决胜千里,市场营销战略与战术-第10节

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的产品用完后，空的包装容器还可以作其它用途。例如，果酱、酱菜采用杯形包
装，空的包装瓶可以作旅行杯；糖果包装盒还可以用作文具盒，等等。

　　　　这种包装策略一方面可以引起用户的购买兴趣，另一方面还能使刻有商标的
容器发挥广告宣传作用，吸引用户重复购买。但是，这类包装成本一般较高，实
际上包装已成为一种产品。

　　　　（4　）配套包装策略。是指使用时将有关联的多种产品纳入一个包装容器内，
同时出售。这种包装策略的好处是：便于用户购买，也有利于新产品推销，如将
新产品与其它旧产品放在一起出售，可以使用户在不知不觉中接受新观念、新设
计，从而习惯于新产品的使用。如：化妆品盒内同时装入几种化妆（5　）附赠品
包装策略。这是目前国外市场上比较流行的包装策略。如儿童市场上玩具、糖果
等商品附赠连环画、认字图；化妆品包装中附有赠券，积累到一定数量，可以得
到不同的赠（6　）改变包装策略。商品包装上的改变，正如产品本身的改进一样，
对于扩展销路同样具有重要的意义。当企业的某种产品在同类产品中质量相近而
销路不畅时，就应注意改进这种包装设计。如果一种产品的包装已采用较长时间，
也应考虑推陈出新，变换花样。当然，这种通过改变包装办法来达到扩大销路目
的的策略是有条件的。即产品的内在质量必须达到使用要求。

　　　　如果不具备这个条件，产品的内在质量不好，那么，即使在包装上作了显著
的改进也无助于销售的增加。

　　　　□产品包装的基本要求

　　　　在进行产品包装时，必须遵循如下原则：1。保护产品的原则产品包装首先要
保证产品质量，保持产品数量。要根据产品的不同性质和特点，如：固态、液态、
笨重、易燃、易碎、贵重、精密等，选用包装材料和包装技术。包装材料、包装
强度、包装方法等必须适合产品的物理、化学、生物性能，保证产品不损坏、不
变质、不变形、不渗漏等。

　　　　2。便于使用的原则为了方便用户和满足购买者的不同需要，包装的容量和形
状应当多种多样。例如包装的容量要考虑到贮存、陈列、携带和使用的方便。在
保证包装封口严密的条件下，要求容易开启，为适应消费者的不同需要，可以采
用单件包装、多件包装和配套包装。此外，还要注意尽量采用可供重复使用和再
生的包装器材，以便于处理废弃包装和充分利用包装材料。

　　　　3。便于运输保管与陈列的原则销售包装一般要排列组合成中包装和运输包装，
才能适应运输和贮存的需要。因此，销售包装的造型结构、尺寸大小，应同运输
包装的要求相吻合，以便运输和储存。在保证产品安全的前提下，尽可能缩小销
售包装的体积，以利于节省包装材料和运输、储存费用。

　　　　产品零售前，一般都陈列在货架上，成千上万的产品，通过堆叠、悬挂、摆
放等方式，形成了一个琳琅满目的产品海洋。销售包装的造型结构，既要便于陈
列摆放，又要便于用户识别和选购，如采用透明包装和“开窗”包装等。

　　　　4。美观大方的原则产品包装的好坏，既可反映一个企业的管理水平，又是企
业管理人员的文化水平、艺术修养、科学文明的一个重要标志。销售包装具有美
化产品、宣传产品的作用。因此，包装造型要美观大方、图案生动形象，不落俗
套，不搞模仿、类同，尽量采用新材料、新图案、新形状，看后使人得到一种美
的享受。

　　　　□罗林洛克啤酒的包装策略

　　　　随着竞争的加剧和消费的下降。美国的啤酒行业变得越来越残酷。像安豪斯。
布希公司和米勒公司这样的啤酒业巨人正在占据越来越大的市场份额，把一些小
的地区性啤酒商排挤出了市场。

　　　　出产于宾夕法尼亚州西部小镇的罗林洛克啤酒在八十年代后期勇敢地进行了
反击。营销专家约翰。夏佩尔通过他神奇的经营活动使罗林洛克啤酒摆脱了困境，
走上了飞速发展之路。而在夏佩尔的营销策略中，包装策略则发挥了关键性的作
用。

　　　　包装在重新树立罗林洛克啤酒的形象时，扮演了重要角色。夏佩尔为了克服
广告预算的不足，决定让包装发挥更大的作用。他解释道：“我们不得不把包装
变成牌子的广告。”

　　　　该公司为罗林洛克啤酒设计了一种绿色长颈瓶，并漆上显眼的艺术装饰，使
包装在众多啤酒中很引人注目。夏佩尔说：“有些人以为瓶子是手绘的，它跟别
的牌子都不一样，独特而有趣。人们愿意把它摆在桌子上。”事实上，许多消费
者坚持装在这种瓶子里的啤酒更好喝。

　　　　公司也重新设计了啤酒的包装箱。“我们想突出它的绿色长颈瓶，与罗林洛
克啤酒是用山区泉水酿制的这个事实。”夏佩尔解释道：“包装上印有放在山泉
里的这些绿瓶子。照片的质量很高，色彩鲜艳、图像清晰。消费者很容易从30英
尺外认出罗林洛克啤酒。”

　　　　夏佩尔很喜欢用魅力这个词来形容罗林洛克啤酒的新形象。“魅力，这意味
着什么呢？我们认为瓶子和包装造成了这种讨人喜欢的感觉。看上去它不象大众
化的产品，有一种高贵的品质。而且这种形象在很大程度上也适合啤酒本身。罗
林洛克啤酒出品于宾州西部的小镇。它只有一个酿造厂，一个水源。这和安豪斯。
布希啤酒或库尔斯啤酒完全不同，我们知道，并非所有的库尔斯啤酒都是在科罗
拉多州的峡谷中酿造的。”

　　　　包装对增加罗林洛克啤酒的销量有多大作用呢？夏佩尔说：“极为重要。

　　　　那个绿瓶子是确立我们竞争优势的关键。“

　　　　□新产品的划分及特性

　　　　所谓新产品，是指与老产品在技术指标、性能、结构、用途和使用方式上具
有本质不同或明显差异的产品。按照新产品的开发过程，大体可以划分为两个方
面：一是利用最新技术开发出来的最新产品；二是在原有产品基础上进行过技术
改进的新产品。这两方面是相互联系的，又是相互区别的。但不论哪方面，作为
新产品必须具有新的特征。或者具有新的构思和设计；或者具有新的用途；或者
采用了新的原材料和元器件；或者采用了新的使用方法、新的使用形态、新的服
务及伴随件等。

　　　　目前，对什么是新产品，尚没有一个确切的定义。世界各国的说法不一，标
准也不尽相同。比如，某些新产品在一国是新近开发出来的，称为新产品，可在
另一国或许准备换代，已被称为老产品了。为了明确新产品的范围，我们可以从
产品的制造技术和性能特点，从市场营销的观点，对新产品的类型作如下划分。

　　　　1。发明性新产品主要指采用新原理、新结构、新技术，在世界范围内第一次
发明的新产品。这类新产品的特点是：（1　）它在世界范围内是首次发现或最先
开发出来，具有独特的科学原理和技术功能；（2　）它利用了人类最新的科研成
果，并以最新的技术形态出现；（3　）它开辟了最新的应用领域，对社会经济技
术的发展将产生巨大的影响；（4　）它最初开发出来时，一般具有某些不完善性。

　　　　2。换代性新产品主要是指采用新技术、新材料、新工艺，最先开发出来的具
有绝对优势的新一代产品。比如，航空发动机从初期的活塞式，到4O年代的涡轮
喷气式，到60年代开始采用的涡轮风扇式；电视机从黑白电视机，到彩色电视机，
到家用录相机；等等。这类新产品的特点是：（1　）它虽属最新的发明创造，但
对原有产品的某些科学原理、用途或构成，仍具有继承性；（2　）它和原有产品
相比，技术上有重大突破，拥有最新的功能。经济效益也十分显著；（3　）它能
完全取代原有产品的应用领域，并能扩大到新的应用范围或领域；（4　）它最初
开发出来时，就具有比原有产品不可比的优越性，处于不同的技术高度，因而能
迅速占有原有产品的市场。

　　　　3。改进性新产品主要是指通过新的设计或采用新的技术、工艺、材料、对原
有产品的性能、结构、用途、品种及包装等方面有了重要改进或部分革新的新产
品。比如，通过对汽车的造型、节能、用材、零件结构和安全装置等方面不断改
进或开发，出现的一系列汽车新品种；通过对计时手表的不断改进和开发，产生
的具有计算、录音、发报、储存数据、测试血压、预报气象等各种功

　　　　能的新型手表；等等。这类产品的特点是：（1　）它与原有产品相比，在局
部上有了重大的技术改进，具有明显的差异性和优越性；（2　）它在原有产品的
基础上发掘出新的功能，或者在不改变主要功能的情况下，其他性能设计有了突
出的改进；（3　）它只是局部的革新，其制造技术或结构设计与原有产品相比没
有根本性的差别，基本上属于同一代产品的技术水平；（4　）它具有继续开发的
性质，开发的时间比较短，容易形成新品种系列。

　　　　以上三类新产品的划分，并没有绝对的界限。它们之间实际上是相互联系和
相互影响的。许多产品经过不断地改进或更新换代，就会带来或萌发出一些新发
明的产品问世；而一种发明性新产品问世以后，又会产生不断的改进或更新升级。
一般说来，发明性新产品的研究和开发时间最长，往往是人的纯智力劳动的结晶，
具有突发性，具有划时代的意义。换代性新产品的开发时间也比较长，在某种产
品的技术发展上代表了新的方向，具有最先进的技术水平和经济效益。而改进性
新产品比较容易开发，更新变化也比较快，与市场需求变化联系密切，绝大多数
工业企业都有能力不断开发这类新产品。

　　　　除上述划分以外。还有的按新产品开发的地域特征，划分为国际新产品、国
内新产品或区域性新产品；还有的按新产品开发的阶段性，划分为实验室新产品、
试制新产品、试销性新产品；也有的按新产品的技术开发方式，划分为独立研制
的新产品，联合开发的新产品和技术引进新产品，包括仿制新产品；等等。不过，
这些划分新产品的方法，都具有派生的性质，或者是从新产品存在的某一角度划
分的，只有当新产品已经存在，或确实具有新产品的特征，体现了新产品的某些
特定要求时，这些划分方法才具有意义。

　　　　□新产品开发的内容

　　　　企业开发新产品的内容。是非常广泛的。它既涉及到新产品的结构、功能、
品种花色和使用方式的开发；又涉及到与新产品开发有关的科学研究、工艺设备、
原材料及零部件的开发；还涉及到新产品销售中的商标、广告、销售渠道和技术
服务等方面的开发。总的说来，企业新产品开发的主要内容可以概括为三方面：
一是产品整体性能的开发；二是产品技术条件的开发；三是产品市场条件的开发。

　　　　1。产品整体性能的开发这是新产品开发活动中最重要、最基本的一部分。它
直接决定着产品的素质，决定着产品的成败。不断扩大产品整体性能开发的深度
和广度，对搞好新产品的开发具有十分重要的意义。

　　　　（1　）质量开发。主要包括。

　　　　①质量标准的改进或提高；②质量测试手段和保证体系的完善；③对存在质
量问题的各种原因的分析；④开拓产品新的质量性能的途径。

　　　　（2　）品种开发。主要包括：①淘汰或改进老产品的品种；②增加新品种、
新花色、新式样；③发展品种的新系列；④探索新一代品种的发展方向。

　　　　（3　）功能开发。主要包括：①扩大产品功能的范围；②发掘产品的新功能
或新用途；③增加产品的特殊功能；④开辟增加功能、降低成本的新途径。

　　　　（4　）结构开发。主要包括：①创造产品的新结构，新的构成原理；②研制
和设计产品的新造型结构；③探讨缩小产品体积，减轻产品重量，向轻微型发展
的可能性；④改进产品包装，增加产品的艺术美，确立新的产品形象。

　　　　（5　）使用方式开发。主要包括：①改进产品的落后使用方式；②增加新的
使用方式；③研究产品使用的安全性、方便性、灵活性；④提高产品自动控制、
操作的能力。

　　　　2。产品技术条件的开发这是新产品的基础性开发活动。它为产品整体性能的
开发提供了必要的条件或手段。搞好这方面的开