晋商的成功之道-第1节
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诚信经营看晋商
晋商，泛指旧时的山西商人。山西人自始善于经商，这在史书中屡有记载。据《易·系辞》记载，早在尧舜禹时代晋商就开始出现了。据《国路·晋语》记载，晋文公时，山西的榆次、安邑（今运城）就是有名的商业重镇；秦汉时代，山西的太原、平遥、汾阳、临汾、平陆等地已成为全国重要的商品集散市场；隋唐五代又出现了泽州、太谷、平定、大同等新兴商业城镇。《马可波
罗行记》载称，当时元朝的“太原到平阳（今临汾）这一带的商人遍及全国各地”；入明时，平阳、泽州（今长治、晋城）富豪甲天下。尤其在明清以来五百年间，晋商的发展达到鼎盛时期。当时流传着“凡是麻雀能飞到的地方，就有山西商人”的说法。
明清晋商作为一支重要的社会经济力量，雄踞徽商、湖商、粤商等十大商帮之首，长期执掌内外贸易之牛耳，盛极一时，以雄财善贾而饮誉海内外，在中国经济史上占有十分显赫的地位，世界经济史学界也把晋商与意大利商人相提并论，给予很高的评价。
那么，晋商创造如此辉煌的主要秘诀是什么呢？那就是诚信经营。其诚信经营的特点有以下五个方面：
一、维护商誉，信誉第一
晋商视信誉为命根，坚持信誉第一。强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，赚不骄傲，赔不气馁，宁赔本也不做玷污商号招牌的事。如祁县乔家在包头的复盛油坊，一次运胡麻油回山西销售，经手员工为图厚利在油中掺假，掌柜发现后，立令倒掉重装，经济上虽蒙受了损失，却招得近悦远来；复盛西面铺在咸丰年间，掌柜立帐把装称放大，比市面上加一成，市发争相到该号购买；有的晋商父祖辈经商遇险破产，若干年后子孙经商再次发迹，对本来无须承担的陈年老债，则主动代先人偿还。诸此之事，屡见不鲜，外国人曾就此事评论说：“这种品德在其它地域从未见闻。”梁启超也评论说：“晋商笃守信用。”1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商有过这样一段评论：“这25年来，汇丰银行与上海的中国人作了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”晋商如此注重信誉，自然招来终身主顾。绝大多数蒙古人都是认准晋商某一牌号的砖茶后，长期购用，一生不变，而且只认牌子，从不还价。他们甚至以晋商的砖茶代替银两货币，作为物资交换的手段。晋商还为蒙民赊销物品，一季一结。双方均讲信用，凡应允之事，必需办到。有人把山西旅蒙商成功的原因总结为“平则人易亲，信则公道著，到处树根基，无往而不利。”
二、诚信义利的价值观
中国封建社会的经济政策是重农抑商，价值取向是读书做官，重名轻利，而山西民风却以经商为荣。清朝山西巡抚刘于义给皇上的奏折中称：“山右积习，重利之念甚于重名。子弟俊秀者，多入贸易之途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使读书应试”。当时谚语“生子有才可做商，不羡七品空堂皇”等在山西广为流传。这种以商立业的人生观，是山西晋商辈出，财富由省外源源流回山西的思想基础。
山西民风平和而忍耐，俭朴而淳厚，刚直而重实行。在义利问题上，有自己独特的理解和行为规范。主张“君子爱财，取之有道。”晋商所到之处，以关公为偶像，尊为财神，到处建关帝庙，关公成为晋商心目中诚信忠义的化身。各商号在号规中均规定了“重信义，除虚伪”，“贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨”，反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人烙守“诚信仁义，利从义出、先予后取”的正道。先义后利、以义制利甚至舍利取义是儒家伦理思想的内核。晋商身入财利场而不污，守信耐劳，以诚取胜。晋商王文显训诫其子曰：“夫商与士同心。故善商者赴财货之场而修高明之行，是故虽利而不污。清代晋商乔致庸提出：“首重信，次讲义，第三才是利。”可见诚信义利的价值观，对晋商有着导向性的至深至远的影响。
三、诚信为本、童叟无欺的经营理念
世人有云，无商不奸。这个“奸”应该是对敏锐的把握，对政策的灵活运用，对对手的巧妙应对，而绝不是损人利己，坑蒙拐骗。中国最早的票号日升昌认为：“一日耍奸，可以欺市；二日耍奸，可以愚民。但没有哪一家商号，可以数年、数十年靠耍奸混迹于世”。“诚信为本、童叟无欺”才是以日升昌为代表的晋商称雄全国五百年的成功之道。
清光绪26年（1900年），北京的瑞蚨祥绸缎庄，被八国联军一把火烧成灰烬。瑞蚨祥的财东掌柜在绝望之中找到日升昌的北京分号，分号掌柜梁怀文热情接待，一次性给瑞蚨祥贷款白银四万两，使瑞蚨祥二次创业成功。
清朝末年，山西平遥城内有个讨吃要饭几十年的老太太，一天拿着一张1200两的汇票，到日升昌要况付白银。这张汇票历时三十余年，日升昌经查验无误后，立即将本息全额兑付。原来，这个老太太年轻时，丈夫在张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，藏在身上，在回家途中染病身亡。几十年后老太太摸丈夫唯一的遗物夹袄，无意中摸到这张汇票。通过这件事，日升昌诚信为本、童叟无欺的声名大振，业务愈加红火，事业如日中天。
四、协力同心、忠心爱岗的敬业精神
晋商笃信“和气生财”，高度重视各方面关系的和谐，包括财东与掌柜、伙计关系，同行同业关系，客户关系的和谐等等。
以日升昌为代表的晋商票号，实行了严格的两权分离制度。掌柜（经理）对商号资本和人事全权负责，财东（董事长）不加干涉。财东只有首任掌柜的聘任权和分红权，下任掌柜由上任掌柜聘请。掌柜一经聘用，财东则委以全权，掌柜则做到忠心事主。掌柜对外代表商号，而财东则不能以商号名义在外活动，不得在号内食宿，借钱，不得指使号内人为自己办事，不得干预商号业务。
太谷曹家聘用的“富生峻”钱庄经理，因经营不利，几年间把曹家给的本钱全部赔光。曹家问清原因，不但不加责难，而且再付给他本钱，让其继续干。后来终于转败为胜，不仅使“富生峻”起死回生，而且又新开了四家分号：“富盛泉”、“富盛长”、“富盛诚”、“富盛义”。
晋商与同业往来中，既保持平等竞争，又保持相互支持与关照。商号的友好合作伙伴，互称“相与”。对待“相与”，必竭力维持，明知无利可图，也不中途绝交。万一对方倒闭，成了呆账，也就听之任之，当作教训。如民国初年包头双盛公财东杨老五欠复盛全白银六万两，无法偿还，杨老五给乔映霞磕了一个头，就算了事；大顺公绒毛店欠复盛公现注一千元，还了一把斧头、一个箩筐即算了结。等等。这种恢宏气魄，影响深远。
五、倡导良贾、善贾、诚贾的晋商文化
晋商推崇高尚的商业道德，极力倡导良贾、善贾、诚贾的企业文化。如介休范永斗就是一个注重信义、深受各界赞扬的诚贾。清王朝建国后，曾召他入京师要加授官职，但他却一再言明自己一意经商，别无所求，竭力辞谢。最后御赐张家口地区贸易为范家世代之业，范才充任皇商。
晋商各号均实施严格的管理制度和奖惩条例，上至掌柜、管账、下至伙友、学徒，均受其节制。无论是谁，只要忠于职守，有功于商号，均予奖酬，或提拔重用。对贪污挪用、嫖赌吸毒、营私舞弊、打架斗欧的，立即开除出号，而且其它商号也永不会录用。因此商号的人一旦失足，遂为同行所耻，乡里所卑，亲人所指，从此失却营生，再业无门，更无颜回归故里。故作弊即等于自毙，人人戎戒之。在这一氛围长期熏陶之下，晋商逐步形成了人人洁身自好、努力任事、争做良贾、善贾、诚贾的企业文化。
晋商无论在何地经营，都要建立会馆，建立同乡会、行会，并由各商号经理轮流担任执事，定期和不定期聚会，商量号事，制定行规，处理商务纠纷，协调商务活动。晋商行会还具有组织市场公平交易、维护正常经济秩序和社会秩序、团结教育商人、举办社会公益事业等职能。凡地方义举，象修桥、铺路、建寺、修庙，晋商无不解囊捐助，如大同九龙壁、华严寺、应县木塔、太原晋祠、苏州全晋会馆、昆明金殿、河南朱仙镇等等，到处都有晋商功德碑，杭州瘦西湖、个园等江南园林，都是晋商的文化遗产，至于晋商的大小会馆更是遍布全国各地和欧亚诸国。无怪乎在东北有“先有曹家号，后有朝阳县”，内蒙有“先有复盛西，后有包头城”，“先有祥裕隆，后有定远营”，青海有“先有晋益老，后有西宁城”之说。这就是说，晋商长途贩运、四处设庄促进了许多城市的发展和一些商业重镇的诞生。
当时，涌现出一批晋商巨富，如平遥的李家，祁县的乔家、渠家，太谷的曹家、孔家，介体的侯家，冀家，蒲州的范家、张家，洪洞的李家，临猗的阎家，大同的薛家，万荣的潘家，阳城的杨家，壶关的王家等。清代全国最著名的票号51家，山西就占了43家。当时票号业最著名的10大财东，山西就占了9个。专家学者把平遥古城誉为“十九世纪中国的华尔街”，现被联合国确认为“世界珍贵文化遗产”之一。
晋商处处体现出富而仁义的贾道精神，“纵鲍叔之宏通，慕弦高之豁达”，为今世商人树立了良贾、善贾、诚贾的一代风范。现在新一代晋商，新世纪的中国企业家，应该从晋商的诚信经营实践中得到启迪，学习发扬晋商精神，勇于挑战自我，超越晋商，与时俱进，真正做到诚信为本，在中华民族伟大复兴的事业中，再创辉煌。
晋商：审时度势 对市场准确预测
在商品经营中，晋商又用同样的办法，为人之所不为，走人之所不走，办人之所不办的商务，如在蒙古地区供应冻饺子，深入云贵深山贩卖川盐，进入青海、西藏收购麝香等贵重药材，在京城筛煤球，开饭馆，在福建、安徽、江苏、湖南即山买茶，就地加工，经长途贩运，直达欧洲市场。
山西商人的商路和经营地区，各帮自有选择；绝不一哄而上，相竞于一业一地，自然形成了各帮商人自己比较固定的商路和经营地域。如临汾、襄汾帮走北京和兰州、天水；绛州帮走西安、三原、宝鸡、兰州、平遥、祁县；太谷帮走东北、北京，天津、张家口、外蒙古、新疆。苏州、扬州；汾州帮和徐沟帮走俄国、蒙古、宁武；代州帮走呼伦贝尔和归化；泽州帮走河南、安徽、山东；潞安帮走北京、河北等等。走东北者，榆次常家商号以长白山人参和高丽参为主要购进商品，输出四川夏布；走扬州者，祁县渠家、临汾亢家主做淮盐生意；走外蒙古者，祁县太谷王家、史家。各帮到南方贩茶也各有固定地点。当然，这种战术必须是建立在对市场的准确预测基础上，其预测的准确性，一是来自“义利”思想的“服务”原则，二是来自经验的积累，三是来自自己的及时准稳的信息。
晋商重视群体力量：合伙经营 联号制 股份制
山西商人在经营活动中很重视发挥群体力量。他们用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。
山西商人这种商帮群体精神，首先来源于家族间的孝梯和睦。如明代曲沃人李明性，青年时常感慨：“夫为弟子壮不能勤力，将坐而食父兄乎？”于是“挟资贾秦陇间”，由于他在商场上“精敏有心计”而致富，又“内行周慎，孝睦于父兄。仲兄卒，无子，以己次子后之。治家甚严，族子甲出钱收息过当，召而责之，手裂其券，自是举宗凛凛。”明代襄陵人乔承统，“其父中盐卒于扬州，遂弃儒而贾。内监杨某督鹾两淮，承统弟承经以事得罪杨某而逃亡，杨捕之急，承统挺身出就狱，所受之刑，五毒备至，终不言弟所在，且为行贿千金，得释。弟归家，破析己财之半予之”。介休冀氏马太夫人主持家政时，“族戚邻里之待以举火者，无虑数十百家，皆太夫人赞助成之”，“又待伙极厚，故人皆乐为尽力”。祁县乔映霞主持家政时，把其兄弟集中在一起，让练有武艺的九弟先把一双筷子折断，接着又让其一次折九双筷子，结果折不断，映霞喻义让众兄弟团结互助。�
