创业立志书籍-第378节
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他们的利润高达40％甚至一倍。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是：“一便士买进，从中赚
上一分利。”这也是犹太商业的箴言。
现在随着人们生活质量的改善、消费层次的提升，人们的消费观念也已经改变，昔日一
味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映，现在“好货不便宜，便宜没好货”已经成
为主流意识。一味地低价，你的商品就是“地摊”，难上档次，与名品、精品无缘，大家对你
的商品的印象一旦定型，以后再想改变就是极为困难的了。
犹太商人的高价厚利策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究
身份、崇尚富有的心理比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。
据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开
来。道理很简单，介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富有阶层，
由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富有者看齐，因此，他们
也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但
崇尚富有的心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们会不惜代价而购买。这样的连锁
反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是已成为各阶层妇女的宠
物了吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成
为了大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是盯着全社会大市场的。
利益，让对方为自己着想
暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。
——《塔木德》
犹太人尊奉一种“使彼知己”的经商哲学，其主要目的，还在于让对方为自己的利益着
想，这种精明的处世方式，能最有力地调动对方的思想。
耶路撒冷的一个犹太商人拉莫斯外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经
没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，并请求他说：
“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。
但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”
说完，拉莫斯就死了，旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表拉莫
斯的死讯和遗言，让大家遵守拉莫斯的遗言即不要将他住的旅馆告诉来找他的人。
拉莫斯的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道
父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。
这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过，拉莫斯的儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，
吩咐卖柴人直接送他到拉莫斯死的那家旅馆去。
然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。
旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊？”
卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”
通过一笔木柴交易，拉莫斯的儿子把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己
的利益，帮助他解决了难题。从根本上来说，人与人的关系是一种利益关系，尤其是拉莫斯
的儿子同卖柴人和旅馆主人这样非亲非故的关系中。其他考虑包括道德考虑也是需要的，但
真能击中要害，调动对方的惟有利益。
利益是调动一切的积极因素。世界上没有永恒的朋友，也没有永恒敌人，只有永恒的利
益。利益永远让人替你着想，哈默就很清楚如何利用利益来挣钱。
哈默一生中有过很多合作伙伴，很多人都争着与他合作做生意。可是在这种有利的情况
下，哈默还是给合作伙伴很优厚的条件。哈默和任何一个合作伙伴的利润分成都是四六分成，
哈默四成，别人六成。
许多人不明白，哈默的一个朋友问他，“既然有这么多人和你合作，你拿六成也不过分？
不行，也可以五五分成呀！”
哈默笑着回答道：“我拿六成，没有多少人会和我合作；但我拿四成，几乎所有的人抢着
与我合作。单个看，我似乎吃亏了。但是，总体上看，我获得了多少个‘四成’啊！”
是啊，犹太人就是这么聪明。每个人都想得到利益，但是没有想过利益本身就能让人获
利。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害
一样，为你着想，因为这一着想以及由此而产生的努力，可以同时带来其自身利害的相应变
动。所以，与人相处或调动对方时最好的办法就是“让他人为自己的利益着想”。
不计后果而为他人付出所有一切的人是最可贵的。这是犹太人判断和衡量一个人的重要
标准。犹太人把善行看作最重要的财富。财富是为了行善，很多犹太人就是这样的。
《塔木德》里有这样一个故事：
有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个打灯笼的犹太人，走近
一看，却是一个瞎子，这个人就问这位犹太盲人：
“你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”
犹太盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”
犹太人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子
来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的
可能性。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易因为看不清路而将别人撞倒。
为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。
这种转换思路的智慧是犹太人从2 000多年的流散经历中提炼出来的。犹太人作为一个
弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们
的价值，从而“利用”自己求得生存，这样的行为看似多此一举，实际上却蕴涵着很大的智
慧。
但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于瞎子打灯笼所提供的那一段路的灯光，
常常抢走灯笼，甚至把瞎子杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”般的执着慢慢往前走，
最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。
让利益出面比空口说教有力量得多。在犹太商业文化中，犹太人也同样将这种“瞎子点
灯”及让对方为自己着想的哲学运用到了炉火纯青的地步，因为他们非常地清楚与人方便就
是与己方便的道理。
女人和嘴巴
做生意永远只抓两件事情：女人和嘴巴。
——《塔木德》
女人是金钱的实际拥有者，有一个说法：一个男人和一个女人吃饭，两人都掏钱，说明
他们是朋友关系；男方掏钱，说明是恋人关系；女人掏钱，说明是夫妻关系。可是无论他们
是什么关系。金钱总是围绕着女人在花，这是人类永远通行的社会规则。
男人是这个世界的中心，但女人却是男人的中心。男人总是围绕着女人转，男人想尽办
法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金保险库，男人说女人成为
家里的“财政部长”。男人很感慨：男人这一辈子就是在不停地大把大把地赚钱，女人就是大
把大把地花男人赚来的钱。
男人们很委屈，我们总是什么东西能用就行，什么东西能凑合就凑合了，可是女人呢，
为了把自己弄得漂亮一点，简直是不顾一切：她们素手一挥，就可以花掉男人辛苦半天挣来
的钱。商人们也这样总结：男人是赚钱的人，再赚他们的钱是很难的；而女人是花钱的人，
赚她们的钱就容易多了。男人喜欢把自己的女人打扮得美丽动人，女人说，自己美丽得胜过
别人也是男人脸上的光彩。男人有赚钱的义务，女人有花钱的权利。
犹太人早就知道这个道理了，这个世界上是男人赚钱，女人用男人赚的钱养家。钱虽然
是男人赚的，但开支权却掌握在女人手里。所以，如果想赚钱，就必须先赚取女人手里的钱，
相反，如果经商者想掏空男人兜里的钱，拼命瞄准男人，这笔生意就注定会失败。因此，做
生意一定要掌握这一点，即只有打动女人的心，才能使生意成功。做生意时，让女人掏腰包，
远比让男人掏腰包机会要大得多。很多犹太商人就是以女性为对象的。
看看满大街经营的各种商品吧，琳琅满目的钻石、戒指、各种各样的女式服装、女人的
别针、项链、耳环？？大多是和女人有关系的，最糟糕的是这些东西通常都比较贵。所以，
你只要运用聪明的头脑，让女人为你心甘情愿地解囊，那么，大遝大遝的钞票就会流水一样
地自动流进你的口袋。
在伦敦，有一个叫埃默德的犹太人开了一家百货商店，地理位置相当好，每天来往的人
也很多，可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了，收入却很低。看着来来往往的行人，
埃默德十分郁闷。经过长时间的观察，埃默德发现了这样一个规律：平时光顾商店的人女性
居多，差不多占到80％，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。他越
想越觉得自己的经营方向有问题。想起以前看到的犹太富豪喜欢做女人的生意这一法则，不
禁自责起来：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离
赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断地决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。
这次，他把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次
想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用
衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的
气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆
盖了。
尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜
子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡
是年轻女性喜欢的、需要的，能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在
柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹：“在这里，年轻女孩子喜欢的东西，我是应有尽有啦。”
最绝的是，他从法国进口了最流行的样式，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行
的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”
没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般
地赶来，争相购买。人们不解，纷纷求教其中奥妙，埃默德大笑：“其实，我只是让这些内衣
更加性感而已！”
埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地
赚了女人一笔钱。
其实，犹太人还厉害着呢！他们在那些富丽堂皇的高级商店里，专门经营那些昂贵的钻
石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包？？这些无一不是等待着女性顾客
的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的赢利。世界最有名的高级百货公司
梅西公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。他就是靠着经营女人的商品，仅仅经过30
年，就把一间普通的街头小店办成了世界一流的庞大企业。
女人的钱好赚，关键就是抓住女人的心理。犹太人生意经的另外一个赚钱的目标就是嘴
巴。人活在世界上，必须解决的问题不就是吃喝吗？有人干脆就说：“人生一世，吃喝两字。”
善于观察的犹太人发现：凡是入嘴的东西，无论是什么，必被胃酸消化而最后排出体外。
小到一个１美元的雪糕，中到一盘5美元的炸鸡腿，大到百元、千元的餐饮，无不是经过几
个小时之后，变成了废物排泄而出。想想卖出去的东西，通常当天就会被消费掉，这种东西
除了食品以外，还能有别的东西吗？人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可
以支撑，能提供人体所需能量的只有食品，人要继续活下去，食品就要不断地被消费。
因此，食品的突出优点就是，它的获利是经常的，也是长久的，因为口腹之欲是人要生
存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞，更没有一样消费品能像食品这样，
需要天天消费，让人顿顿马虎不得。所以，犹太人认为嘴巴的东西绝对赚钱。正是看准了这
点，很多犹太人在长期的漂泊中站稳了脚跟。
于是为解决生存问题和口腹之欢的食品生意�
