创业立志书籍-第398节
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经营的晋商视信誉为命根，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，宁可亏本也不做玷污商
号招牌的事。
晋商如此注重信誉，自然招来终身主顾。1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，
对晋商曾有过这样一段评论：“这25年来，汇丰银行与上海的中国人（晋商）做了大宗交易，
数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”
清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信，第二是讲义，第三才是取利。乔
家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字
号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，
复字号就是信誉的保证。
有一年，乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为
贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛，
也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜
写出告示，贴遍整全城，说明通顺号掺假事宜同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客，
都可以去店里全额退银子，以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好
油运出。并以此事教育员工：“商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事
件，虽然商号蒙受不少损失，但因其诚实不欺，信誉昭著，复字号的油成为信得过商品，近
悦往来，商业更加繁荣。
祁县的复恒当，门面并不是很大，但很注重服务态度，当物定价比其他当铺高。一年365
天整日营业，连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔
交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣。因此，复恒当在当地商誉好。
尤其是它坚守信誉，工作认真，给当户们留下了难忘的印象。
有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意，把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。
当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话，强
调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一定要彻底清查，纠正错误。于是，复恒当
铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。
经过他仔细排查，发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子。于是，大掌柜亲
自率人去附近农村调查，几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村
的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，错在复恒当，绝不能
怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主，还对错赎做了一定经济赔偿。
这件事很快就在祁县城乡传播开来，它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而
使复恒当的牌子叫得更加响亮！这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视作自己生
命的经商美德。
晋商重视信用和商誉的借鉴
晋商视诚信不欺为经商长久取胜的基本因素，所以把商业信誉看得高于一切。他们认为，
经商“虽亦以营利为目的，凡事则以道德信义为根据，？？故力能通有无，？？近悦远来。”
经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家，无论大小，都以诚
相待。销售商品，绝不缺斤短两，货真价实，童叟无欺。
既为商人，一定要有商德。崇尚道德，不去计较眼前的得失，就能有所得；如果忽视了
道德，抛弃了道德，违背了道德，斤斤计较个人得失，反而会无所得。在经商中奉行崇信重
义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，招徕了更多的顾客，生意也就越做越红火。
关于经商，自古以来就有“货真价实”之说，说的就是商品要价质相符，不仅价格公道
实在，而且质量完善纯真。不能以次充好，以假充真，欺骗顾客。“货真”体现了商人以信义
经商的基本原则，是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”，“只要货赢人，不愁客不来”。
晋商恪守仁义，坚持通过正当的经营获取利益，反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白，
利益回报人人需要，只有做生意的双方都能获利，生意才能做下去。否则，若坑蒙拐骗，或
只图大捞一把、“一锤子买卖”，那谁也不愿意被“刀宰”！最终无生意可做，或恶性的报应都
会降临到自己头上。
这里有一个例子。春秋时期，越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园，他打算将
割树所得的漆运到吴国去卖。他的妻兄对他说：“我常到吴国去经商，知道在吴国怎样销售漆，
搞好了，可以获得数倍的利钱呐！”
虞孚急于发财，便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说：“漆在吴国是畅销货，
我看到不少卖漆的人都煮漆树叶，用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖，这样可以获得加倍的
利润，而吴国的人也发现不了。”
虞孚听了来了劲头，连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国。当时由于吴
越两国关系十分紧张，互不通商，漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来
卖漆，都兴奋不已，跑道郊外迎接他，而且还为他安排好了食宿。在住地吴国的漆贩子一看
他的漆，果然是上品好漆，便讲好价钱，贴好封条，约定次日交钱取货。
等到漆贩子们一离开，虞孚便开启封条，连夜将漆煮的膏子和入上好的漆中，想以此来
谋取高额利润。不想由于手忙脚乱之中，留下一些痕迹。次日漆贩子如约而来，发现漆瓮上
的封条有启动过的痕迹，便产生了怀疑，找了个借口，当时并没有成交，说是过几天再来。
可虞孚在旅馆里一连等了好几天，也不见吴国的漆贩子再露面。时间一长，掺了漆叶膏子的
漆都变了质。结果一两漆都没有卖成，连上好的漆也赔了进去。
吴国的漆贩子们听说以后，都批评他说：“商人做买卖要诚实，商品质量是不能骗人的，
今天你落到这个田地，谁又会可怜你呢？”虞孚没有钱回越国去，只好在吴国乞讨为生，还常
常受到大家的讥笑，最后穷困潦倒而死亡。
所以，商人一定要讲良心，讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人，最终也落个不好的
下场。品德是一个人最好的无形资产，要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人，
在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚
信”不可输，只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协调一致
晋商的团结一向为世人称道，他们极少“窝里斗”，公认“天下晋商是一家”，有钱大家
赚。晋商信仰“和气生财”，在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商
中，凡是有业务往来的商号，都能善始善终，同舟共济。有力有智，大家往市场上用，劲往
一处使，拧成一股绳，共同对付异常严酷的外争，从而在市场竞争中立于不败之地。
用会馆团聚同乡
天下晋商是一家的群体精神
晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量，他们以家族宗法与乡里之谊，以会馆地
域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系，
进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。
晋商的团结主要表现形式有三种：其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆，就
是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮，但在内部又形成不同的商帮，如泽潞帮、
临襄帮、太原帮、汾州帮等。
其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形
式，朋合营利是一方出资，一方出力，有无相资，劳逸共济。合伙经营是一方出本，众伙而
共商，也就是财东与伙计之间的合作经营关系，又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股，
出力者为身股”。身股又称顶生意，即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份，
可按股额分红。财东持有银股，在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任。
其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，在商业
经营中较有力地发挥着团队群体作用。
用会馆团聚同乡
日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种
团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理
纠纷等项目。乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处，然而仔细观察就可以发现，
在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙的。”
岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的
商帮，有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们
聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争
中，在与牙行（旧经纪人）及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。
会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，
只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。这样，在晋商足迹所至的地区，越
来越多的会馆就建起来了。
晋商建会馆，有利于形成帮伙，占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会
馆，纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆，铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆，
粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代，晋商所建的商业性会馆已遍及全国，其中以布商建的
晋翼会馆，钱庄、染商所建的平定会馆，烟商所建的河东会馆等较为知名，尤其是汉口的山
陕会馆，几乎囊括了晋商中的所有商帮。
山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”，并非官方所定，而是晋商
自己“公议”而定的。为了买卖公平，杜绝大秤进小秤出，众晋商依助天平维持整个晋商的
信誉。如果发现其中偶而出现害群之马，便“举秤禀究官治”。同样，对于同行业经营中的物
价，也作出相应的规定。不准高价坑人，也不准低价伤同行，有银子大家公平合理地赚，是
所有晋商的意愿。在京的晋商，之所以能在对牙行的斗争中获胜，全在于齐心协力。他们约
定“相佐相助”、“永固万年之生业”。
在山西会馆，同乡一起看家乡的戏，尤如回到山西老家一般。“在家靠父母，出外靠朋友”，
同乡是朋友中的朋友，“乡党见乡党，两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚会那么多的老乡，大
家有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心情，能不亲热吗？能不激动吗？如果一人有难，
众人自会鼎力相助；如果一友客死异地，则众朋必悲哀不已；如果一商失利，自有众商相济，
帮助渡过难关，再谋发展。平时，会馆重在叙乡情，也在不断为同乡排忧解难，有不可替代
的作用。
东家同心，伙友协力（1）
德国柏林大学校长李希霍汾男爵，在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商：“山
西人具有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算智能和金融才华。”李希霍汾在这里说
的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度，是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器。
顶身股制度产生于明代中期。起初由资本雄厚的商人出资雇用当地土商，共同经营、朋
合营利，双方是劳资合作关系。当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发
展之时，他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱，有力出力，出钱者为
股东，出力者为伙计，东伙共而商之”的东伙制。
晋商实行的东伙制，“东家同心，伙友协力”，赋与总经理（大掌柜）经营管理全权。总号
经理也称“领东”，又号“执事”，统筹全号事务，包括商号的业务经营、财务管理、人事聘
用、分号的设置及管理等。总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东家正式聘用总
经理后，就赋与他全权，给与充分信任。东家不插手商号的日常经营业务，也不许向商号推
荐人，更不准在商号借贷，一切权力归总经理。
按照和约，东伙制是无限责任制，东家承担着全部经营风险，总经理负经营管理全责。
总经理深知东家
