创业立志书籍-第207节
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讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去
体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏？？不小心，我的
眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。」
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿
别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、
消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：「先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，
否则到处碰壁。」
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。
孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可
是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么？我如
何将我所需要的，和他所需要的连结起来？」
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行
道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子，他常把那
小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车，再
让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感
的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个
「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩
子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一
再欺侮他的「暴徒」。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲？？这小男孩有「遗尿」湿床的坏习
惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：「你看，强尼，昨夜你又干
了些什么？」
强尼总是这样回答：「不，没有，我没有湿床，那是妳湿的。」
家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这
个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：「如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习惯？」
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖
母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她
乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！」
女售货员使他感到自重的问：「年轻人，你要买些什么？」
强尼提起脚跟，站高了些，说：「我要替我自己买张床。」
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼
说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：「爹地，爹地，快上楼
来看，我自己买的床！」
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：「强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？」
「噢，不，不，」强尼连连摇头说：「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系，这孩子
遵守了自己的诺言？？强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强
尼穿起睡衣，就像个小「大人」一样，他要做个「大人」，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，
是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张
椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲
走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到
兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
威立姆．温德，有一次说过：「表现自己，那是人性最主要的需要。」可是，为什么在我们事
业上，不用这种同样的心理学呢？
引起别人的渴望。
● 提要
不要批评，责怪或抱怨。
献出你真实，诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
如何从这本书里获得最大效益
（一）如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，
或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有
多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得
到奇迹。
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈
决心。
你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替
你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济
酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得
的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」
（二） 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别
这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的
技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。
（三）当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何
时何地，你如何运用书中的每一项建议。
（四）阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔遇到一项你认为能运用的建
议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划
出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的
趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。
（五）我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每
月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？
因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才能
把书稿内容很清楚的记了下来。
所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你把
这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻
看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。
（六）萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学了。」萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就
运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用
过的学识，才会深深的留在脑海？？。
你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感
觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。
我可以找出这样一个例子？？当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易
得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需
要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，
你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是
需要时间，持久力，和每天实施的。
所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，
如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子？？如何使妻子顺从你的意
思？？．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其
中的某项提议，说不走就会有奇迹般的发现。
（七）这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事，找出你违反某一项原则时，
你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。
（八）华尔街一家极具声誉的银行，？？面一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何
做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在
他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，
下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：
这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期
六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工作。
那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的会
谈、讨论，和各项集会，我问自己：
『那回，我做错了些什么．．』
『如何做才是对的——我如何做才能改进自己？』
『从那次经验中，我得到了些什么教训？』
我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这
样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时
便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它
任何方法，都更为有益。
这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。」
为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样
做，会获得两种结果：
第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。
第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐的伸展和成长。
（九） 不妨再加上一本记事簿？？把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得很
清楚，把日期、效果，和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力？？
这些记录，是项有趣又有意义的工作。
为了使你从这本书中，获得更多的益处，你必须：
一、养成一种深入、前驱，对人类之间关系的原则，能运用自如的欲望。
二、当你要看下一章前，先把这一章仔细的看两次。
三、当你阅读的时候，常停下来自问，你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边，加上一些符号。
五、按月温习这本书。
六、每遇有机会时，就实施这些原则，把这本书视作为「活用手册」，帮助你解决日常遇到
的问题。
七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时，给他」角或是一元。把你的学习当作一种有
趣的游戏。
八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误，有那些地方需要改进，将来该怎么做。
九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则。
第二篇、使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个技
巧呢？他是谁？你明天走�
