经商十训-第80节

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　　挑战者必须有某种办法完全地抵消领先者的其他固有优势。如果挑战者采用差别化战略，他还必须部分地抵消领先者由于规模、首先行动者优势或其他原因带来的自然成本优势，除非挑战者保持自己的成本近似于领先者的成本，否则领先者就将使用他的成本优势抵消（或越过）挑战者差别化优势。同样地，如果挑战者将进攻建立在成本优势的基础上，他还必须为顾客带来可接受的使用价值量。否则，领先者将能够维持超过挑战者的价格差额，为领先者带来积极报复所需的大量超额利润。

　　3．有一定的自我保护能力

　　挑战者须有一些能削弱领先者报复的自我保护能力。必须利用领先者自身的环境或挑战者选择合适的战略，使领先者不愿或不能对挑战者实施旷日持久的报复。

　　□相机而动，灵活应变

　　《史记》载，春秋时人辛研，因多谋而善计算，誉为计然之名。在其经商三策中，有一条叫做“贵流通，戒停滞”。认为理财之人应当促进货物和货币的流通，还要根据商情变化“时用则知物”。什么时候需要什么货物提前准备好，以防措手不及而误了时机。要加速商品和资金周转，做到“货币欲其行如流水”。还有一条叫做“无敢居贵”，就是要追赶时限，抓住时机，果断地快买快卖，做到“贵出如粪土，贱取如珠玉”。意思是价高时，将手中货物像粪土一样抛售出去；价格低时，像珍惜珠玉那样赶快买进。古人这些高明的见解，体现了“时”与“价”的辩证关系：价随时迁。商人必须“乘时而动”才可掌握赚钱的主动权。

　　上海滩三个百年老字号绸布商店（协大祥、宝大祥、信大祥）之一“协大祥”，对过时的滞销商品采取果断措施，及时处理，宁赔不存，此种经营手段十分高明。一般商人都知晓“货卖一时鲜”的道理。“鲜”就是“抢先”的意思，趁时抢先上货、拔得头筹，既满足了市场求新的需求，又可显示出“人无我有”的优势。

　　相时而动、见机行事原本乃古人兵家法则之一。意指在战场上要时刻注意占据战局变化形势，分析敌我状况，抓住有利时机给予对方迎头痛击，避免不利局面有可能给自己造成的损失。这一理念后来被运用到政治、经商等领域，成为行之有效的制胜法宝。

　　动，乃万物之本。一切事物都处于不断变化之中，这一点早就被上世纪先哲马克思所证明。所以，在处理各项事务中，必须抓住变化之本质特点来对待。其中重点在于“应变”。辛研强调“货币欲其行如流水”，也就是说钱财只有流转，才可称为财富。藏在地窖里，永远只是一些闪闪发光，好看不中用的金属制品。“动则活，静则死”就是这个道理。世间万物都遵循此道，何况钱财乎！

　　明白了财富因为运动所以有价值的基本道理后，所要做的就是研究其运动规律。掌握其韵律节奏，这对于如何获取财富、避免其流失有至关重要的意义。好比农夫耕种，必须知晓节气规律、作物习性，方能应时而作，旱涝保收。

　　我们生活在时空构成的宇宙之中，任何事都牵扯到时空关系，科研工作者要懂得这一点，社会弄潮儿更要明确这一点。市场上各个角落都弥漫着“看不见的手”，摆布着我们的行动。这只手的名字就叫做：价值规律。它以正弦函数的形态，周而复始地演绎繁荣和萧条，就像有魔法一样指挥着各种资源有条不紊地流动穿梭，而市场的每一分子都得益于此，或多或少都能分到一杯羹。

　　两千年前的先辈早就深谙此道，用精练的语句理清了其中的头绪，如引子所述：追赶时限，抓住时机，果断地快买快卖，做到“贵出如粪土，贱取如珠玉”。物品的价值攀高至极，接下来根据正弦函数设定的轨迹，便会一泻千里，此时不出手，更待何时！所以先辈教导我们，必须将其视为烫手的山芋迅速兑现！不然，只能眼看银子变成水！同理，当物品价值坠入低谷，坚信看不见的手的存在，那么就请将其像珍珠一样囤积，静候价值如雨后春笋一样向上升涨，待到高峰之时，才是出手良机。

　　以我们最为熟悉的年糕为例。年糕一词的谐音是“年高”，取其“年年升高，日子越过越好”的吉祥之意。所以，春节时家家户户必吃年糕己成为一种民间风俗，销售量很大，是一笔大赚的买卖，必须备足。

　　还有拜灶王爷的习俗，旧民俗腊月二十三家家要祭灶王爷，都买糖瓜（关东糖做成的圆块块）上供，为的是甜灶王的嘴，让他“上天言好事，回家降吉祥”。所以销量极大，各商家都抢着及早进货备足。

　　过去的老北京，海味干果行业大都由山西买卖人经营。有的专门批发，集中在前门外鲜鱼口一带的大宅院里，有的专门零售，如正阳门南的“退三益”、西单的“源兴昌”、东单的“利通祥”等都是名店。山西人的勤劳节俭和善于理财是全国闻名的。有句俗语“寇老西儿舍命不舍财”就是这么来的。除干鲜海味行业之外，老北京的银行、粮店、颜料油漆各行业中山西商人也占大多数。

　　老北京“通三益”自制的秋梨膏，以秋梨、冰糖及少量中药为原料熬制而成，是一种很好吃的保健食品，享誉海内外。普通水果制品具有一定的疗效，从而达到畅销盈利的目的，充分展现了先辈商人的精明。尤其是在农历春节时分，京城多供应“杂拌”。将糖果、核桃、红枣、柿饼、果脯之类数十种食品混合在一起，论斤两销售。分为“粗”和“细”两种。粗的贱，细的贵，把握时节利于特定商品的销售，还满足了贫富不同顾客的需求。

　　如果能把握商机，抢占时限，占得大部分市场，那就真可谓独领风骚了。待到时限一过，商情即转，原本畅销的商品成了呆滞货，又占资金又占库房又占人力成了累赘，若削价不狠是难以尽快甩掉的。因为消费者也都懂得“有钱不买半年闲”的道理，没便宜可占，谁肯掏腰包？所以精干的商人为了腾出资金和手脚再做别的赚钱生意，必然拿出“赔本赚吆喝”的气魄，从被动中挣脱出来，去寻找“柳暗花明又一村”的新天地。商人忌讳无偿占用资金，那些尚未卖出的商品积压在仓库之中，非但生不出半点“利”，还要天天贴进去许多“息”，就是说它的进价时时在涨。而且，食品要变质；衣物要变旧；金属要生锈。即使来年再卖也是个“赔”字等着。与其那样，倒不如“创肉割疮”，尽快起动资金再做周转，赚回损失。既解放了自己，又便宜了顾客。“宁赔勿存”是上策中的上策。

　　时空在精明的商人手中就像线在能干的裁缝手中，不管多么纠缠不清，经过一番穿针引线，出来的就是一套精美的艺术品。当我们对这些能工巧匠羡慕不已时，不如将这番感叹所耗费的精力用在虚心钻研的功夫上。

　　如何才能像他们一样，掌握这些制胜的技巧？两个字，朴实！

　　只有朴实的心态才能剥去云山雾罩的面纱，发掘出其中的真相。真实诀窍就在时空本身，每一步如何行动，如何分配资源，流动的时间告诉了我们一切。

　　我们生活在周而复始的时空之中，任何与我们相关的东西其实都在简单重复演绎，就像太阳东升西落，一年四季春夏秋冬一样。我们每时每刻观察到的只是这些简单循环的一个瞬间，一个片面。不要过分在意片面的价值，联系它的发展循环，找到它在这大轮回中所处的位置，它的历史是怎样，未来的走向又是如何？回答了这些问题，那么任何困惑都将迎刃而解。那些成功的商人就像沉着的战争指挥官一样，运筹帷幄，决胜千里。

　　不要被眼前的错综复杂所迷惑！悉心留意生活中每一处细节、每一个瞬间，寻找期间的相互关系，不断积累，虽然这些日常琐事平时可能不关痛痒，但是关键时刻，这些积淀可能成为你的制胜法宝。

　　心态平和，剔除浮躁，冷静地回忆你所选定对象经历的历史，思考它的成因，归纳它的运动趋势，把握发展的脉络，再回过头来，联系眼前的片断，根据它的走向，实施相应的对策，相机而动，定能收获现在，取胜于未来。

　　□该转舵时要转舵

　　在竞争日益激烈的今天，社会形势日新月异，商人要想在这种形势中脱颖而出，并且取得胜利，必须学会审时度势地判断形势，进而做出正确的决策。

　　阿曼德·哈默1898年5月出生于美国纽约市。而他的祖辈是俄罗斯人，经营造船业。但后来，一场天灾毁掉了他家的几乎全部财产。1875年，哈默的祖父携全家移居了美国。

　　1917年，哈默在修完两年的医学预科之后考上了哥伦比亚医学院，而此时他父亲的小药厂已经陷入了困境。父亲要他接管制药厂，但又不许他退学，哈默接受了。而当时的哈默刚刚19岁。

　　哈默很善于经营，很有经济头脑，从小制药厂到大制药厂，再到西方石油公司，年营业额200亿美元，拥有资产几十亿美元，获得了巨大成功。哈默成功的要诀何在？这与他能够审时度势地判断形势，并做出正确的决策有着很大的关系。

　　第二次世界大战爆发以后，由于战争造成了食物的紧张，美国政府下令不许用谷物酿酒。哈默知道了这个信息之后，立即预测到威士忌酒马上就要成为缺门货。当时美国酿酒厂的股票为每股90元，而且以一桶烈性威士忌酒作为股息。哈默立即买下了5500股，因此得到了作为股息的5500桶烈性威士忌酒。

　　果然不出哈默所料，市场上很快便短缺威士忌酒，哈默不失时机地把桶装威士忌酒改为瓶装，并贴上了“制桶”的商标卖出。于是，哈默的“制桶”牌威士忌酒大受欢迎，买酒的人排起了长龙般的队。当哈默的5500桶卖掉2500桶的时候，一位叫艾森柏路的化学工程师前来拜访哈默。这位客人讲，如果在威士忌酒中加上80％的廉价土豆酒精，数量就可以增加5倍，而且这种混合酒的味道也不错。

　　接着，哈默遵照这位工程师的建议做了试验和科学的分析，证实他说的不错。于是，哈默将所剩的3000桶威士忌酒变成了15000桶，并把这种酒定为“金币”商标。在当时缺酒的年代“金币”酒十分畅销。而哈默用这3000桶威士忌掺入价钱极便宜的土豆酒精，赚了更多的钱。不久，他干脆买下了一间土豆酒精厂，并且大量地生产土豆酒精，继续大量地生产“金币”混合酒，获得了很高的利润。

　　但是，形势忽然发生转变。美国政府从1944年8月1日起决定谷物开放，不再限制用谷物酿酒了，这对哈默来说简直就是一场灾难。但是，哈默立即又对形势做了全面的分析，他认为第二次世界大战不会马上结束，即使马上结束了，美国的经济也不会很快地好转起来，因此，谷物的开放时间并不会很长。哈默为了验证预测是否正确，请了一批经济学家及有关人士对这个问题进行预测分析，大家的看法与他的结论完全一致，于是哈默下决心继续廉价收购无人问津的烂土豆以生产酒精，供混配“金币”酒。果然不出哈默所料，“谷物开放”政策只持续了一个月就宣告失败了，而哈默“金币”酒比以前更为畅销了。

　　商人要想在复杂的市场环境当中取得成功，必须要有准确无误的决策。要做到决策无误，必须对影响市场变化的种种因素进行研究、分析，并善于捕捉各种及时的最新信息。归根结底一句话：要善于审时度势，因时而变，相时而动。时者，是指各种时机；势者，是指事物发展变化的趋势；审和度就是要分析和研究。古人曾说“识时务者为俊杰”，就是强调要认清形势，把握事情发展变化的趋势，不做违背历史潮流、逆历史发展方向而动的事。哈默生产威士忌酒自始至终都注意到了社会发展的动态，从抓紧时机购买股息以获得威士忌酒到廉价地收购土豆，都说明哈默自始至终都是在审时度势地把握时机。正因为他能审时度势地判断形势，所以他的一系列决策才做到了准确无误。

　　《孙子兵法》上说：“善战者，求之于势，不责于人。”意思是说，善于指挥作战的将帅，在战争中总是依靠有利形势，去造就最佳的态势，夺取战争的胜利。

　　商人必须具备把握形势、因时制宜的能力，才能在激烈的市场竞争中取胜。

　　1975年，媒体纷纷报导“雀巢杀死婴儿”这一事件，雀巢公司一时间成为众矢之的，并蒙受巨额损失。一个食品公司怎么会成为杀人犯呢？这还得从头说起。

　　雀巢公司的正式名称