世界商战权谋-第103节
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压了”然而，“金鱼缸里卖手表”，妙就妙在以一目了然的亮相之举，将产
品关键内在质量毫无遮俺地展示在消费者面前，促进销售就成为必然了。
“高粱酒”口杯
（Cups for drinking spirit distilled from sorghum）
锦州凌河酒厂主要生产低档高粱白酒，“高粱酒”牌白酒是省优产品，
是经常饮酒的人们比较喜欢的白酒，多年来一直销路不错。近年来，各地小
酒厂上马的比较多，“高粱白”虽然没滞销，但也受到一定的冲击。凌河酒
厂的领导们想采取一个促销措施，从哪方面着手呢？“高粱白”质量是已被
消费者认可的，不需要改。能否从包装上想些办法呢？受“小手榴弹”白酒
包装的启发，有人提出：“喝酒自是杯，喝完是水杯”的想法，被大家称赞。
于是组织人设计出0。5 公斤装的“高粱白”口杯。“高粱白”改为口杯包装
之后，销路果然大畅，在原来基础上又猛增一大批。
价格最贵的“人和美”
（The most expensive〃 Renhemei〃）
锦州市“人和美”食品厂在锦州可以说是家喻户晓。该厂的食品一般都
不外销，原因是本地区都满足不了。尤其是节假日，到“人和美”食品厂门
市部买糕点的人总是要排长长的队。该厂的食品为什么有这么强的竞争力
呢？重要的一条原因是价格最贵，它的价格总是比上市于锦州的同类食品（不
论是哪产的）都高一点。为什么价高反倒消费者爱买呢？用该厂一领导们的
话说：“一分钱，一分货。” 这个厂从起家之日起，就有一个经营方针：要
拿出第一流的产品，标出最贵的价格。有人问该厂的领导，“为什么立这样
的方针？”他们的回答是：“食品是人吃的东西，没有好的质量是不行的，
我立最贵的标价是给自己加压力，一旦质量不好，人们就不买我的食品，我
的牌子也就被‘上帝’砸了，它逼着我要拿出第一流的食品来。”这个厂的
食品以新鲜、味美赢得了消费者的青睐，企业不仅没有因标价高而被冷落，
相反还因为“价格高”而招来更多的顾客。
移花接木
（Graft one twig on another）
锦州制药二厂曾花费2 年的时间研制出治疗心脑血管新药——脑脉康。
小批量投产后，就是销不动，只好停产了。锦州黑龙制药厂建厂初期，开发
的新产品还不多。周厂长慧眼识真金，把脑脉康移植到黑龙厂生产。产品批
量生产后，黑龙做开了推销工作：电视、广播、报纸、市内广告牌等宣传脑
脉康的广告铺天盖地，在当时做广告常常引起人们的非议，黑龙厂咬定青山
不放松，使脑脉康由鲜为人知到家喻户晓。让脑脉康参加各种比赛，结果是
阵阵荣获桂冠。扩大推销队伍，率先搞起销售大包干。有播种就有收获，沉
睡多年的治疗心脑血管良药——脑脉康复苏了，它深受患者的青睐，终于以
供不应求的势头，占领了国内外市场。
做在前，想在后
（Act before pondering）
现在，要经销好现代化办公器材可不是件容易的事。而锦州市现代办公
器材经销服务公司却经营得满有特色。谁也挤不垮它，谁也竞争不过它。它
的可贵是经销与服务融在一起，它的精明在于做在前、想在后。
一台件现代化办公器材，少则几百元，多则上万乃至上百万元。用户对
这类商品缺乏足够的了解，更有使用上的担心。这个公司抓住消费者的心理，
利用广告宣传商品的功能、作用和有关知识，每种商品在柜台上都设运行样
品，售出前先教会用者使用技术。为了消除用户怕难维修的疑虑，公司主动
与用户建立长期进行跟踪服务的业务关系。每逢用户的机器出了故障，公司
闻讯马上派人去维修。有的用户停机换件有困难，公司就借样机给它用。良
好的售后服务，使每个用户都成了该公司商品的义务推销站。公司的义务推
销站越来越多，公司的经济效益也越来越好。
备件足，无压库
（Enough spare parts results in none 一Stock waste）
全国重型矿甲汽车生产大户——北京重型汽车制造厂，连续四年产品无
积压、库存为零。这个厂产品不“疲软”的绝招就是备件供应充足。
矿用汽车易损件多，备件需求量大，备件供应是否充足，是产品能否销
出去的关键环节。这个厂提出“宁可少出车，也要保备件”的生产经营方针。
狠抓售后服务和备件生产。与美国通用汽车公司底特律、艾里逊发动机变速
箱维修中心合作，专门解决售后产品的维修问题。
绝招见奇效，这个厂生产的20 吨、27 吨和25 吨地下矿用车等产品，行
销全国26 个省市、自治区，其销售量、市场覆盖率和市场保有量，连续四年
处于全国领先地位。
降价大王王瑞良
（Wang Ruiliang the king of price…reduction）
无锡无线电五厂是生产咏梅牌袖珍收音机的集体企业，厂长王瑞良经营
之道就是降价，他认为，低利润是激发干劲、提高质量、扩大生产的催化剂。
一次，王瑞良专程来到北京东风市场，到无线电柜台前追寻小“咏梅”
的命运。只见一连几位顾客向营业员打听袖珍收音机的价格，却没有一个购
买的。王厂长沉思一会，走进了东风市场经理办公室，经理对他说：袖珍机
有它的优越性，只要适当降降价，做到质量好，价格巧，就一定有销路。当
时小“咏梅”经三次降价，已由二十多元降到十元零五角，为了让它走出柜
台，工厂长当即决定削价五角。这一招果然吸引了东风市场，当即订货十万
只！
经过市场调查了解到，录音机成了热门货，袖珍机的日子不好过。商店
进小“咏梅”还有一件很难办的事，即每次厂方降价，商店都跟着赔钱。据
此，王厂长把各大商店的采购员请到无锡，当场宣布了一个决定：“我想同
诸位签订一个合同，只要你们商店卖我们的袖珍机，每逢降价，商店的损失
由我厂来补偿。一句话，你们放心大胆地赚你们的钱。”听到这个决定，很
多商店纷纷与厂方订了货。小“咏梅”又由每只十元五角降为九元八角。只
这七角钱，竟使无锡无线电五厂展开了腾飞的翅膀，取得了很大的经济效益。
仅“82 年系列”这一种产品供应市场后，用户受益三百万元，国家受益一百
二十七万元，厂子受益三十万元。
车无虚乘
（No spare room in the vehicle）
企业家们出门乘火车是件常事，但潜心研究乘车学问的人却不多，浙江
省余杭县乔司针织服装厂女厂长金根仙对此可是颇有心计。
一次，金根仙在北京参加定货会后，乘车又去哈尔滨。车厢里旅客们天
南地北地大声议论，从人们的谈话声中她发现有些“生意 人”正与她同行。
她高兴地想，机会来了。接着敏捷地从旅行包里拿出几双尼龙、棉纱和绒布
手套，抬手挂在行李架上，然后便高声与女士们评品起手套来。一时间手套
便成了旅客们议论的主题。有的旅客问：“这手套式样挺漂亮，是哪厂生产
的？”有的间：“多少钱一副”，有的干脆带上试一试。那些“生意人”们
更是刨根问底。一位来自四川的女供销员，当场订购五千副试销。笔笔生意
接连不断。金根仙就在去哈尔滨、长春、成都来回的火车上，利用车厢展销
的办法，仅尼龙手套这一项就成交十七万副。
5 元钱吃饱，10 元钱吃好
（Five yuan eats one's fill；ten yuan eats well）
北京人人大酒楼在前门大街这块俯首拾金的风水宝地上，过去因承办高
档酒席而名声显赫，但随着高消费热潮缓退，大酒楼开始冷落。守着摇钱树，
却常常不赚钱，面对这无可奈何的现实，大酒楼快餐厅提出了新的经营口号：
5 块钱吃饱，10 块钱吃好。
以我国目前消费水平的特点而言，搞快餐最重要的是价格问题，把零售
价格订得过高，吃一顿快餐需要二、三十元，这样就使本来脆弱的市场又受
到了打击，使经常在外就餐者很难但然地走进快餐店。人人大酒店把价廉和
各具特色的风味小吃作为吸引顾客的招牌，把以前难登大雅之堂的卤煮火
烧、担担面之类最受欢迎的风味小吃请回快餐厅。果然见效。闻廉价小吃之
名而来者甚多，每逢吃饭的时间，总是顾客满堂，这与以前冷冷清清的景象
形成了鲜明的对照。这不仅带来了经济效益，也给赫赫声名的人人大酒楼带
来了新的荣耀和新的启示。
联销——家可卖多家货
（Joint sales…selling various modities in one shop）
锦州市一轻局部分企业产品库存不断增加，造成资金短缺，影响了生产
的正常进行。为尽快扭转这一被动局面，局里决定在全系统开展联销、助销
活动。
联销，就是打破企业间的界限，全系统供销人员可以为本系统其它单位
销售产品。局里印制分发《联销工作手册》，内容包括全系统产品名称、单
价、性能、用途、开户银行等有关事宜。由局供销科在系统内招聘186 名销
售人员力局联销员，他们可销售《联销工作手册》中所列产品，按规定得到
相应的奖励。
助销，就是除供销人员外，全系统企业职工和离、退休干部都可以帮助
销售《联销工作手册》中所列产品，按规定可得相应报酬。
联销、助销活动开展不到一个月的时间，全局就额外增加销售收入30
多万元，局领导深有感触他说：“联销、助销是销售分力的合成过程，其合
力可产生事半功倍的效果。”
外销想“外招”
（Foreign sales initiates the wish of 〃foreign business inviting〃）
锦州铁合金厂产品国内市场趋向饱和，出口产品是该厂盈亏的关键，因
此，该厂近年在强化外销手段上想尽了“外招”。
首先，他们加强信息工作，从三个方面收集国际信息。一是从新华社收
集，他们与新华社实行电子计算机信息联网，该社定期向厂里转发国际市场
冶金产品动态。二是从《伦敦金属导报》上收集信息。三是从国内进出口公
司收集信息。这个厂与国内20 多家进出口公司建立了联系，双方及时沟通国
际市场情况。其次，加强组织建设。成立了“锦州铁合金厂进出口公司”，
并制定了向销售倾斜的鼓励政策。其三，他们先后采取了带料加工、先进后
出、自营出口与外贸公司出口相结合的方式，同国内20 多个进出口公司签订
了外贸合同，将过去从没出过口的钛铁打入到国际市场。强化外销使这个厂
一产品出口量有了明显的增长。
“硬”销售对“软”市场
（〃Hard 〃 sales 。〃soft〃 market）
纺织产品近两年全国性“疲软”，如何在“软”市场中使企业得以生存
和发展？锦州女儿河纺织厂的做法是靠“硬”销售对“软”市场。该厂除在
产品结构、质量上下真功夫外，在销售上还采取了以“硬”对“软”的招法。
首先组建了市场信息、产品销售、清理欠款、售后服务“四位一体”的经销
队伍，采取定点分片、定额包干的办法，各抓一片，连结成块，条块结合。
在珠海、绍兴等地建立销售窗口、扩大外销比重的同时，又与国内几十家客
户签订合同，形成了纵横交错的销售网络。他们还根据市场盛衰的周期和销
路好坏、旺涨淡落，采用阶段性定价的办法，以变化的价格适应变化的市场。
对畅销货实施一手钱一手货；对滞销品采取送货上门、售后付款的办法；对
老用户采取涨价盈利归用户、降价损失归工厂的优惠政策。“硬”销售促进
了企业效益连年上升。
“奉送吊炉”
（〃Offering hanging stove〃）
近年来，糕点生产企业的日子很不好过，特别是粮油价格调整后，北京
糕点销售一下子下降了30％，不少厂家出现了亏损。在这种情况下，北京糕
点六厂的领导冷静地分析了市场形势，认为企业要走出困境，就必须增强商
品的竞争力，走工商结合、引导消费的路子。经反复研究，最后想出了一个
办法：奉送吊炉给商场，同时提供技术让商场现做现卖。他们先做了4 个吊
炉，分别在茂林商场、西苑食品商场等四家搞试点。这一招真生效，备家小
吊炉柜台前每天开业都排着一条长龙等待买糕点。有的顾客为了买到这热乎
乎又酥又香的点心，宁愿多跑点路。“小吊炉”叫响了，北京糕点六厂产品
的知名度也随之提高了，产品的售量也就增大了。
小袋白水泥
（White cement in small bags）
随着人们生活水平的提高，上海市约97％的居民讲究装饰房屋。正因为
如此，上海市白水泥的供应发生了引人注目的变化
