创业立志书籍-第385节
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他称为要件。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商交付的却是150克，虽然重量增
加了50克，但是卖方没有按规定条件交货是违反合同的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒
绝收货并提出索赔。”
“犹太商人购买这样规格的商品，是有着自己特定的商业目的的，包括消费者的爱好和
习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克罐头不适应市场消
费习惯，那犹太商人是不会接受的。最简单的就是如果这次是150克的蘑菇罐头和100克的
蘑菇罐头的价格一样，那么以后这位犹太商人的生意还怎么做？比如说，下一次他是继续按
这个价格走，但是重量又回到了以前的100克，消费者会怎么看待？”另一位熟悉市场的人
士这样分析。
“而且很可能发生的事情是，在一些进口管制比较严格的国家进口，申请许可证是100
克的，而实际是150克那很容易遭到有关部门的质疑，被怀疑为有意逃避进口管理和关税，
以少报多，是要受到罚款的处罚或者被追究责任的。
犹太人听了哈哈大笑：“我们可没有考虑这么多呀。”于是他们完全的懵了：怎么回事，
不是这个原因还是什么原因呢？
还是一位犹太商人告诉了他们答案，原来犹太人特别地重视合同，一旦建立这种契约关
系，就必须遵守。在他们的传统里，他们和上帝是有契约的，人之所以存在是与神签订了和
约所致，犹太人被称为“契约之民”，他们把和约引进了生意，并且认为和约是生意的精髓，
是神圣不可侵犯的，谁若无缘无故毁约，就是对神的亵渎，轻慢和不尊敬神的人必遭到神的
惩罚。犹太人极为注重合同，一切买卖都笃信合同，而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行
契约，就被认为违反了神意，犹太人是绝对不会容许这样的人存在的，他们一定会严格追查
到底，不留任何情面。所以，日本人虽然多给了，但是仍然违背了合同，当然应该赔偿了。
犹太人一旦与你谈判成功，达成一致的意见，不管是口头的协议，还是文字的协议，他
们都认为这是对神签订的协议。在执行过程中，不论发生多大的困难，他们也不毁约，同样，
也不管任何的借口和理由都必须严格的遵守。
谈判中，双方都要心向神明，诚意地表达他们的诺言，语意表达准确无误，不许有任何
模棱两可的东西混匿其中。此后，双方必须严格地遵照执行，与神签订的合约决不可以不履
行。
他们在签订契约的时候，就非常讲究谈判的艺术，千方百计地讨价还价。因为他们知道
一旦签订了合同，就必须履行，所以他们格外的小心和慎重，一定要使自己签订的这份合同
无懈可击，而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样，
所以，他们在与别人打交道的时候，总是小心谨慎，因为他们不了解对方是否会守约。因而
一开始的时候，他们不会很相信对方。他们最忌讳的事情就是违约，如果有人一次不遵守契
约，那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业
界，让他的生意结束。因此，想博得犹太人的信任，最重要的一件事情就是遵守契约。无论
发生了什么突变，无论在什么样的特殊环境之下，都要不遗余力地遵守契约，因为对于信奉
犹太教的犹太人来说，他们绝对不会原谅一个对他们的神不尊敬的人。
《塔木德》里有一个故事说明了犹太人对违反契约的人的态度：
在很久以前，有一家人外出旅行。途中，这家人的女儿出去散步却迷了路，正当她口渴
的时候，她发现了一口水井。
没有别的工具，她只好攀援吊桶，去井里喝水。喝完水后，却怎么也上不来。此时恰好
有个男青年路过此地，听到哭喊的声音，便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之
恩，就与他私定了终身。
两人订下婚约后，正找不到合适的证婚人，恰好见到一只黄鼠狼。于是，黄鼠狼和那口
水井就成了他们的证婚人。
两人就此分别。
若干年以后，姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料，那个负心人已在他乡结了
婚，生了孩子，早把山盟海誓的婚约忘了。
再说那个男人，他的妻子给他生了两个孩子。他们的两个孩子，一个一天在外玩耍被一
只黄鼠狼咬死了，另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。
这时候，男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是，他就和妻子
离了婚，终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。
这个故事就是犹太人告诉违约者将会得到的下场，任何人都不得违约，否则，就一定会
遭受上天的严厉惩罚。犹太人在商业最为重视的就是信守你的承诺。
诚实的支柱
人最大的痛苦不是被人欺骗，而是不被人相信。
——《塔木德》
《塔木德》中这样告诫人们：一个人死后进入天国前，上帝会先问：你生前做买卖时是
否诚实无欺？如果欺诈，将被打入地狱。
尽管各民族皆有“经商应童叟无欺”的说法，但只有犹太人是最严格执行这种正直交易
的民族。《塔木德》记载了许多关于诚实经商的实例，培养了犹太人诚实的商业原则。“惟有
诚实正直的经商之道才是生存处世的最高法则”，这是犹太人从违反与上帝的契约而遭受的痛
苦中深切体会到的一点。
《塔木德》中有个故事就是这样教育犹太人应该诚实、决不可以用任何的办法来不劳而
获地取得财富的。
拉比平日靠砍柴为生，但是为了研究《塔木德》，他决定买一头驴来代替自己运柴以节省
时间看书。
拉比到了集市上，从一个阿拉伯人那里买了一头驴回到了家，徒弟们一见非常高兴，就
把驴牵到河边洗澡。恰好此时，驴脖子上掉下来一颗很大的钻石，光芒四射，徒弟们欢呼雀
跃，认为这是上天赐给拉比的礼物。而且，这样一来，这位贫穷的拉比从此就可以不用天天
砍柴，他就可以专心致志地研读《塔木德》了。
当徒弟们兴高采烈地把这颗珍贵的宝石给拉比看的时候，拉比却平静地说：“我们应该把
这颗钻石还给那位阿拉伯人。”
徒弟们不解，拉比严肃地说：“我们买的是驴子，不是钻石，我们犹太人只能买属于我们
自己的东西。”
阿拉伯人见到徒弟们手里的钻石，非常惊奇：“你买了这头驴，既然那钻石在这头驴的身
上，那你们也就拥有了这颗钻石。所以，你们不必还我了，还是自己拿着吧。”
然而拉比说：“这是我们犹太人的传统，我们只能拿支付过金钱的东西，所以，这颗钻石
必须还你。”
阿拉伯人听后肃然起敬，说：“你们的神必定是宇宙里最伟大的神。”
犹太人就是这样，经商的时候一定讲究诚信，决不用那种欺骗的手段来获取财富。因此，
犹太人从来不做那种“一锤子买卖”的事情，更不屑于做“只要每个人上当一次，我就发财
了”的生意，他们厌恶那种流寇式的作战方法和短期策略，即使是在到处被人驱赶、朝不保
夕的时候，他们看重的也是长期的合作、注重信誉、拥有很好的商业口碑。而且他们的商品
绝少有假冒伪劣的。诚信意味着平等的交易、公平的竞争。《塔木德》中是这样说的：“你们
不可行不义，要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”
然后他们把这种交易情况作了细致的规定：
不可有一大一小两样的砝码和量器。
批发商每个月清洗一次量器，小生产商一年清洗一次。
小生产商要经常清洗砝码，以其不发粘为度。
店主每周要清洗一次量器，每天清洗一次砝码，每称完一样东西都擦拭一次天平。
犹太人认为，诚信经商是商人最大的善，所以在生意场上，他们最看重诚信，对于不诚
信的人，他们是无法原谅的。在犹太人的内部，他们之间极为重视诚信，极为重视契约，一
旦签订了就必须遵守，绝对不可以有任何的理由不履行契约。为了维护契约的神圣性，他们
极为慎重，决不让契约有什么漏洞，以给欺诈带来方便。
法兰西国王弗朗西斯一世经常患病，于是就想找个犹太医生做他的御医。他请罗马帝国
的统治者查尔斯五世推荐一个，查尔斯马上派遣自己的犹太医生到他那里。但是这位陛下却
是基督徒，医生一到，他立即开始诋毁犹太教，无奈中，这位医生说自己已经皈依了天主教。
一听医生的回答，国王立即把他打发走了，告诉查尔斯说，请他再派一个真正的犹太医生来。
虽然国王可以诋毁犹太教，但是犹太人良好的职业道德、巨大的声誉是他们无论如何也
不可缺少的。在他们看来，只有真正的犹太人才是可靠的、值得信赖的，其他任何民族的人
都是很难相信的，他们的信誉让人怀疑。改变了犹太教信仰的人也就很难是犹太人，就不值
得那样信任，犹太人获得的崇高声誉由此可见一斑。
在犹太商人作为“世界第一商人”的商旅生涯中，犹太民族与其他民族打交道最多。作
为一个弱小的民族，在2 000多年的流浪中，没有被其他民族同化或湮灭，并且还能不断地
从他们的腰包中大把大把地掏钱，其原因除了我们前面述及的以外，还有一个重要的原因就
在于他们诚信经商，坦诚为人，尊重他人，彼此宽容的道德操守。因为严于律己，重信守约，
犹太商人才赢得了“世界第一商人”的口碑；而诚信经商，更使得犹太商人得到了世人的信
任和尊敬，这在商业社会无疑是一笔最重要、最宝贵的无形资产。
诚实为经商的第一要务，这是犹太人的经商法则。他们对于善于欺骗的人的态度是非常
激烈的，并认为他们是不可饶恕的。犹太人认为不贪图小便宜，不偷税漏税，做一贯诚实的
人是很好的。
世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的就是犹太人。注重商业的诚信，视信誉
为经商的生命，这是犹太人走遍世界各地都受到欢迎、让犹太人获得巨大财富的生命之源。
在英国，最有名的百货公司是希尔斯？？罗巴克百货公司，这家百货公司虽以廉价为特色，
但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起
了一场社会革命。
公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了
保证，但希尔斯？？罗巴克百货公司的真正本钱，还是公司总裁犹太人罗森杰尔德制定的一条
规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经是许多商店的标榜，
但在当时却是闻所未闻的。罗森杰尔德就是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。
希尔斯？？罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消
费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森杰尔德逝世前已发行了4 000万册，几乎每个北美
家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了北美的一部社会史，从
中可以探视到人们审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯？？罗巴克
公司预测到、甚至造就的。
希尔斯？？罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森杰尔德最初投资37 500美元，30
年后其资产达到了1。5亿美元。
犹太商人笃信一个信条：犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根。他们不但诚信经商，
更与非犹太人和谐相处，甚至用自己的财富和实业去帮助去庇护犹太同胞或非犹太人。他们
相信，只有以诚相待，取信于人，犹太人才会拥有朋友，而不是到处树敌；而惟其如此，犹
太民族的复兴才会真正成功。
规则的无穷魅力
孩子们必须知道的三件事：谁是领导，什么是原则，将由谁来执行这些原则。
——《塔木德》
犹太人是最讲究契约和规则的民族，如果没有契约规则也就没有了犹太人。《圣经》上详
细记载了上帝耶和华和犹太人之间的契约和规则关系：上帝说犹太人是他从万民中挑选出来
的，要犹太人做他的“特选之民”。耶和华对犹太人显身说：“我是全能的神，当你在我面前
做完人，我就与你立约，使你的后裔极其繁多。”
这样一来，规则也就形成了，即犹太人要做完美的人，听从上帝的安排，并信奉他作为
世间惟一至高无上的主。而规则双方的地位是平等的，无论是上帝还是犹太人都不能违背契
约。
因此，犹太人特别地讲究规则和契约，他们认为契约是人能够存在的理由和根据。他们
做事情也就形成了这样的习惯�
