[管理]魔鬼营销人-第14节
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第68节：市场总监，玩的就是心跳（29）
一次，我在一家大型连锁药店内闲逛，这时有一个穿着时髦的女人走了进来，她径直朝保健品货架那里走，我知道这个女人是专门来买保健品的，当时她在货架前端详了一会，然后一会拿起红桃K，一会又拿起太太口服液，一会又拿起我们的金圣阿胶铁口服液，最后这个女人还是拿了两盒太太口服液去收银台，我连忙赶上前去跟她打招呼，直接告诉她我是一家市场研究公司的，我正在研究一些消费者的消费形态，我想问一个问题：为什么你刚才看了三个品牌的保健品，最后却选择了太太口服液呢？而且太太的价格要比你刚才看的两个品牌产品要高20多元。她爽快地告诉我，太太的包装时髦，感觉高档一些……
我问就这么简单？
她说是啊。
这次随意的观察，使我又明白了一个真理；我们的消费者，尤其是女性消费者的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来发泄心里的郁闷，而在快乐时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在市场策划这个专业上的进步非常快，我在带领部门员工进行产品市场策划时，我首先都会站在顾客的立场问自己，我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由，或者我们创意出来的产品概念以及产品的卖点，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的消费者推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统，丁燕是学统计学的，来金圣之前是在一家调查公司做过几个月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直在把丁燕当作一个普通员工在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量，经销商和消费者对我们产品和推广方案的反映？竞争对手的市场动态？行业相关政策以及各种医药保健品业态的最新信息，我特别加重了语气，我说不管你采取什么方法，每周一的桌子上，我必须看到这分资料。丁燕吃惊地看着我，好象在听一个外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么。后来这丫头真的没日没夜的在电脑上整理什么，到周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢？
第69节：市场总监，玩的就是心跳（30）
后来我才知道，她跟销售部的关系，把全国各地的的业务员都发挥起来，要求他们每天晚上8点以前向她汇报区域销售情况以及行业市场情况，然后她把这些信息连夜整理出来……真难为她了，我知道信息专员这个职位，在很多企业的市场部里形同虚设，因为要运作好信息系统是一件关联到整个营销体系，必须要把经销商、零售商和业务员全部调动起来才能完成。后来我才知道，丁燕接受过专门的信息专员的培训，对如何运作这一系统比较熟悉，以前是因为公司不重视，她才没有投入去做。现在按照她的要求，我又为她配备了两个助手，专门做这个工作，他们每周要做周报，每月又要拿出装订整齐的信息月报。，然后把这些整理好的信息分别提交给我、销售部、老刘和吴老板等公司的各个环节，使得公司对市场的把握更加准确，决策时也就更有科学依据。
在对消费者调查的过程中，我还发现一个如何划分目标人群的问题，经常有国内一些营销专家谈及目标人群细分的话题，却发现他们的那种细分发其实是不科学也是不准确的，譬如〃25到35的年龄层的白领女性〃这样的划分是不是合理？这个年龄层的女性难道她们的性格特征、收入层次、文化背景、和个人喜好是一样的吗？简直扯淡！我虽然不是什么营销专家，但我的职业就是在跟顾客打交道，我清楚以前买我们补肾王的是一些什么人？现在对我们金圣阿胶铁有兴趣的又是哪一些人？当然我知道如果要按照我的目标人群细分法肯定比较难以操作，因为中国实在太大，你无法把产品细分到每一个不同性格特征的人，也就是说，专家们所说的目标人群特征，其实是一个相对的概念。
了解这些，并不是我想去颠覆什么，而是我自己心里有了一个关于如何看待市场和如何去策划更有效的营销方案的那么一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一种高度，虽然我还不清楚这个高度是指什么，但我有那么一种感觉，我正在走向一个新的台阶。
第70节：市场总监，玩的就是心跳（31）
九
都说杭州是天堂，天堂里有非常著名的天堂遮阳伞，我却在窗前，看到了一顶美丽的阳伞下，有一双好看的脚印，一直逶迤延伸到远方……
如果说以前做销售，完全是想证明自己除了酸秀才一样的记者外，我还可以做任何我想做的事，那么现在坐在市场总监的职位上做了一年的市场策划工作，我已经感觉到我对这个职位的独特兴趣，我也确实被市场总监这个职业的刺激所征服，我知道，做一个合格的市场总监，光有点创意或者耍点小聪明似的点子是不够的，
因为我这是要跟比我们强大几倍甚至几十倍的企业进行竞争，我必须要比这些企业的策划人员更聪明，策划出来的方案更有效，我才能率领我们的将士们打败对手，所以我需要完善的理论知识来充实我的大脑。我开始大量阅读各类营销策划类的书籍，同时也阅读一些专业的理论专著，河南郑州出版的《销售与市场》我是每个月必读的财经杂志。除了阅读那些外国人写的书，我也偶尔读一些本土作者写的营销书和各类文章，我发现我以前光顾着埋头拉车，沉浸在市场一线做销售，从没有系统地想过我在做的事跟系统的营销理论有什么关系。现在回想起来，有很多道理确实存在，只是我的销售是自己做出来的，而在做之前，没有人教过我营销理论，老刘只教会我，如何去搞定经销商，如何催讨货款，以及顾客永远是对的，错的只有我们自己等等理论，他虽然也教会我很多，但市场上发生的很多事，老刘没有教过我，书籍上也没有说。处理经销商窜货、解决经销商赢利等这些事都是我自己摸索着学会的。
我开始正式认识我所从事的职业了，并且也喜欢上了我的职业，我曾听一个培训老师讲过，一个人若是喜欢上自己正在从事的职业，他就更容易在这个行业中做出成就来。我没想过日后要有什么多大的成就，但我觉得营销真的可以算是一门综合学科，它不是指你多读点专业书就能成为一个行家，它还需要你在市场上去实践，然后你能不能把理论和实践联系起来，并且对此作些更深层次的思考与研究，如果你能做到，那你真的离一个专家不远了，如果你只能死读书，那再多的知识给你也没用。我认为知识其实只是一种自然的信息而已，它不具有什么能量，你读的书多，或者接受的知识信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，我觉得真正智慧的人，是那些能充分利用知识信息，去创造自己所需要的价值的人。
第71节：市场总监，玩的就是心跳（32）
杭州的秋天来的特别早，转眼我已经离开上海有一年半了，杭州虽然离上海不远，但由于工作紧张我竟然一次也没回去过，上海在我的记忆里渐渐的谈了，以前刚来杭州时，我父母还老怪我，说我干吗要去乡下？（上海人对除上海以外的国内各省都称之为乡下）上海找不到好的工作吗？我当时没有告诉他们详情，是因为我对未来怎样还没有把握，说实话当时也有点舍不得，觉得外地再怎么样也比不上上海好，但真这么出来，我倒也没什么感觉，因为金圣公司待我不错，安排给我的住宿是一套一室一厅装修好的公寓房，里面什么生活设施都有，我一个人住在里面也蛮舒服的，说实话在跟王小颖发生关系以前，我从没有带任何女人来过，想起王小颖，我真有点感觉很对不起她，虽然这个刚满25岁的小姑娘身体发育得非常成熟，象一个晶莹剔透的柿子，性格中也让我感觉她在对待情感问题上的老练，譬如，尽管我跟她有了多次性爱关系，但她始终也没问过我究竟有没有爱她？会不会跟她结婚？每次都是我打电话到她的办公桌上，告诉她晚上一起吃饭吧，而她也知道，这个吃饭所代表的意思。
王小颖是我除圆圆以外的第二个认真的女人，我说认真是指确实有一种喜欢的感觉在其中，虽然我在做大区经理时玩过不少小姐但这跟圆圆和王小颖不可同日而语，我发现我这次离开上海到杭州来，竟然一次也没有去风月场所找过小姐，我甚至想不起，前大半年我是怎么度过的，后来跟王小颖好上以后那就更不用说了。
王小颖虽然身体条件也不差，跟我在一起时，我感觉要比圆圆更温和，但圆圆床上的反应，这个内地小城市出生的小颖是做不来的，但在远离圆圆的日子里，小颖娇小的身体和迷人的微笑，也让我满足了作为一个男人的生理和情感欲望。
想起圆圆，我心里就升起一股深深的内疚，我总觉得我这样做是不对的，我直到今天都没有怀疑我对圆圆的爱是真挚的，但我这么一个大男人常年累月的在外工作，又怎么能熬得过漫漫长夜呢？
第72节：市场总监，玩的就是心跳（33）
马上就要过春节了，我想我也该回一趟上海了，我来的时候并没有想过一呆就是一年半载地不回家，我想回去看看圆圆，看看我的父母。跟圆圆之间也应该多一些交流，我想我们之间不应该只是一个简短的电话问候，还应该做些什么，我已快30岁了，俗话说30而立，这个立自然是指立家业，父母也一直在催我结婚，但我这个营销工作的流动特性，使我跟圆圆之间的交流越来越少，如果我一直呆在上海，难道就会跟她结婚吗？
想到结婚，我突然在心里感觉到一丝的温暖，想想漂亮的新房、美丽的新娘、每日有条理的三餐，饭后在客厅的沙发上看电视，关上灯上床，想做爱就做爱……我以前一直没有仔细想过这个问题，现在却忽然间有着太美好的期待，同时却又感觉那只是我的一个遥远的梦，我能结婚吗？我会结婚吗？我适合结婚吗？会有女人嫁给我，做我一辈子的老婆吗？而我结了婚会一直爱这个老婆吗？我能保证2年、5年、10年、30年乃至一辈子都不再碰其他女人，只跟着她，我称之为老婆的女人相守终生？曾经有很多朋友告诉我，结婚就是抱着一棵树而放弃一片森林，我想如果真是这样我才不会这么傻，都说营销人聪敏，既然聪敏，那聪明人是不会做傻事的，我越想越感觉悲观，越想越觉得我未来的幸福之路渺茫……
今天天气预报说今晚会有大雪，这是我来杭州的第二个冬天，我感觉也是我第一个感到孤单的冬天，以前做记者时，我从没有这样的感觉，只是一直在文字上做文章，没有想过太多，我不知道现在的感觉是好的还是坏的，总之，我想我已经无法回到过去的我，我也不知道我将走向哪里？我从销售到策划，仅仅只是6个年头，但这期间却给了我太多的变化，我不知道这些变化是什么，我只是感觉我似乎不应该只在这里做这项工作，我应该向更高的境界走，但我不知道所谓的更高境界是什么……
没有进入营销领域以前，我习惯在床上睡懒觉，但这么多年我似乎很少有过这样的日子，想想我以前曾经有过这样的梦境，在大雪天纷飞的早晨，暖暖地赖在床上，手里是一本美丽的诗集……这个时候，如果有一个柔软的女人身体依偎在身旁就更完美了。
第73节：市场总监，玩的就是心跳（34）
在这个城市，我能保持身体接触的女人，只有王小颖，而王小颖本来是我的部下，我开始对她也只是同事之间的友谊，或者说，对她在工作上的配合表示赞赏而已，我也不知道，之后我们的友谊关系会发展到床上。
这使我想起这样一个观点，一个男人和一个女人之间，究竟有没有真正的友谊？我想，通过与小颖之间的关系可以证明，男女之间绝对没有纯洁的友谊，也不可能存在这种友谊，如果有也只能以某一方或者双方的痛苦为代价，但即便这样，这友谊也已经升华为爱情
