卖轮子--选择最佳营销方式-第4节

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我们使用大象，也没法让我们的价格在具有竞争力的同时仍能获利。”

正文　麦克斯的第一桶金（3）

　　　　

　　　　卡修斯向前倾了倾身子，“玛保先生，我可以为你改变这一切。更确切地说，我可以让你以更快的速度、更低的成本把石头运送到金字塔或者你能想象得到的任何地方。”

　　　　玛保先生轻声笑了起来，问道：“什么东西，就是把你带到这里的那个小飞行装置吗？”

　　　　“不！虽然我的飞毯奇妙无比，但它无法搬运沉重的石块。但是，我现在恰好有一项革命性，简单而实用的新技术，可以很高效地搬运你的石头。”

　　　　“是吗？那是什么东西？”

　　　　“我必须向您展示一下，玛保先生。眼见为实嘛。”卡修斯站起身来，示意玛保先生走向门口。“请跟我走。”

　　　　在他们即将离开办公室的时候，卡修斯转过身去，向采石场老板问道：“有没有披风或者类似的衣服，可以将你的身体包裹起来？尽管我们现在身处撒哈拉大沙漠，但是，以我们将要旅行的速度和高度，路途还是会有一点寒冷。”

　　　　“噢……你的意思是说，我们将飞行吗？”

　　　　“一个小时后，我会把你再送回来。”

　　　　“我还要参加一些会议。”

　　　　“玛保先生，我要向你展示的东西，我这样说的时候可能实际上还有点保守，可以让您的采石场的收入和利润在短短几年中上涨到原来的三倍或四倍。同时让您有机会赢得金字塔的石头合同，而这一切还仅仅只是个开始。”

　　　　玛保先生慢慢地点了点头，然后抓起他那件有时会在夜间穿上阻挡冰冷沙漠空气的外衣，朝着缔结者卡修斯的飞毯走了过去。

　　　　米妮的提示……

正文　麦克斯的第一桶金（4）

　　　　

　　　　一项新技术的第一批买家，通常被称为“入门者”（类似汉语的“第一个吃螃蟹的人”），因为他们是第一批通过该技术门槛的人。虽然为数不多，但他们是缔结者的主要市场，缔结者的任务就是要找到他们。

　　　　当今的缔结者则会利用私人飞机和豪华轿车等来完成像卡修斯利用他的飞毯完成的任务，但效果是一样的。几分钟后，他们从空中降落了下来，玛保先生微笑着，显然他非常满意。

　　　　“嘿，这很有趣！”他说道。

　　　　“我还有许多订单没有交货，每一个飞毯都是纯手工制作，下一次如果有货，我会第一个找您。”

　　　　“太棒了！”

　　　　一群人早已在小镇外等候。这些人是卡修斯招募的小镇居民。他们被分成两个小组，每组旁边都有一块等着移动的巨石。

　　　　“现在，玛保先生，左边是A队，他们将使用绳索从地面上拖拽石块。右边是B队，他们将使用这种革命性的新技术来移动大石块。我把这项技术称为‘轮子’。”

　　　　“轮——轮——子？”

　　　　卡修斯说道：“是的，是轮子。如果你仔细观察，便会看到，B队与A队相比，实际上处于一种相当不利的形势，因为他们需要移动的是一块更大和更重的巨石。”说完，他把两只手搭在嘴边，大声喊道：“准备好了吗？现在，我们大家都知道规则了，是不是？任何一个队，只要能让石块移动到超越终点线100腕尺＇1＇的地方，就将赢得50谢克尔＇2＇的奖赏！请到起点线就位，准备好……走！”

　　　　米妮的提示……

　　　　缔结者对销售演示往往颇有天赋。

　　　　这简直不是一场比赛。B队，将巨型石块装好并系紧在两套轮子中间的车轴上，拉着石块穿过了终点线，而这时A队只拖动了不到10腕尺。“这太神奇了！”玛保先生说道，“我从来没有见到过这样的东西！”

　　　　“这是新发明的，您想仔细看看吗？”

　　　　“当然！”

正文　麦克斯的第一桶金（5）

　　　　

　　　　他们走近了那些大而圆的轮子，玛保先生说：“嗯，这些轮子看起来非常坚固。”

　　　　“坚固？如果你觉得不坚固的话，请上前踢一脚看看。这一轮子技术是革命性的，并且简单、实用、可靠。请到这边来看看。”

　　　　两个人弯下腰来，盯着石头下面的轮轴。“你看，两个轮子就是被这种叫做轮轴的跨梁连接在了一起。如果负载轻的话，你可以使用一套轮子，但像这样的大板石，你得需要两套。同时你需要给自己找一些质量不错的、结实的绳子，把绳子的一端拴到车轴上，多缠几圈，再把装载的东西多缠几圈，然后把绳子拴到另一端的下面。在两个车轴上面都这样去做，然后你就可以将石头运送到金字塔那里了！”

　　　　玛保先生笑了起来，“嗯，正如我告诉你的那样，我们目前还没有金字塔项目的石头合同。”

　　　　米妮的提示……

　　　　缔结者销售的是机遇。

　　　　“你想得到合同吗？”

　　　　“当然。”

　　　　“你可以得到它，及其他许多这样的合同。有了轮子，与埃及的其他采石场相比，你就拥有了自己的竞争优势：你移动石块的速度将至少是他们使用旧的原始拖动方法的10倍。”

　　　　卡修斯可以看得出来，玛保正在心里面盘算着。

　　　　卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

　　　　“什么样子？”

　　　　“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

正文　麦克斯的第一桶金（6）

　　　　

　　　　玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

　　　　“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

　　　　“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

　　　　“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

　　　　“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

　　　　“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

　　　　听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

正文　巨大的金字塔合同（1）

　　　　

　　　　10巨大的金字塔合同

　　　　时间飞逝，不知不觉已经过去了几个月。卡修斯现在不停地去旅行，每一次的寻觅新客户之旅，总会找到越来越多的客户。

　　　　一天，轮子生产车间的大门传来一阵敲门声。麦克斯打开大门，看到卡修斯站在门前。

　　　　麦克斯急忙说道：“进来，快进来！嘿，米妮，看看谁来这里了！”

　　　　“卡——修——斯！很高兴见到你！”他的妻子喊了起来，“你是不是刚回来？”

　　　　这位伟大的推销员回答道：“是的，刚刚从埃及回来。”

　　　　“埃及？他们的金字塔进展得怎么样了？”麦克斯总是念念不忘金字塔。

　　　　“你是说第一个金字塔？噢，建好了。他们现在正努力修建一个全新的甚至比第一个还要大的金字塔！并且打算把这个即将建造的金字塔称为‘大金字塔’，这也将成为全世界最大的。”

　　　　麦克斯说道：“你不是开玩笑吧。”

　　　　卡修斯告诉他：“这正是我前来拜访你们的原因。你们两位为什么不坐下说。我有一些好消息……也有一些坏消息。”

　　　　麦克斯急忙问道：“怎么回事？”

　　　　“我先告诉你们好消息，我刚刚拿下了迄今为止最大的轮子订单。

　　　　“是吗？太了不起了！快说说是怎么一回事。”

　　　　“我当时在埃及，得到了一个消息……对了，你们很难相信，但请猜猜是谁给我的消息。”

　　　　“我不知道，是太阳神吗？”

　　　　“非常接近！我遇见了……法老。”

正文　巨大的金字塔合同（2）

　　　　

　　　　“真的？你见到了胡夫国王本人吗？”

　　　　卡修斯告诉他们，“正是他本人！对了，他可是一个伟大的人物，而且非常有幽默感。不过，总起来说……他是一个狂人！他此前早就听说过轮子，但从未见过，在我向他展示轮子的巨大威力时，他果然着了迷，并立即把负责大金字塔项目的总工程师叫了过来。但这位工程师提出的第一条反对意见便是他们已经购买了数百个全新的雪橇来搬运大石头。但我们经过讨论，最终的结果是，麦克斯，你需要向他们供应一些轮子，并改造所有的雪橇，最终配合起来使用！”

　　　　“是吗？你说的‘改造’是什么意思？”

　　　　“在雪橇的每个滑板都钻上几个眼，然后你就可以使用滑板来绑定轮子并推动车轴前行了。这是总工程师的点子。我觉得，他真是太有才了。让我想想，他叫什么名字？嗯……”卡修斯啪啪地弹了几下自己的手指。“对，叫哥布拉先生。”

　　　　“哥布拉先生？”

　　　　“对。他就叫哥布拉。讨人喜欢，非常聪明。不管怎么说，每个雪橇都需要配上两个车轴和四个轮子，这真是一份非常有利可图的合同。”

　　　　“哈哈！”麦克斯说道，“听起来不错，不过，我们以前从来没有这样做过啊，希望不会有任何问题。”

　　　　“问题？！不可能！怎么会有问题呢？”

　　　　米妮问他：“这份合同总额是多少？”

　　　　“这就是为什么我要建议你们都坐下来说的原因。”卡修斯一边说，一边示意他们夫妇俩坐下。“你们准备好了吗？100万谢克尔。”

　　　　麦克斯和米妮夫妇两人张大了嘴巴，互相睁大了眼睛望着对方，心中满是得意和高兴。

　　　　“啊！100万！”

　　　　“你刚才说的是100万谢克尔？”

　　　　卡修斯微笑着说：“是的，这是我职业生涯中迄今为止最大的一笔业务。”

　　　　米妮问道：“好吧，那坏消息是什么？”

　　　　“嗯，坏消息就是我今天过来也是和你们道别的。”

　　　　“你要离开我们？”

正文　巨大的金字塔合同（3）

　　　　

　　　　“我该去找新的工作了。”

　　　　“怎么会这样呢？你刚才还说你完成了自己职业生涯中的最大一笔销售业务。”

　　　　“确实如此，不过事实上，我已经充分挖掘了自己的销售才能，卖出了足够多的轮子。如今，每次旅行，我都要跑到更远的地方才能卖出轮子。而且，一个飞毯的飞行时间就只有这么几个小时，我必须不断充电。如果我使用骆驼、毛驴或其他什么东西来拖拉这些轮子的话，我永远不会赚到钱的！总之，能挖掘到的市场潜力，已经都被我挖掘了。现在是时候前行了。”

　　　　米妮的提示……

　　　　每隔几年，缔结者就会更换自己所销售的产品，这是因为，他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。

　　　　麦克斯和米妮刚才的兴奋劲，已经荡然无存了，取而代之的是震惊。

　　　　卡修斯又说道：“我们双方都因此受益无穷。当我在其他地方旅行遇到各色商人、国王和皇帝的时候，我肯定会向他们提起你的轮子。如果我可以获得一笔不小的业务并能将航运和旅行风险的成本都抵消的话，我会派信使带着首期付款过来找你们，这样好不好？”

　　　　麦克斯说道：“我不知道。我原以为我们会再一起工作一段时间的。”

　　　　“嘿，到现在为止，我们已经合作很多年了。天下没有不散的筵席。”

　　　　“好吧，如果你这样决定了的话……”

　　　　米妮说道：“祝你好运。”

　　　　他们算好了账，然后彼此告别。

　　　　临别时，卡修斯说道：“嘿，麦克斯，听着，如果你又发明出一个了不起的东西时，一定要捎个信儿给我，好吗？”

　　　　麦克斯告诉他，“我一定会的。”

　　　　晚餐时，麦克斯对米妮说：“我想我们应该再去找一位缔结者”。

　　　　“是的。不过，别忘了，他给我们带来了100万谢克尔