太子爷小说网 > 社科电子书 > 卡耐基经商之道 >

第46节

卡耐基经商之道-第46节

小说: 卡耐基经商之道 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



  我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商,他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大,因此他在处理顾客的抱怨时,常常冷酷无情,于是造成了冲突,使生意减少,以及产生种种的不愉快。 
  他对别人说:“当了解这种情形并没有好处后,我就尝试另一种办法。我会这样说:‘我们确实犯了不少错误,真是不好意思。关于你的车子,我们可能也有错,请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装,而等到他气消了之后,他通常就会更讲道理,事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上,我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重,并且以灵活和礼貌的方式加以处理,就会有助于胜利。” 
  你承认自己也许会弄错,就绝不会惹上困扰。这样做,不但会避免所有的争执,而且可以使对方跟你一样地宽宏大度,承认他也可能弄错。 
  如果你肯定别人弄错了,就直率地告诉他,可知结果会如何?卡耐基举了一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师,最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。 
  案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。 
  在辩论中,一位最高法院的法官对施先生说:“海事法追诉期限是六年,对吗?” 
  “庭内顿时安静下来,”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说:“似乎气温一下就降到零度。我是对的。法官是错的。 
  我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。 
  但我并没有合作外交辞令。我铸成大错,当众指责一位名声卓著、学识丰富的人,所以我错了。” 
  没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此,如果你很想指出别人犯的错误时,请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话: 
  “我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法,但是如果有人说我们错了,反而会使我们迁怒对方,更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法,但如果有人不同意我们的想法时,反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词,是做人处世的关系中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐,‘我的’狗,‘我的’房子,‘我的’父亲,‘我的’国家或‘我的’上帝,都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准,或我的车太破旧,也讨厌别人纠正我们对火车的知识…… 
  我们愿意继续相信以往惯于相信的事,而如果我们所相信的事遭到了怀疑,我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢,多数我们所谓的推理,变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。” 
  杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道: 
  “当你尝试去了解别人的时候,我发现这真是太有价值了。我这样说,你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候,大部分的反应是评估或判断,而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候,我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’,或‘真是好笑’,‘这不正常吗’,‘这不合道理’‘这不正确’,‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有样的意义。” 
  有一次,请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时,我大吃一惊。 
  过了几天,一位朋友来看我,看到了那些窗帘。她问起价钱,而后面有得色的说:“什么?太过分了。我看他占了你的便宜。” 
  真的吗?不错,她说的是实话,可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此,身为一个凡人,我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值,你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西,等等。 
  第二天另一位朋友也来拜访,开始赞扬那些窗帘,表现得很热心,说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话,”我说,“我自己也负担不起。 
  我付的价钱太高了,我后悔订了它们。” 
  当我们错的时候,也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲,我们也会对别人承认,甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道…… 
  两千年以前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。” 
  在耶稣出生的两千年前,埃及阿克图国王,给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午,阿克图国王在酒宴中说:“圆滑一点。它可使你予求予取。” 
  换句话说,不要跟你的顾客、丈夫,或对手争辩。别说他错了,也不要刺激他,但要运用一点外交手腕。 
  因此,如果你要使别人同意你,应当牢记的一句话就是: 
  “尊重别人的意见。切勿指出对方错了。” 
  如果你是对的,就要试着温和地、技巧地让对方同意你; 
  而错了,就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。 
  卡耐基的家离森林不远,从家里出来步行一分钟,就能到达一片森林。当春天的时候,野草丛生,野花白白一片,松鼠在林间筑巢育子,野草长到高过马头。这块没有被破坏的林地,叫做森林公园——它的确是一片森林,也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。卡耐基常常带雷斯到公园散步,它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗;因为在公园里很少碰到人,常常不替雷斯系狗链或戴口罩。 
  有一天,在公园遇见一位骑马的警察,他好象迫不急待要表现出他的权威。 
  “你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩,”申斥卡耐基。“难道你不晓得这是违法的吗?” 
  “是的,我晓得,”卡耐基轻柔地回答,“不过我认为它不至于在这儿咬人。” 
  “你认为!法律可不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩,这次我不追究,但假如下回给我看到这只狗没有上链子或套上口罩在公园里的话,你就必须跟法官解释啦。” 
  卡耐基客客气气的答应遵办。 
  卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩,卡耐基也不喜欢那样;因此决定碰碰运气。事情很顺利,但接着他们撞上了暗礁。一天下午,雷斯和他在一座小山坡上跑,突然间——很不幸地——他看到那位警察大人,跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头,直向那位警察冲去。 
  这下坏了,所以他决定不等警察开口就先发制人。“警官先生,这下你当场逮到我了。我有罪,我没有托辞,没有借口了。你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。” 
  “好说,好说,”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没有人的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。” 
  “的确是忍不住,”卡耐基回答,“但这是违法的。” 
  “象这样的小狗大概不会咬伤别人吧,”警察反而为他开脱。 
  “不,它可能会咬死松鼠。” 
  “哦,你大概把事情看得太严重了,”警察告诉他,“我们这样办吧。你只要让它跑过小山,到我看不到的地方去,事情就算了结了。” 
  那位警察,也是一个人,他要的是一种重要人物的感觉; 
  因此当你责怪自己的时候,唯一能增强他自尊心的方法,就是以宽容的态度表现慈悲,但如果你有意为自己辩护的话——嗯,你是否跟警察争辩过呢? 
  如果你不和他正面交锋,你承认他绝对没错,自己绝对错了;爽快地、坦白地、热诚地承认这点。因为你站在他那边说话,他反而为你开脱,整个事情就在和谐的气氛下结束了。 
  如果我们知道免不了会遭受责备,何不抢先一步,自己先认罪呢?听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗? 
  你要是知道有某人想要或准备责备你,就自己先把对方要责备人的话说出来,那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你,原谅你的错误——正如那位警察对待卡耐基和雷斯那样。 
  一个人只要有勇气承认自己的错误,也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我保护的气氛,而且有助于解决这项错误所制造的问题。 




 四 时刻把好自己的角色
  在幸福问题上,也会遇到自我、小我与大我的问题,我们必须处理好彼此的关系。既要尊重自我、小我,又要维护大我;在必要时甚至必须为大我而牺牲自我、小我。因为,当幸福仅仅属于个人的时候,只不过像挂在项上的金项链,是渺小而微不足道的。只有当它属于集体、属于人民的时候,才是伟大的、有意义的。 
  在革命者的心目中,为取得革命胜利而遭到的灾祸苦难,是革命所必须偿付的代价。这种代价需要多少,便得付出多少,丝毫不能怜惜。这种代价的形式多种多样,有吃苦、舍富、受贫、忍饥、耐寒、担忧、挨骂、坐牢、受刑、杀头、战死等等。这些代价无论多么重大,对未来的永久幸福来说,它总是暂时的,对全局的胜利来说,它总是局部的。在这里,革命者把自我、小我溶进阶级的大我中去了,个人的牺牲便成了整个阶级的一个局部牺牲。对于抱有这样的人生观和幸福观的人,他们决不会只追求物质享受的幸福,而是把遭受灾难祸患视为意料中的事,即使在杀身大祸面前,他们也能以革命浪漫主义毫迈气概处之,绝不苟且偷生,他们在牺牲中感到了幸福。 
  这种为人类的大我所做的牺牲,在那些抱有个人主义人生观和幸福观的庸人眼里,无论如何不可理解。他们把这些事看成是天外飞来的横祸,认为如果谁不临难逃避,屈辱苟且,那谁就是自讨苦吃。他们把个人甘受大祸而为人民创造大福的人,一律看成傻子。这些人只承认个人、小我的幸福而无视大我、人民的幸福,只贪图渺小的、狭隘的幸福而不理解伟大的、普遍的幸福,只知道物质享受的幸福而不懂得精神生活的幸福;只体会到活着的价值省悟不到壮烈地死的意义;只追求个人一生一世的幸福而看不到广大人民子孙万代的幸福。他们这种以自我为中心的幸福观较之服从于大我的革命者的幸福观,可谓一个在地上,一个在天上,一个是何等的渺小,一个是多么的崇高。 
  资产阶级幸福观的本质特征在于鼓吹个人幸福,把损人利己、追求个人幸福看成是天经地义的不变法则。狄德罗就曾说,所有活着的东西,人也不例外,都牺牲同类来寻求自己的幸福。社会存在决定社会意识,这种观点正是尔虞我诈、追逐私利、弱肉强食的资本主义制度的反映,这种幸福观必定要把自己的幸福建筑在别人痛苦的基础上。恩格斯曾对当时的这种资产阶级幸福观进行过尖锐的批判,他说,这种幸福观“使人不做一点正事,使他们心甘情愿地丢掉人的本性,而去一味追求‘幸福’,只想吃得好,喝得好;它把丑恶的物质享受提到至高无上的地位,毁掉了一切精神内容。”这种以自我、小我为中心的个人主义幸福观认为,死——哪怕是为了集体的利益和正义的事业,都是最大的不幸,只有自己活着才是幸福的,如果自己不在里边,即令最好最完美的世界,也是毫不足取的。这种观点是多么的自私自利啊。 
  个人主义幸福观不顾及大我,只注重自我、小我、是不是容易得到“幸福”,容易得到某种满足呢?且看这样的一个故事:从前有个农民,他穷得上无片瓦,下无寸土。他朝思暮想:“要是我有几亩地,自种自收,该有多好啊!”后来他的希望达到了,他有了几亩地。这地种了几年,他又想:“要是我有几百亩地,雇几个长工,自己不下地,该多好啊!”他的愿望又成真了,他成了地主,吃喝玩乐,成天不干活,按说他应该满意了吧,但他依然不满足,他在想:“出门得自己走路

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 1 0

你可能喜欢的