创业立志书籍-第223节
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好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来，那位
女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：「别难为情，我刚才的话，是为使妳
感到高兴；从现在起，我希望妳对公文的标点上，要稍微注意一点。」
他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别
人对我们的称赞后，如果再听到其它不愉快的话，就比较容易接受了。
理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法，
就运用了这项原理。
共和党一位重要党员，绞尽脑汁，撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功。他很高兴
的在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然
有可取之点，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场
批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可是，他又不能不说这个「不」字现在，看他
如何应付这个场面。
麦金利这样说：「我的朋友这真是一篇少有见到，精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比
你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊
的场合，是不是也很适用呢？
从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场，来考虑这份演讲稿发表
所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再撰写一篇，并送一份给我。」
他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活
动中，成为最有力的助选员。
这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是写给毕克斯贝夫人
的，为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信，可能只花了五分钟时间。可是，
那封信在一九二六年公开拍卖时，售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱
还多。
这封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个
月了——林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时
人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵，临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员，也起了
内讧叛乱。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：「我们现在已走到毁灭的边缘我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看
不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的，是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成
败的命运，就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后，写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出
他严重的错误前，先称赞了这位霍格将军。
是的，那些是他严重的错误，可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健，具有保守和外交
的手腕，他是这样写的：「有些事，我对你并不十分满意。」他用机智的手腕，加上外交的词
汇。
这里就是写给霍格将军的信：
「我已任命你作包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做是根据我所有的充份的理由。可是
我希望你也知道，有些事，我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，
这点是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守，掺混在一起，这方面
你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心，那在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你
放纵你的野心行事，而加以阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣
的同僚军官，犯下一桩极大的错误。
我曾经听说，并且听得使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队
指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领，才有当独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。
到时，我会冒着危险，授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官，那种不信
任上司的思想，会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在，即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么？现
在切莫轻率推进，也不要过于匆忙，需要小心谨慎，不眠不休去争取我们的胜利。」
你不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上，对你真的有用
吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我在费
城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城，承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程，每
一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，
说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚
款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。
卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：「你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是
绝无仅有的？」这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：「不，我不知道。」
卡伍说：「今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个
名字。」
那经理说：「我从来没有注意过。」于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看，果然一点也不错，
真有这回事。那经理很自傲的说：「是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬
来纽约已有两百年了。」接着就谈论他的祖先和家世的情形。
卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：
这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」
那经理说：「是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？」
参观的时候，卡伍连连盛赞这工厂的组织系统，且指出那一方面要比别家工厂优良，同时也
赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，
说明这类机器的使用方法，和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住，
直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后，那位经理说：「现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们
见面后，会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容，接着说：「你可以先回费城，我保证你的定货，
会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。」
卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料，全部如期运到，而那
座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方
法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项
规则是：
用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二章如何批评才不致招怨
那是有一天中午的时候，司华伯偶然走去他一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工
人头顶墙处，正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人
说：「你们是不是不识字？」不，没有，司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：「嗨，弟兄们，别谢我给
你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。」那些工人们，已知道自己犯了错误——
可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工
人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？
范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他
百货公司一次日至有一次，他看到一位女客人站在柜台外面，等着买东西，可是就没有人去
招呼她。
哦，售货员呢？他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台
里端，他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物，交给售货员去包装，而他自己就走开
了。
一八八七年三月八日，最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日，爱保德牧
师被邀登坛讲道。他相心尽其所能，使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的
稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是
这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：「爱保德，这篇演讲稿糟透了，那绝
不能用——如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样；你讲道这
么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？」
她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？
那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿
到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又
向丈夫巧妙的暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把
他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。
我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我们不
妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。如果
你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，第二项规则是：
间接的指出人们的过错。
第三章先说出你自己的错误
数年前，我的侄女约瑟芬，离开她坎萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁，三
年前从一家中学毕业，仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。
刚开始的时候，我看她实在有待改进。有一天，我想要批评她时，我先对自己这样说：「慢着，
且等一等，戴尔？？卡耐基？？你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验，也高过她一万倍。
你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔，在你十九岁的时候，你做
了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？」
真诚、公平的想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后，当我提醒约瑟
芬错处时，我总是这样说：
「约瑟芬，妳犯了一点错，可是老天爷知道，妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来就
会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。
而且，妳比我在你现在年纪的时候，要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误，我决不
想批评你，或是其它任何人？？可是，如果妳照这样去做，妳想不是更聪明一点吗？」
如果批评的人，开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出人们的
错误，这样就比较容易让人接受了。
圆滑的布洛亲王，在一九o九年，就已深切的感觉到，利用这种方法的重要？？因为，当时
德皇威廉二世在位；他目空」切，高傲自大，他建设陆、海军，欲与全世界为敌。
于是，一件惊人的事情发生了了！德皇说了一些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至影响
到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，就在他作客英国时，当着群
众前发表出来。他还允许「每日电讯」，照原意在报上发表出来。
例如，他说他是唯一对英国感觉友善的德国人；他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威
廉二世还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之
