处世与礼仪 全集-第215节
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由上述事例可见，对于令人敬畏的对方，最好先提出请求之前，兜个***，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他的印象。
另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理上占优势。
一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有关系，首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
第四十三卷 卡耐基人际关系学
克服自卑心理
在生活中，我们常常会碰到自卑的情形。自卑对自己的成长和发展是不利的，也有碍于与别人的正常交往。卡耐基的处世艺术中，对自卑心理作了较为精辟的说明。
卡耐基曾到芝加哥大学请教罗勃·海南·罗吉斯校长如何获得快乐的问题。他回答说：“我一直试着遵照一个小的忠告去做，这是已故的西尔斯公司董事长裘利亚斯·罗山渥告诉我的。他说：‘如果有个柠檬，就做柠檬水’。”
这是一名伟大教育家的做法，而傻子的做法正好相反。要是他发现生命给他的只是一个柠檬，他就会自暴自弃地说：
“我垮了。这就是命运，我连一点机会也没有。”然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉溺在自怜之中。可是当聪明人拿到一个柠檬的时候，他就会说：“从这件不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎样才能改善我的情况，怎样才能把这个柠檬做成一杯柠檬水？”
耗费整整一生的时间来研究人类和人们所隐藏的潜在能力之后，伟大的心理学家阿佛瑞德·安德尔说，人类最奇妙的特性之一就是“把负变为正的力量。”
下面是一个很有趣、也很有意义的故事。故事的主角是一个卡耐基认识的女人，她所做到的正是如此。她的名字叫瑟玛·汤普森。“在战时，”她说起她的经验，“我先生驻守在加州莫嘉佛沙漠附近的陆军训练营里。我为了和他接近一点，也搬到那里去住。我很讨厌那个地方，简直是深恶痛绝。我从来没有那样苦恼过，我先生被派到莫嘉佛沙漠里出差，我一个人留在一间小小的破屋里。那里热得叫人受不了——即使是在大仙人掌的阴影下，也还有华氏一百二十五度的高温。
除了墨西哥人和印地安人之外，没有人可以和你谈话，而那些人又不会说英语。风不停地吹着，到处都是砂子！
“我当时真是难过得一塌糊涂，写了封信给我的父母，告诉他们我受不了，要回家。我说我连一分钟也待不下去。父亲回信了，只有两行字，而这两行字一直回响在我的记忆中，使的生命为之改观。
“‘两个人从监狱的铁栏里往外看，一个看见烂泥，另外一个看见星星’”“我把这两行字念了一遍又一遍，自己觉得非常惭愧。我下定决心，一定要找出在当时的情形下还有什么好的地方。我要去发现那些星星。
“我和当地的人交上了朋友，他们的反应令我十分惊奇。
当我表示对他们所织的布和所做的陶器感兴趣的时候，他们就把那些不肯卖给观光客、而且最喜欢的东西送给我作礼物。
我仔细欣赏仙人掌和丝兰使人着迷的形态，我学到关于土拨鼠的知识，我看着沙漠的日落，还去找贝壳，在三百万年前，那一片沙漠还是海床。
“是什么使我产生这样惊人的改变呢？莫嘉佛沙漠丝毫没有改变，那些印地安人也没有改变，可是我变了，我改变了我的态度。在这种变化之下，我把一些令人颓丧的境遇变成我生命中最刺激的冒险。我所发现的这个崭新世界使我感动，也使我兴奋，我高兴得为此写了一本书——一本名叫《光明的城垒》的小说……我从自己设下的监狱往外望，我找到了星星。”
瑟玛·汤普森，她还学到了耶稣基督降生前五百年希腊人所说的一个真理：“最好的那些东西都是最难得到的。”
在二十世纪，哈瑞·艾默生·福斯狄克把这句话又重说了一遍：“快乐大部分并不是享受，而是胜利。”这种胜利来自于一种成就感，一种得意，也来自于我们能把柠檬做成柠檬水。
卡耐基拜访过一位住在佛州的快乐农夫，他甚至把一个毒柠檬做成了柠檬水。当他买下那片农场的时候，他觉得非常颓丧。那块地坏得使他既不能种水果，也不能养猪，能生长的只有白杨树及响尾蛇。然而他想到了一个好主意，要把他所能拥有的变成一种资产——他要利用那些响尾蛇。他的做法使每一个人都很吃惊，因为他开始做响尾蛇肉罐头。几年以后，每年来参观他的响尾蛇农场的游客差不多有两万人。
他的生意做得非常大，从他养的响尾蛇取出来的蛇毒，运送到各大药厂做蛇毒的血清；响尾蛇皮以很高的价钱卖出去做女人的鞋子和皮包；装着响尾蛇肉的罐头送到全世界各地的顾客手里。这个村子现在已改名为佛州响尾蛇村，以纪念这位先生把有毒的柠檬做成了甜美的柠檬水。
卡耐基说，因为他一次又一次来来往往地在全国各地旅行，使他有幸见到很多的男人和女人，他们都表现出“把负变正的能力。”
已故的威廉·波里索，也就是《十二个以人力胜天的人》一书的作者，曾经这样说过：“生命中最重要的一件事就是不要把你的收入拿来算做资本。任何一个傻子都会这样做，但真正重要的事是要从你的损失里获利。这就需要有才智才行，而这一点也正是一个聪明人和一个傻子的实在区别。”
波里索说这段话的时候，刚在一次火车失事中摔断了一条腿。可是卡耐基还知道一个断掉两条腿的人，也能把负变正。他的名字叫班·符特生。卡耐基是在乔治亚州大西洋城一家旅馆的电梯里碰到他的。在卡耐基踏入电梯的时候，注意到这个看上去非常开心的人，两条腿都断了，坐在一张放在电梯角落里的轮椅上。当电梯停在他要去的那一层楼时，他很开心地问卡耐基是否可以往旁边让一下，让他转动他的椅子。“真对不起，”他说，“这样麻烦你。”——他说这话的时候脸上露出一种非常温暖的微笑。
当卡耐基离开电梯回到房间之后，除了想起这个很开心的跛子，什么其他别的事情都不能思考。于是去找他，请他说说他的故事。
“事情发生在一九二年，”他微笑地告诉卡耐基，“我砍了一大堆胡桃木的枝干，准备做我的菜园里豆子的撑架。我把那些胡桃木枝子装在我的福特车上，开车回家。突然间，一根树枝滑到车上，卡在引擎里，恰好是在车子急转弯的时候。
车子冲出路外，把我撞在树上。我的脊椎受了伤，两条腿都麻痹了。
“出事的那年我才二十四岁，从那以后就再也没有走过一步路。”
才二十四岁，就被判终身坐着轮椅生活。卡耐基问他怎么能够这样勇敢地接受这个事实，他说：“我以前并不能这样。”他说他当时充满了愤恨和难过，抱怨他的命运。可是时间仍一年年过去，他终于发现愤恨使他什么也做不成，只会产生对别人的恶劣态度。“我终于了解，”他说，“大家都对我很好，很有礼貌，所以我至少应该做到的是，对别人也有礼貌。”
卡耐基问他，经过了这么多年以后，他是否还觉得他所碰到的那一次意外是一次很可怕的不幸？他很快地说：“不会了，”他说，“我现在几乎很庆幸有过那一次事情。”他告诉卡耐基，当他克服了当时的震惊和悔恨之后，就开始生活在一个完全不同的世界里。他开始看书，对好的文学作品产生了喜爱。他说，在十四年里，至少念了一千四百多本书，这些书为他带来崭新的境界，使他的生活比他以前所想到的更为丰富。他开始聆听很多音乐，以前让他觉得烦闷的伟大的交响曲，现在都能使他非常的感动。可是最大的改变是，他现在有时间去思想。“有生以来第一次，”他说，“我能让自己仔细地看看这个世界，有了真正的价值观念。我开始了解，以往我所追求的事情，大部分实际上一点价值也没有。”
看书的结果，使他对政治有了兴趣。他研究公共问题，坐着他的轮椅去发表演说，由此认识了很多人，很多人也由此认识他，今天，班·符特生——仍然坐着的轮椅——是乔治亚州政府的秘书长。
在过去的三十五年里，卡耐基一直在纽约市办成人教育班。他发现很多成年人最后的遗憾是，他们从来没有上过大学，他们似乎认为没有接受大学教育是一个很大的缺陷。卡耐基知道这话不一定对，因为有成千上万很成功的人，连中学都还没有毕业。所以他常常对这些学生讲一个他认识的人的故事，那个人甚至连小学都没有毕业。他家里非常穷苦，当他父亲过世的时候，还得靠他父亲的朋友们募捐，才把他父亲埋葬了。父亲死后，他母亲在一家制伞的工厂里做事，一天工作十个小时，还要带一些工作回家做到晚上十一点。
在这种环境之下长大的这个男孩子，曾参加当地教堂举办的一次业余戏剧演出活动。演出时他觉得非常过瘾，因而他决定去学演讲。这种能力又引导他进入政界，三十岁的时候，他就当选为纽约州的议员，可是他对这项责任却一点准备也没有。事实上，他甚至不知道这是怎么回事。他研究那些要他投票表决的既冗长又复杂的法案——可是对他来说，这些法案就好象是用印地安文字所写的一样。在他当选为森林问题委员会的委员时，他觉得既惊异又担心，因为他从来没有进过森林一步；当他当选州议会金融委员会的委员时，他也很惊异而担心，因为他甚至不曾在银行里开过户头。他当时紧张得几乎想从议会里辞职，只是他羞于向他的母亲承认他的失败。在绝望之中，他下决心每天苦读十六个小时，把他那无知的柠檬变成一杯知识的柠檬水。这样努力的结果，使他自己从一个当地的小政治家变成一个全国的知名人物，而且《纽约时报》也称呼他为“纽约最受欢迎的市民”。
这就是艾尔·史密斯。
当艾尔·史密斯开始他那自我教育和政治课程十年之后，他成为对纽约州政府一切事务最有权威的人。他曾四度当选为纽约州长，这是一个空前绝后的纪录。一九一八年，他成为民主党总统候选人，有六所大学——包括哥伦比亚和哈佛——把名誉学位赠给这个甚至连小学都没有毕业的人。
艾尔·史密斯亲口告诉卡耐基，如果他当年没有一天工作十六个小时、化负为正的话，所有这些事情都不可能发生。
尼采对超人的定义是：“不仅是在必要情况之下忍受一切，而且还要喜爱这种情况。”
卡耐基愈研究那些有成就者的事业，就愈加深刻地感觉到，他们之中有非常多的人之所以成功，是因为他们开始的时候有一些会阻碍他们发展的缺陷，促使他们加倍地努力而得到更多的报偿。正如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。”
也许，很可能密尔顿就是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来，而贝多芬是因为聋了，才能作出更好的曲子。
海伦凯勒之所以能有光辉的成就，也就因为她的瞎和聋。
如果柴可夫斯基不是那么的痛苦——而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘——如果他自己的生活不是那么的悲惨，他也许永远不能写出他那首不朽的《悲怆交响曲》。
如果陀思妥也夫斯基和托尔斯泰的生活不是那样的充满折磨，他们可能永远写不出那些不朽的小说。
“如果我不是有这样的残疾，�
