卖轮子--选择最佳营销方式-第12节

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白天工作，晚上休息。他们对辉煌的职业生涯并没有多大兴趣，单纯用金钱并不能调动他们的积极性。如果你想从他们那里得到一些特别的东西，你就必须发挥创造性。

　　　　这就是领袖的秘密，这就是为什么他能够提高整个团队的整体水平而不仅只是少数人的水平，并且能够不仅仅只坚持一年，更能年复一年地持续下去的秘密。

　　　　奥兹的真知灼见…………

　　　　世界一流销售人员的主要特征

　　　　领导者必须重视“客户满意度”。

　　　　高效率的客户服务体系，完整一致的公司规章；为使个别客户满意而变更规定时，需得到多数人的支持。

　　　　薪酬的发放应基于客户满意度。

　　　　培训目的是提高技能，使员工与时俱进地了解系统和产品知识。

　　　　管理上，应努力改善公司的工作环境、激发员工的工作热情，由于员工的销售行为并不是自发的，需要强有力的领导阶层来监督实施。

　　　　常见问题：对技术的肤浅了解，制度设计不全面从而无法应对突发事件。

　　　　至于伊迈姆，他试图效仿领袖的理念，但却没有把握精髓。他提出带薪休假制度，但只有最出色的销售人员可以享受；他着眼于销售业绩，而不是客户满意度。

　　　　因此，一些耍小聪明的员工千方百计地骗取休假。最终获得休假的并不是真正对公司作出突出贡献的员工，这样既没有使伊迈姆的客户受益，也没有提升团队的整体水平。随之而来的就是伊迈姆轮子的市场份额下降了。

正文　紫色的百万轮子商业中心（15）

　　　　

　　　　如果你生活在那个年代，你会去哪家购买轮子呢？毁掉你一天的好心情，购买价格最低的吗？还是愿意多付几个谢克尔，相当愉快地走出一家店？

　　　　从长远来看，会有数以百万计的像凯西和迪米特里那样的轮子客户——只要需要，就去找麦克斯。

　　　　日积月累，单个轮子上的微薄利润就会越滚越大。不多久，麦克斯公司的销售业绩从第三升至第一，客户满意度稳居第一，成为业内获利最高的企业。而且产品价格低廉，伊迈姆难以望其项背。麦克斯轮子公司成了业内利润最高的企业。麦克斯很明智地将部分利润进行再投资，以获得更多的利润，并在几年之内做到了价格低廉，服务优良，二者确实可以兼得。

　　　　而伊迈姆公司恰恰相反，供应商纷纷抱怨他们拖欠货款。听说向伊迈姆提供木材的黎巴嫩木材公司，已经停止供货。

　　　　接下来是伊迈姆公司铺天盖地的低价广告和标语，米妮和麦克斯甚至担心，伊迈姆如何在商场上继续生存？谜底很快揭晓了。

　　　　窃窃私语和抱怨最终止于报纸的大字标题：

　　　　伊迈姆破产了！

　　　　数十间店面关闭！

　　　　数百个店员失业

　　　　麦克斯看到这则消息时，邮差来了。

　　　　“这是什么？”他问道。

　　　　“伊迈姆给您的信。”

　　　　麦克斯打开信，内容如下：

　　　　亲爱的麦克斯，

　　　　我们在商场上竞争多年。曾经不止一次，我以为已经击败你了。这样的信，我以为只会是你写给我。然而，终究是南柯一梦。

　　　　最近方便的话能出来见个面吗？我有一个你可能会感兴趣的提议。

　　　　此致

　　　　伊迈姆

　　　　几个小时后，麦克斯和伊迈姆已经坐在一张桌子旁了。

　　　　“您有什么提议？”麦克斯问。

　　　　“实际情况并没有按我设想的方式进行，”伊迈姆说。

　　　　“是的，我已经听说了。”

正文　紫色的百万轮子商业中心（16）

　　　　

　　　　“你想不想收购伊迈姆？”

　　　　虽然麦克斯已经预料到会面的议题可能是这个，但是亲耳听到时仍然吃了一惊。

　　　　最后，他对伊迈姆说，“好吧，我看看您的账本。”

　　　　他抱着伊迈姆的会计账簿看了一两个小时，然后合上这本皮革装订的册子，拍了一下封皮说：“我出5000万谢克尔收购你的公司。”

　　　　“我要1亿。”

　　　　“7500万，”麦克斯说，“这是我的最高报价。”

　　　　伊迈姆沉默了一会，说道：“可以，但有一个条件……”

　　　　一小时后，麦克斯微笑着结束了此次会面，那个上午，他的公司扩大了一倍，他也将成为这家新公司的总裁和首席执行官。

　　　　伊迈姆的条件是，新公司冠名时要包含他的名字。

　　　　麦克斯不在乎这个。他觉得“麦克斯…伊迈姆”的寓意也蛮不错＇2＇。最重要的是，他将成为全世界最大的轮子公司的领军人物，该公司仍将主导市场的走势。

　　　　他欣喜若狂，跨越栏杆向大街上走去。突然，被一辆疾驰的战车撞翻在地。

　　　　麦克斯出事儿了，一场车祸让他与死神擦肩而过。

　　　　好在他捡回了一条命。整整一年，他都在死神门口徘徊——又花了一年时间才康复。

　　　　终于，一天早上，麦克斯从床上起来，穿上衣服，来到厨房，坐在饭桌前吃早餐。

　　　　“喝点咖啡，亲爱的，”他的妻子说：“想读早报吗？”

　　　　“好啊！两年没怎么看报了！我得赶紧补补课了。”

　　　　他喝了一口咖啡，翻到金融版，刹那间他的心脏差点跳出来了。

　　　　“什么？市场疯了吗？”他吼道。

　　　　“什么市场，轮子市场？”

　　　　“不是，股市”

　　　　“哦，亲爱的……从你昏迷后，股市上涨了5000点。”

　　　　“麦克斯…伊迈姆的股价怎么样了？”

　　　　“合并后一段时间，每股上涨了100个谢克尔，”米妮说。

　　　　“为什么昨天收盘时下降到33谢克尔，跌了8％？”

正文　紫色的百万轮子商业中心（17）

　　　　

　　　　“暴跌了，亲爱的。”

　　　　“为什么？”

　　　　“谢克尔元老们把我们的股票降级了。麦克斯…伊迈姆已经被踢出法老最喜爱的精华股。每个人都开始考虑是否卖出我们的股票。”

　　　　“怎么会这样？”

　　　　“我也不知道，”米妮说，“或许，我们的市盈率倍数与未来收益预期不相符。所以，从巴比伦到迦太基的抚恤基金都开始纷纷抛售我们的股票，致使股票价格直线下降。”

　　　　“哦。”麦克斯沉思了一会儿说道：“我们还在销售轮子吗？”

　　　　“有数十亿的规模。不过似乎获利不多，收支基本持平，利润空间微乎其微。”

　　　　麦克斯合上报纸，往桌子上一扔。“米妮，穿上外套。我们去办公室。”

　　　　金色四轮马车的司机载着麦克斯和米妮停在了公司大门口，公司早已发生了翻天覆地的变化，麦克斯惊得张大了嘴巴。只见大理石的台阶通向一扇青铜大门，门上雕刻着一些文字，描绘的是轮子历史上的伟大时刻。四周耸立着几十个巨型大理石圆柱和镀金雕像，还有好几座喷泉。一群号兵，穿着统一的制服，在门前迎接管理层和VIP客户。

　　　　麦克斯和米妮下了马车，差点被响亮的小号声吓了一跳。

　　　　“这都是谁的主意？”麦克斯问。

　　　　“埃德的，这是他的点子。”

　　　　“埃德？谁是“埃德？”

　　　　“我们叫他‘激情者埃德’，他是在你出事后被雇用来的。”米妮说，“因为从来没有管理过麦克斯…伊迈姆这么大规模的公司，我需要有人帮忙，埃德是贯亚篷车公司的副总。”

　　　　“大量进口国外仿制轮子、差点把我们挤垮的那家公司吗？”

　　　　“嗯，我只是想……哦，埃德来了！”

　　　　只见一个英俊的男子顺着楼梯走下来，笑嘻嘻地，明亮的白色长袍在身后飘动着，他张开双臂问候他们。

　　　　“麦克斯！你回来了！太棒了！“他拥抱了麦克斯一下，在他的两颊吻了一下，问道：“感觉怎么样？你肯定现在没事了吗？”

　　　　“是啊，我好了。你是埃德，可以这么称呼吗？”

正文　紫色的百万轮子商业中心（18）

　　　　

　　　　“在董事会其他成员决定聘用我后，我们短暂地见过一面。但是，由于你当时处于昏迷状态，你可能记不得了。快请进！有太多需要向你展示的东西了！我们从行政人员的餐厅开始吧？看到后你肯定会很兴奋的！”

　　　　“等等，埃德。你先给我介绍一下你刻在石头上的‘追求全面卓越’，那是什么意思？”

　　　　“你不喜欢吗？这是我的想法。我把它确定为我们的企业目标，我们将在每一个领域内做到绝对出色。”

　　　　“是吗？纯收入方面呢？”

　　　　“哦，那个，我们正在努力。我甚至考虑把它设置为明年的最大目标。”

　　　　“是吗？那让我来帮助你打造一个良好的开端吧。看到门口那些号兵了吗？解雇他们。”

　　　　“可是，麦克斯！”

　　　　“还有我们来的时候坐的金色四轮马车？卖掉！给我配一辆普通马车和一名车夫，让他穿普通制服就行。”

　　　　“哦，可是，麦克斯！董事会已经批准所有管理人员都坐金色马车了呀。”

　　　　“哦，这样啊，我觉得我还是董事长啊。把所有的金色马车都收到仓库里去。告诉管理人员，要想重新得到马车，就要先想办法让麦克斯…伊迈姆的股价保持在每股100个谢克尔以上。”

　　　　“麦克斯，咱们不能太草率啊。你要明白，作为世界上最大的轮子公司，我们必须树立一个良好的形象。”

　　　　“我完全同意。解雇号兵，把金色马车放进仓库，然后去清查账目。”

　　　　这一天，除了在行政餐厅吃了一顿简短的午餐（盛在贵金属制成的盘子里），麦克斯一直在翻阅账簿。

　　　　下午晚些时候，他把激情者埃德叫进了办公室。

正文　紫色的百万轮子商业中心（19）

　　　　

　　　　“埃德，感谢你在过去两年里作出的贡献。我知道你是出于好意。但是经过一个下午的思考，我想给重新安排工作。”

　　　　“麦克斯，我不得不提醒你，贵公司和我签的合同可是有违约条款的——”

　　　　“噢，我们当然会履行条款，如果你选择继续与我们合作，我想给你指派一个你能胜任的任务。”

　　　　“什么任务？”

　　　　“野蛮部族，埃德，我想请你去开拓野蛮部族的轮子市场。他们至今没买过一个轮子。”

　　　　“他们一条马路也没有。”

　　　　“我知道像你这种高智商的人才肯定能马上搞定这件事。我想请你北上，说服那些日耳曼人建一条公路。我敢打赌如果他们有路了，肯定会大量引进高速马车。我们就可以顺理成章卖给他们轮子了！”

　　　　埃德神情阴郁，“可是……他们全身是毛，无礼粗鲁！”

　　　　“我相信他们肯定会欣赏你这么有文化气息的文明人的。现在就开始吧，谈妥那条高速公路之后，可以继续去找凯尔特人、丹麦人和匈奴人——天哪，到时候你就是东部的轮子大王了，可以跟蒙古的大汗相媲美。”

　　　　“好吧，但我需要你给我配备大批的侍卫、成桶的优质葡萄酒及最优良的设施装备——”

　　　　“好的，给你1000个谢克尔。”

　　　　“每天1000？”

　　　　“一年。”

　　　　“你在开玩笑吧！太荒谬了！我可不吃这份苦！这时，激情者埃德气呼呼地走了，致使建设高速公路的想法搁置了数百年。

　　　　麦克斯转过拐角来到了米妮的办公室，告诉她，“我已经把埃德安顿好了。现在，让我们坐下来解决真正的问题：如何才能扭转公司局面，重新获得高销售和高利润呢？”