优势谈判-第6节
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苑娇梢越邮艿氖帧Ｈ绻苑奖硎就猓赡芫突嵋涣镅膛芑刈约旱陌旃遥笊械溃骸澳忝羌蛑辈换嵯嘈拧Ｎ腋崭杖ス齒YZ 公司，为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们的最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是
22。5 万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘这听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。
可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。
可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17。5 万美元，比她的第一次报价低5 万美元，她就会告诉对方：“说实话，现在是季末，大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我可以给你一个难以置信的最低价20 万美元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。
一般情况下，当人们这么说时，他们通常只是在耍把戏而已。可优势谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后，你可以告诉对方：“我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式（ 让对方首先作出承诺），我就会请示一下我的上司，然后我会告诉你我们最终的决定。”
精彩回放
◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。
◆ 小心那些不情愿的买家。
◆ 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
◆ 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸…黑脸策略结束谈判。
钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！
最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1。22 美元，我想我可以先买一卡车。”
这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”
一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
向对方发出调整的指令，然后保持沉默
我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”
于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5 分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（ 后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。
最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（ 相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。） 他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2 000 美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。
所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
案例直击
亨利·基辛格如何使用钳子策略
越南战争期间，美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。
可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了2 次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”
在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1。4 万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3 家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。于是我想，‘为什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1。4 万美元。”
你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5 万美元的报价单，那减少1。4 万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那1。4 万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2 分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了1。4 万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42 万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
律师们经常会犯这种错误。记得有一次，在我与几名律师共事的过程中，我发现了一个非常明显的问题。当他们在谈一笔价值5 万美元的法律诉讼时，很可能会为了5 000 美元而和对方谈上很长时间。可如果是一笔价值百万美元的诉讼案，即便是5 万美元他们也不会放在眼里。之所以会出现这种情况，是因为这些律师们在谈判时是按照百分比，而非实际金额的概念来计算的。
如果你向买方让价2 000 美元，无论这笔生意的总价是1 万美元还是100 万美元，你最终都会失去2 000 美元。所以说，如果你回到公司告诉你的销售经理：“我必须把价格降低2 000 美元，你知道，这可是一笔10 万美元的大生意啊！”你的这种做法其实是毫无意义的。事实上，你应该这样想：“这里是2 000 美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间来看看自己到底能争取到多少呢？”
你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10 美元的东西谈上半个小时。即便对方把10 美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20 美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10 万美元，那一小时就是50 美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50 美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在饮水机旁边漫无目的地与人闲聊，比如说讨论昨天晚上的那场电影，或者是任何其他并不会给你带来50 美元的事情，那你很可能就是在浪费时间。
我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你 每个小时所赚到的并不是50 美元。绝对不是。你很可能只用1 分钟就能赚到50 美元，或者甚至只要1 秒钟。
如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1 美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2 000 美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10 亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2 000 万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2 000 美元，就等于公司失去了一笔10 万美元的生意。
我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％ ，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％ 左右。所以2 000 美元大约是一笔4 万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4 万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4 万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4 万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2 000 美元就等于一笔4 万美元的生意所带来的利润！
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”而当自己的对手使用这种方法时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”
精彩回放
◆ 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
◆ 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
◆ 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
◆ 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
◆ 这个世界上再没
