经商十训-第11节

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成为一个世界上最具规模、成长最快的民营企业。

　　从一开始，维尔就十分清楚这一点：一个电话公司要想保持其民营形态，自主经营，就必须具有一个突出并且与众不同的管理方式。因此维尔有了第一个重要观念：贝尔公司虽是民营企业，但应比任何政府机构都更加关注社会大众的利益，而且要更为积极。为此，他做出了第一个正确决策：

　　贝尔电话公司必须预测社会大众的服务需求，并满足社会大众的服务需求。

　　不久，维尔又提出“本公司以服务为目的”的口号。这一口号在20世纪初很难为人接受。但是，维尔却没有止步于此，他看出了企业应有一项判断管理者及其作业的尺度，用以衡量服务的程度，而不是衡量盈利的绩效。也就是说，服务的成果应被定为是管理者的责任。公司高层的职责在于组织及调度财源，力求使公司能提供最佳的服务，并能获得适当的收益。

　　紧接着，维尔做出了第二个正确的决策：实施“公众管制”。维尔认为，一个全国性的电讯事业，绝不能以传统的“自由”企业来看待，也就是说，绝不能是一种无拘无束的事业。要避免政府的收购，惟一的方法就是“公众管制”。所以，一项有效的、诚挚的并有原则的“公众管制”诞生了，它符合贝尔公司的利益，并关系着贝尔公司的存亡。

　　在当时的美国，“公众管制”虽不是生疏名词，但在维尔提出这项结论时仍然引起了企业界的众多非议，法院方面也不支持这一观点，所以“公众管制”没有起到任何效果。公众管制委员会的人数既少，经费也不足，因而委员一职成了无所事事的闲差。

　　但维尔却决定把促成“公众管制”的实施作为贝尔公司的目标。他将这一目标交付于各地区的子公司总经理，责成各子公司努力恢复各管制机构的活力，以期能有公平合理的“公众管制”来确保公众利益，同时又能使贝尔公司顺利经营。由于贝尔公司的高层管理的成员，包括各子公司的总经理的支持，所以整个公司都为这一目标而努力。

　　维尔的第三个正确决策是建立贝尔研究所，并使其成为企业界最成功的科学研究机构之一。这一项决策是以他的一个独占性民营企业必须自强不息、保持活力的观念为出发点的。在做这一决策时，他曾经自问：“像贝尔公司这样的独占性企业，如何才能永葆其雄厚的竞争力？”当然，他所谓“竞争力”，并不是通常在有同业竞争情况下的竞争力，而是一个独占性的企业如果缺乏竞争力，就将停滞不前，不能进一步成长和革新的核心能力。

　　在维尔看来，一个独占性的企业在现阶段同行业中虽然没有“对手”，但应该以“将来”为“对手”。对电讯事业来说，技术最为重要。企业有无前途，完全取决于其技术能否时时更新。贝尔研究所就是在这一观念下成立的。贝尔研究所虽不是企业界所设立的第一个研究机构，但却是第一个有意识的着眼于未来发展的研究机构。

　　贝尔研究所的正式成立是当时企业界一项很难得到别人理解的创新。如今，事实证明维尔的观念是正确的。贝尔研究所第一步发展的通讯技术，已使整个北美洲成为一个巨无霸的自动通讯网。后来更发展到当初连维尔本人也没有想到的领域中去，例如电视节目的转播、电脑资料的传送，都是成长最快的通讯技术，另外还有通讯卫星等等。

　　20世纪20年代初，维尔做出了他的第四项正确决策：开创一个资金市场，这项决策的制定，着眼点依然是确保贝尔公司能够以民营形态继续生存。

　　许多企业之所以被政府接管，大都是由于无法取得其所需的资金。在1860至1920年间，欧洲的许多铁路公司都由政府接管了，主要也是由于这一原因。第一次世界大战后的通货膨胀期间，欧洲大陆的许多电力公司也是以同样的原因被政府接管。当时各公司在货币贬值的情势下，不能提高电费，结果不少公司虽有心改善经营，却无法筹措足够的资金。

　　维尔在做这项决策时，了解到贝尔公司需要大量资金的供应，而这些资金又不能从当时的资金市场获取。他的构想是发行一种“AT&T”（美国电话电报公司）普通股。他设计的这种股票，与当时的投机性股票完全不同。其设计着眼于社会大众，尤其是当时新兴的所谓“莎莉姑妈”的中产阶层的主妇。“莎莉姑妈”手头拥有大量的游资，却苦于找不到出路，担不起风险。而维尔设计的AT&T普通股，不仅能享有资产增值，还可免受通货膨胀的威胁，很受一些“莎莉姑妈”的青睐。严格说来，当时“莎莉姑妈”型的投资人还没有完全形成，那些拥有资金购股能力的中产阶层才刚刚出现。他们大多仍沿袭传统的习惯：将余钱都存入银行或购买保险。只有那些敢于冒风险者才用于投机股票市场。当然，这并不是说维尔“创造”了“莎莉姑妈”。他只是诱导当时的“莎莉姑妈”成为投资人，动员她们的储蓄，这样做不仅符合她们的利益，同时也符合贝尔公司的利益。正是由于他的这一设计，才使得贝尔公司在近50年来，一直拥有充裕的资金来源。直至今日，AT&T普通股仍是美国和加拿大中产阶层投资的对象。

　　维尔的四项决策都与当时一般人的想法不同，但正是这四项正确决策使贝尔公司获得了巨大的成功。

　　荆轲刺秦王的故事是众人所熟知的。行刺未成，却惹起了秦王进一步的愤恨。秦将王翦的部队很快攻下燕国都城蓟，燕王喜及太子丹等只得弃都远逃，秦将李信率军继续追赶燕王。在此危急情况下，燕王喜只得采纳代王嘉的主意，杀了太子丹，把人头献给了秦国。但是，秦国并不领情，继续攻打他们，5年后，完全灭掉了燕国，俘虏了燕王喜。

　　在这个故事中，荆轲成了悲壮的英雄，而燕国则成了彻底的失败者，这完全是因为燕太子丹审时度势时的决策失误造成的。

　　燕弱秦强，这是一个不容争辩的事实。燕国所需要做的是什么呢？效仿越王勾践发展自己，壮大自己，忍辱负重，励精图治。而太子丹是怎么做的呢？他因为在秦国作人质时受到了一些不好的待遇，便要报复，刺杀秦始皇。俗话说：“君子报仇，十年不晚。”而太子丹却是时时刻刻地寻思报仇，而他的报仇方式，又采取了暗杀这种极下策。他想通过对方的内乱来遏制对方的攻势，却不去考虑如何壮大自己的力量，这是极端的短视，是缺乏深谋远虑的表现。事实也证明，这只能加速燕国的灭亡，只会给自己带来杀身之祸。

　　下面我们再看一个与燕太子丹情景类似，却因决断选择迥异而结果也迥异的例子。

　　明太祖朱元璋自元至正十二年（公元1352年）参加郭子兴的红巾军起义，到元至正十六年率军攻克集庆（今南京），前后仅4年的时间，起义队伍就发展壮大到五六十万人，并建立了以应天府（朱元璋占领集庆后，改名为应天府）为中心的根据地，成为当时大江南北各种势力中不可忽视的一支力量。

　　然而，朱元璋并没有被胜利冲昏头脑而盲目行动。他开始遍访天下有识之士，来制定下一步的战略方针。

　　一天，朱元璋亲自登石门山拜访老儒朱升，向他请教夺取天下的方针。朱升给了他九个字：“高筑墙，广积粮，缓称王”，让朱元璋继续巩固根据地，发展粮食生产，不要急于称王道帝，以缩小目标。待到准备充分再图大举，自然水到渠成，事半功倍。朱元璋听了朱升的分析，认为很有道理，便把它作为下一步的战略方针来执行。

　　在政治上，为了避免树大招风，朱元璋决定暂不称王，仍对北方的小明王保持臣属关系，仍使用宋政权的龙凤年号，打的仍是红巾军的红色战旗，连起义纲领口号也没有变：“山河奄有中华地，日月重开大宋天”，这与小明王的“直抵幽燕之地，重开大宋之义”是一致的。

　　在军事上，朱元璋首先抓紧军队的训练，经常命令部将带领士兵进行军事训练，以提高作战本领。

　　在经济上，他非常重视发展农业生产。专门设置营田司，任命康茂才为营田使，负责兴修水利；派遣儒生，到各地劝课农桑；并实行屯田制，命令军队在江阴、龙江等地屯田，边打仗边生产；推行民兵制度，组织农村壮丁，一面练武，一面耕种。

　　朱元璋还非常注重搞好军民关系，强调要“惠爱加于民，法度行事军”。要求全体将士严守纪律，爱护百姓，如有违犯则严惩不贷。亲征婺州时，他派骑兵带令牌传令全军：“不准乱杀无辜，不准掳掠妇女，不准抢掠民财，违令者斩！”随同出征的亲随黄某因抢劫民财，当即便被斩首示众。

　　此外，朱元璋还很注意礼贤下士，广揽人才。攻下浙东后，刘基、叶琛、宋濂、章溢四大名士到应天应聘，朱元璋特筑礼士馆，请他们住到里面，做自己的谋士。

　　经过“高筑墙，广积粮，缓称王”战略方针的实施，朱元璋迅速巩固和发展了根据地，兵壮粮多，得到百姓拥护。这一切，为他以后逐鹿中原进而统一中国做好了充分的准备。

　　事实已经证明了他们的成功，决策是多么重要啊！

　　以下是成功商人做出正确决策必备的五种能力：

　　1．提出问题的能力

　　及时发现现实生产管理活动中所存在的问题，并运用各种理论知识和科学方法，做出判断，并指出这些问题，哪些应由上层解决，哪些应由中层解决，哪些应由下层解决。

　　2．分析问题的能力

　　从全局出发，以战略眼光，对问题加以分析，依据其紧迫性、严重性、扩散性，加以分类、排队、筛选，从中挑选那些对全局有严重影响的问题作为重点决策问题。

　　3．解决问题的能力

　　（1）优化能力。即从多个可行方案中抉择最优方案的能力。

　　（2）适应能力。决策问题往往涉及许多学科，有些管理者的专业知识可能不适应。这时应组织和依靠有关专家共同探讨解决问题的途径，用组织能力弥补技术能力的不足。

　　4．检查决策实施的能力

　　决策实施时，主客观条件在不断地发展与变化。如出现新的工艺技术变化，或市场环境的变化，就可能会引起生产管理上的某种突变。为保证决策能力在动态中运用自如，管理者应不断对决策进行检验，并及时调整或修正，以保证决策的正确实施。

　　5．直觉判断能力

　　很多情况下，决策需在很短的时间内进行，反复研究、反复推敲只会贻误时机。因此，往往要求决策者依靠直觉加以判断。这种直觉判断的正确性取决于决策者长期的经验积累和应变能力。没有每算皆准的决策者，但是，勇于实践和长期的磨炼则可以提高这种直觉判断能力。因此，相信别人把别人的智慧集中起来，形成自己的决策思路，避免自己武断专行，是一个公司决策者做出正确决策的基本态度。

　　□没有调查就没有发言权

　　决策，是保持企业发展的灵魂，也是商业成功的保证。

　　据调查显示，产品更新换代的周期不断缩短，平均时间连一年都不到！

　　如果你是有心人，比较注意观察的话，那么你会发现：在行业中领先的企业，一定有商人的成功决策。

　　其实，这就是商人经营的奥秘之一。

　　1．“产品法”

　　在商业领域中，决策的含义是丰富的，不仅包括决策本义，还包括在制造产品前进行的市场调查、产品的设计、技术等方面应领导群众，还包括预测产品的销售状况；等等。

　　做什么事，若想获得成功，都必须做到心中有数，至少应当有个了解。

　　一无所知是不行的。若是这样，便只有“失败”在等着你。

　　常言道，“不打无准备之仗”说的是做事之前就应该做好准备。

　　同样道理，对于经营而言，也是如此。

　　准备也包括很多方面，市场调查就是其中的一点。

　　经常有这样的商人，他们对事业勤勤恳恳，整天埋头苦干，不惜花费精力、时间和金钱，去制造和销售产品。

　　然而，这样做的结果却是“不畅销”。

　　正常的做法当然是，进行市场调查。

　　通过市场调查，了解到大众需要的产品，喜欢的款式等等，即了解大众的购买心理。

　　很多经济学家认为，日本人推销产品之所以获得成功，其原因之一就是他们决策前做了市场调查。

　　日本老板的精明之处，即在于此。

　　实际上，这点和一