财富第五剂-第9节
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fordResearch Institute）的另一部计算机。不久在圣塔芭芭拉（Santa Barbara）的加州大学和犹他大学（University of Utah）增设两个站。这是最早由国防部赞助的网络，叫做ARPANET，不久即联接全球9000位的科学家和大学，并于1983年推出一个简称为TCP/IP的新通讯标准。
这套由各政府部门赞助的系统，原本只想联接国防相关的科学家。但1985年决定不论学术专长，一律开放给校园里合格的使用者进入。于是展开为期9年、把网际网络传输线路后台（backbone）私人化的计划，所谓后台就是联接各大学网络的高速数据线。在完成私人化之前，网际网络在全球7大洲和外层空间共发展五万多个网络，即使如此，今天大家所熟知的网际网络世界尚未诞生。
美国政府在1995年做出历史性的决定，允许个人用户可以取得自己的网际网络帐号，不必再附属在原有大学或组织之下。
之前曾提到，过去30年的经销成本占零售价格的比率上升，从上个世纪六十年代末的50％上升到今天的70％。因此这段期间崛起的工商巨子都是靠创新的经销手法起家，而不是改良制造商品方式。这些通路的急先锋成功地利用电子实时通讯系统，把零售商与生产者和供货商联接在一起。例如，今天威名百货的计算机数据库仅次于国防部，不但大幅降低经销成本，也提高客户服务。
九十年代初，只有一些大公司有能力在自己和供货商的主机计算机间建立专属的实时传输网络，这种实时、高速的传输科技带动九十年代的10年间的经济起飞，成为九十年代的特色。1995年允许拥有个人的网际网络帐号的关键决定后，对网络发展更有推波助澜之效。
从此以后，每个人都可以享受实时传输所带来经济和生活上的好处，不管是最小型的企业或财星五百大企业都一视同仁。原本已经建立专属传输系统的公司现在必须重新部署，以因应消费者（最终的客户）及数千家小型供货商都是网际网络用户的新局面。
这项决定将逐渐影响街头的生态，从等公车到采购食物这类的苦差事将为之不变。日后的公车候车站将和公车电子网络联接，如果没有人候车，司机就不会靠站停车。而消费者的餐储柜如果有电子联接，将发现在到达超市之前，已经有装满各种日用品（纸巾、鲜奶、蛋）的篮子等着他们；或者这些杂货会自动送到府上。
这项决定已经冲击华尔街股市，嗅觉灵敏的投资人早已预知商场的生态即将改变。今天市值名列股市前10名或100名的公司，绝大多数是高科技的“工具制造者”（toolmaker）。工具制造者从不生产有关衣食住行育乐、医药、传播或消费者最终需要的任何东西。
工具制造者帮助其它公司生产更好的消费性产品，因为工具制造者具有提升附加价值的能力，所以公司市值超过自己的客户。今天美国股市前10家市价最高的5家（思科Cisco、微软Microsoft、英特尔lntel、甲骨文Oracle和Vodaphone）都是创业不到20年的公司，净值总合超过1兆美元。
一般人都无法认清网际网络达康公司的真正本质：成千上万的高科技公司都是工具制造者。他们并未生产消费者想要的最终产品，而是帮助生产者和经销商降低成本和提供消费者更好的服务。
尽管如此，生产或经销最终产品和服务的公司及直接接触最终消费者的公司，还是市场经济的最后主宰。2001年初，就销售额和员工数而言，威名百货成为全美最大的公司，因为诚如凯恩斯（John Maynard Keynes）所言：“消费是所有经济活动的惟一目的。”
不幸地，许多企业家和投资者误认网际网络本身是个事业。其实，网际网络是提升其它事业商机的有力工具。
任何网际网络相关事业的成败关键取决于事业、产品和消费者。网际网络相关的保健事业，尤其如此。
行动方案
1。以往须几世纪才会发生的变化，现在只需几十年；以往好几年才会发生的变化，现在只要几个月。分析这种变化脚步对你的三项保健商机有何影响。
2。你如何教育这三项保健商机的潜在客户？分析其中的成本。这类的教育可以带来收入吗？或只是做生意的必要成本？如果是做生意的必要成本，你的事业负担得起这笔教育费用吗？
3。所谓知识经销是教育消费者认识市场已存在或买得起的产品和服务。实体经销是帮助消费者取得自己耳熟能详且想要的产品和服务。分析你的三项保健商机在这两种经销形态的机会。记住，现在企业家最大的经销商机在于知识经销，而不是实体经销。
4。假设保健产业出现像Home Depot或PetsMart的商品专卖店。分析其对你的三项保健商机的影响。你敌得过这种竞争吗？你能成为保健商品专卖店的供货商吗？
5。你的三项保健商机中每样产品的边际成本是多少？会趋近于零吗？为什么？其它供货商可能以较低的成本提供相同产品或服务吗？如果是的话，你该如何抢先成为这类的供货商？
6。在你的三项保健商机中，网际网络将扮演什么样的角色？分析各商机该如何利用这个有力的工具。是否有其它形态的企业或个人，能利用网际网络提供你的消费者更有效的服务？如果是的话，你该如何成为这类的企业或个人？
根据你对这些问题的答案，思考放弃或更换这三项保健商机，看看你的笔记及前7章的最后行动方案，重新思考曾经想过的所有潜在商机。
捷足先登提供工具和服务
面对这个兆亿美元的产业，究竟该抢占那个位置最有利？
像狄玛士（思尔克豆奶）或保罗·威恩（花园汉堡）生产保健产品？还是像肯尼（第一俱乐部）或耶诺维兹博士（保健中心）般提供保健服务？还是当个专业的保健顾问，强调知识经销而不是实体经销，把最好的保健产品传送给周围的亲朋好友？或是当个钻研这个新兴产业动态的投资者或投资银行家？或是像泰德·古柏曼博士提供有意进入保健领域的人必要的工具？还是分头并进？
我无法针对个人回答这些问题。就像外科医生没有经过事前的诊断，无法告诉病人该动什么样的手术。但我可以提供一些原则性的建议，仔细评估先前的想法，和思考这些问题的答案。
首先，要了解的是，经济体的每个部门都和保健产业有关，从日常的饮食和必要的医疗照顾，到呼吸的空气和晚上睡觉的床。要赶上这股保健淘金热，未必要直接投入保健产业（例如饮食和医药）。银行家、律师、会计师、行销主管、经销商、保险经纪人，和其它千百种提供保健产业所需工具和服务的专家，都可以创造可观的保健财富。
提供工具和服务
自1876年以来，淘金热（gold rush）一词已经成为“捷足先登新兴或高利润领域”的代名词。但是真正从淘金热中发财致富的并不是淘金客，而是提供挖采黄金所需的生意人。一谈到加州淘金热的产业，首先让人联想到的就是亨利·威尔斯和乔治·法戈，但这两个人却连一盎司的黄金也没挖过。这两人以前都在纽约西部经营货物运输业务，于1850年合组美国运通公司（American Express pany）处理水牛城（Buffalo）以西的货运业务。1852年，他们发挥货运业的专长成立富国公司（Wells Fargo & pany），并将服务对象锁定加州淘金客。在那期间富国公司的业务扩及运输黄金和融资淘金客等服务，而成为一般银行、旅行业和保险业务的翘楚，并在1882年推出美国运输公司汇票（American Express Money Order），1891年发行美国运通旅行支票（American Express Travelers Cheque），并在1915年成立美国运通旅游部门。美国运通在1970年以前一直都还经营货运业务。
威尔斯和法戈提供淘金客贷款、货运和银行服务，因而对黄金开采行业了若指掌，就连靠挖黄金致富的淘金客也自叹弗如。同样地，今天许多提供保健产业服务的人即使从未生产或经销任何的保健产品，也已经成为保健专家。
捷足先登抢占保健金融商机
抢占保健金融商机
对提供金融服务的人而言，把家庭从疾病保险转向保健保险，所隐含的商机不亚于整个保健产业的商机。就和20年前亚特·威廉斯（Art L。 Williams）所把握的商机一样。威廉斯是个平凡的人，却改变寿险业的面貌，预估他现在有4亿美元的身价。
威廉斯生于乔治亚州的卫克司（Waycross），父亲是位高中足球教练。威廉斯长大后决心继承父亲衣钵。不幸，当威廉斯在大学学习当足球教练时，父亲死于心脏病，身后未留分文，仅有低额的寿险。不久，威廉斯和高中女友结婚共组家庭后，决心不再重蹈父亲的错误。
当威廉斯以一般消费者的身份购买寿险时，很诧异地发现消费者被寿险公司占尽便宜。1950到1980年间，大型寿险公司贩售的大部分是终身寿险（whole life），对象是上班族。寿险公司那段期间召募的员工以人际关系为诉求，在每一个地方或族群社区销售产品给亲朋好友和左邻右舍。当时经纪人销售终身寿险不是强调经济保障，而是诉诸情感，也就是在潜在保户的餐桌上，告诉家庭主妇说：“如果他爱妳，就会在这里签字，万一有任何不测，妳和孩子们可以无后顾之忧。”但这位经纪人隐瞒一件事，潜在的保户其实只要花更少的钱，就可以在其它地方得到相同或更好的保障，而且这位保险经纪人赚取的佣金等于或甚至高于第一年的保费。
事实上，终身寿险保单就是一般的定期寿险搭配一个强制性的低利率储蓄帐户。以一位30岁的健康男性为例，如果投保10万美元，死亡给付的定期或一般寿险，每年保费约1400美元。但同样保额（10万美元）的终身寿险保单，每年的保费是5000美元，其中1400美元是定期或死亡给付的部分，而3600美元则是“终身保障”的部分，其中一部分累积为保单现金价值的一部分。理论上，被保险人每年愿意支付5000美元保费，购买价值1400美元的死亡定期险（10万美元的死亡给付），再加上活着时每年多付3600美元的“现金价值增值”部分。25年后，这张保单的现金价值将累计到10万美金，而这张保单就是自我投资（self…fund），表示被保险人每年将不必付更多的保费，死亡时就会收到自己投资的10万美金现金。
不过这只是理论。实情是：1。通常第一年和第二年并没有现金价值的增值，因为保险公司付给业务员的佣金高达3600美元到7200美元之间。2。自第二或第三年后，每年的3600美元只有一部分适用现金价值增值。3。累积现金价值的利息很低（通常只有2％到3％）。保险业务员从未告诉这些毫不知情的潜在保户（有的业务员也搞不清楚），可以每年用1400美元的保费，向同一家保险公司购买相同保额的定期或普通寿险，再把3600美元存入联邦被保险人银行帐户，如此一来，同样每年5000美元的费用，25年后几乎成长到20万美元，而这还是美国联邦政府的保证，相对之下，私人保险公司只有保证25年10万美元的收益，是占尽投保人的便宜了。
威廉斯听到他的堂兄弟剖析其中道理后，不但当个精明的消费者，购买定期保单，把其中差额用来投资。同时还开始兼差卖定期寿险给朋友和邻居。威廉斯以一句简单的口号“买定期，投资差额”教育客户。效果出奇得好，于是辞去高中足球教练一职，担任全职的保险业务员。
1977年，威廉斯结合其他志同道合的保险经纪人设立威廉斯经纪公司（A。L。 Williams & Associates）推广他所谓“买定期，投资差额”的理念。不久就有好几千位的会计师、律师和财务规划人员成为他们的保险经纪人。到了1990年，威廉斯保险公司拥有22。5万名的销售部队，成为全美最大的个人人寿保险公司，比第二名的纽约人寿（New York Life）和第三名的保德信（Prudential）总和还大一倍。最后所有的大型寿险公司不得不废止这种欺瞒消费者的销售方式，推出足以和威廉斯相抗衡的金融产品。威廉斯在公司拥有3000
