销售高手的21课堂-第5节
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书籍，并且每天抽出固定的时间来阅读其中的一部分；选择一个最能帮助你提高的有声教程并开始收听；下决心每三个月去参加一次销售研讨会，并训练自己要遵循自己的行动计划行事。
让自己的一生都在坚持不懈地学习。专业人士从来不觉得自己走出了学校。现在，比赛开始了，而你也参与其中，确信你自己为了赢得这场比赛，已经做了任何你所应该做的准备。在你所从事的领域里，永远也不要停止学习和成长。
第三部分 7．敢于承担任何后果
把自己需要承担的责任置于比其他人所期望得更高的高度，不要为自己寻找托辞。
——亨利·沃德·比彻（HenryWardBeecher）
有时候，我在研讨会开始时会问在场的销售人员：“你们当中有多少人自己就是公司的老板？”通常情况下，会有15％～20％的人举手。然后我走到一个看上去极为自信的人面前，问他：“你认为这里会有多少人是自己公司的老板？”
他／她几乎总是会高声回答道：“我们都是公司的老板！”
接下来，我说道：“你说对了！人们所犯过的最大的错误就是认为是在为别人干，而不是为自己干。我们都是自己公司的老板。”
各领域里拿最高薪水的销售专业人士，会为他们的人生和发生在他们身上的其他任何事情负百分之百的责任。他们把自己看作是自己专业销售公司的总裁，他们把自己看成是公司老板。
他们说：“如果有什么闪失的话，我负全责。”对于在他们身上发生的令人不高兴的事情，他们拒绝寻找借口逃避责任，也不会归罪于他人。如果他有什么事情不喜欢的话，他会认为这取决于他自己应付出努力去改变这件事。他们承担了全部的责任，而不去抱怨或是批评别人。
有一个奇妙的发现是：你所承担的责任越多，你就越发自尊自爱；而你越是自尊自爱，你就会变得更加积极乐观；你越是积极向上，你就会感到自己拥有了更多的创造力，也更富有建设性。当你承担了更多责任之后，你的个人能力就会增强，你就会变得无往不胜。你感觉自己棒极了。而你越是对自己感觉良好，你的销售就会做得越好。最后，你将达到停不下来的地步，就像是本性使然。
对你人生中所发生的任何事情，勇于承担责任是人格健康的基础。从现在开始，就将你自己看作是一个企业的总裁，而你就是企业唯一的、最重要的雇员，你有责任将自己的产品或服务推销到竞争激烈的市场上。按照这样的理念，你的上司就是你最大的客户，而你才是自己人生的老板。
作为你自己专业销售公司的总裁，你是因为实现业绩而拿薪水，而不是因为从事了销售活动就拿薪水。如果你想要有更高的收入，那就做出更多销售业绩吧。在长期的经营过程当中，那些你自己所做的事和所忽略的事正是你的表现，而这些表现决定了你的收入。
你想要有更高的收入吗？那么就近找一面镜子，和镜子里你的“老板”谈判吧，因为镜子里的人决定着你的人生之路。
这里有个针对性练习：月初，将你本月的目标收入写在一张支票上。然后月底，你将决定怎样填写工资单。因为你是自己的老板，这是你自己的公司，这是你自己的人生。
高收入的销售人员就是这样看待他们自己，这样看待他们的工作的。如果你一天到晚都在练习像顶级销售人员那样思考，你终将做出与他们所做的同样的事，得到他们所得到的东西。你将开始完全控制自己事业的每一部分，完全控制自己的个人生活，你将驶入事业发展的高速路，并开始成为一名销售超级明星。
★★★实战训练★★★
假设你开了一家新公司，名为“XX（你的名字）公司”。从制订每月、每季度、每年的销售预测开始，为你的公司制订一个全面的销售战略计划。
为了达到你的销售目标，对你每天需要完成的销售目标和需要进行的销售活动拟定一个按部就班的计划。使你的生活围绕着实现目标展开，不要寻找或允许任何借口为自己的不作为开脱。
在市场、营销、生产、质量控制、培训发展以及财务状况方面制订自己公司的计划。同时，为你自己所做的事以及发生在你身上的事承担全部责任。
第三部分 8．在细节上做得出色（1）
不管所处的外部环境如何，人们的生活质量将更多地取决于他们是否追求卓越，而不是取决于其它因素。
——文斯·伦巴蒂（VinceLombardi）
当我们将自己的销售培训课程提供给很多家公司时，我们得到的回答往往是：“我们这里不需要你们那类培训，我们所有的员工都有很多年销售经验。”
对于这种拒绝的理由，我们的回答很简单。我们说：“好吧，让我们对您销售团队里的销售人员做一个关于销售基本知识的简单测试吧，通过的人就不需要参加额外的销售培训了。”
而实际上，我们发现没有人能够通过这个测试。很少有人对销售基本知识的了解足以帮助他通过这一简单的只有选择题的考试。这说明已经做得很好的销售人员，在接受较好的培训之后，或许会做得更好，而没有接受过培训的销售人员则可以通过这样的培训改变他们的人生。
AIDA销售模型
AIDA模型描述的是销售的基本过程。在销售领域，它得到了广泛而长久的应用。AIDA中的四个字母分别代表了注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action），它们是做出采购决定的逻辑过程。无论何时，只要你在销售方面遇到困难，那都是因为你在四个方面中的某一方面做得不好。
让潜在客户听你说
模型中的第一个词——“注意（Attention）”，要求你在开始向某人推销之前，必须要打破他／她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的拜访对客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。
为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。
举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”
这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。
不管你从事何种产品的销售，你都能设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。你的问题应该针对潜在客户想要达到某个实际目标、避免运用不切实际的愿望来设计。举个例子，为PreparationH公司所做的广告是世界上最为成功的广告之一，这个广告只有一句话——“痔疮？”这句话很简单，但它立即吸引了潜在客户的注意力。
引起潜在客户的兴趣
AIDA模型中的第二个字母代表的是“兴趣（Interest）”。即通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。
产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解——告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作——则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。
人皆有好奇之心。客户们对了解新产品和新服务有着浓厚的兴趣。但仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示必须和客户的需求联系起来，否则对方就不会购买你的产品。
激发对方的购买欲望
AIDA模型中的第三个字母代表的是“欲望（Desire）”。这一方面在你的销售推介中体现在：在使用了你的产品或采用了你的服务之后，客户所能得到的收益有多少。虽然产品的特色可以引起客户的兴趣，但是有了购买的欲望才能推动客户下订单。如果你的潜在客户对你说“我再考虑考虑”，那么他／她的话的实际含义是“这一次你并没有唤起我足够强烈的购买欲望，我并不想购买你的产品”。
第三部分 8．在细节上做得出色（2）
是否有能力发掘出产品对于潜在客户积极的作用，是你能否实现销售的关键。接下来，你要做的就是找到那些非常渴望这些实惠的潜在客户。
大多数情况下有可能会激发客户的购买欲望的是：
1。节约资金或增加收入；
2。节约时间或赢得时间，或更为方便；
3。更加健康、安全、流行、令人羡慕，或更为时尚；
4。在某种程度上，改善某人在个人方面或者商务方面的状况。
首先你要做的是——找到你的产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。然后，彻底说服他／她，让对方相信——在使用了你的产品或采用了你的服务后，他／她的这种欲望将会得到满足。
完成销售
AIDA模型中的最后一个字母代表的是“行动（Action）”。这是销售过程中你要求客户做出明确的购买决定，针对你的提议做出回应的一环。在这一环节里，你将完成整个销售过程。
在这本书的后半部分，我会提供一些屡试不爽的技巧，教你如何让客户对你的提议做出回应。到现在为止，对你而言至关重要的是你明白了AIDA模型是怎么回事，而且你要依照正确的顺序来进行销售活动。
令人惊讶的是很多销售人员将销售的“四部曲”混为一谈，或者打乱了它们的顺序，将后面的步骤提前，或者忽略掉了某些部分。但是这四个方面正如打开一把锁的四个步骤一样——即使它们各个都很正确，一旦次序打乱，丝毫起不到任何作用。
为了将自己塑造成顶级销售人员，你必须在这四个方面都成为专家。你必须学习并实践销售的这几个阶段，直到你达到能够将它们做的轻松自如、易如反掌为止。
★★★实战训练★★★
将AIDA模型中的每一个词分别写在四页纸的上方。然后，在每页纸上写出十个推进潜在客户购买产品或服务的陈述。
针对每一部分逐一给自己打分，评估自己今天的表现，同时请同事和销售经理给你打分。然后，分析一下哪个方面的技巧对你帮助最大。
设计一个能够抓住潜在客户注意力的开放性的问题或陈述，使对方听了之后想听你继续说下文。如果需要的话，可以将问题或是陈述稍作改动，在与潜在客户初次见面时说出来，以便立刻引起他的兴趣。
找出客户在拥有或使用了你的产品或服务之后能够得到的主要的几点好处是什么，其中哪一个是最为重要的？将这些主要的益处总结到一句简单的话中，并经常重复它。
第四部分 9．建立长期和睦的关系
人生当中足足有85％的快乐和成功将会取决于你和他人的良好关系。
——博恩·崔西（BrianTracy）
今天你在销售上取得的所有成就，以及今后你在事业上将要取得的成就，都是基于你与客户所建立起来的良好关系。因为你的产品或服务有一定的复杂性，客户对于你所推销的东西常常并无详尽了解。于是，他们必须依赖对于你的印象以及你的介绍来进行判断。对于现在大部分客户来讲，关系是第一位的，关系比产品和服务本身都要重要。
尼尔·瑞克汉姆（NeilRackham）和Huthwaite公司（HuthwaiteAssociates）花了20多年时间，投入了几百万美元进行研究，访问了销售前与销售后超过55000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是，越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。
建立和维护高质量的销售人际关系有四个阶段，我们称之为“人际关系销售模型”（RelationshipsSellingModel）。第一个阶段是建立信任，占销售过程的40％。建立信任最好的方式是，提出好的问题，然后仔细聆听回答。事实上，美国采购经理人协会（PMAA，PurchasingManagersAssociationofAmerica）的成员最近进行了一项研究发现，在进行销售时，最优秀的专业销售人员往往提出的问题最多。
建立高质量的销售人际关系的第二个阶段是集中精力确认目
