[管理]魔鬼营销人-第42节
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如何遏制？一直没有发话的董事长颇有兴趣地问我。
我说，苏湖不是一直在宣传中说自己的水质好吗？那我们想办法让它不说或者不能说？
哦？采取什么办法可以做到？董事长脸上有一丝不容察觉的兴奋。
我说，它不是宣扬自己的水源是采自旅游景区石英山泉吗？
对！欧阳经理说
那好办，我说，我们以专家、记者，或者普通消费者的名义责疑苏湖，你的啤酒是不是100％来自石英山泉？如果它回答不是，那就是欺骗。如果回答是，那它同样也会被动，因为石英山是国家重点自然生态保护区，苏湖啤酒每年销量多少万吨？这样采取受到保护的水源，自然生态就会被破坏，而目前国家对环保的话题非常敏感，这是一个绝好的打击机会！
妙！！！董事长拍了一下桌子，对，就这么干！
我看得出，董事长是个容易激动的人，他这一拍桌子，全场的干部几乎都激动起来，大家也纷纷认为这个点子好，几乎可以切中苏湖啤酒的要害！
接下来，我针对苏湖啤酒的口感、经销商忠诚度、终端多以及历史文化，专门设计了独立针对性的攻击策略，譬如，针对品牌历史的，我设计了最容易令其改变口味的年轻一族的鼓动方案，喊出了老一代迷苏湖，新一代爱江河，同时邀请偶像歌星江河出任形象大使；而针对众端点多，我建议江河干脆主动出击，以买断的形式，把全市一些重要的终端进行垄断，什么恶性良性的，市场阵地就是一切！
第217节：五毒神掌智定啤酒乾坤（4）
这个后来被我称之为〃五毒神掌〃攻击方案，果然被执行了，而且效果非常显著，在我离开杭州后不到四个月时间，老刘就兴奋地给我传来喜讯，说江河啤酒的市场份额已经从过去的5％增长到26％，而苏湖啤酒果然改变了瓶贴上水质诉求，同时它的销量在江河的攻击下节节衰退……
我说，中国的营销还没有到真正象战争一样的出神入化，所以企业成功的机会还很多，啤酒业如此，其它行业也是如此，关键，你想不想战斗，敢不敢破局！
你真行啊！老刘真诚的夸奖我说。
我说，我只是有想法，真正行的还是你们公司能把这个方案执行到位。
我说的是实话，一个人有想法，自然会有很多商业机会，但是，如果企业不能把这些想法或者方案执行到位，就象我以前碰到的那些婴儿型企业，那么最终也会成为一个空想而已。
后来我做的一个润滑油项目，就是属于企业执行能力弱，或者做事不果断造成机会挫失，同时也令我自己感到非常的遗憾。
开春以后，我去福建拜见了一家润滑油公司的老板许宗蘅，许老板原来一直是做小电器产品的，一年前在跟朋友的聊天中发现润滑油行业存在着机会，就与省内一家小型民营润滑油公司合作，双方共同出资成立了新的股份制润滑油公司，但产品在市场推广了一年却丝毫没有起色，仅在华南区域有两个经销商。而投入的资金则因为原料积压和产品库存所占，企业已经濒临危机了！希望我能为他们提供策略援助。
在询问了部分情况后，我答应与许老板合作，并且立刻开始了全国性的润滑油市场调查，经过调查我发现，原来中国的润滑油市场，除了美浮、壳牌、BP、中石油、中石化和统一等巨头外，竟然还有6000多家企业在这个市场内竞争。我觉得许老板的民生润滑油公司确实有机会。
我把初步的想法告诉许老板和他的管理团队，中国由于特殊的国情以及企业都缺乏战略而采取盲目跟风进入的太多，所以每一个行业都会拥挤了太多的同类竞争者，如太阳能热水器行业有3000多家在竞争，作为行业几个著名的品牌如山东皇明太阳能、北京其年销售额也只；木地板行业更是热闹，尽管原料控制和环保的呼声对行业发展有所约束，但时止今日依然有超过5000多家的企业在互相竞争；而润滑油行业也竟然高达6000家，这一方面说明这个行业的生存能力还相当强，这么多企业做同一类产品，服务同类人群大家都有饭吃。而另一方面也反映了这样一种现实，行业的竞争水平不高，残酷的火拼时代还没有到来，所以大家相安无事。
第218节：五毒神掌智定啤酒乾坤（5）
从行业宏观形势来看，许老板的民生润滑油公司确实有机会，但机会是一回事，如何做则又是一回事，我们的策划团队又开始了一场看不见硝烟的战争了。
对于润滑油产品来说，消费者对它的技术和质量是完全不知道的，唯一评判的标准就是品牌和价格，民生润滑油的产品质量绝对是与美浮壳牌相媲美的，在某些技术参数上甚至超越了其它跨国大品牌，但由于民生润滑油在国内的知名度以及产品的价格过高，一直使民生润滑油的市场拓展受到挫折。经过一个多月时间的艰苦研究与探索，我们终于为民生润滑油找到了炸开市场的引爆点：
首先我们建议为民生润滑油公司民生品牌改名，并按照我们的策划思路，让许老板出资注册了一个美国公司。
从产品技术角度来说，除了国际品牌巨头，什么样的产品是最好的？通过我们对部分男性消费者的调查，我们发现这样一个现象，就是大部分人认为有军工技术背景的产品是值得信赖的。所以，我们专门为新品牌〃埃森〃设计了具有美国军工技术背景的品牌概念。而既然是军工技术，那么传播创意点也应该在硬性的词语上寻找，而民生公司原来的汽车维生素概念显然过于软弱，不适合。结合这个创意思路，我们从金庸小说《射雕英雄传》里黄蓉穿着的黄金软甲获得启示，提出了〃引擎黄金甲〃的产品传播概念，为了尽快找到引爆这个概念的点，我们建议以公关来带动广告传播，我们在网络搜索黄金甲这三个词时，发现著名导演张艺谋正在拍摄电影《满城尽带黄金甲》，便立即与影片的广告负责人谈妥了与《黄金甲》电影进行贴片传播的方案。届时，全国的电影观众将集中在电影院里，观看我们的具有军事主题背景，明确核心诉求的引擎黄金甲广告片，我们的传播语与电影《黄金甲》纯粹是一个巧合，机会就是这么难得！我们相信，随着张艺谋《黄金甲》片的成功，埃森润滑油的〃引擎黄金甲〃也会传遍大江南北！那时候全国的经销商和最终消费者，也会因为黄金甲电影的热播，而对埃森润滑油产生好感，品牌知名度大幅上升，全国经销商也会对埃森润滑油产生巨大的信任感而与埃森进行合作。
第219节：五毒神掌智定啤酒乾坤（6）
二
满城尽戴黄金甲，现在我们看到了，他是张艺谋用巩俐以及其他众多女人的乳房堆积起来的黄金城墙，这股乳房风暴彻底摧毁了一个王朝的没落，黄金甲成了一个时代的流行词，但我们的黄金甲尚未开演就落幕了……
当我的策略提案解读完毕，民生润滑油公司的管理层几乎兴奋得要跳起来，因为这个方案太有吸引力了！我也很兴奋，如果不出意外，我终于可以看到一个由我们自己策划的新的润滑油行业黑马即将诞生。可惜，最终在企业决策上，管理层有不同的意见，尽管我们努力争取，并把这个方案做成可操作性程度很强的执行案，但最终我们的客户还是因为需要投入300多万的广告费而放弃了我们的方案。这真令我遗憾。目前张艺谋的《黄金甲》片正在全球范围内进行正大张旗鼓的宣传，北京点映后，几乎所有看过该片的记者一致称赞，《黄金甲》可能是中国第一部真正意义上的大片，也是唯一一部可以与好莱坞大片相抗衡的国产大片。我看到这里，心里越想越不是滋味，民生润滑油的〃引擎黄金甲〃广告要是能搭上《黄金甲》这个大片，现在该是各类广告出街的时候，随着电影进入全球观众的眼球，黄金甲三个字也会成为一个年度流行词……
尽管是企业自己放弃，但我还是感觉自己有责任，因为我没能说服客户！合作也就自然而然的终止了。
象这样半途终止合作的客户，两年来也不少， 有些是我们未能给到企业真正的帮助，有些是企业自身的执行效率太低。 不管如何，我都要求策划师们，都把企业的利益放在第一位，有时候我们付出的仅仅是智慧和时间，而如果我们给错了企业的营销策略，企业为此付出的却是成千上万的资金，有时甚至是成功的机会！
我非常清楚，所谓的营销策划，就是要求我们为企业的市场突围带来爆炸性的市场增长，如果不能达到这个效果，而仅仅是在原有的销量基础稍微多么一点，那么我们认为这个项目就不能算是成功的。同理，如果我们的好方案不能被企业客户所接受，那么我们也只能算是失败的。这么多年的营销策划经验，也使我对企业经营有了更深层次的思考。
第220节：五毒神掌智定啤酒乾坤（7）
事业逐步在向健康的方向发展，我对个人的情感问题也越来越迫切，父母一直在电话催我带圆圆上海结婚成家，可怜他们到现在还不知道我跟圆圆已经彻底结束了，虽然我非常的不情愿。
我妈的身体越来越不好了，以前有一个算命的先生曾经当着我的面说，我妈妈老去的时候，家里人谁都在，就我无法跟妈见最后一面，最近接连接到两位老人的电话，使我突然想起应该回去看看他们了，我不能总忙于营销。
三
母亲快70岁了，这是一个事实，作为她最小的一个儿子，我几乎很少有时间陪伴在她身旁，尤其是这些年，我总是不愿意呆在家里，常年在外漂流。上次母亲发高烧住院，我就没有回来陪她老人家。
这一次见到母亲，我发现她老人家真的老了，且不说她老眼昏花，一米左右的距离已经无法辨清站在她面前的我，就是她朝思暮想的儿子；她的听力也越来越差，正常的说话是无法听明白的，除非你声高八度或者重复几遍；走路更是艰难，只能一步一步地往前移动。
母亲70岁了，这是一个事实，作为她最小的一个儿子，我几乎很少有时间陪伴在她身旁，尤其是这些年，我总是不愿意呆在家里，常年在外漂流。上次母亲发高烧住院，我就没有回来陪她老人家。
〃记得吗？强强的妈妈没了，老张头的女人比我小很多，上个月也……〃母亲又跟我说起小区里那些熟悉的人的生死问题，她说她很幸运，年轻时虽然生活艰难，吃了太多苦，老了却还能保持硬朗的身子，还能替你们照顾照顾，我知道话里的意思，她总希望自己老了不要得病，以连累我们这些小辈。
〃我现在最关心的是你的婚姻大事了，我活不了多久了……〃
我说妈，你别这么说，你福气很好，一定会长寿的。
这次我只能在家里住一个晚上，第二天下午我就要离开上海回深圳，有太多业务上的事等着我去做收拾好行李，到楼下跟母亲告别。
她老人家正在屋子里收拾着什么，见我喊她，就转过身来，我告诉她我要回去了……怎么这么快就走？我说是，公司里很多事务。
第221节：五毒神掌智定啤酒乾坤（8）
你跟圆圆究竟怎么了？她突然问我。
我说，很好啊，我们住在一起……
那她这次为什么不回来？
我说她工作忙……我越说心里感觉越虚，同时也就更感到对不起老人家。
算了，她说，我不管你了，你在外自己身体当心……
我说我知道，你也要保重身体，现在条件好了，我希望你多活几年，我在外面也安心了。
老人家说，我老了，也不知道哪天就没了，你不如快些回家来做事吧，别呆在外面了……我不想再跟她说下去了，因为我的眼睛开始不争气地流泪了。
我匆忙地离开了母亲，走到小区门口时，下意识地回了一下头，发现母亲依然站在家门口的平台上看着我，身子一动不动，只有满头的白发，在初春的微风中轻轻飘动……
我一低头，钻进一辆出租车里……
一路上，回想起刚才与母亲告别的一幕，突然想起自己这么忙碌的干究竟为了什么？为了钱吗？好象不完全是，为了事业吗？事业确实很需要，但我好象并不过于看重事业，我只是在做着自己喜欢的事。
那么我是为了爱情吗？那更谈不上，如果因为爱情，那么我怎么会另我亲爱的圆圆离�
