销售女神徐鹤宁-第7节
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情绪，巅峰的状态，电话打过去，才有感染力！
其次，她懂得给客户分级别，找出最准的客户，这样，成功率当然要高很多。一开始成功率高，对后面的工作信心就能起到很好的稳定效果。
然后，她会根据不同客户的心理特征采用不同的话术。比如，一开始打的几个电话，都是鹤宁最好的朋友，她们都知道鹤宁最大的愿望就是进入陈安之机构工作。而且这几个朋友都是女老板，有一定的经济实力，把鹤宁当作妹妹，很愿意帮助她。因此，鹤宁对她们说：
“姐姐，我好兴奋，所以这么早给你电话！首先要告诉你一个好消息，我已经参加陈安之国际训练机构的面试，我已经被陈老师录取了！”
这种说法在一般人看来是“吹牛”，但在成功学领域叫“预告事实”，预告的事实往往会变成真正的事实。对方听了很开心，说着祝福的话。鹤宁又说了：
“再告诉姐姐另一个好消息：陈安之老师首度公开一个魔鬼训练营的课程，在深圳召开，非常精彩，可以让人在两天内突破人生中许多的‘不可能’，……（说了一堆如何精彩的话）……，姐姐，你有没有去深圳玩过啊？”
“一直想去，但还没去呢！”对方答。
“太棒了！姐姐，那我们一起去深圳旅游一圈，顺便学习一下，好吗？姐姐，我以后就要到深圳工作了，利用这个机会，姐姐顺便帮我送送行，庆祝一下，好不好？”
这么简单，就有六位朋友答应陪她“去旅游并顺便学习一下”了！
仅卖六张票肯定是当不了第一名的。因此，鹤宁没有被暂时的胜利冲昏头脑，下了火车，她一刻也不敢松懈，马不停蹄地继续卖票去！
在接下来的七天时间，是鹤宁终生难忘的！那是疯狂的七天！忘我的七天！在那七天当中，鹤宁真正感受到了什么叫做“用生命的力量去争取一个成功的机会”！
她到底疯狂到什么程度，忘我到什么程度？
疯狂到没有白天黑夜，不懂得饿，不知道累，不放过向任何一个认识的人推销票的机会！哪怕坐的士车的时候，都要问问司机“你有没有听说过陈安之老师”？有时候，司机刚有了兴趣，车就到目的了，于是，鹤宁又让司机多绕几圈，直到司机同意买票或确认绝不可能买为止。当然，精彩的案例还远不止这些。
有一天，鹤宁去找她一个开美容院的准客户。这位美容院女老板姓张，也是鹤宁在陈安之老师课堂上认识的，事业很成功。鹤宁觉得她成交可能性很大，因为对她而言第一钱不是问题，第二个学习态度不是问题，唯一有可能存在问题的就是时间。不过，只要让她觉得课程有价值，时间也是可以挤出来的！鹤宁很有信心地去找这位张院长。
当时那个美容院规模还不大，只有几张床，张院长就坐在里面的椅子上，一边指导着正在给客户做美容的美容师，一边有一搭没一搭地跟客户聊着天。鹤宁进去后，也不管有没有美容客户在场，很兴奋很专注地跟张院长说起了课程的好处。张院长也很有兴趣地听着，就在鹤宁介绍到一半的时候，一件特别的事情发生了！
躺在旁边床一个正贴着面膜的客户，突然从床上坐起来，一把撕掉脸上的面膜，很兴奋地说：
“太好了，这个课程这么棒！给我也来两张票！”
这突如其来的举动，倒把鹤宁给吓了一跳！因为鹤宁一直背对着她，在跟张院长说话呢，张院长还没开口呢，她倒这么急着要买票了！
通过交流，鹤宁才了解到，这位客户是吉林市某医院院长的老婆。她说：
“小姑娘，虽然你不是跟我推销这个课程，但是我躺在那里，听到你的声音跟我的女儿差不多，很年轻，很青春，而且讲的内容很积极、很向上。如果我的女儿可以和你交为朋友，她一定会比现在更优秀更成功。如果我的女儿像你这样，我就很满足了！我想你这么优秀是因为学了陈老师的课程，所以我也想让我女儿学习陈老师的课程，何况我在几年以前也看过陈老师的光碟，我很崇拜他！另外，我老公现在的事业也到一定的瓶颈阶段没有办法突破，这课这么好，所以我也送我老公一张票！”
鹤宁听得很感动，问：
“何不一家三口一起去呢？”鹤宁问。
“女人要伟大一点儿，钱还是蛮贵的，让他们爷俩去好了！”客户的一句玩笑话更是让在座的人动颜。
这时，一直坐在旁边的张院长发话了：
“鹤宁，陈老师的每一个课程我都要去的！但是你说的这两天时间，我正好第十家美容分店开业，请了很多的贵宾来参加开业典礼，我本人必顺要到场的！你看……”
“姐姐，分店开张，太重要了！可是……”鹤宁不放弃任何一点希望，“进入陈安之机构对我来说是人生中最重要的一次机会！我发誓要用生命的力量去争取的！这次去面试的人个个都好优秀，几百人里选三十个，我都选上了！现在销售比赛，我也一定要得胜！因为陈老师只要第一名，不要第二名！假如我最后只差一票落选了，那很可能就是姐姐的这一票！如果这次落选了，我的人生可能从此难以再成功了！所以，姐姐，你是我最好的朋友，在鹤宁人生最紧要的关头，姐姐一定要帮鹤宁一把！姐姐，求你……”
“好了，别说了，鹤宁，我支持你！”张院长豪爽地说，“这样好了，虽然我真的没有时间上课，但是我还是买一张票，就算送给别人去上，我也要支持你！”
“谢谢你，好姐姐！”鹤宁的眼眶湿了！
“不要谢我，要谢就谢你自己吧！”张院长说，“因为你自己的这份决心，这份执着，这份用生命的力量去争取的态度！让我看到了我年轻的影子，所以我觉得我应该帮你！我年轻的时候，也得到过很多贵人的帮助。其实，成功的人都很有爱心，很愿意帮助人，但需要帮助的人太多了，他们只帮助那些值得帮助的人！鹤宁，你就是值得帮助的人，就像当年的我一样！”
鹤宁哽咽了，几分钟前还口若悬河的她，这会儿什么话也说不出来了！
知恩图报，多年以后，鹤宁已成为小有名气的讲师了，有一次，她到吉林演讲，专门请张院长坐到第一排最中间的贵宾位置，整个上午，张院长听得泪流满面，因为她太感动了，她当年没有投资错人，她看到台上英姿飒爽的鹤宁，既感动又自豪！
通过这件事，鹤宁悟出了一个道理：其实销售很简单，它就是信息的传递，情绪的转移！有时候，情绪甚至比信息更重要！
14。第二章（9）：她；站在咖啡厅的凳子上哭泣
就这样没日没夜地工作，一晃六天过去了，只剩下最后关键的一天了！虽然并不知道其他选手的成绩，但鹤宁对自己的成绩并不满意，她觉得如果要拿第一名，一定要努力利用好这最后的一天！
可是，该打的电话都打完了，该拜访的也拜访得差不多了。还能到哪里去找客户呢？
她边想边查看着自己的名片夹，看到一张中国人寿保险公司的李经理的名片，突然来了灵感：虽然这位李经理跟自己并不熟，但做保险的人，一定对这种课程有需求，并且，她的身边一定有很多同等级的经理。因此，鹤宁有一种直觉，这个李经理一定能帮到自己！
想好了话术，她便开始邀约了：
“最棒的李经理，你好！我是上次跟您一起吃过饭的徐鹤宁。告诉你一个特大的好消息：我刚刚从北京接受到陈安之老师一天的秘密培训，拿到了很多成功的资讯，特别想跟最优秀的李经理分享一下，同时我给您准备了一个神秘的礼物。你看下午是三点有时间还是五点有时间？”
“好啊，那就下午五点吧！”李经理很爽快地答应了。
事实上，鹤宁上面这段话，是经过精心设计的，才会有这样的结果：第一做保险的人，一定基本都崇拜陈安之老师，说接受陈安之老师的秘密培训比较有吸引力；第二李经理能做到经理，一定很喜欢学习，如果有好的资讯她一定想第一手拿到并分享给团队的业务员；第三，鹤宁还说给她准备了一份神秘的礼物，李经理是女性，女性基本上都不会拒绝收礼物，更何况还是神秘的，就为了这神秘两个字她也会同意见鹤宁一下。所以，鹤宁第一步邀约成功了！
但她并不满足，更进一步：
“太好了，李经理，你身边有没有同等级、跟你一样爱学习的经理啊，叫过来我们几个人一起分享，好不好？我给他们每个人都准备一份礼物！”
有一句说是：有礼走遍天下。真是太对了！李经理满口答应说：“好，我帮你多约几个来。”
就这样，到了晚上五点钟，李经理带着另外三个中国人寿的经理一起来赴约了！鹤宁觉得一个人面对四个人，效果可能不会很好，临时又把当初极力支持她去陈安之机构应聘的柴姐拉了过来。就这样，五个人约在一个非常高雅、浪漫的西餐厅共进烛光晚餐，鹤宁非常懂得大舍大得的道理，点了满桌很丰盛的晚餐。
看着那一桌的食物，看着对面吃得津津有味的几个经理，鹤宁一点食欲都没有，满脑袋时想的都是如何顺利成交，如何争取最后的胜利？于是，她们在那里吃啊吃，鹤宁就在那里讲啊讲，柴姐则一边吃一边时不时帮着她说几句。蜡烛快燃尽了，桌上的美食也吃得差不多了，其中一个经理终于发话了：
“鹤宁啊，今天，你讲得真棒，又送礼物又请了这么丰盛的晚餐，太感谢了！这样吧，我们几个研究研究，看看要不要去上课？这个课确实不错的，对吧？”
“是啊是啊，不错！不错！”其他三个经理也跟着附和。
“好啊！太棒了！”鹤宁立刻站起来跟他们一个个握手，“恭喜你们，把握了成功的机会！”
握完手，鹤宁立即觉得不对劲，那些手都软软的，没有一点力量，明显是因为又收礼又吃饭，过意不去才应付她的。鹤宁这下真的急了！
狗急了都要跳墙！鹤宁不是狗，再说，墙那么高也跳不上去！但她这急起来，突然一跳，跳到了刚才坐着的凳子上，声音异常激动：
“各位经理，你们知道这个课程有多好吗？知道陈安之老师有多棒吗？他能改变你们的命运……而我徐鹤宁，一定要进入陈安之机构，我想跟陈老师一起，帮助更多人成功……这个课程太好了，你们一定要去听！……”
讲着讲着，泪水便汹涌而出，声音也嘶哑了。柴姐见此情景，也感动得哭了，陪着鹤宁一起站到了凳子上！
几位经理哪里见过这种场面，愣在哪里，不知怎么办才好。
也确实太夸张了！在这么优雅安静的咖啡厅，情侣们一对一对低声呢喃着，这个“疯子”却窜到凳子上，哭着劝人家去上什么课！一个人疯了还不算，另一个也跟着疯了！更为惊奇的是，站着凳子上的，还是两个穿着高雅的大美女！
于是，所有人的人都停止了手上的刀叉，目光唰地全聚集过来了。就连端菜的服务员都不工作了，站过来看热闹。鹤宁什么都不管了，什么都不顾了，她就这样站在凳子上，完全忘我地讲着，哭着……到底说了什么，她后来一点都想不起来了，只记得，那个李经理，实在看不下去了，也站到凳子上，抱着鹤宁，说：
“别哭了，鹤宁，我买！我买还不行吗？假如我和我的团队每一个人都有像你这样一定要成功的决心，都有像你这样坚持到底永不放弃的态度，都有像你这样百分之百相信自己的产品，我们早就比现在成功一百倍了！就凭你这种态度，我也一定要去上课！鹤宁，我买你的态度！”
其他那三个经理也坐不住了，她们也站了起来，虽然没跳到凳子上，但是她们都流着泪说：
“鹤宁，看到你这个样子，我们也没有任何借口了，哪怕孩子小没人带，老公不让我去，我也要想办法去！”
“是啊，鹤宁，哪怕没有钱，借钱我们也去！鹤宁，无论怎么样，我们都要支持你！”
……
就这样，鹤宁的坚持感动了自己，感动了柴姐，感动了四位保险公司的经理。当天晚上，银行关门了，她们约好第二天早上交钱。
又是一个不眠之夜，鹤宁辗转反侧，生怕第二天会有什么变故，然而值得庆幸的是，第二天早上，当鹤宁准时赶到约定的银行时，四位经理早已等在那儿了，每人手中拿着一袋钱！鹤宁看着这一幕，眼眶又湿润了：
“你们太让我感动了！经过一夜，你们还要面临家里人的反对，我好怕你们会变卦！”
“鹤宁，是你感动了我们每一个人！”李经理说，“昨天你都那样子了，看到你那种状态，那么全身心地相信你的产品，那么坚持到底，让我们觉得如果我们不兑现承诺，那简直就不是人了！所以，是你的态度，感动了我们，促成我们做了这个决定！”
最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他自己。
同样的道理，顾客不只买产品，更买你的精�
