财富第五剂-第5节

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　　　　　　一般中产阶级的夫妇有了两部车之后，可能就没有兴趣买第三部车，但很可能淘汰其中一辆而升级到一部新款运动休旅车（sport　utility　vehicle，SUV）。一位衣柜摆了8套200美元西装的年轻主管，可能无意再买第9套，但心血来潮时可能会买套名家设计、价值400美元的西装。　　　　
　　　　　　再者，这种需求本质的改变是并行不悖的。当消费者开始满足高品质的需求后，数量需求又会发挥作用。现在，这对年轻夫妇为了不要争吵谁该开SUV，可能想买第二部。年轻的主管可能想要另外7套400元设计师的西装，因为觉得原先200元的西装穿起来“不称头”。当然，理论上，当消费者拥有足量市面上最好的车子或西装时，对于更多或更好产品的需求就会满足。但只要科技不断进步，就不可能有最好的车或西装，至少不会持续太久。每年都有更新的设计款式出现，于是上述的流程又重新开始。　　　　
　　　　　　愈能摆脱对现有市场地位、情感因素的企业，就愈容易了解数量需求和品质需求，并且操纵两种需求，创造永恒、持续性的需求。　　　　
　　　　　　日本操纵美国和欧洲消费者的数量需求和品质需求的能力，无人能及。日本在1960年代以廉价产品席卷全球市场，基本上，这是满足数量需求。但到了1970年初期，日本人将经营重心移转到提高产品品质，也就是从数量需求提升到品质需求（把现在无利可图的廉价品市场留给模仿者）。不到20年光景，日本从消费者心目中廉价产品制造商的形象，提升到高品质的生产者（通常也是最高价）。　　　　
　　　　　　九十年代，日本为了促销日产尼桑（Nissan）和凌志（Lexus）的新车，而在市场上倾销达特桑（Datsun）和丰田（Toyota）这些传统的品牌。这一招让通用汽车（General　Motors）百思不得其解，想不透为什么客户不再买通用最受欢迎的雪佛兰（Chevrolet）。　　　　
　　　　　　商场新兵最常犯的错误之一就是忽略品质需求，尤其像保健这类新科技的产业。许多业者一开始以低品质产品抢占市场，希望等事业稳定后再改善品质提高价格。这是短视近利的作法。　　　　
　　　　　　如果先以低品质产品攻占市场，当公司产品的受用者转而需求高品质的产品和服务时，挽留他们的机会微乎其微。一个企业或经销商一向给人低价的印象（消费者往往把低价和低品质划上等号），就很难扭转这种先入为主的观念。　　　　
　　　　　　今天，业绩良好的保健公司都是制造或经销高品质（通常也是高价位）的保健产品和服务的公司。　　　　
　　　　　　从市场上可以很清楚看到消费者对高品质产品有持续的需求。每年由于科技进步降低产品和服务成本，精明的生产者和供货商知道必须维持现有的客户关系。他们的作法是自动提高产品的品质而不是诉求降价。　　　　
　　　　　　假如你在1990年花了600美元买一台27吋的彩色电视，到了2000年想换新的，于是到同一家商店选购。你会发现原先的机种现在只值300美元（如果考虑通货膨胀因素，实际上只剩229美元）。但你可能不会再选购原先的机种，而是愿意再花600美元（相当于1990年的458美元）购买36吋的机型，或是花1500美元（相当于1990年的1144美元）购买配备六声道音响和子母画面超高画质的机型。况且，你也可能在市面上找不到300美元的机种，因为商家知道客户要的是高品质而不是低价格，所以不再出售现在已经落伍的机种。　　　　
　　　　　　或是你在1995年进入医学院时，花了45000美元买辆敞篷车，希望用到2002年毕业。当你2002年再找同一家经销商时，将发现当初梦寐以求、配备齐全的车子现在只要25000美元。但你不会买这款车而把多余的20000美元存起来，而是希望用同样的45000美元“升级”到性能是1995年车款两倍的车型。　　　　
　　　　　　今天，消费者这种品质优于价格考量的现象非常普遍，所以一般人并未察觉自己的物质生活水准已经逐年升高，不管是电视或玩具、汽车或空调、牛仔裤或寝具、数字相机或折叠式沙发、电冰箱或MP3下载音乐，现代人正以低廉的价格享受前所未有的高品质生活。　　　　
　　　　


掌握婴儿潮需求保健的需求

　　　　　　保健的需求　　　　
　　　　　　以上现象有许多值得保健产业借鉴的地方。很多的现代消费者根本还不知道保健产业的存在。但你我都发现周围有些人已经有了保健的经验：　　　　
　　　　　　1。有位单亲妈妈改变饮食内容而减重三十五磅。　　　　
　　　　　　2。有位男孩服用新种维生素营养素后，在学校比以前加倍用功。　　　　
　　　　　　3。某位父亲利用磁疗治愈陈年痼疾。　　　　
　　　　　　4。某位女孩服用紫锥花后不再感冒缺席上课。　　　　
　　　　　　5。某位前自行车选手服用葡萄糖胺（Glucosamine）治愈膝伤，重返运动场。　　　　
　　　　　　6。摄护腺肥大的病人因为服用锯棕榈（Saw　Palmetto）而免受开刀之苦。　　　　
　　　　　　以上这些不过是随手拈来的例子。　　　　
　　　　　　现在不妨发挥想象力，想象上述每个人经历保健的初次体验后，可能有的生活变化：　　　　
　　　　　　1。单亲妈妈可能拟定包括像慢跑之类定期运动的新计划。　　　　
　　　　　　2。男孩因为学业成绩良好，于是热中参加各项运动。　　　　
　　　　　　3。父亲因为不再被疼痛困扰，所以想要增强体力，跟得上孩子们的体力。　　　　
　　　　　　4。女孩的父母正思考该让其它孩子吃哪一种补充品。　　　　
　　　　　　5。这位前运动选手想要增强记忆的产品，因为他现在已经相信营养补给品的效用。　　　　
　　　　　　6。这位摄护腺肥大的病人彻底改变饮食习惯，并且希望知道其它的医疗方式。　　　　
　　　　　　上述的每个人在第一次使用某种保健产品和服务之后，就会引发数量需求——购买更多相同的产品，虽然他们并不知道这些产品早已经存在。　　　　
　　　　　　更重要的是，当这些保健产品和服务发挥作用后，就会引发品质需求，要求不同或更好的保健产品和服务。　　　　
　　　　　　由于数量和品质需求的作用，一位对保健产品满意的消费者，可能在人生各阶段都会使用改善生活品质的保健产品和服务，而成为终身保健消费者。正由于保健产品和服务具有这种无止境消费的倾向，所以该产业产值在2010前将达到1兆美元以上。　　　　
　　　　　　行动方案　　　　
　　　　　　1。列出你和家人最近所购买、而且是你10年前没有买过的保健产品。当你向别人解释新兴的保健产业时，个人的亲身经验很具有说服力。　　　　
　　　　　　2。分析清单上所列三项你个人认为最有潜力的保健事业。你已经是这三项事业的客户了吗？为什么？如果不是，原因为何？　　　　
　　　　　　3。分析这三项潜在保健事业的婴儿潮市场（年龄介于38岁到55岁的消费者）。　　　　
　　　　　　4。分析这三项潜在保健事业的X时代市场（年龄介于20岁到37岁的消费者）。　　　　
　　　　　　5。针对这三项潜在保健事业，列出可能满足数量需求的产品。　　　　
　　　　　　6。分析每样产品最后如何移转到品质需求，对于不同或更高品质产品的需求。　　　　
　　　　　　7。在你所处的环境中，哪些领域正经历结构性失业（被技术取代），而这些被取代的人力如何转换到你所选择的三项保健商机？根据你自己对这些问题的答案，重新思考调整这三项不同的保健商机。　　　　
　　　　


我们吃的食物对保健的殷切需求

　　　　　　今天大家对保健有殷切需求及保健市场方兴未艾的主要原因，在于现代人的饮食出现了严重问题。　　　　
　　　　　　亚当和夏娃从不必为食物操心，根据《圣经》记载，伊甸园（Garden　of　Eden）随处可见“让人赏心悦目和可充当可口食物的果树”。后来，因为夏娃偷尝苹果，大地受到诅咒，从此只能卖力工作才能生产食物。　　　　
　　　　　　从此，找寻食物养家糊口就成了人类的生活重心。但什么样的东西才算食物？什么又是人类所必需的？　　　　
　　　　　　除了享受食物美味外，人类需要食物还有三项理由：　　　　
　　　　　　一、　能量（Energy）　　　　
　　　　　　提供体能劳动和心、肺与其它器官运转所需的燃料（热量）。　　　　
　　　　　　二、　建构（Building　blocks）　　　　
　　　　　　提供制造血液、皮肤、骨骼、毛发和体内器官所需的原料（例如蛋白质、矿物质）；人体每天、每月都不断有细胞新生更替。　　　　
　　　　　　三、　触媒剂（Catalysts）　　　　
　　　　　　提供把食物转换为能量和人体器官、化学反应所需的化学物质（例如维生素、酵素和矿物质）。　　　　
　　　　　　人类每隔几小时就需要食物补充能量，而且每天或每半天就需要特定的食物维持建构和触媒的运转。当人体需要补充能量时，立即会产生饥饿感的生理反应。不幸的是，人体往往要等到生病之后才知道缺乏建构或触媒所需的物质。　　　　
　　　　　　人基于本能也会寻找能量含量最高的食物，能量含量高的食物（例如糖、脂肪）一般都比较美味可口。　　　　
　　　　　　食物业者对人体的生物设定了若指掌，是造成今天已开发国家肥胖和不健康的主因。　　　　
　　　　　　提起健康，比起欧洲或亚洲其它已开发国家，美国可说敬陪末座，美国不但最肥胖，而且医疗费用是这些国家的3倍。肥胖不仅造成医疗成本悬殊差异，同时因为健康不佳造成生活品质低落，生活郁闷不快乐。这一切都得归咎于不良的饮食习惯。　　　　
　　　　　　食物两大问题　　　　
　　　　　　多数美国人的饮食有两大问题：　　　　
　　　　　　一、饮食过量，61％的国民超重。　　　　
　　　　　　二、多数人对身体建构和触媒所需的食物摄取量不足。　　　　
　　　　　　在了解超重和营养失调两大问题的起因，及治疗这些问题所带来的商机之前，应该先认识人体是如何将食物转换成能量和生命的物质。　　　　
　　　　　　所有食物都含有一项以上的营养素：　　　　
　　　　　　■水　　　　
　　　　　　■碳水化合物（含于糖、面包等）　　　　
　　　　　　■脂质（含于脂肪、油等）　　　　
　　　　　　■蛋白质（含于肉、鱼、蛋、等）　　　　
　　　　　　■维生素（含于青菜、水果等）　　　　
　　　　　　■矿物质（含于青菜、水果等）　　　　
　　　　　　食物进入口中，以牙齿咀嚼和唾液中的酵素分解食物时，整个消化流程就已经开始。接着，肠胃中的化学物质开始运作消化食物成六大营养素。　　　　
　　　　


我们吃的食物水的商机

　　　　　　水的商机　　　　
　　　　　　人体60％是由水构成，每天至少需要两夸脱（约1。9公斤）的水。估计全美约75％的人长期脱水和37％的人误把口渴当成饥饿。人体只要流失2％的水就会造成疲倦和心神失常。如果每天喝下5大杯水作为预防性措施，可以降低45％结肠癌、79％乳癌和50％膀胱癌的罹患风险。　　　　
　　　　　　在不影响每日最低水量摄取的前题下，应该尽量避免用餐时喝水。因为胃中的化学物质被水稀释后作用变小，而且会造成珍贵的营养素被冲走而无法被人体吸收。　　　　
　　　　　　我每天为了喝足够的水，尤其避免只在用餐时喝水，随身携带一个叫作驼峰（Camelbak）的小型柔软的背包，里头放着一个附有塑料吸管的水壶。我习惯装上3公升的蒸馏饮用水，在骑自行车、开车、走路或任何场合都可以随手取来饮用。我在家里和办公室的每一个水槽都装设滤水器或逆渗透的设备，如此一来随时随地都有干净的饮用水。最简单的保健商机就是随时随地提供消费者干净、健康的饮用水。　　　　
　　　　　　现代食品创造保健商机　　　　
　　　　　　虽然粮食生产技术一日千里，但我们对基本营养的认识才处于启蒙阶段。许多食品科学家和工程师对于蛋白质、维生素和矿物质的需求仍一知半解，更不必说一般社会大众了。每家食品厂商竞相制造比对手更可口、保存期限更长和不受微生物污染的食物。　　　　
　　　　　　回顾这段过程，我们不得不佩服食品业者完成的使命。二次大战结束时，多数美国人并不知道加工和快餐品。但到了20世纪末，加工和快餐品的销售额已经主宰美国1兆美元食品产业。　　　　
　　　　　　虽然食品业让每个人摄取足够的基本热量，却在不知不觉中危害个人的健康。　　　　
　　　　　　食品业者为了增添产品的美味，而添加脂肪。食品愈可口，消费者购买的愈多；消费者买的愈多就愈胖；消费者愈胖，每天就能消耗更多的食物，如此循环不已。