经商十训-第62节

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　　假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。

　　以下这些方法，你可以一试：

　　专心聆听对方的谈话。

　　尽可能向对方提供合理的解释。

　　你所说的话，要能够得到证明。

　　尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。

　　对客户礼貌周到，态度良好。

　　让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。

　　反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。

　　向客户阐明，为什么其他买主也做了同样的选择。

　　让客户自己查明某些事情。

　　如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。

　　要你们公司的新管理人出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。

　　向客户提供这些商品或市场的情报资讯。

　　在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价，一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度。

　　到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？从资料上看，也可以找出一些佐证。下面几点值得注意：

　　提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。

　　假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。

　　假若卖方对谈生意期望不佳，那实际结果也会如此。

　　每次以小幅度让步的人，较为有利。

　　在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。

　　最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

　　仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。

　　在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。

　　给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

　　先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。

　　促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。

　　尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。

　　不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。

　　不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对方说：“咱们把差价分了吧！”你完全可以回答：“我负担不起。”

　　每次让步，必须有所得。

　　看清没有损失的话，可以让步。

　　记住：“我会考虑”也是一种让步。

　　搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。

　　不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉一大笔钱。

　　很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。

　　不要因让步而乱了阵脚。

　　已经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。

　　不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。

　　□商业让步的技巧

　　1．只有在最需要的时候才让步

　　经验丰富的谈判人在可能让步时，是不明白说出来的，而只为以后的行动露些口风。在这种情况下，他们惯用的行话是：“好吧，让我们把这个议题暂时放一放。我想，过些时候它就不再成为一个很大的障碍了。”对方既然这样说，就应尊重他的意见，但是当然要确保我们到后来能得到他所承诺的让步。

　　2．以适当的速度做出让步，不可太快

　　人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商场上也是这样。对方不会欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。所以，假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。在遇到对方固执己见时，你应聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考；然后再慢慢地向前移动；除了不要太快便让步外、也不要太快便提供给对方额外的服务，允诺快速的送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或降低价格。即使要做出让步，也不可做得太快。

　　3．不能单方面让步，你的让步要能换来对方的让步

　　磋商过程中的让步原则如下：

　　（1）一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。

　　（2）双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，但对方没有做出相应让步，这时就不能再让步了。

　　（3）为了尽可能给对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取我方的利益。

　　（4）必须让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。

　　（5）要期望得高些。

　　（6）以适当的速度向着预定的成交点推进。

　　4．禁止对等让步

　　每个人都想讨别人喜欢；这也可能出现在谈判中。如果买方向你做了一个让步，而你觉得要显示绅士风度，惟一可做的是向他做出一个同样的对等让步，那么，你可能是对谈判业务不熟悉。

　　如果你预料到买方会做每公斤五分的让步，那么计划自己做每公斤一分的让步，而非满足于折中方案。无论你做什么，不要把你的让步程度建立在买方的让步水平上。

　　5．不要因对方大的让步，而跟着大让步

　　在讨价还价中最关键的一点是，当买主出的价异常低时，不要太早做出大的让步，因为首先你还没有去检验他的要求是否合理。其次，即使他的情报是有效的，你签的合同也可能对你方利益不大。

　　6．最后阶段也不应做大的让步

　　如果早期做大的让步很冒险的话，那么晚期的大让步就更危险。当谈判进入最紧张阶段时，心理压力可能很大，关键是要先考虑到，并做好准备，在最后时不做大的让步，选择别的办法，如一系列较小的让步。

　　□耐心的谈判方略

　　在美国加利福尼亚州的一个荒野里，一批蒙眼、裸体的男子正在任人摆布：先受烈日毒晒、暴雨冲淋之苦，又遭像狗那样趴在地上吃食的侮辱，然后逐个接受盘问。稍有支吾或语塞，便招来拳打脚踢，冷水泼面……

　　假如有人目睹这一切，必定以为自己误入法西斯的战俘营，并对战俘的蒙难深表同情。其实，这些“战俘”，不是从战场上强行抓来的，而是从商场上自行赶来的。也就是说，他们都是自愿吃苦受辱的，为此还像参加某个专业培训班那样交付一笔学费，每人5天的费用达400多美元。

　　花钱买罪受，岂不是“神经病”！

　　其中的缘由，说来话长。这些“战俘”来自美国厂商与外国厂商，特别是日本厂商。

　　综观愈演愈烈的日美商战，一方正在以凌厉的攻势长驱直入，一方则以非凡的勇气进行反击。不论是炮火连天的“对射”，还是短兵相接的“巷战”，或是唾沫横飞的舌战，美方的反击虽勇，终为日方的进攻所挫。

　　请看一则实例：美国S公司与日本某公司一笔交易而进行的谈判。

　　美方代表口若悬河，滔滔不绝，似操纵着谈判的主动权；日方代表挥笔疾书，少言寡语，似乎很被动。以后的几次谈判，都是如此，一直到美方代表对谈判而泄气时，日方代表突然表态，以闪电般的速度讨论完所有的细节，使美方代表措手不及而陷入窘境。

　　这类实例，举不胜举。对此美国驻日本大使馆负责经济工作的参赞威廉·皮茨深有体会地说：“在商业活动中，要想打动日本，简直就像剥洋葱皮一样，开始剥了还不知道里面是否真有什么东西，这一切简直如同坐禅一样。”

　　参照此说评论这场舌战，日方的胜利，与其说是耍权术，不如说是有耐心：不厌其烦地倾听对方的讲话，不露声色地捉摸对方的底牌，不漏滴水地盘算制胜的对策，一丝不苟地等待时机的到来。

　　这一切，诚如美国人马文·吉沃尔夫在《日本的阴谋》一书中所说：日本人做生意“具有侍弄盆景那样的耐心。”MPA认为，正是这样非凡的耐心，使日本厂商在国际商战中屡获大胜。

　　这一点，当今日本的经营管理人员己直言不讳，并自鸣得意地说：“之所以能取得惊人的经济成就，其关键在于经营管理方面素质强，如耐心、纪律、灵活性、作长远规划的能力。”令人惊讶的是：在上述各素质之中，耐心列于第一位。

　　近几年来，美国厂商为了反击日本厂商的进攻，一直在研究、学习日本厂商的制胜之法。有些发现既惊又喜，很想效法。那么，怎样效法日本而增强这种素质呢？

　　MPA注意到一些日本企业培训中心所开设的“特别课程”：清晨4点半必须起床，按武士传统用毛巾快速擦身，然后面向富士山三次振臂高呼“我来干”；强迫学习趴在地上去拔连找也找不到的杂草；强令每个人干一些诸如“在大白天站在街头高唱”那样难为情的行为，等等。日本式的磨练被美国人发现后，不乏跃跃欲试者甘愿受苦以求得“锻炼自己的精神和肉体的忍耐力”。

　　在这种心态的孕育下，一个为有志者提供锻炼耐力的场所“模拟战俘营”应运而生。说来有趣，“模拟战俘营”的创办者，竟是一位与商战似无牵连的老兵、前美国特种部队队员威廉·安加曼。但话又说回来，近几年来美国人一直把日本厂商对美国市场的各种入侵视为一起“经济珍珠港事件”。此公本来是军人，虽然已退役，但也不垂手旁观，何况当今的兵商日趋合一：商家如以兵家为鉴而争胜，兵家亦好伺机从商而获利。所以，此公此举的本身正好表明：不论是兵战，还是商战，耐心这一素质在决胜中都具有特殊的重要意义。

　　耐心等待不是说放弃自我奋斗，而是接受现实。它是关于认识何时应该采取行动，何时应该袖手旁观。在危机期间，你做了一切可能做的事情之后，依然不能挽救局势时，你必须停下来忍耐，让黑夜消失。

　　□不利的时候，能拖就拖

　　谈生意者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。

　　暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。但一般人对暂停却避之惟恐不及，好像很害怕似的。

　　但事实上，暂停并不代表失败，而是在考验谈生意双方的决心和毅力，给彼此一个软化态度的机会；尤其是在双方都找到了台阶可下时，更是愿意互相妥协，做出让步，以谋求更满意的结果。

　　当然，暂停也有风险。有的心结就很难打开，有些僵局就无法突破，“暂”字没有用场，就只有真的喊“停”了。

　　很少有人会拒绝让对方作一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在此期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈的进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进入商讨，这都很有必要。

　　在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。

　　暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。

　　值得注意的是，如果你想用这种方式取得进展的话，那么首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑！

　　买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。

　　有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间材料或者成本加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为