[管理]魔鬼营销人-第30节
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安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟我的预期差异实在是太大了。
我一时也懵了，但我临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，我连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问我怎么办？我一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。
我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的那些商场，同时也没有估计核强品牌在昆明市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！
一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，我立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。
经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案：
第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；
第153节：午夜车祸生死两茫茫（13）
第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客；
第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架；
第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销。
这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。
为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。
由于销售政策得力管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动云山的营销人员接洽，一切都在按照我的计划中进行。
我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，我通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在我的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使我脸上绷紧的神经松弛了下来。
一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好；也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到我这个新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧，总之，我感觉到，他们都非常的勤奋能吃苦。我自己也跟他们一样冲锋在市场第一线。
第154节：午夜车祸生死两茫茫（14）
我们觉得在这样的将领手下工作很有意思，一次李琼对我说。
是吗？
是的，而且能学到不少东西，至少，对我而言是这样的。
呵呵，谢谢！我真诚的对她说。
其他销售人员也都这么说，李琼敬佩地看了一我眼说，他们都很佩服你张总！
呵呵，过奖了，我客气地说，我们的战斗才刚刚打响，后面的问题多啦，我嘴里这么说，心理其实也是这么想的，这只是初步的胜利，对我而言，后面的战斗才是重要的。但营销人员的这种状态另我感到无比的欣慰，也对未来的胜利有了更大的信心。
这样的销售形势持续了两个多月以后，整个昆明市场大大小小的各种零售终端都能见到云山品牌不同规格的核桃粉产品，而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报，POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势，使得云山品牌在整个昆明地区家喻户晓，产品销量一路猛增。
我马不停蹄，继续指挥全体营销将领将昆明市场做深做透，我认为最重要的是要将竞争对手核强产品在昆明市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效，由于销售政策得力，很多商家非常喜欢经销云山的产品，他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势，而不愿意转让利润给他们的核强产品，还有一个原因，云山是本地品牌，而核强是外来品牌，商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯，这无疑又给了我一个机会，同时，云山产品的块状盒式包装也很有特色，一些购买者都是公司白领，他们象冲咖啡一样泡着喝，从而带动了核桃粉的消费时尚。同时，我为配合经销商的销售，又组织市场部人员在昆明市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动，一时海报、传单，公交车广告在昆明市满天飞，毫无疑问，昆明市已经完全成了云山核桃粉的天下。
由于受昆明市的影响，一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找我，要求经销云山产品，我早就设计好下一步向全国的招商计划，按照我的对渠道招商的理解深度，我是不想再招省级总代理的，因为凭我的经验，省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好，而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务，所以我决定撇开大户，直接在地级城市招商，省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个，一是我可以控制整个渠道，使渠道形成扁平化，缩短了整个渠道的距离；其次经过这大半年时间的磨练，我的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了，而且一线队伍也已经壮大到50多人，完全可以将骨干力量派发到全国各地，成立区域办事处，协助经销商开拓市场。
第155节：午夜车祸生死两茫茫（15）
我对当前的经销商非常了解，就目前整个市场而言，我知道一方面企业为找不到真正具有忠诚度，能符合企业发展战略的经销商，另一方面经销商面对越来越多的掠夺式短期企业避之惟恐不及，他们也在寻找着一家能促使自身发展的优秀企业，这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。针对这一情况，我构思了自己的渠道攻略，对全体营销将士进行封闭式策略营培训，然后由这些营销人员，奔赴第一线，为广大经销商提供顾问式服务，提升经销商自身的营销管理能力，同时也准备在年底召开经销商大会的时候，继续邀请企业培训专家，为经销商如何向前发展提供专业咨询，我的意思，想通过这一系列措施，加强经销商与云山食品公司之间的凝聚力，提高经销商的忠诚度，使整个营销网络真正地属于云山公司！
销售内勤，因为其出色的表现已经逐渐彰显出来的市场创意才能，被我提拔为市场部经理，这一天，她把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给我审核时，我当时的内心简直象站在地球仪面前的希特勒一样，感觉世界唾手可得。
由于准备充分，和各项经销政策得体，面向全国的招商活动非常成功，全国各地的经销商云集云山的样板市场昆明市，他们听取了张总对云山食品公司的战略发展构想报告，同时也参观了企业的生产车间和研发机构，招商会最后，由我邀请来的营销策略专家，深圳ABC营销策划有限公司的王总经理，向全体经销商和云山的营销人员讲了《食品营销新动向》，使大家受益非浅；最后由我带队，经销商们走访了昆明市各大大小小的零售终端，展示的出位，销售的火暴，令经销商们心动不已，除了西藏、青海内蒙古三个地方没有来经销商以外，其他地方的经销商几乎全部支付了保证金签定了经销协议。合同签定额达到了4000多万，几乎接近了一年的销售指标，这远远超出了我的预期。
四
姜还是老的辣，这个世界还有有扭转乾坤的人，虽然我称不上，但全体冲杀在市场一线上的营销将士们可以做到，面对困难，我不会低头，我的部下也不会，眼下，他们只等着我带领他们再次扬威市场……
第156节：午夜车祸生死两茫茫（16）
随着市场形势的好转，张总对我的态度也有了大大的转变。把自己用的一辆本田雅阁小车，让给我使用，自己情愿坐办公室的一辆旧桑塔纳车，我对此非常感激！一个职业经理人要得到企业老板的承认，自己不拿出点真本事并且取得实在的业绩是肯定不行的，我非常清楚这一点。想当初刚来昆明市的时候，我出师不利，张总的脸色也并非象现在这样看上去舒服。所以当张总在云龙海鲜酒楼为我庆贺时，我也只是在心里轻轻舒了一口气，我知道，这只是一个开始，更艰难的营销管理工作还在后头，成功的招商并不等于成功的市场，我绝不能掉以轻心。
而最令我担心的是核强品牌可能采取的针对云山品牌的反攻，我把我的忧虑向张总做了汇报，并提出了自己的看法。为了应付可能发生的防御战，我一方面对昆明市这个样板市场重点防范，并吩咐营销人员注意观察市场的变化，同时对全国各省分进行了区域划分，并通过第三方物流，解决了货物配送问题，同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了五大片区办事处，每个办事处派出营销骨干4名，分别在当地招聘业务人员，充足办事处力量，然后我通过与ABC公司的合作，创作拍摄了CF广告片，准备在中央电视台播放，在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。
我这段时间简直就象个飞人，带着李琼一会北京，一会上海地忙于落实各项工作，我清楚地记得，这是职业生涯中最投入的一次营销活动，我自己也不知道为什么这么玩命。
李琼，近来也是东跑西颠的忙的不亦乐乎，一方面要配合我处理外协媒介上的事，另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意，而且高考一结束接下就是中秋和国庆，这是一个送礼高峰也是礼品装促销的黄金时期，对于初入全国市场的云山品牌来说，把握好这两个时机，就能取得决定性的胜利，所以这段时间她一直在公司里加班到深夜，带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。
第157节：午夜车祸生死两茫茫（17）
我对李琼这个丫头的了解很有限，有时候朦朦胧胧地感觉她跟杭州的王小颖特别象，有一次我差点对着她失声喊出小颖的名字，我心里吓了一跳。
除了工作任务重需要加班外，李琼最近一直呆在公司里忙碌着。我不知道她这样做其实还有一个原因，那是因为自己的情感问题，她当时被招聘来云山公司，也是抱着试试看的心情，在上了半个月班以后，就逐渐失去了信心，因为云山公司的办公氛围太郁闷了，而且她看不出有什么发展前途，况且工资又低，正当她准备想跳槽的时候，我来到了云山公司，我的到来以及我在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动，令她眼界大开，并且通过我看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念头，一门心思地配合我做好各项工作，李琼的这些心思，我开始根本不知道，是后来在我们两一起在一个茶楼喝茶时她亲口告诉我的。其实我也看透了她的工作能力，总觉得这个丫头对营销有独特的敏感，把她提升到市场部经理的位置上来后，她施展的
