[管理]魔鬼营销人-第18节
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第89节：逆向定价解决渠道窜货（16）
〃做市场本来就很麻烦，你不麻烦自己，那么别人就要给你找麻烦，与其这样还不如主动承担可以控制的麻烦。〃
见他没回答我又接着说，〃对消费者你根本不用担心，首先小电器说大不大，说小不小，带起来很麻烦，谁愿意费这个神儿？再说了，你又不是领导品牌，消费者也不会有太高的价格敏感度。只要产品的量跑起来了，有了积累你做什么不好？〃
三
你吃过桂林米粉吗？你去过发廊与按摩小姐调情吗？在一个周末的夜晚，我从这条街转到另一条街，进入到一片红灯照亮的按摩房里，但这一切跟桂林米粉无关
一时说不服老板，这也许是很多职业经理人的烦恼，我也一时找不到更好的办法，只能更深入地按照我的原有思路进行解决方案的设计，我想尽量把工作做细一点，想的周到一点，以避免出现不可挽回的差错，同时我也想借助于公司管理层集体的力量来说服老板推行我的计划，我建议王老板召开全体管理层会议研究一下，听听大家的意见再定。老板同意我的建议，说下周一开会谈论。
这已是在异乡经历的第十个周末了，开始的那一段时间，由于我忙于新单位的各种基础工作以及市场的调研等，根本无暇顾及周末情怀，况且，我在这里人生地不熟，可以说是举目无亲，周末对于我这么一个单身的外乡人来说，除了孤单和寂寞之外，没有什么实质性的意义。
由于决策尚未决定，我始终感觉自己心事重重，无法安静下来。晚上独自在街上的米粉吃了碗桂林米粉，这是我第一次吃，感觉味道挺鲜美的，里面有牛腩、咸菜和花生米，尤其是汤的味道口感极佳。
吃完米粉，我拿着牙签满不经心地剔着牙缝里的牛肉和咸菜，同时看着这个周末夜色中的南国小镇。
这时，进来一个女人，看上去30岁上下，皮肤很白，一头长发呈自然的波浪型，看上去是刚刚洗过头，或者沐浴出来。
因为座位不多，所以她看到我对面的座位空着，就直接走过来。
第90节：逆向定价解决渠道窜货（17）
请问，这里有没有人？她说的是广东白话，我虽然听不懂，但我知道她的意思，我就说没有人，你坐吧。
她歉意地对我微微笑了一笑，随即用普通话说了声谢谢。她也点一碗桂林米粉，也是牛腩和咸菜的。我注意到她的上衣，是低胸口的圆领白色T恤，因为紧身，使她一对看上去并不是很大的乳房，却轮廓清晰地凸显出来，我看了看她白皙的脖项，感觉自己的下体有了一些明显的反应，为了避免尴尬，我只得起身走出了店堂。
出了米粉店，我还不想急着回宿舍，就独自顺着街道往前走，走到一个路口时，有两条街道让我选择，一条是稍微小一点的小巷，比较安静，能看到几家发廊门前旋转的灯和暗红色的光芒；另一条是比较光亮的商业街，商场门口的音箱里正播放着嘹亮的歌声。
我不买东西，脚步自然地就转入了小巷，大约10米处，是一家温州发廊，透明的门玻璃紧紧地关闭着，窗帘半遮半掩，暗红色的灯光下，能看清里面坐着几个穿着很露的小姐，我没有走进去，而是继续往里走，一直走到巷子尽头，再返回来，这时我心里已经有谱了，这条巷子就是这个小镇的〃红灯区〃，不足200米的巷子，开着大大小小的发廊估计不下20多家，期间间杂着一些音像租赁店和士多小店。
我忧郁了一下，拐进了一家装潢相对漂亮一点的发廊，推门一入，立刻发现一股冷气直钻入我的身体，使我浑身一激灵，感觉特别的舒爽。而几乎同时，一个坐在缮发上的小姐起身，并微笑着走向我。
先生，是要按摩吗？小姐竟然也说的是白话。
是的，我说，我回的是普通话。
你看，你想找哪位小姐？她肥肥的手，领着我朝里面一留坐着的十几位小姐一指。我随着她的手，从左至右看了一遍坐着的小姐们，我发现这些穿着很露的小姐，都认真地盯着我看，使我一时不知道该选谁，感觉上这些小姐们的穿着都差不多，连长相都差不多。
我从没有到过这样的发廊，也是第一次面对这种场面，以前曾听人说过，外国有专门站在橱窗里，等候路人挑选的妓女。我想再忧郁下去，我更尴尬，所以，再次扫了一眼她们，就选定了一个乳房稍微鼓一点的，看上去比较成熟的小姐。
第91节：逆向定价解决渠道窜货（18）
我只是一指，那个被我点中的小姐就起身，带着我走向二楼的按摩房，她边走边问我，先生是第一次来吗？我说是的。
所谓房间，只是一间很狭小，狭小得只容得下两个人的空间，一张同样狭窄的床，一个小小的茶几。
躺上去吧，小姐说。
我脱了皮鞋，轻轻地躺了下来。
小姐边跟我搭讪着话，边开始给我按头部，接着是两个手臂，然后，她开始在我的大腿上捏，这个时候我的生殖器已经硬的快要突破薄薄的休闲短裤了。
你的那个东西好大哦，小姐突然用手捏了一下我的阴茎，并用一种挑逗的表情看着我。
是吗？这时，我开始放松自己
你的这里也很大呀，说完我身手摸了一下胸。
谢谢，小姐说完干脆把衣服往上拉，把两个白白的乳房完全地呈露在我的面前。我浑身开始充血，不知道这样摸是不是要给小费，我怕自己被斩，所以问她。
这里怎么消费的呢？
按摩60元一个钟，可以给你打飞机。
还有呢？
还有口交，另给50元小费。
……做爱呢？
做的话台费300，但不在这里做。
在哪里做？
后面有栋楼，很安全的，先生要不要做呢？
我说算了，下次吧。
既然来了，为什么要下一次呢？去吧，很安全的。
我说算了……
其实，我内心真实的想法很想去，毕竟做爱的感觉与打飞机的感觉不一样，但是，在这样的地方，我有两个顾虑，一是这些职业小姐不干净，我不敢不戴套就干，要不然中标了可麻烦了，而我的矛盾是，我既害怕得病，却又非常讨厌戴套，跟圆圆在一起时，圆圆几次要我戴那玩意，说是什么危险期，但我都不愿意，感觉不舒服。另一个顾虑是，在陌生的地方找小姐打炮，担心被警察抓，或者被骗，所以，以前曾经有几次想尝试，都是由于这个原因而打消了主意。
那先生要不要打飞机呢？
我轻轻恩了一下，因为这时我的血液已经涨满了我的全身，我必须要有一个发泄口。
第92节：逆向定价解决渠道窜货（19）
那你等我一下，去拿纸巾，说完，她走出门去，大约过了3分钟又回来，手里拿着一卷卫生纸。
小姐熟练地拉下我的内裤，轻轻地用双手拨弄着我的坚硬如铁的生殖器。
你的家伙真大……小姐边抚摩着我的下体，边夸张地讨好我说，跟你这样的男人做起来肯定很舒服……
是吗？
是啊！
那你想吗？
想啊……
我头一次这么听一个女人这么大胆的说话，大脑皮层的兴奋神经被挑拨到了最高点，我的双手狠狠地在她的双乳间摸弄，脑海里全是生殖器进入这个女人阴道的幻想。
这个时候我才感觉，男人的性爱，并不仅仅是身体器官的接触，更多的是视觉系统和思维系统双重作用于大脑皮层的一种化学反应，即便是男性生殖器进入女性生殖器，以及由此而产生的习惯性摩擦运动，都只是上面两个系统的物质性反应，从而加速了一个男人的快感和高潮的到来，我想，女人的性爱应该有所区别，但其思维系统却是与男人一样，难怪有很多女人做爱时喜欢闭着眼睛，其主要的原因是她的思维系统正在幻想的天空中飞行，说不定她幻想着跟一个自己喜欢的男人（或明星）做爱呢！
靠，我竟然能在这样一个地方，参悟透人类性爱的本质，真他妈的神了！
小姐却不知道我内心的思想，看到我脸色开始泛红，就知道我快抵达高潮了，便把身体凑近了我，使我的嘴够得着她的乳房，我嘴巴一张，将她的乳房含在嘴里，随即，一阵快感立刻充满了全身，而于此同时，她手指环着我的阴茎，套弄的节奏明显加快，直到我一泄如注……
哦……我被巨大的快感笼罩，感觉到了从未有过的兴奋。
小姐弄干净了我的下体，就拿着沾满我精液的纸巾出去了，我一个人躺在暗暗的按摩房里，想着我是一个企业高层管理者，现在却这么狼狈地躺在昏暗的按摩房里，感觉有一点点的自卑，一点点的遗憾，一点点落寞和一点点的悲哀……
第93节：逆向定价解决渠道窜货（20）
四、
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村是一首唐诗里的两句，放在这里本无多大意思，因为很多营销人是不读诗的，但我想说的是，有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括某一阶段我们所处的环境……
经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1、 可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2、要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔；
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
冥思苦想好几天，〃逆向定价法〃这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是具体实施还没有亲自尝试过，晚上，我独自躺在床上，通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，我在一本翻译之麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法，道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为三个级别，将二三类城市的经销价格，比一类城市的经销商低一个点或者几个点，如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元一台；任务指标全年是一万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二三级城市倾销。
第94节：逆向定价解决渠道窜货（21）
因此，方案的第一步就是专门制定二三级城市经销商的价格政策，也就是给二三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制订合理？
在市场调查中，我将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不过10个，并且他们的价格最高居然相差20％，而戈顿自己产品的价格，则居于中上水平，而这个区间，集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我还发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题，于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，提高产品的含金量促进销售。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价，这样二三级经销商一下子看到了眼前更多的利益，并且激发二三级城市经销商的经销热情，同时也有效阻击了一级城市的经销商往二三级城市倾销的可能性。因为一级城市经销商，即便牺牲全部的利润给二三级经销商，也不能令二三级城市的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消这个念头�
