处世36计-第30节

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在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面介绍几种先声夺人的具体做法：①一开始便宣布最低目标以压制对方。

对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的方向发展。

②争论中自己先提问题可占先机。

在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。

③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。

礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。

④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有一种优越感。

⑤不要主动道歉，以免处于劣势。

常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。

总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。

4。恐怖故事要低声讲述“眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”

常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。

某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。

“警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这儿到‘一小时停车’标志有多远？”

“我猜大低变远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。

低声讲话容易使人信服，因为它能显示说话人坚定的信心，而且没有虚张声势之嫌疑。

当别人侮辱作，刘脸红了脸，别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗你，你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大，你所表现出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威胁又大叫的。

交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移，波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的团会，既不能完成任务，也不能制取对方。

在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受该，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。

　　

第18计　洞察计

——如何防止结交“危险的关系”

许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井下石。用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。当然这个办法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。

靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。这种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。

用压力推断人心独树一帜。它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进攻型。减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。此种办法适用于强大的操纵者。

逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后果，即“以小人之心，度君子之版”。

张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽而迁暗算。虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。

1。知人知面，更要知心春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒他道：“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子呢？”中行文子答道：“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。这是投我所好，以求我能够接纳他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。于是我很快地就离去。”果然，不久，这个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。

在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。而像下面（伊索寓言）中的鹿一样的人却比比皆是：鹿口渴得难受，来到一处泉水边。它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。鹿正自思量，出来一头狮子追他。它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量在心里。这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。鹿临死时对自己说道：“我真倒霉，我原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。”

同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛逆。须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。

顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。大家礼尚往来，杯盏应酬，互相关照。但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二楚。那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀向上爬。当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福相依，患难与共。如古人所说：“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？”答曰，在患难之时。此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾渭分明了。

权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。比如，有两位战友在战争年代他们同甘共苦。后来一位因犯一般错误离开部队。在“文革”中，他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。为了说清问题，他去找当年的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说不认识他。这位老兵伤心地掉下了眼泪。很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。这种做法和落井下石有什么区别呢？现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！

在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。有的人在对自己有利或利益无损时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。比如，在一起工作的同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，有的人真面目就露出来了。他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。这种人的内心世界，在利益面前暴露无遗。事过之后，谁还敢和他们交心认友见？

当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。但是，在利益得失面前，每个人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是识别人心的大好时机。

进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。有的人在一时一事上可以称得上是朋友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。“路遥知马力，日久见人心”，说的就是这个意思。如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：知人知面也知心。

中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，这可以让我们得到如下启示：当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。这类朋友很难在体危难之中施以援手。

话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可靠程度却大于依推理所下的结论。因此我们说：激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方法。

2。柔弱之人未必君子东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。王含的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬有什么交往？你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝父亲投奔他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒果然将王含父子沉没于江中。而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。

好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这点上，他要比“老妇人”强得多（王敦每每称呼他兄长王含为“老妇人”）。

柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。弱者之柔很少有害，往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。正者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。

柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。他们往往欺下罔上，无恶不作；在强者面前奴颜卑膝