卖轮子--选择最佳营销方式-第5节

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　　　　麦克斯告诉他，“我一定会的。”

　　　　晚餐时，麦克斯对米妮说：“我想我们应该再去找一位缔结者”。

　　　　“是的。不过，别忘了，他给我们带来了100万谢克尔的业务。够我们忙上一阵子的。”

正文　巨大的金字塔合同（4）

　　　　

　　　　接下来的几周里，麦克斯和他的助手非常努力地工作。第一批轮子和车轴如期完成。麦克斯亲自跟随车队护送第一批货物到了大金字塔建筑工地上，请总工程师哥布拉先生验收。

　　　　麦克斯说道：“这是您要的轮子。下一批货，我会在一个月之内为您准备好。谢谢您的合作。”说完，他转身想离开。

　　　　但哥布拉先生说道：“等一下，你想去哪里？”

　　　　“回去工作。我得回去给您制造更多的轮子。”

　　　　“你打算把这些东西扔在我的帐篷前面就一走了之吗？”

　　　　“哦，您想让我给您换个地方吗？”

　　　　“我希望这些轮子被安装好。”

　　　　麦克斯的嘴巴睁得大大的，“安装好？您的意思是说，您希望将轮子安装在雪橇上面？”

　　　　“是的。你的销售员没有告诉你吗？”

　　　　“嗯，他和我说了一点，不过说得有些模糊。”

　　　　哥布拉先生说道：“那么，让我明确地告诉你吧。我希望这些轮子能够及时交货，并安装好。并且，我希望能够获得全面支持。”

　　　　“全面支持？您是什么意思？”

　　　　“到这边来”，哥布拉先生一边说着，一边带着麦克斯走到了帐篷后面，他们看到了工地上正挥舞着锤子和凿子的大批工人、成堆的大石头、成堆的沙子和泥土还有大象和骆驼，眼前的地基将会成为大金字塔的栖身之所。

　　　　这位工程师说道：“我这里有成千上万的工人，但他们对轮子毫无所知。如果他们不能获得培训来了解如何使用这些轮子，那么我们将会遭遇很多的意外事故。我的保险费用就会攀升，而工作效率则可能会下降。最重要的是，如果我们不能按时完成工程进度，我们的脑袋就会搬家。明白了吗？”

正文　巨大的金字塔合同（5）

　　　　

　　　　“我明白，但是……我原以为我们只需提供轮子即可。

　　　　“嘿，我们付的价钱可是很高的。除非能够正确安装好并且工人知道如何使用，否则这些轮子将毫无用处。如果你不能提供这一切，我们的交易就到此为止。”

　　　　麦克斯明白，他现在进退两难。但他绝对不想失去大金字塔的合同。

　　　　他告诉哥布拉先生：“好吧，我会想办法的。不过，你得给我几天时间进行安排。”

　　　　“好！一言为定。”

　　　　麦克斯的胃开始翻江倒海起来，他得出一个令人心悸的结论，随着大金字塔项目的开始，销售流程中的一些基本东西已经发生了变化。销售已经远非先前那么简单了——缔结销售、交付货物并如此反复。事情正在逐渐变得复杂。他们已经不仅仅是在销售一种产品了。

　　　　回到家后，他将这一切原原本本告诉了米妮。“米妮，我还有好几百个轮子等着制造，你现在应该帮助解决这一难题。”

　　　　“我？为什么不让卡修斯去处理？他是推销员，这种事情难道不是他的工作吗？”

　　　　“卡修斯早已拿着佣金不知跑到哪里去了。”

　　　　“所以，应该派一个马拉松选手去给他送信！让他赶紧回来！”

　　　　麦克斯摇了摇头。“即使我们找到他，又有什么用呢？他又不知道如何去培训工人，他更不会坐在那片沙地里弄清楚如何改造轮子。他本人，已经完成了自己的使命——缔结销售。他认为，我们有责任去处理这些‘小细节’，安装好轮子并告诉工人如何使用。”

　　　　“不过，麦克斯，对于如何把轮子安装到雪橇上，我是一点也不懂啊！所以，你怎么能指望我去培训那成千上万的工人呢？”

　　　　她的丈夫说道：“亲爱的，我们一起去处理，您只需要尽力去做就可以了。我会让我最好的助手阿特莫斯去帮你。他负责研究如何进行改造，你负责处理剩余事情。”

　　　　她不很情愿地答道：“我尽力而为吧。”

正文　巨大的金字塔合同（6）

　　　　

　　　　但几天后，米妮眼泪汪汪地跑回了家。

　　　　“麦克斯，根本不行啊！哥布拉先生的一位工程师向阿特莫斯提供了一些雪橇的图纸，但阿特莫斯不知道怎么去弄，他甚至不知道如何去看这些工程图纸啊。”

　　　　“好吧，好吧。我会抽时间去那里看看。”

　　　　“麦克斯，事情变得越来越复杂！关于培训和支持，他们不只是让我们向他们展示如何使用轮子，而且还希望我能告诉他们如何去搬运这些大石头！”

　　　　麦克斯惊讶地问道：“啊？快说说这是怎么回事儿？”

　　　　“我原以为去那里就是告诉他们，‘这是轮子，它是这样一圈圈走的’，诸如此类的事情。但哥布拉先生希望我告诉他们诸如轮子能承担多少重量之类的问题。他的工作人员让我计算出最佳负载量，每一特定吨位的制动距离，需要使用的绳子的拉伸强度。”

　　　　“老天啊！连我这个发明者都不知道这些问题的答案。”

　　　　他的妻子说道：不仅如此，他们还需要我们提供一个维护时间表。另外，也希望我们专人负责维护工作。用哥布拉先生的话来说，他们需要一个整体解决方案。”

　　　　麦克斯一边抚摸着他的下巴，一边说道：“我们遇到大麻烦了。我们需要派一个能够解决这些问题，并与哥布拉的工程师合作好的专家去大金字塔工程。但是，如果我不留在这儿制造轮子，我们恐怕不能如期交货。我现在不知道如何是好。”

　　　　就在此时，门外响起了敲门声。麦克斯打开门，看到建设者本正微笑着伸出手和他们打招呼。本已经不是第一次来访了，他们分开后，每隔三五个月，本就会过来问候一下。

　　　　本问他们：“最近好吗？”

正文　巨大的金字塔合同（7）

　　　　

　　　　“嗯，啊……一般一般，”麦克斯支支吾吾地告诉他。

　　　　“我这里有两张下周角斗士比赛的票，你们可以去看一下。”

　　　　米妮说道：“哦，你真是太好了。不过，实话告诉你，我们最近特别忙，即使我们想去，也抽不出时间。”

　　　　本问他们：“生意还不错吧？”

　　　　麦克斯告诉他，“凑合着吧。”

　　　　“有什么我可以帮你们的吗？”

　　　　麦克斯和米妮面面相觑，然后麦克斯说道：“本，多谢你主动提出帮忙！不过，我觉得你帮不上什么。”

　　　　本没有再说什么，他闲聊了自己的近况，讲了几个广为人知的有关狮身人面像的最新笑话，然后便离开了。

　　　　米妮的提示……

　　　　对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们的先进技术知识，帮助客户做出正确的决策。

　　　　本走之后，米妮转向麦克斯，提出了一个疑问：“你确定我们不会……？”

　　　　麦克斯摇了摇头，说道：“他确实不错，在很多方面都很优秀，但他不懂技术。”

　　　　突然，米妮面露喜色，说道：“托比怎么样？”

　　　　“托比？”

　　　　“就是那个获得认证的向导者。”

　　　　麦克斯弹了弹自己的手指，说道：“噢，对啊！她是个很聪明的人，也许可以把所有的问题都能处理好。知道如何联系她吗？

　　　　“让我看看我还有没有她的简历。”

正文　巨大的金字塔合同（8）

　　　　

　　　　一小时后，麦克斯和他的妻子急匆匆地穿过了市中心。敲开托比家的大门，让他们倍感欣慰的是，开门的就是托比。

　　　　向导者说道：“啊，你们好！好久不见了。进来吧？”

　　　　当他们坐下之后，托比说道，“我听说，轮子被卖到了很多地方。”

　　　　米妮说道：“是的，我们做得还不错。你呢？找到工作了吗？”

　　　　“是的，我现在正在从事开发一项新产品的工作。但只是帮助处理一些工程细节问题，也就是画画图纸。”

　　　　麦克斯直奔主题，问道：“再来为我们工作怎么样？”

　　　　“可是上次我做得并不好。”

　　　　米妮说道：“这将是一个不一样的开始。我们希望你能帮助我们完成大金字塔的工程。”

　　　　向导者托比欣喜若狂的问道：“真的吗？大金字塔！不过……我还是去做销售吗？”

　　　　麦克斯说道：“你的工作就是监督我们供应的轮子的安装工作，并帮助客户将轮子融入他们的日常工作之中。”

　　　　托比点了点头，问道：“可是，你们打算给我多少薪酬呢？”

　　　　麦克斯望了望米妮。虽然大金字塔项目的100万谢克尔还没有拿到手，但他们还是能够支付得起一两个向导者的薪酬的。

　　　　于是，米妮说道：“不管你现在的薪酬是多少，我们都给你翻倍。”

　　　　麦克斯回忆起了她曾在面试中说过的话，便补充说道：“如果做好了，我们会考虑让你进入麦克斯轮子公司的管理层。”

　　　　话已至此，托比说道：“好吧，我会成为你们的出色向导者的。”

　　　　米妮的提示……

　　　　向导型销售人员的薪酬，往往只是工资，而不是佣金，并且往往包含潜在的职业升迁的机会，甚至可能包含了像股票期权之类的股权。

正文　农民伊迈姆的手推车（1）

　　　　

　　　　12农民伊迈姆的手推车

　　　　一天，轮子生产车间门外突然传来了一阵敲门声。麦克斯放下手中的锤子和凿子，从屋里成堆的石块里面，一步一挪地走了出来。他打开门，门口的那位男士在见到麦克斯这位著名的轮子制造者之后，真诚地微笑了起来。

　　　　“我终于找到你了！”

　　　　麦克斯问道：“你有什么事吗”。

　　　　“我只想过来说声谢谢”，这位男子一边说着，一边握住麦克斯的手，使劲地晃动了起来，“谢谢你发明了轮子，并改变了我的人生。”

　　　　“不用客气”，麦克斯一边说着，一边密切而略带怀疑的审视着眼前的这位男子，同时问道：“可是……我们之前见过面吗？”

　　　　“当然见过了！可能你已经忘记了，那是很久以前的事情了。当时我在自家农场的路边上摆了一个蔬菜摊，你和那位推销员过来卖给了我一些轮子。”

　　　　麦克斯恍然大悟：“噢，原来是你。”

　　　　这名男子再次伸出了手，同时说着：“我叫伊迈姆”。

　　　　“最近怎么样？进来坐坐吧？”

　　　　他们走到车间里面，伊迈姆饶有兴趣地看着各个正在加工制作的轮子。

　　　　伊迈姆说道：“我现在终于知道你的大名鼎鼎的轮子是从哪里生产出来的了。”

　　　　麦克斯答道：“是的，所有轮子都是在这里生产的。那么，你现在怎么样？”

　　　　“不错。非常好！对了，那个推销员在这里吗？”

　　　　“你是说缔结者卡修斯吗？”

　　　　“对，就是他！卡修斯。”

　　　　“很抱歉，他现在出门旅行了。”

正文　农民伊迈姆的手推车（2）

　　　　

　　　　“真不凑巧。不过我确实很想见他。”

　　　　麦克斯说道：“如果下次见到他，我会告诉他你来找过他。什么？你说轮子改变了你的一生？”

　　　　“确实！”

　　　　“轮子提高了你的工作效率，从而让你和你的家人过上了幸福的生活。”

　　　　“噢，不是这样的。”伊迈姆否认了他的说法。“实际上，大概一个月后，它就一裂两半了。我们最终因不能支付还款而失去了农场。”

　　　　麦克斯担心伊迈姆会因此而报复他，猛地往后退了一步，嘴里说道：“听到这些，我很遗憾。”

　　　　“是的，我也感到遗憾。我不知道我们以后该如何生存，为此我整夜无法入睡。”

　　　　“或许我可以再送给你一个轮子。”

　　　　伊迈姆急忙说道：“不，不，不必这样做。有一天晚上我睡不着，便起身去看那个坏了的轮子。心想：‘或许我自己可以造一个轮子。’虽然我是一个农民，但我我在机械方面是比较有天赋的。因此，我打算一试，结果短短两三天的功夫，我就造出来了。”

　　　　“造了什么？”

　　　　“我自己的轮子。”

　　　　“是吗？你亲手造了自己的轮子？一两天的功夫就造出来了？”

　　　　“是的。由于更加熟练，我现在做的更快了。”

　　　　对此，麦克斯非常怀疑，因为他造出第一个轮子用了远不止两三天的时间。

　　　　这时，伊迈姆说道：“到外面看看吧。”

　　　　麦克斯跟着这位农民走出了大门，