[管理]魔鬼营销人-第45节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
岢鲆恍┯杏玫慕ㄒ椋蛘咧辽倌芷舴⒆约骸！ �
我认为，公司应该到了自创品牌的时候了……一直负责市场跟踪的赵志强副总站了起来，他说，无论从公司的技术研发能力，还是生产能力，我们都比目前市场上的一些杂牌企业要强很多，而且，我们在多年的合作中，已经掌握了大品牌在市场营销管理上的经验，我想我们完全可以自建品牌，从幕后走到前台，参与这一市场竞争。
我反对！负责行政工作的老张，第一个唱起了反调。自创品牌说起来容易，但真正做起来却不是一回事，我们缺乏这方面的经验，也缺乏操作和管理品牌的团队，而且一旦真的跟东家翻脸闹独立，即便我们推出自己的品牌产品，老东家以及跟他们一起的那些大品牌，能坐视我们的市场行为吗？他们肯定会对我们的市场举动进行打压甚至想方设法阻拦……
由于两个人的意见，也代表了底下众多管理者的两种心态，所以很快，整个会议室里就分成了两派，而这两种意见，姜丰原早就思考过了，无论进和退，两者皆有很大的危机，自创品牌的风险更大，而屈服东家的日子也会越走越窄……
我同意赵总的意见！见下面只有议论却没有更好的意见，姜丰原不想就这么犹豫不决下去了，经过这几天的思考以及刚才电话的催逼，他认为，惟有铤而走险走自有品牌之路，才是东原真正的发展之路，因为这几年，姜丰原认为自己缺乏胆略，一直没有创新意识，才导致今天这种被动局面，如果以前只是为了求安稳，自己一直有些忍气吞声，那么现在他姜丰原确实不想再这样下去了，他必须要有自己的骨气。
第233节：五毒神掌智定啤酒乾坤（20）
我决定自创品牌……姜丰原提高了嗓音，但我要大家提供建议，如果走这一条路，我们应该怎么做？这涉及到人力资源、资金实力以及运作技巧，还有，我们必须面对的，是品牌影响力、资金实力和运作经验远远高于我们的强势品牌的竞争和打压，所以，我们必须从现在开始就要面对这些困难，同时必须真正走出去，我们不能在躲在幕后了！
在本次会议上，决定东原公司自己做品牌的战略目标，但因为我开出的价格高出姜老板的心理价位，我们没有合作成功。我也很遗憾，虽然我觉得我有能力帮助东原，但做这样一个项目，我的压力和投入也很大，100万的策划费用绝对是值的！
之后东原立刻注册了〃立净〃〃纯白〃两个品牌，前者为高端，价格略高点，后者准备以较低的价格，进入农村市场，公司为此专门建立了市场部，并从相关行业挖来了一个市场部经理，正式开始运营自己的品牌。同时我也以朋友的身份向姜老板提供了部分策略性建议，无论合作与否，我希望我都能与企业客户成为朋友。
可惜，姜老板的运气很不好！据他所说，公司运作半年下来，这两个自有品牌的洗衣粉产品，非但没有为公司带来想象中的丰厚利润，相反，公司为此投入的3000多万元的营销推广费用却如石沉大海，看不到一点水花……
走农村路线的低端产品〃立净〃，虽然凭着销售人员的努力，进入了四个省区65％的乡镇，但其销量却一直起不来，原因是在所谓的乡镇低端市场，根本不是个太平盛世的市场，国内本土的几个巨头品牌都早已在这里扎根，而近几年，随着跨国巨头的市场不断往下渗透，农村市场也已成为这些昔日孤傲十足的洋品牌的必争之地了，而东原既没有品牌影响力，价格上也没有太大的优势。
而走所谓高端路线的〃纯白〃就更不用说了，城市市场这几年添加进来不少新品牌，它们的广告攻势都很猛，且都有〃明星〃助阵，东原的〃纯白〃品牌，其市场结果自然可想而知。东原为此投入的三千万运作资金，几乎见不到任何回报，整个管理层也开始对原先的决策产生动摇，尤其是那些一开始就不同意自创品牌的管理者。东原日化再次面临巨大的生存危机。
第234节：五毒神掌智定啤酒乾坤（21）
在了解了东原所处的行业背景和市场环境之后，我正式与东原合作，价格仍然以100万标的。因为姜老板感受到自己的能力，只有请外脑协助，才能真正解决东原的危机。
我告诉姜老板，营销策划通常有两种常见的手段，一种是乘行业竞争水平低，在产品特性和功能上制造差异点，然后依靠大量的广告攻势迅速占领目标消费者的头脑，从而达成市场销量和品牌知名度的大幅提升，典型案例如统一润滑油；
另一种是在同样激烈的竞争中，后入者以概念创新而推出新品类产品，从而达成产品领域的蓝海市场，或者干脆在同样的竞争强度下，直接进入对手不注意的另类渠道而获取成功，如雅客V9的维生素糖果和进入药店渠道的可采等。
而东原所处的日化行业背景，这两个手段都可以运用，但都不能改变什么，因为这是一个已经完全由巨头控制并持续稳定的行业。
在这样的行业中，如果你仅仅是推出自有品牌，自然地在市场上销售，销量不好就投入广告，这样传统的做法，根本帮不到东原公司，同时在市场上也不会有大的起色。
为什么？姜丰原不明白，除此以外，难道还有其它的市场运作方法吗？
日化行业不比其它行业，我告诉他说，行业的竞争强度大，强势品牌多，你一个后来者，知名度几乎是零，运作经验和经济实力以及渠道资源都不如对手，甚至还不如一些二三级市场的地方杂牌军，你如果按照传统的手法，只是在众多人群中多一个人进去，丝毫也不会影响到行业，别人也不会关注你。
如果你靠这样想取得去运作市场，我接着说，你至少要等上三年、五年乃至十年以后的顽强坚持，才有可能获取一点市场地位，而这么漫长的发展历程，谁知道期间又有多少企业会进入与你争夺，说实话，三五年后你能活着就已经不错了！
一向自以非常聪明的姜老板，被我的一席话，说的哑口无言，我知道我的话切中了他的要害，因为东原需要的就是这么一种破局性的策划思路。
第235节：五毒神掌智定啤酒乾坤（22）
人们对待社会普遍有一个潜在的欲望，就是沉闷于平淡的生活，渴望发生点什么，我把我多年来研究的一些关于制造热点的思想告诉姜丰原，有时候事件越大越能激发人们的强烈的兴趣，911、伊拉克战争以及芙蓉姐姐等，都能引起人们足够的谈兴，所以，如果我们要成为行业中的新星，我们必须要制造新闻热点，以烘托我们的出场。
随后，我带领我的团队通过深入研究和分析洗衣粉市场发现，目前市场上销售的所有洗衣粉产品都存在不健康隐患，因为洗衣粉碱性很强，添加的成分，如表面活性剂、助洗剂、稳定剂、增白剂、香精和酶等，这些化学原料虽然能起到易溶、洁净、柔化、起泡等作用，但也会产生不利影响，如洗衣粉常添加的表面活性剂，会破坏皮肤角质层，造成皮肤粗糙；强力洗衣粉所含的碱性物质除吸收水分外，还能破坏人体的细胞膜；加香洗衣粉中的合成香精太多，气味冲鼻，常会引起一些过敏体质人过敏；增白洗衣粉中所含的有机氯、荧光剂是有毒物质，容易在人体内蓄积，对健康造成损害。
其中最严重的是用于衣物光亮的荧光剂，据有关医学调查资料表明，荧光增白剂又称荧光剂，是一种可吸收紫外线而放射磷光的化学染料，是一种有害的化学物质。人与荧光剂长时间过量接触，对健康会造成很大的影响。科学研究表明，荧光剂被人体吸收后，不像一般的化学成分容易被分解。比如，荧光剂一旦与人体中的蛋白质接触，想把它去除就非常不容易，除非通过肝脏的酵素分解，才能将它排出体外，这无形中加重了肝脏的负担，影响了肝脏正常功能的发挥。荧光剂若与身体伤口处的蛋白质结合，就会阻碍伤口的愈合。近年来，有关临床实验观察发现，如与荧光剂长时间接触，毒素累积在肝脏或其他体内器官，即可能诱发癌症。此外，用洗衣粉洗涤后的衣服，织物纤维中往往会残留荧光剂成分，对人体皮肤产生刺激，大大增加了过敏性皮炎的发病机会。一项调查资料显示，长期从事专业洗衣工作的人士，有70％～80％的人肝脏受到损害，50％的人胆囊发生不同程度的病变。各类媒体已经都有提出责问，网站上至今都保存着读者的投诉和相关专家的指责，但由于人微言轻，同时相关媒介也没有推波助澜，所以直到今天也没有一家企业有所呼应或有所改变。
第236节：五毒神掌智定啤酒乾坤（23）
我觉得，造成这样局面的原因主要有两点，一是大品牌是依靠着规模销量在维持着源源不断的市场收入，所以不会给自己出难题而否定自己的产品，或者推出取代型新产品；而那些小企业（或小品牌）的技术能力、品牌影响力和实力，迫于自己的能力，难以担当产品新技术革命的重任。
我把我的意思告诉姜老板，希望他能在产品技术上克服现有的弱点，创造一些新的概念产品，然后给我门即将面临的对手以迎头痛击！
姜老板告诉我，其实洗衣粉产品的革新并非太难，目前美国和欧洲一些国家已经开始提出洗衣粉的环保化问题，有些机构已经研究出不含化学元素的洗衣粉产品，中国目前对这一问题还没有引起足够的重视，虽然一些报纸媒体和网站上有些风闻，但力量不大，无法引起行业的足够重视，同时也，没有哪一家企业以此为契机，来进行事件营销。
我与姜老板和他的管理层一起最终商议确定了，以东原公司作一个行业搅局者的形象出现，以一款革命性的新产品，来打击现行行业中的所有传统洗衣粉产品，也就是说，东原将与整个日化行业为敌。
姜丰原接受了我的建议，开始进入了决斗前的准备，他先是利用自己的专业技术，开始研发不添加任何化学元素，纯粹以植物皂角提炼出洗涤因子的新型环保衣物清洁产品，并将此计划命名为〃X行动计划〃。
同时，在内部管理体系上，也应我的要求，建立了完善的市场推广体系，其中重点成立了对外公共关系事务部，专门协调政府、机构、媒介的关系，同时建立了以市场信息及时反馈的危机处理应急机制，重点研究和跟踪竞争对手的市场情况。
东原的管理团队都清楚，这样的市场举动，对东原来说，无疑是破釜沉舟！东原可能由此而面临一场灭顶之灾！但也有可能，东原会拨云见日，龙出生天。
经过两个多月的努力，姜丰原在国内某大学的支持下，秘密完成了新产品的研发工程，并试生产成功，为了表明信心，姜丰原的研发团队，将这一颠覆性的洗衣产品，命名为〃魔力洗衣晶〃，在产品属性上制造了差异点，应该说，是一种完全不同于传统洗衣粉的衣物洗涤产品，它除了具备传统洗衣粉的全部功能以外，还多了保护织物、亮新、芬芳及免皱功能，更为新奇的是，姜丰原改良了洗衣粉的粉末形状，将其压缩成块状，并按衣物的多少设计成相应匹配的体积和容量，使消费者能非常精确地投放，可以说，〃魔力洗衣晶〃完全是一种足以颠覆当前传统洗衣粉市场的革命新产品，完全符合消费者对环保健康产品的需求。
第237节：五毒神掌智定啤酒乾坤（24）
与此同时，我的策划团队也完成了〃魔力洗衣晶〃的推广策略设计，并准备以破坏性攻击的破局营销策略，帮助东原日化，在竞争激烈的日化行业突围成功。
一周以后，我率领我的智慧团队，在东原公司的会议室，向全体东原日化的管理层阐述了他的破局策略，并提供了此次操作这样一个策划项目，东原所必须准备的相关费用预算。整个策略和预算方案，获得了东原上下的一致通过。在提案会上，东原的管理层，就这个方案的实际操作，提出了许多疑问，我都一一作答，直到大家都思想一致。
为了确保此次破局营销的成功，我在姜丰原的支持下，针对东原日化的竞争风暴事件，设计了相关的组织体系和危机处理机制，确定由我和姜总担纲本次营销破局的正副总指挥，有权力调动东原的相关资源来攻打这一仗。为了预防万一，我同时还要求每一个参与策略研究的管理层严格保密，并要求每个人递交10000元的保密费，保密费由姜总独自保
