经商十训-第33节

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　　②面谈解说有关产品简介与市场分析时，是否清晰准确，是否与经营和计划所写相符合？

　　③商人如何评价该公司经营理念与取得投资人的信赖？

　　④商人对其公司人员经营管理背景与专长的了解程度如何？

　　⑤他们回答投资人提问的速度、深度与广度怎样？

　　⑥投资人本身对该企业的直观感觉如何？对该商人的个人印象如何？

　　作为要创富的你必须首先从这几方面做准备，才能确保获取投资成功。

　　3．会借还要会还

　　从下面的事例中，我们可以感悟到借用他人的金钱之后，还要善于掌握还钱的时机。

　　1928年，斯加特还是一位年轻的推销员，他去访问芝加哥大陆伊利诺斯银行和信托公司的一位职员。当时这位银行家正在同一位顾客谈话，斯加特便在一旁等着。这时他从侧面听到银行家说：“市场经济不能保持永远上升，我正在出售我的股票。”（这就是说，这位银行家预测到经济萧条时期将要来到，所以就采取了行动。）

　　美国有些很聪明、眼光很锐利的投资者，今年他们还拥有财富，到了来年股票市场急剧下跌的时候，便丢失了财富，因为他们匮乏周期知识，或者他们虽有周期的知识，却未能像那位银行家那样，马上行动起来。

　　那进各行各业，包括农业的人，因为他们的财富是通过银行的信贷而获取的，所以都失去了自己的财富。当他们的担保品的价值上升时，他们就借更多的钱，买更多的担保品如耕地或别的资产。而当他们的担保品的市场价值下跌，银行家被迫向他们回收贷款时，他们就无力偿还信贷，以致破产。

　　周期是定期循环的。在1970年的上半年，百万计的人再次失去他们的财富，这是因为他们未能及时售出他们的部分担保品，还清他们的信贷，或者因为他们没有自动限制，还在购买新的担保品，背上新债。因此当你借用他人资金时，你一定要计算好怎样才能向借款给你的个人或机构还清贷款。

　　重要的是：如果你已丧失了你的部分财富或全部财富，仍要记住：周期是循环的。要毫无疑虑地在恰当的时候重新奋起。今天的许多富人都是以前丧失过财富的人。但是，由于他们没有丧失积极的心态，他们从自己的教训中重获利益的勇气，结果他们终于赢得了更大的财富。

　　□造势融资

　　一般而言，商人创业的第一步便是筹措创业所需要的资本，这对商人来说恰恰是最难的。通常的资本金来源有这样几种途径：依靠个人积累，但有些创业者在有创业的欲望后，往往并没有相应的资金做后盾，这时如果不能解决资本问题的话，恐怕只能等待创业计划的落空了；另外的解决办法恐怕是找亲友借贷，如果亲友可以借贷当然是最好的，但有的亲友自己也没有钱，即使有钱，他也不一定对你的创业计划有兴趣，不可能将钱投入到没有把握的地方；还有一个办法是找银行，但这个办法实际上也困难重重，银行首先让你提供抵押，然后再提供担保，当你把所有的手续办妥时，机会可能已经错过去了。

　　因此，创业时期的资本金来源，真是一个沉重的话题。但没有资本金却能创业成功的人，却大有人在。他们身无分文，却能驰骋商海。这其中的秘密是什么呢？

　　这些年，商界不断刮风，先是房地产风、过节风、股票风等等。每一次刮风都能刮出几个百万、甚至千万富翁。他们在“刮风”前还不能算是商界的成功人士，却能借风而起，成为时代风云人物。

　　广东斗门县白藤湖，是围海造田的农场，它拥有三万亩土地和面积相当于三倍西湖的淡水湖。然而，这里却是一个贫困的地方，这里的农民想改变自己的命运，却没有相应的资金做前期投资，他们想招商，却没有人看好这个地区。

　　钟华生却看上了这个地方。他认为白藤湖虽然不是特区，但靠近港澳；虽然白藤湖比较偏远，但有美丽的自然风光；白藤湖虽然严重地缺乏资金、人才、信息、技术，但有灵活的政策，这里干部群众要求改变贫困面貌的热情很高，一定可以很好地配合。

　　钟华生决定在白藤湖建立中国第一个农民度假村。但一无资金，二无人才，靠什么实现自己的创业理想呢？

　　为了吸引投资者，他们带领人们制定了最打动人心的优惠条件：谁来建房均可免收地皮费；谁来投资，企业的所有权均归投资者所有。土地本来是无价之宝，这里却是无偿奉送，令许多人想不通，但是局面一下子打开了。投资者在白藤湖大兴土木，一幢幢别墅拔地而起，旅游业也因此兴旺发达起来，带动了山区经济的发展，使农民办企业有了条件，产业结构得到改变了，农村贸易的活跃使这个地区有了活力。旅游业的发达，使白藤湖的水产品以及土特产品增值，价格不断上升。

　　房屋建在白藤湖，每年升值25％，旅游业的兴旺使白藤湖地区成为吸引各地观光客的胜地，他们的到来又成为资金、人才、智力的媒介，许多买卖、合作项目因此一一达成。建筑公司为当地盖别墅，农民向旅游者卖农产品，贸易靠旅游发展，商业以工业为导向，白藤湖地区的经济渐渐成为一个有机循环的系统，成为投资者愿意选择的地方。

　　钟华生利用白藤湖美丽的自然风光，在没有资金、人才的情况下，用无偿出售土地所有权的方法造势，吸引了大批的投资者，而大批投资者的涌入，又抬高了白藤湖地区的价值，这里终于抓住了机遇，有了很大的发展。

　　无独有偶，在日本也有一个依靠土地发家的富翁。

　　这个富翁名叫中山洋介，开始时，中山洋介和别人一样，手中既无资金，也无技术。但他和别人不一样的是，他有一股不服输的志气。当他跟别人说起准备经商时，大家都不相信。可他不但成为一个成功的商人，而且经营的还是资本量很大的房地产生意。

　　经营房地产，利润很大，但风险也很大，要有一大笔的资本做后盾，对于一般人而言，恐怕只能看别人赚钱了。但中山没有悲观，他有白手起家的妙计。

　　中山洋介经考察发现，在日本，土地十分宝贵，不少人想开工厂，但资本金连土地都买不起，更谈不上建筑厂房了。与此相反，许多土地却还闲置着。如果不买土地，只租用土地，那些企业主就可以负担得起，而且肯定能受到欢迎。

　　有了这样一个构思，中山洋介立即行动起来。他首先打听那些闲置的土地。这些土地往往比较偏僻，多是卖不出去的土地。他同这些土地的所有者商谈，提出改造利用土地的计划，土地所有者正为这些土地没有买主着急，现在有一个开发的方法，真是雪中送炭。他们纷纷愿意出让土地，有的甚至还拿出一定的资金充做股份。

　　有了土地，中山洋介组建洋介土地开发公司，组织人员上门推销土地。这些工厂主正为没有资金兴建工厂着急，现在看到可以不用巨额资金，又有土地可以出租，当然十分高兴，上门和中山签约的厂主络绎不绝。

　　中山的做法是，租用厂房者收取租金后，扣除代办费用和厂房分摊偿还金，所剩的钱归土地所有者。厂房租金和土地租金之间的差额，除去修建厂房的费用，便是中山洋介的赢利。

　　企业主、土地所有者、中山洋介三方达成协议后，中山洋介就向银行贷款、建房，然后按分期还款的方式归还银行的费用。

　　中山洋介实际上起到了一个中介的作用。以他为纽带，土地所有者和工厂主联系起来。一开始，这一创意就很吸引人。那些偏僻的土地有了用处，而工厂主可以减去积累资金的时间。中山洋介第一年仅手续费用就收入了20亿日元，有了这笔钱，就不用再向银行贷款了。就这样，中山洋介从营造小厂房到建筑大厂房，再到营建更大规模的工业区，他的公司像滚雪球似地越滚越大，公司的经营也不再只限于租用土地。白手起家的中山洋介，终于成为日本数一数二的大企业家。

　　看完上面两个成功典范，很多人羡慕他们机会好。你看，说到底不就是当中介吗，就那么走运地发了。其实他们真正是不简单的人，他们在没有创业资金的情况下，硬是凭自己的头脑，找到了问题的关键，将买与卖成功地联系起来。一般人是发现市场供需，他们却是创造市场供需，有这样的头脑能不发吗？哪怕是空手，也能套得住狼。

　　□把握住新的利润增长点

　　能够屹立几十年甚至上百年而不倒的企业，往往得益于它们对机会的及时把握，例如通用电气、可口可乐这样的名牌企业，前者发展到今天，其产品的构成已经和原先的定义相去甚远，而后者也不仅仅坚持一种可口可乐，这些企业有口皆碑的成功得益于他们对发展机会的敏锐识别力和把握能力，不断地为企业带来新的利润增长点。

　　因此，机遇无处不在，要成就为顶尖的企业，关键在于经营者能不能敏锐地把握住这种市场变化的趋势，在别人发觉这一趋势的巨大市场机会之前，抢先一步，找到适合自己的市场机会，发掘出新的利润增长点。

　　以二次世界大战为转折，人类已进入老龄周期，“银发”浪潮席卷各地，“银发消费”成为时髦。美国是世界上少数长寿的国家之一，50岁以上的老年人已占11％左右，全美共有5000多万老龄消费者，尤以近几年来发展更甚，这种迅速演变的人口结构和不断发展的消费趋势，既使企业面临挑战，也给经营者带来了机遇。美国一些企业已注意到这一变化，不失时机地调整经营战略，以丰富多彩的“银发”产品和体贴入微的温情手段，掏出老年消费者的几十年积蓄，并使他们掏得乐意，感到快慰。

　　麦当劳快餐食品公司美国经营总部的例子很能说明问题。该美国总部是成功的典范，经营很有特色。该部从20世纪70年代创办起，就一直奉行“方便、快捷和温情”的原则，尤以“温情经营”而著称，赢得了40％的美国老年消费者。

　　麦当劳美国总部的策略是：在食品结构上尽可能从老年消费者的消化吸收能力、营养需求和健体的角度考虑，以软、少、精美为主；在价格制定上，根据老年消费者的经济源减少，购买力相对趋弱的情况，确定少赚多卖，以众取胜的思想，从“针尖”上削铁，从广销中盈利；在供应形式上，根据老年人体力不支、不爱运动和好逛公园的特点，实行店内接待和店外服务相结合，多设经营网点，就近满足他们的需要，同时与“教堂”、“老人院”等慈善福利机构挂钩，送货上门，定点销售等。这种体贴入微的服务有效争取了银发消费者，使麦当劳美国总部成为汉堡跨国集团在海外办得最成功的大企业之一，年营业额高达10亿多美元。

　　重视残疾消费者的市场是麦当劳公司推行温情经营的又一成功之举。公司总裁雷·克罗克的观点是：“你的公司如果想从第一社区（指最直接的服务地区）赚钱，你就得为该社区有所付出。”麦当劳公司据此而采取两条经营策略：尽可能录用有一定工作能力的弱智残疾人，且不分种族，现在全公司有7000多名弱智残疾雇员，这在美国是独一无二的；为弱智残疾消费者提供最方便的服务，包括送货上门，预约定做，优先满足，优惠供应等等。这样，不仅方便了弱智残疾人及其家属，而且赢得了广泛的社会声誉和支持。最明显的效应是1992年4月，在洛杉矶爆发的黑人骚动事件中，许多白人工作的商店被捣毁，损失惨重，而麦当劳公司在各地的分店却丝毫无损。

　　□抛弃不当的理财方式

　　做生意的目的是为了赚钱；如果不会理财，就不可能会赚钱，即使赚了钱，也会白白流失。理财不当主要有以下几个方面内容：

　　1．不重视资金周转

　　资金是企业的血液。人体要靠血液在周身循环流动，为全身的器官提供营养；企业生产经营的各个环节，也必须有一定的资金作保证，才能维持正常的运行。资金周转速度慢，将使小本经营者很被动。

　　天津郊区有家配件厂，一年前与另一个组装汽车的厂家订了供应配件的合同。按成本计算，所供应的30几种配件，利润可以达到34％，经济效益是相当可观的。但对方要求所订配件，要按照组装汽车的数量分批供应，随要随供，要多少供多少。这个条件，看上去并不苛刻，但执行起来，却给配件厂带来许多意想不到的问题。原来对方组装汽车用的是进口发动机，每次进口的批量不