经商十训-第28节

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总要吃呀！这样，皮莱就不会有“竹篮打水”的危险。

　　许多没有本钱的人，都可以做借贷生意，只要你的信誉不成问题，只要你用借来的钱去干的是有益的事情，总会有人乐意帮助你的。认识到这一点，你的借贷就不会有问题。

　　记住，依靠借来的钱来赚钱实在是没有本钱的人谋求发大财的最明智的做法。

　　在现代经济活动中，你想办实业而又身无分文，你想施展经济才干而苦于没有舞台，你想发展自己的企业而经济力量又不足，如何觅得一条方法或妙计从而找到捷径来达到自己的目的呢？较为切实的途径是负债经营，借得钱来，组织产品，投资生产，赚回钱来，发展壮大自己的实力。这种经营谋略，人们称之为借鸡生蛋。

　　在一些人的眼里，似乎企业借钱负债经营顺理成章，而个人借钱去做生意或办实业，仿佛还不为某些人所接受。挣得起赔不起的怕承担风险的观念在一些人的脑海里还根深蒂固。有道是：“无债一身轻。”更鉴于旧社会那种高利贷逼得许多人背井离乡、家破人亡的事实，使人们望而却步。但你要记住：负债经营必须建立在周密的生产经营计划和有发展前途的产品及勇于开拓、敢于冒险的基础上。谨慎是必须的，但如果因循守旧、不思进取，那就是封闭落后的小农经济思想。这种观念不更新，永远不能发展壮大。借钱，关键是你用借来的钱干什么用，只要是组织发展生产，不是用于消费，就不怕。只要产品适销对路，生意兴隆，这种钱就值得借。

　　借钱赚钱是许多人发财的一种方法，因为身无分文，寸步难行，只有靠借才能有出路。新管理人也应该深谙其法。

　　身无分文，寸步难行。世界船王丹尼尔·洛维洛，一无所有，但充分发挥自己的才智，筹得一笔笔资金，为自己成为“世界船王”打下了坚实的基础。

　　1897年6月，丹尼尔·洛维洛出生于密西根州的兰海芬。小时候的丹尼尔性格孤僻，沉默寡言，船是他惟一的朋友。他梦想拥有好多好多的船。

　　9岁那年，他真的当了一回“船主”。他发现一艘沉下的小汽艇，便向父亲借了25美元，将汽艇买了下来。船捞上来后，他花了一个整冬，将船修好了。第二年夏天，丹尼尔把船租了出去，赚了50美元。还给父亲25美元，小家伙净赚25美元。从那时起，他真想当船主。但是直到40岁时，这一美梦方才实现。

　　1937年，丹尼尔·洛维洛来到纽约，他匆匆出入于几家银行之间，做着儿时做的事借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为那时载油比载货赚钱。

　　银行的人问他有什么可做抵押。他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收到的租金，正好可每月分期地还他要借的这笔款子。所以，他建议把租契交给银行，由银行定期向那家石油公司收租金，如此也就是他在分期还款。

　　这种做法似乎荒唐，许多银行肯定叫他走人。但实际上，它对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许并非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司按月会付钱没问题，除非有预料不到的重大经济灾祸发生。退一步说，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法结果也跟其他做法一样而失败了，但只要那艘老油轮和石油公司存在，银行就不怕收不到钱。最后，钱转到了丹尼尔的手中。

　　丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子、再去买一艘船。如此几年后，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了某条船的主人。租金不再被银行拿去，而是放进他自己的口袋里。

　　丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便拥有了一支船队，并赢得了一笔可观的财富。

　　不久，又一个利用借钱来赚钱的方法在他脑海里形成了。此方法是：他设计一艘油轮，或其他有特殊用途的船，在还没有开工建造时，他就找到客户，愿意在它完工后，把它租出去，于是拿着租契约，他跑到一家银行去借钱造船。这种借款是延期分摊还款的方式，银行要在船下水之后，才能开始收钱。船一下水，租费就可转让给银行。于是这项贷款就用上面所说的方式付清了，最后，一旦交款完毕，丹尼尔·洛维洛就以船主的身份将船开走，但他一分钱没有花。

　　开始时，银行再次大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的话非常有理。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，有别人的信用加强还款的保证。

　　就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，他真正成为一位大富豪了。

　　丹尼尔·洛维洛拥有的私人船只吨位，是全世界第一，连奥纳西斯和尼亚斯两位大名鼎鼎的希腊船王也甘拜下风。

　　□借助代理人的力量

　　管理之要：在商业领域，许多事情并不是通过本身的努力就能实现的，在这个过程中，要善于寻找和借助外界的力量去实现自己的目标。

　　代理人制度最早起源于西欧。在买方与卖方中间找到适宜的中介，尽管给中介让了一部分利，但中介往往能利用自己特殊的条件帮助买卖两方合作发展，进而三者均取得可观的经济效益。

　　如今随着世界经济一体化的趋势日益明显，跨地区、跨国经营活动的不断增多，代理制已被广泛运用。这里，我们来看一下中国纺织公司是如何通过寻找代理商的方式扩展业务的。

　　1974年，中国纺织品进出口总公司注意到海湾地区是个庞大的市场。因为海湾地区各国在政治、法律上都实行君主立宪制，并带有浓厚的宗教色彩，所以沙特、科威特等海湾六国在风俗习惯和社会文化上存在着明显的一致性，它们人均收入高、商业发达、购买力强。但由于它们实行以石油出口为主的单一经济、民用生产工业极其落后，吃的、穿的、用的等生活用品几乎全部靠进口。

　　阿拉伯人的习惯之一是穿大袍，并且这是海湾地区男子的标准服装，也是参加各种社交活动的礼服。20世纪60年代以来，随着石油大幅度提价，阿联酋、沙特、科威特成为世界上人均最富有的国家，阿拉伯大袍的地位也相应上升，人人以身着华美的大袍而自豪。中国纺织品进出口总公司看到的正是这一点。为了进一步证实市场的可靠性，中纺公司还邀请了众多经济学家、外交家共同对未来的中东海湾市场进行了分析和预测，认为确实潜力很大。

　　但是阿拉伯大袍的市场，早有别的国家先行介入，要抢占市场必须借助外力，即在海湾地区寻找合作伙伴代理商。

　　经过考察，中纺公司发现科威特的阿尔珠码公司地位较高，有稳定客户关系，实力相当雄厚，而且能与中方友好合作，是家较理想的代理商。经过核算，中纺公司便大胆地与阿尔珠码公司签订了代理销售阿拉伯服装的协议。

　　实践证明，中纺公司的选择是正确的，选择阿尔珠码公司作为代理商，使中国的服装在整个海湾地区进行分销，这样不但避免了国内各公司与海湾国家商人之间的正面竞争，还可以通过代理对出口市场加强管理，使出口商品能稳步发展。由于双方合作友好，配合密切，中纺公司在海湾地区较轻松地击败了国际市场上的多个竞争对手，中国的阿拉伯服装牢牢地占领了海湾市场，出口量迅速增长，10年内增长了130倍。

　　由此我们可以看到，中国的阿拉伯服装从进入海湾市场到占领市场、巩固市场再到几乎垄断市场，固然是多种因素作用的结果，但从市场经营的角度看，关键是中纺公司的领导人选择了合理的销售渠道、确定了可靠的代理商。由此，我们也不难得到这样一种启示，在商业领域，许多事情并不是通过本身的努力就能实现的，在这个过程中，要善于寻找和借助外界的力量去实现自己的目标，而依靠地方势力作为代表，就是一种典型的方式。

　　□利用专家名人效应

　　专家和名人常是公众注目和依赖的对象，如果能利用他们的特殊身份来代表自己的公司，常常会给自己的公司带来好的形象。这是因为人们总希望自己的选择是正确的，而专家名人和自己的选择一样，无疑会引导和坚定客户的选择。

　　因此，如何利用专家名人来扩大自己的形象是一个很有价值的课题。当然，利用专家名人效应，一定要注意所用的这些人要和产品有关，这些人应有良好的社会声誉，否则会引起消费者的反感和厌恶。

　　1987年，陈李济药厂投产了一种新产品“补脾益肾丸”，由于刚上市没有名气，前来购买和订货的人很少。当时，中华医学会在广东柳州召开一年一次的全国内科专家临床会议，共有300多名全国著名的专家和教授参加。这个厂得知后，立即表示愿意赞助这次会议，但要求允许派人到会向专家们介绍自己的新药“补脾益肾丸”，听取专家们的建议和意见。双方达成协议后，药厂派人向专家们介绍新产品，经初步鉴定后，专家们给“补脾益肾丸”以高度评价，还建议在全国推广使用。该厂把专家们的意见和评价通过媒介发布出去，产品马上受到了关注，订单不断，很快畅销到全国20多个省、自治区、直辖市。药厂把日产量从5万瓶升到12万瓶，仍然供不应求。

　　索尼公司是善于运用名人形象的老手。1970年，英皇储查尔斯王子到日本参加国际博览会。索尼公司通过英国大使馆为王诸安装了一台电视机，索尼公司高质量的产品和服务令查尔斯王子十分满意。在英使馆举办的酒会上，索尼公司董事长认识了王储。王储对索尼公司的服务表示感谢，并半开玩笑半认真地说，如果盛田昭夫在英国办工厂，别忘了在自己的领地内。

　　后来，索尼公司果然在英国办厂。在公司的开业典礼上，查尔斯王子亲临祝贺。这一则消息迅速传遍英国，索尼公司很快在英国站稳了脚跟。20世纪80年代，这家工厂要扩建，公司再邀王储前来访问，王储派戴安娜王妃前来祝贺。当时王妃有孕在身，盛田昭夫组织人照顾得极为周到。在王妃参观工厂时，盛田昭夫让她戴了写有“索尼”字样的工作帽。摄影师及时拍下了这一照片。这样，全世界都看到了王妃在索尼工厂参观，索尼公司的影响进一步扩大了。

　　现在在电视上、报纸上，我们经常可以看见各种各样的名人在做着各式各样的广告，我们可以看到电影演员告诉你，要和某种产品“不见不散”；看见运动员在那里推介某种药品，温柔地说：“头痛也要记得告诉我哦”；看到著名歌星载歌载舞，手持某种饮料，唱到：“eoneon，给我感觉，给我给我真的感觉，”告诉你：“我就是我，晶晶亮亮。”以至于人们在看到这种产品时，就会马上将它和这些熟悉的明星联系起来。

　　其实，请名人做广告是很花钱的，就是在中国这样一个并不发达的国家，请一个名人做一次广告，动辄就要以十万、百万计，可厂家还是乐此不疲。为什么？因为从众效应、追星心理，常常使得消费者爱屋及乌地追明星，按名人广告进行消费，名人广告带来的收益将是以百万、千万计的，有这样的投入产出比，厂家当然乐意请名人为自己的产品鸣锣开道。

　　名人与产品联系得最为紧密的一对，恐怕非乔丹与耐克莫属。从20世纪70年代，耐克公司看上乔丹，请他为自己的产品作代言人以来，乔丹神话般的成功，使他成为人们心中“成功”、“传奇”等字眼的代名词，他所做的一切都会引得人们趋之若骛。当乔丹还没有成名时，耐克公司就认定他将来是一座金矿，即加以投资“采矿”，果然，随着乔丹的事业一日比一日的如日中天，耐克系列运动鞋的销量就一日高过一日，“飞人一代”、“飞人二代”至飞人N代运动鞋，使耐克公司的营销额也“飞”起来了。耐克给乔丹的报酬以千万计，而乔丹给耐克带来的回报则以亿计乔丹这座金矿的收益是巨大的。

　　请名人做广告，用广告片、广告画给自己的公司和产品扩大名气，这当然是值得称道的做法。但是，不刻意拍名人广告，却同样达到借名人之名，扬本公司之名的做法则更是高明。

　　口香糖是小东西，可它一旦与名人联系起来了，也会产生“比基尼”效应。日本的洛腾口香糖公司就是巧妙地使明星和自己的产品无意间自然地联系起来，从而用小小口香糖将自己