[郎咸平说:公司的秘密]-郎咸平-东方-第17节
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每个行业的本质都不一样，那么在国际化逐渐加剧的今天，行业本质的重要性越发凸显出来，我问大家电脑的本质是什么？手机的本质是什么？服装的本质是什么？白色家电的本质是什么？黑色家电的本质是什么？还有这个梳子的本质是什么？我为什么带着梳子，因为随时随地有人找我照相，随时随地有人找我签名，你们看我不但带着签字笔，还带着梳子。这都是我们从来没有思考过的问题，我们整个民族的思维是非常僵化的，大家想的事情都是一样的——寻找潜力。
好，你们很多人都用国外品牌的手机，那么有多少人用的是LG跟三星的？有多少人用的是索爱的？跟我讲讲，有多少人用LG的，现场来宾，索爱，你们用什么牌子的？诺基亚多是吧，那么再给你们一个数据，诺基亚卖出去手机的平均价格是全世界品牌里面最低的，你们知道是什么意思吗？诺基亚卖出去的手机的平均价格是全世界最低的，而它的销售量却是最高的，这告诉大家什么意思？那就是诺基亚真正赚钱的手机是诺基亚1100型。好像是七八年以前的手机型号，但现在在尼日利亚、印度还在卖，为什么？为什么卖这个手机？它怎么进入价格战，怎么进入低端市场，为什么它进入低端市场就可以，我们进入低端市场怎么就这么的难呢？我告诉你们，水平不一样。
今天，我再给你们一个提示，注意看一下，诺基亚、摩托罗拉、三星、LG、索爱所打的广告，和橡果国际的有什么不同？各位想一想，我们以LG为例，你们什么时候看到LG打的广告是我们的功能最好，国外品牌打的广告几乎不谈功能，都谈什么？以摩托罗拉为例，前一阵出了一个超薄型手机，其实也没那么薄了，我觉得也挺厚的，大概有这么厚，找谁做广告呢？不是小帅哥，不是马英九，是踢足球的哥儿们，他叫贝克汉姆，我们国内的翻译很有意思，我们在内地翻译成贝克汉姆，在香港就翻译成碧咸，咸鸭蛋的咸。贝克汉姆脸上划了一个血痕，为什么？超薄型手机！诺基亚呢？各位想一想，诺基亚的第一款广告谁帮它打的？谁都想不到，一个傻帽，你们都很熟悉的傻帽，戈尔巴乔夫同志。戈尔巴乔夫同志去芬兰访问的时候，刚好出了第一款大哥大，这个哥儿们据我所知好像没有收广告费，一打电话，拨通了，这个照片在全世界发布，不过现在戈尔巴乔夫学会了在做什么广告，知道吗？LG的广告，现在不会吃亏了，为什么找他？戈尔巴乔夫强调过功能吗？你要的是什么？戈尔巴乔夫打电话的那一刹那。
再想一想你们用的LG手机，2007年的LG手机最热卖的是什么款式？巧克力，对，它的英文怎么写的，ICU，对吧，我不知道什么意思，什么什么巧克力甜心，我爱你之类的意思，巧克力有什么功能吗？巧克力是甜心，是甜的，它怎么用巧克力这种概念拉住你们这一代，新时代人的心，为什么？为什么不讲说，像橡果国际一样十几种功能样样好，为什么不这样讲呢？你们绝对看不到它们干这种事，它们在做什么诉求啊？它们在做用“巧克力”这几个字，拉动新时代人的心。
下一款手机呢？怎么翻译啊？叫做闪耀是吧，是闪耀吗？闪耀，闪耀手机很有意思的，很重，屏幕就像镜子一样。现场来宾们，它有什么功能啊？我问你，巧克力手机有什么功能？闪耀手机有什么功能？当然是有功能，可是你们一定想不起来，因为好像看着广告没有特别提到过这件事情，你所想到是巧克力时代，是你看到这个屏幕像镜子一样，你看诺基亚手机看到的是戈尔巴乔夫，索爱打什么广告？随身听，为什么打随身听，它是由两家公司合并生产的，一个是索尼，另一个是爱立信，它们是把握行业本质。最初索尼也做不好，爱立信也做不好，都是两个混的不太好的公司混在一起，但变成索爱就混好了，怎么混好的？你们看索爱的手机什么时候强调过索尼的高科技？什么时候强调过爱立信的通信水平？我告诉大家从来没有。它们做什么广告？随身听，因为索尼给大家印象最深的就是随身听。
这个索尼做随身听是很有意思的。索尼的第一任董事长盛田昌夫，看到这么这么大的录音机，喇叭也这么大，盛田昌夫一看把这个工程师叫起来，说你这个太大了，不行，太重了，两个人搬都搬不动。工程师说那怎么办呢？他说你把喇叭拔掉，来个新思维吧！工程师说没有喇叭怎么听啊？他说你先別管了，把喇叭除掉。然后盛田昌夫就问工程师这么重是怎么回事啊？这个录音设备很重，他就把录音设备拿掉，拿掉以后就变成这么小了，就没有什么功能了。然后工程师就告诉盛田昌夫，他说董事长我想提醒你，什么叫录音机呢？一定要能够录才叫录音机，还有听得到，你不但要录，而且还得要听得到，所以必须有喇叭，必须有录音设备。那么盛田昌夫就说，要创造新思维，既不要喇叭，又不要录音设备。工程师说那人们怎么听呢？想了半天。
于是用一根线，放在耳机里，用一根线放在机器里面，另外一端插到耳朵里面，现在叫做什么？叫做耳机了，当对叫做一根线，用这个方法，让随身听卖出了上亿台，创造出了索尼的盛名，成就了小日本的光荣和梦想。但是，我告诉各位，你们看它的广告你们不要想的太简单，国外这些跨国公司来到中国，都有一个共同的特点，那就是不用内地的广告商，我跟你一讲，它们都是从国外带进来的，你们知道为什么吗？这一点值得大家思考。
索尼为什么不打高科技广告，为什么不打爱立信高科技巨人的广告，而打随身听的广告，你们知道为什么吗？因为随身听推出的时候。就是我们这一代人在大学谈恋爱的时候，就是40岁以上的这一代人，那个时候谈恋爱有一个随身听是很牛的。牵着女朋友的小手，漫步在校园里，拿着随身听，一个人挂一只耳朵，那很有感觉的。我发现有了随身听，追起女朋友来特别的容易，当时我们家混的不好，我也买不起，我很羡慕别的同学，可是更重要的是什么？这些人现在都已经成为这个社会的白领精英了。
当时听随身听的那批人，现在就是这个社会的最高层的白领精英，40岁以上的，是不是。它一旦打出“随身听”这三个字，就会立刻唤醒这些人的初恋回忆，而初恋是最甜蜜的，为什么最甜蜜呢？因为基本上都是失败的。如果成功的话，那就不甜蜜了，你们知道嘛，真正的结婚那是很麻烦的事情，我下次再跟你们谈婚姻的问题吧！我讲了这几个品牌，你们再和橡果国际做个比较，就知道差别了吧，它在做什么诉求？感性的诉求，几乎是不谈功能的。而且绝对不打价格战，绝对不说是诺基亚推出一款价格最低的手机，功能最齐全，绝对不可能，那是我们做手机的水平，它们绝对不会打便宜手机的广告，它们一定都是从最高端的手机市场切入，而且打什么？打感性的诉求，这就是国外手机成功的必然，你们不听我讲这堂课，就没有这种感觉，听我讲这堂课，回去看看这些广告，就会完全明白我讲的内容了，当然我讲的是对的，你们别怀疑，它们在干吗呢？这些手机公司，它们所打的广告的目的，就是以感性诉求进入最高端的产品市场。而不是进入中低端的产品市场，也就是说你们在座各位来宾，所想的都是错误的，因为你们曾经问过我一句话，郎教授你不瞎掰吗？我们不进入最有潜力的市场，难道我们要进人最没有潜力的市场吗？好，我现在给你们一个正确的回答，国外手机的成功，就是它们通过感性的诉求，进入最没有潜力的，占据18％市场份额的高端市场。
那么手机行业的本质是什么呢？手机行业的本质我可以给你们讲得非常清楚，那就是势能，物理学上的势能。什么叫做势能？以感性诉求进入最高端市场积累势能，积累到充分的势能之后，向下席卷中低端市场，只有这么做，才能成功，因为这是手机行业的本质。你们还记不记得，我跟你们提过，诺基亚所卖出去的手机和同行业相比，它的手机平均价格是最低的，你们知道为什么？就是势能，通过感性的诉求把诺基亚的品牌代入到最高端，然后向中低端席卷，因为真正赚钱的就是你们所想到的，最有潜力的中低端市场，理解我的意思嘛。那么它在印度、尼日利亚、中国等地利用这种便宜的手机席卷市场，所以我要告诉你们，在席卷市场之前，一定得进入最高端的市场。为什么呢？积累势能，如果不走这一步呢？直接切人中低端市场，就会成为3000款手机中的一款，无法成为手机市场的主导者，就会同其他国产手机一样面临着失败的命运。
你们说这个观念难懂吗？如果你们不来听我讲课的话，说不定从来都不思考这个问题，你们还可能用过去的想法，想把功能从10项变成15项，以吸引消费者，或加大力度地减低成本，以更便宜的价格吸引消费者，我告诉你们，这些都是错误的。那么再问各位，你们觉得我们中国人出不出名？出名根本不重要，那么大家有没有玩过魔方？这个玩意儿还有一个测算，几分钟之内完成6面同样颜色的话，智商是多少，比如3分钟之内智商是120，2分钟之内智商是130。请记住最后一句话，真正有智慧的人是不玩这个东西的，我们中国人的智慧就是玩魔术，方块的智慧，小聪明很多，投机倒把很在行，真正做企业，就会发现真正的企业家的智慧是表现在行业本质上的。
行业本质，是要把握住成功的不二法门，可是要把握住行业本质知道多困难吗？
TCL的教训：符合行业本质的策略才是正确的
我以TCL为例。TCL还是挺出名的，它生产过几款手机，其中有几款手机我都不记得叫什么型号？什么88，99，叫什么名？3188，对，很好的，卖的非常好，最低4000元，TCL移动的前CEO万明坚同学讲了一句话，他讲得很有意思。他讲得很清楚，一定要首先进入高端市场，因为他理解，势能是对的，行业本质，那么对于这一点，他这个政策，我是表示理解的，我认为他做的是对的，可是我告诉你们，我们中国大部分企业家的水平是只要学习某个东西，基本上学的都是表面现象。
万明坚要进入高端市场，保证生产3188，还有什么，我都不记的名，甚至提出一个口号，要终结一个手机时代。牛啊，牛得不得了，提他的手机可以终结一个时代，怎么做呢？用黄金的名牌，贴上钻石来拉高。这个用钻石拉高，用黄金拉高，你们觉得做的对不对？和前面五个国际品牌相比，人家怎么拉高的？感性的诉求，TCL怎么拉高的，利用这种俗气的钻石、黄金来拉高。我告诉大家，TCL的手机又叫做香港太太的手机，俗不可耐，为什么俗不可耐，就是拉高不靠这个，结果还搞了噱头，我看了就讨厌，就是在网上拍卖手机，将拍卖所得款捐给贫穷儿童，结果你知道谁中标了吗？南京什么河海大学听说过没有？南京河海大学的一位博士生，以38 000元的高价中标，这不是神经病嘛。你不好好念书，玩这个干嘛，你不觉得TCL很可笑嘛。TCL没有像这些国际名牌一样，用这种感性的诉求拉高自己的品牌，而是用黄金，用钻石贴在手机上面，同时利用拍卖，他自己怎么不捐钱呢，结果是什么结果你们知道吗？据国家玉石检验中心的检验，它上面贴的钻石是2元钱一颗，投机倒把，忽悠我们中国大众。好了，媒体披露，这款手机马上降价500元，这样一来更糟糕，你们知道它犯了什么错吗？想拉高手机到最高端，虽然不像橡果国际用功能，但是它拉高的手法俗不可耐，没有通过感性的诉求，同时使用欺骗的手法。拉高不成，又迅速降价，更增加了消费者的疑惑，所以我告诉各位，就算是你们理解了手机，理解了手机的行业本质，要真正做到位那是非常艰难的。
TCL的例子证明了什么？证明了大多数人学习的是表面现象，所以可以得出这么一个结论，我们国内3000款手机，你们基本不用，你们用国外的300种款式，为�
