富爸爸穷爸爸系列丛书10册全集-第219节

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售，还要擅长市场营销。”
　　　　他画了这样一幅图来表示：


　　他说：“推销只是在人与人之间，一对一地进行的，而市场营销则是通过一个市场系统做销售。”许多S　象限的人对这种“一对一”的销售方式是很在行的，可是如果他们想向B　象限过渡，他们就必须学会通过一个被称为“营销”的系统来销售。
　　总之，沟通是一门值得毕生修炼的课程。你不仅要善于谈话、写作、着装，还要学会展示你自己。就像富爸爸对我说的：“其实当你说话的时候，并不一定意味着就会有谁在仔细地倾听。”当人们问到如何建立良好的沟通的基础时，我鼓励他们从学习一对一的交流开始，到最终能在公众面前讲话，这是两项基本的交际技能。我还要求他们注意观察他们这么做的结果和反响。善于运用这两项技能，你就能从一个笨拙的信息交流者变为一个交流高手，你的日常交际能力就会提高，你的现金流也会随之发生可喜的变化。
　　莎伦评注
　　给人留下好的第一印象是十分重要的。其实，你在市场营销及销售方面的努力通常会给你的潜在顾客留下良好的第一印象。无论何时，你对工作的热忱和尽力表现，对你的听众都会产生持续的影响。制作、分发介绍资料也十分重要，因为这些资料代表公司的形象。
　　就像罗伯特说的，市场营销其实是一个完整的休系。确保了解你的客户的需求，你的市场营销方法才能奏效。在销售和市场营销工作中，还要注意以下非常重要的三点：确认需求，提供解决方案，向客户解释利益关系。对客户的需求做出快速反应也非常重要。很多的信息交流是面向外界的，但是内部的信息交流也非常重要、必不可少。内、外部沟通的例子有：
　　对外信息交流
　　销售
　　市场营销
　　客户服务
　　与投资者的沟通公共关系
　　内部信息交流
　　与团队分享成功的喜悦
　　定期召开的员工会议
　　定期与顾问沟通
　　人力资源政策
　　有一种交流方式对公司的影响非常大，但是你又很难控制。这就是：你现在的客户与你潜在的客户之间的交流。不可否认，我们现金流技术公司的成功，很大程度上归功于我们的顾客在与他们的朋友交流时传播我们公司的信息。这种靠口碑相传的广告宣传的方式，其影响力是不容忽视的。这种广告的宣传力，可以非常神速地影响到一个公司业绩的好与坏。由此可见，对任何一个公司而言，客户服务起着至关重要的信息交流的作用。
　　当你购买一项特许经营权或者加盟一个网络销售公司时，信息交流系统也会为你提供帮助。另外，他们所利用的信息一般都是那种已经被其他企业、推销员所证实了的信息。因此，比起那些正在努力自己探寻的人，你将有着更好的开始。而那些人在付诸实践看到效果之前，并不知道自己已掌握了的东西是否将会是成功的。就像罗伯特所说的，事业成功的关键要素之一是良好的语言表达能力。特许经营和网络营销组织提供的个人发展及培训课程对于个人的发展是个不错的机会。

第34章：系统管理

　　　　人的身体是由各种子系统构成的系统，企业也是如此。人体由血液循环系统、呼吸系统、消化系统、排泄系统等系统构成，其中任何一个系统停止运作，人体就会立即出现问题，甚至死掉。对企业而言也是同样的。每个企业都有自己的一套内部运作系统。事实上，一个企业的每一个分布在B…I象限里的系统都是相对独立而又紧密相连的。我们不能将它们割裂开来，因为它们不能够完全孤立。我们也不能说它们孰轻孰重。
　　企业要健康成长，每个系统中的每个人都非常重要，并且得有一名总管确保所有系统都能最大限度地发挥作用。当我阅读一份财务报告时，我觉得自己就像是在驾驶舱里的飞行员一样，清晰地看到了所有的操作系统。如果有任何一个系统出现了问题，我就会立即采取紧急措施。许多才起步的企业和S　象限的企业经营失败的原因，就是因为该企业没有足够的能力给予各系统必要的管理和关注。当一个系统出问题时，比如说当现金短缺的时候，紧跟着其他系统也会出现相应的毛病。这就好比一个人患感冒，他又不会照顾自己，如果不治疗就会患肺炎，再不及时控制病情，那整个人的免疫系统都会垮掉。
　　我相信，房地产业应该是开始投资的一个很好的行业，因为一般投资者往往会把各种系统弄乱。房地产投资就是在一片土地上建造起一座建筑物，由房客付给你房租。房地产投资相对来说比较稳定，人门者可以有更多的时间去发现问题，改正错误。一两年后，你就会学到很多的管理经验。人们问我，到哪里才能找到这样的房地产进行投资呢，我说：“找一个差劲的房地产经营者，那么你就找到了一个廉价的房地产投资项目。但是千万不要图便宜就买，因为廉价也有可能存在着什么不可告人的秘密，也许就是个圈套。”
　　银行喜欢将钱借给真正的房地产投资人，原因在于房地产项目有稳固运行的系统并且保值。其他一些行业因为运行机制被公认为不稳定，银行就不太愿意轻易投资。我经常听到这样的话：“只有当你不需要钱的时候，才是银行愿意给你贷款的时候。”我却不这样认为。我的经验是：银行在确定你的企业有良好的运转机制和偿还债务的能力时，它就会贷款给你。
　　一个好的商人能够很有效地管理多个系统，而并不成为系统的一部分。一个真正的商业系统就像是一辆车，一辆汽车并不因为没有某一个人就不能行驶了。任何一个懂得驾驶技术的人都应该能把它开动，对于B　象限的企业就是这样的，但对于S　象限的企业未必如此。多数情况下，在S　象限中，这个开车的人就是整个系统。有一次，我准备开一家专门出售收藏稀有货币的小商店。富爸爸对我说：“一定要记住，一个B　象限的人，能够从投资者那里筹到更多的钱，因为投资者总是投资给具有很好的运行机制且拥有能建立好的运行机制的人才。投资者是不会喜欢将资金投到一个到晚上就会倒闭的企业的。”
　　莎伦评注
　　企业无论大小，都需要使其系统正常运行以确保日常工作正常开展。哪怕是一个独资企业也会用这种方式管理自己的企业。实质上，独资企业只是将各系统合而为一而已。
　　企业的系统机制越好，企业对人的依赖性就越小。罗伯特形容麦当劳：“世界每一个角落的麦当劳都一样，都靠年轻人经营。”正因为有优秀的规范化的运行体制才使得这一切成为可能。麦当劳靠的是系统，不是人！
　　首席执行官（CEO）的作用
　　一个首席执行官的工作就是把握全局，监管企业系统，及时排除企业机体上的病症，防止系统发生“故障”。事情总是千变万化，当企业发展迅速时，稍不留意，有些事情就会让你手忙脚乱，不知所措。比如，企业的销售量迅速增加了，你的产品、服务受到媒体关注了，但是你一下子没东西卖了！为什么？这是因为你的运作系统跟不上市场变化的要求。你的电话线不够多，或者缺少接线员；你的生产厂“供不应求”或者你不能在定期内完成订单，又或者资金周转不灵，不能为生产线配备更多人手。不管什么原因，你就会失去进一步发展企业的机会，不为别的，仅仅因为系统的一个方面管理失败。
　　企业每上一个台阶，首席执行官就应该计划下一步该如何运作，小到电话线路大到生产资金。系统管理推动对现金流和信息的管理。一旦企业系统的运行形成了良性循环，你和你的雇员都会感到做事轻松、事半功倍。假如一个企业没有良好的运行系统，它就会变成劳动密集型的产业。当你的企业设计出完善的成功的运行系统时，你就有了真正有市场性的企业资产。
　　典型的商业系统
　　下面一节我们将为大家列举一些成功的企业所应具备的典型的运行系统。有些情况下，下面所列举的系统与在实际运用中的会有所出入，但对于企业的经营而言，仍是必不可少的。例如产品开发系统，在从事服务行业的企业，就是提供服务的过程。虽然这二者在某些细节上并不一样，但基本要素是相同的。二者都需要企业开发产品或拓展新的服务项目或服务，而最终也都是为了服务于客户。在许多网络销售组织中，这样的系统都在自然地运转着。作为会员，你交纳了会员费，你就会得到一些手册，介绍系统将详细地向你介绍为你的业务所提供的服务内容。这就是为什么这样的现成的商业系统如此吸引人的原因。
　　如果你希望建立自己的企业，就请你认真看一下以下的系统列表。即使你已经在使用其中的某些功能，但你仍然可能没有把它们划分成各自独立的系统。你将这些系统用得愈规则化，你的企业效率就会越高。
　　每个企业都需要的有效的运作系统
　　日常办公操作系统：
　　800　免费服务热线和电话应答系统
　　信件收发系统
　　办公用品采购和设备供应保障系统
　　传真和电子邮件处理系统
　　出入库处理系统
　　文件备份和资料档案系统
　　产品开发系统：
　　产品开发和法律保障系统
　　产品包装及配送宣传资料（如目录等）系统
　　生产流程和工艺的改进系统
　　生产成本控制和项目竞标系统
　　生产和库存管理系统：
　　代理商选择系统
　　产品质量保障和售后服务系统
　　产品和服务的价定（零售和批发）系统
　　制定库存产品的盘点程序
　　收到和保存存货系统
　　通过会计账目协调日常库存量系统
　　订单处理系统
　　通过信件、传真、电话或网络接受订单并记录订单
　　整理并履行订单
　　订单发送
　　催收货款和应收账款管理系统：
　　向客户催收货款
　　收取货款（以现金、支票或信用卡等形式）并计算现有应收账款余款
　　催收滞纳金系统
　　顾客服务系统：
　　退货库存上账程序及向顾客退款系统
　　处理顾客投诉
　　退换不合格产品或提供其他保障性服务
　　应付账款系统：
　　采购步骤和审批
　　供应和库存付款程序
　　小额现金支付
　　市场营销系统：
　　制定完善的市场营销计划
　　设计并制作宣传推广材料
　　制定总体规划，确定主打产品
　　制定广告计划
　　制定公共关系计划
　　制定与客户直接联络计划
　　数据库的开发与维护
　　网页的开发与维护
　　分析、追踪销售统计数据
　　人力资源系统：
　　聘用程序和用人协议
　　培训员工计划
　　工资支付程序和奖金计划
　　一般会计系统：
　　账目管理程序：日报、周报、月报、季报和年报
　　现金管理，保证及时的支付需求
　　资金预算和预测
　　工资收入所得税的申报和预付税款
　　公司总体运作系统：
　　谈判、起草、履行合同
　　开发和保护知识产权
　　掌握保险需求以及范围
　　中报并支付联邦税收、州政府税收及司法税收
　　制定支付联邦政府、州政府和司法部门税收的计划
　　管理和保存档案记录
　　保持与投资者及股东的良好关系
　　确保法律上的安全性
　　计划和掌握企业的发展状况
　　日常管理系统：
　　维护、设计电话通讯系统及电力系统
　　计划办理各种许可证及其费用支付
　　授权许可
　　确保日常安全性
　　你可以把上述系统的运作政策及程序制定成手册，这样的手册对你的员工而言是非常有价值的。在手册的制定过程中，你就会随时发现令你的事业发展顺利的途径，以及提高效益的方法。这样你将一步步地向成功的B　象限企业家靠近。

第35章：法律管理

　　　　在“B…I三角形”体系中，法律管理这一项于我而言是教训深刻的一课。富爸爸发现我的企业中有一个严重的缺陷：在生产我自己设计的“维可牢”钱包之前，我未争取到对此产品的法律保护。特别是，我未申请对这些产品的专利权。（没有申请专利权的原因是因为我觉得用1万美金去申请这么一项专利太昂贵了，而且我总觉得我的产品不至于重要到值得花那么多钱去申请专利的地步。）但不幸的是，另一家公司在发现我的产品走俏市场后偷袭了我的产品并抢注了专利，结果是我对此无能无力，将得到法律保护的是偷窃者而不是我。我只能眼睁睁地看着这一切发生！
　　今天