Friendship）
在公关活动中，公关人员如果能叫出别人的姓名，那么对方一定会感到
亲切、融洽；如果叫不出对方的姓名，那么对方一定会产生疏远感、陌生感，
增加双方的隔阂。
一个叫戴尔·卡内基的人间吉姆成功的秘诀。他简单地回答说：“勤奋”。
戴尔忍不住说：“别开玩笑。”吉姆反问道：“那么，你认为是什么呢？”
戴尔不好意思他说：“听说，你记得1　万人的姓名。”吉姆订正说：“不，
不止。我大概可以叫出5　万人的姓名。”
吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发
明了牢记别人姓名的方法：与别人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、
政治见解等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或一载，都能问问对方家
里人的情况以及院子里树长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜
爱。
“白兰地”打入美国之路
（The　road　of　Brandy　marching　into　American　market）
为了把自己的产品推入一个崭新而陌生的市场，各国的公关专家都有不
少精心杰作。法国“白兰地”开进美国市场就是其中一例。
担任这次设计的公关专家，经过策划，决定抓住法美两国人民的情谊做
文章。选择的宣传时机则是美国总统艾森豪威尔的67　岁寿辰。美国人在总统
寿辰一个月之前，就从不同的传播媒介中获得了以下信息：法国人民为了表
示对美国人民的友好，精选了两桶极名贵、酿造67　年的“白兰地”酒作为对
美国总统寿辰的贺礼；贺礼将由专列送往美国，白兰地公司为此付出巨额保
险金；在总统寿辰将举行隆重的赠送仪式，届时由两名宫廷侍卫抬着酒桶步
入白宫；“白兰地”酒桶亦是艺术家的精心之作？？等等。连续的报道吸引
了千万读者的心，并成为美国人议论的中心，当天为观看这个仪式，华盛顿
竟出现万人空巷的景象。自然，法国名酒“白兰地”就在这种气氛中昂首阔
步走上了美国的国宴与市民的餐桌。
国际间的“公关”输出
（International″　public　relations″　out　put）
由于通讯、交通等系统的发展，在时间和空间上大大缩短了人们之间的
距离，世界变得越来越小，因此，跨国之间的公关输出兴起了。
七十年代未，罗马尼亚希望增加对美国市场的出口，以减少严重的贸易
逆差，并希望美国给予贸易最惠国待遇。罗马尼亚政府将此事委托给世界最
大的公共关系公司——搏雅公司全权代理。
搏亚公司采取了一系列措施。如帮罗马尼亚的厂家选择一些在美国市场
有竞争力的产品；并向厂家提出如何适应美国消费者胃口的建议；安排服装、
食品顾问讲学；帮助罗马尼亚在美举办展销会；在电视新闻节目中介绍罗马
尼亚等。经过两年的努力，搏雅公司帮助罗马尼亚政府实现了目标。
购物介绍代办所
（Shopping　introduction　agency）
比利时的隆马公司，在全国共有10　家分公司。公司为扩大营业，招徕顾
客，推出一个新招：在营业大厅前，辟出一间房子，称作“购物介绍代办所”。
大厅里灯烛辉煌，彩毯铺地，有舒适的座椅，有热情的招待小姐、招待先生。
顾客要购买什么商品、什么牌子、何处制造，他们都能对答如流，并告诉顾
客在哪个柜台可购买，价格如何；没有顾客所要的品种则给顾客介绍可以代
替的同类优质商品。
比如一位顾客，是代一个瘫痪病人来买“兰香果糖”的，这是挪威出品
的一种芳香型果糖，隆马公司只进了一次货，并已售完。这位顾客跑了许多
家公司都没买到，最后专程赶到隆马公司来买，在柜台没买到就来找“购货
介绍代办所”。接待小姐如实告知顾客此糖己无货，但经她与公司联系，公
司同意将橱窗样品降价50％出售，井保证“兰香果糖”质量不变。隆马公司
的这一新招果然灵。不少需要某一商品，又不知在什么地方能购买到的顾客
便都来隆马公司询问。而隆马公司经代办所介绍到柜面的成交额与顾客自己
到柜面购货的成交额基本持平。这一新招，可多吸引50％的顾客群。新招推
出后第一周的营业收益，比以前营业收益最高的一周还增加了43％。
微笑服务获成功
（Smile　leads　to　successful　service）
名扬全球的希尔顿旅馆总公司的董事长希尔顿，在回顾他成功的秘诀时
说：“恰到好处的微笑使我成功了。”他选取员工的标准首先就是要会微笑。
他在巡视旅馆时，从经理到服务员问得最多的一句话就是：“你今天对客人
微笑了没有？”微笑使希尔顿获得极大的成功，其旅馆规模位居全球榜首。
免费旅游的效益
（Effect　resulting　from　free　travel）
当今世界的著名企业家，各有其成功的公关战术。
捷克斯洛伐克“英德克斯”公司，在去米兰参加国际纺织机械展览会之
前，邀请外国记者免费来捷旅游4　天。其间，组织记者到纺织机械厂参观，
着意宣传本厂的产品。外国记者在酒足饭饱、参观游览之余，纷纷笔下生花，
大大提高了这个厂的知名度。此举耗费虽多，但“钩”来的利润也难以计数。
以展览促销售
（sales　promoted　exhibition）
南斯拉夫有众多的博物馆。萨格勒布市博物馆争得了一次举办中国古代
文明展览的机会。利用这次展览给他们带来销售良机。
参观展览的人都想留个纪念。于是，这个展览馆在北京刻了一个“中国
古代文明展览”的图章，给参观者免费盖章留念。参观的人为了盖这个章，
使得博物馆特制的印有中国文物的彩色明信片，成了抢手货。展览结束时，
已卖出几十万张明信片。
展览会上中国制的纪念品和工艺美术品的生意做得十分红火。中国的筷
子、熏香销售一空。许多仿制品，如写着福、禄、吉祥等中国字的遮阳伞，
画着中国画或写上中国字的小纱中、妇女用的小提包等等，也十分畅销。展
览馆由此获得一笔可观的收入。
小惠换大利
（Small　bene　fit　leads　to　great　result　）
1985　年5　月，泰国夜莫火力发电厂工程进行国际招标。开标前10　小时，
日本突然宣布向泰国提供一笔贷款，并给予800　万美元的赠款，以帮助泰国
购买这个项目的设备。日本的慷慨解囊，用心可谓良苦。因为在几家投标公
司中，美国通用公司在技术设备上最有优势，中标的可能性最大。但日本公
司通过此举扭转了局势，从而一举夺标。
火柴“公关”
（“Public　relations　of　the　matches）
有人介绍，他在香港用过不同出处的三盒火柴，留下了深刻的印象。一
盒出自美国丽华大酒店，火柴盒正反两面的上半方，印有我国唐代彩色群佛
像，下方印有该酒店的名称、地址和电话；另一盒出自金冠大酒楼，全盒大
红衬底，盒的正方印有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠，背面及侧面印有中、
英、日三国文字的酒楼广告；再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层
顶上的旋转餐厅，这盒火柴更加别致，盒长三寸，宽一寸，正反两面均有该
餐厅的彩色图案，内装二十颗全长三寸的火柴，一·根火柴可点燃全桌六位
客人　的香烟，也可点燃，普通一根火柴难以点燃的雪茄。
商店免费送雨伞
（Shop　presents　umbrellas）
香港一些百货公司的老板，十分善于抓住各种机会，在顾客遇到急需时，
予以热心帮助，以便提高商店的声誉。比如，每逢雨季，对进店购物后将要
出店的顾客，公司总会免费赠送一把雨伞。这种伞是胶面的，只能用两三次，
成本很低。伞面上印有醒目的文字和图案，标明该百货公司的标志和经营的
商品。
雨中送伞，解决了顾客眼前的困难，使顾客充分感受到百货公司服务的
周到，因而增加了对该公司的信赖感，下次购物会再来这家公司。当顾客撑
着雨伞从大街上走过时，等于为该公司免费做了一次流动广告。雨中送伞，
一箭双雕，香港老板真可谓用心良苦！
五分钟先生
（Five…minute　master）
台湾富达证券公司经理，被公司职工称为“五分钟先生”。其缘由在于
他要求凡是来报告工作的下属，一定要遵守五分钟把话讲完的不成文的规
定。他认为，身为管理人员，不管对任何复杂的问题，包括现状形势分析，
问题的来龙去脉及自己的意见等，都可以在五分钟内说清楚，否则就是缺乏
现代企业的效率观念。只要是牵三扯四，不着边际的发言，他都立即打断，
毫不留情他说：“回去重新准备，然后再来”。当然，他自己是绝对以身作
则的，他部署每项工作时，确实简洁、明快。费时虽短，效果奇佳。他批示
任何一件重要业务，最多不超过十五分钟。经理的这种作风，使公司上下办
事不敢拖泥带水，由于作风明快，公司内自然活力洋溢，充满高效率的节奏
感。
使谈判对手折服
（Overe　the　negotiation　opponent）
有一次，温州玻璃钢建材厂厂长脸增寿与原西德有名的玻璃钢经营企
业、ABM　公司经理东尼·多勒帕尔洽谈设备引进业务。
“经理这次来温州是否做生意？”膝增寿明知故问。
“当然”。
“是不是要赚钱？”
“当然”。经理不解地侧过脸，打量他的谈判伙伴。
“做生意，赚钱，有两个前提，一是讲经营之道，不论生意大小好坏，
今后风险如何，都要信守合同。二是要有气派。比如，你能拿出100　万元钱
扔到我们面前的瓯江里吗？”
东尼·多勒帕尔被这突如其来的挑战弄得摸不着头脑。他频频向陪坐两
侧的人们传递眼色，不时抓搔着他那光秃的头顶。
“我膝增寿就有这样的气派。”原来他曾把价值100　多万元的残次品就
这样“处理”了。
“世界上有三种人。第一种，话讲了算数，讲到哪里做到哪皇，恪守明
人不做暗事的信条。第二种，写了才算数，写下的，签字画押，信守不渝。
第三种，讲了写了都不算数。我膝增寿要当第一种人，不知经理阁下乐意做
哪种人？”
“第一种，我当然要做第一种人。至于第三种，别提它，让我们把它忘
掉。”
“好，我们志同道合，谈生意吧。”
滕增寿这种幽默而富有激将的语词和他那粗放而敏锐的谈吐风格，首先
从感情上使对手折服，生意顺利谈成：在原需300　万美元的成套设备中，同
意先引进最急需的主机，并且按原价降低5％。这个数字意味着国家可以减
少5　万美金的支出。原西德人做生意向来硬气，任你在谈判桌上风诡云谲，
价格一般不肯浮动，这次却破例了。
茅台酒摔出的魅力
（Charm　thrown　off　the　″Maothai″alcohol）
1915　年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美
不胜收。可是中国送展的茅台佰，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时
派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，
便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把这瓶酒摔在地
上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香吸引住
了？？，从此，那些只饮什么“香摈”、“白兰地”的外国人，才知道中国
茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之